Руководители «СавВАТС» уверены, что ставка только лишь на трейдинг вскоре перестанет себя оправдывать. Компания перестраивает свой бизнес таким образом, чтобы в дальнейшем зарабатывать как на торговле, так и на передельном производстве.
СовершенствуЯсь до переделов
СОВЕРШЕНСТВУЯСЬ ДО ПЕРЕДЕЛОВ
Руководители "СавВАТС" уверены,
что ставка только лишь на трейдинг вскоре
перестанет себя оправдывать. Компания
перестраивает свой бизнес таким образом, чтобы в
дальнейшем зарабатывать как на торговле, так и на
передельном производстве.
Компания "СавВАТС" – одна из тех
структур на металлоторговом рынке, которая
пользуется если не уважением, то "признанием
статуса" в среде конкурентов. Мы слышали
разные оценки стратегии "СавВАТС" – от
полного неприятия до желания учиться. Обычно
таким образом отзываются о лидерах того или
иного рынка. Впрочем, заместитель генерального
директора компании Василий Савченко не склонен
делать акценты на лидерстве (либо отсутствии
такового), полагая что цели и миссия крупных
металлоторговцев сегодня в другом.
Василий Валерьевич, в разговорах с
представителями нашей редакции Вы неоднократно
упоминали, что многие компании, объявляющие себя
сервисными металлоцентрами (СМЦ), не
соответствуют этому статусу. На чем основывается
такая позиция?
В.С.: Сервисный металлоцентр в том
понимании, которое сложилось в развитых странах,
– очень дорогой проект. Стоимость СМЦ,
работающего во Франции, Японии, Германии или ЮАР,
составляет около $60 млн. При этом масштабы работы
таких СМЦ просто несоизмеримы с нашими реалиями.
К примеру, сервисный металлоцентр в г.
Йоханесбург (ЮАР) отгружает судовые партии
переработанного металла. Ему принадлежит
автопарк из 50 грузовых Мерседесов. На территории
этого СМЦ находятся шесть установок
воздушно-плазменной резки металла, которые
работают в 2 смены. Среди его потребителей
компания "Тойота".
А средний японский сервисный
металлоцентр обладает такими мощностями по
переработке металла: линией по оцинкованию
производительностью 800 т листа в месяц, двумя
покрасочными линиями (2 тыс.т в месяц), тремя
мощными линиями продольной резки рулона. Техника
безопасности, уровень автоматизации – на
высочайшем уровне, а чистота такова, что люди
работают в белых перчатках!
В нашем понимании сервисный
металлоцентр – это передельный
металлургический завод, совмещенный с
заготовительным производством
машиностроительного предприятия, работающий на
тонко- и толстолистовом прокате в виде рулона.
Такой СМЦ является первым уровнем в системе
дистрибуции металла и функционирует в комплексе
с принадлежащими ему мелкими СМЦ, которые в
большей мере приближены к многочисленным
потребителям металла. В идеале ни один
металлопотребитель не должен находиться от
обслуживающего склада на расстоянии более 60 км.
Это собственно и есть те стандарты, в
соответствии с которыми предприятие можно
называть сервисным металлоцентром. Понятно, что
в Украине компаний, отвечающих этим стандартам,
просто нет.
Почему тогда в названии вашей
металлобазы в г. Киеве присутствуют слова
"сервисный металлоцентр"?
В.С.: Потому что к этому необходимо
стремиться! Надо поставить конкретную цель и
прилагать все усилия для ее достижения. Конечно,
сегодня "СавВАТС" не соответствует
постулатам тех СМЦ, которые существуют в
развитых странах. Но, повторюсь, мы к этому
стремимся.
О других компаниях говорить не буду.
Разве что отмечу: как можно называть предприятие
СМЦ, если клиенты вынуждены доплачивать на
складе, чтобы ускорить погрузку приобретенного
металла и не стоять в очереди?!
Насколько нам известно, "СавВАТС"
осуществляет машиностроительную программу. Это
как-то связано с вашим намерением приблизиться к
мировым стандартам СМЦ?
В.С.: Наша машиностроительная программа
– скорее вынужденное мероприятие, которое мы
проводим по причине дефицита свободных денежных
ресурсов.
Скажем, один из стандартов СМЦ
предусматривает продольную и поперечную резку
рулонной стали. А довольно простая линия
продольной резки рулонов стоит 300 тыс. EUR, и чтобы
ее приобрести, необходимо брать банковские
кредиты. Но в нашей стране обслуживание
банковских кредитов очень дорогое. Если в Польше
самый дорогой кредит обойдется в 6-7% годовых
(нормальная процентная ставка – 3-4%), то в Украине
лучшее, на что можно рассчитывать, – это 10-12%
годовых в валюте. К тому же необходимо приложить
максимум усилий, чтобы такой кредит получить.
Если даже и удастся найти свободные
деньги и вложить их в ту же линию продольной
резки, то нельзя гарантировать, что вложения
окупятся. Такая линия должна работать стабильно
в две смены. Отмечу, что наша линия продольной
резки иногда простаивает в течение всего
рабочего дня.
Поэтому мы стараемся развиваться за счет
собственных средств и технических возможностей.
Отсюда и машиностроительная программа. К
примеру, своими силами построили линию
поперечной резки рулона. Пошли на это потому, что
предвидим – в скором времени клиента перестанут
устраивать стандартные листы, получаемые с
завода-поставщика. Он будет приобретать металл
строго "в размер", не переплачивая за
обрезки. Так происходит во всем мире, так будет и
в Украине.
При создании линии поперечной резки вы
сотрудничали со специализированными
подрядчиками?
В.С.: Нет, у нас свое конструкторское бюро,
в котором работают ведущие специалисты в своей
области. Их разработки позволяют добиться
оптимального соотношения цена/качество станков.
Есть ли у вас планы по реализации своих
станков иным компаниям?
В.С.: Пока что мы работаем для себя. Но
"СавВАТС" и не ставил перед собой цель
разрабатывать станки на продажу. На внутреннем
рынке их продавать глупо – зачем укреплять
позиции конкурентов? На внешнем… Так сложились
обстоятельства, что у нас на базе побывал
представитель металлоторговой компании из
Узбекистана, посмотрел, как работают станки
нашего производства. Мы предоставили ему
необходимую информацию, гарантировали обучение
специалиста и установку машины на его
предприятии. Если узбекская компания решит
купить станок, то состоится наша первая сделка в
этом направлении.
Некоторые операторы считают, что крен в
сторону производства размывает концепцию
металлоторговой компании. Что Вы думаете по
этому поводу?
В.С.: Цель любого предприятия – получение
прибыли. А прибыль от чистой металлоторговли –
"зазор на сделке" – с каждым годом
становится все меньше. В то же время доработка
металла до пятого, шестого и выше переделов
(получили катанку с завода – протянули проволоку
– оцинковали ее – смотали в мотки – продали)
позволяет зарабатывать не на перепродаже
металла как таковой, а на его переработке,
создающей большую добавленную стоимость.
К тому же я считаю, что собственно
металлоторговля в Украине должна прийти к
следующей схеме. Металлопроизводитель, исходя из
своих затрат на сырье, энергоносители, материалы
и др., формирует цену на изготовленный металл.
Именно по этой цене его продают дистрибьюторы
первого звена, получая от производителя
определенный процент от суммы сделки. На
ценообразование также влияет и спрос на рынке. А
дистрибьюторами второго звена, которые
реализуют металл непосредственным его
потребителям, должны стать сервисные
металлоцентры. Они могут предоставить заводу
предоплату, скажем, за 45 дней до производства
металла, (сегодня заводы вынуждают к этому),
принять на себя претензии от потребителя по
срыву сроков поставки, риски по качеству. При
этом СМЦ становятся "рассеивающими
структурами", продающими металл с учетом нужд
и требований клиентов. Кроме порезки в размер,
это также включает раскрой, профилегибку,
покраску или покрытие, антикоррозионную
обработку, отжиг, травление металла.
В Украине крупные трейдерские компании,
которым в схеме отведено место дистрибьюторов
второго звена, уже сегодня являются демпфером
колебания спроса и предложения. И в случае срыва
поставок металла с того или иного завода, мы в
состоянии стабилизировать рынок.
И все же, чего больше в бизнесе
"СавВАТС" – торговли или производства?
В.С.: Каждый формирует ту концепцию
деятельности, которая ему выгодна. Наш постулат
таков: чем выше эффективность производства, тем
выше эффективность торговли. Так было и так будет
всегда!
Судите сами. Если у нас есть возможность
из проволоки делать сетку и продавать уже ее,
почему этим не воспользоваться? Мы заработаем и
на проволоке, и на сетке. Поэтому мы не
отказываемся ни от торговли, ни от производства.
По некоторым оценкам, ваша компания
входит в тройку лидеров на киевском
металлоторговом рынке. Согласны ли Вы с этим?
В.С.: Если честно, то мы не просчитывали
свою долю рынка в каком-то секторе. Прежде всего
потому, что не ставили для себя цель быть первыми.
Мы не гонимся за лидерством и не боремся за
какую-то пальму первенства.
Прежде всего мы хотим быть нужными как
можно большему числу клиентов и другим
компаниям, которые работают на этом рынке. Для
нас является нормальной ситуация, когда
"СавВАТС" приобретает у "УГМК"
металлопрокат для изготовления
металлоконструкций, а "Металл-Холдинг"
покупает у "СавВАТС" профнастил.
Сегодня металлотроговый рынок весьма
насыщен операторами. Надо понимать, не обходится
и без проявлений нечестной конкуренции?
В.С.: Пример из жизни. Мой сотрудник был
нечаянным свидетелем разговора двух
руководителей фирм, которые обсуждали
предстоящую бартерную сделку: “Металл” бери на
"СавВАТС" – там не надо платить
комиссионные. Это к тому, что, в моем понимании,
конкуренция есть стимул для нововведений в
компании. И мы за то, чтобы главным был
потребитель, а не сумма вознаграждения
снабженцу.
Нормальные средства повышения
конкурентоспособности известны всем – это
технологические (комплексный анализ рыночной
ситуации, сезонного спроса, ассортимента и цен по
каждому региону), логические (создание системы
продвижения продукции с низкими издержками) и
финансовые методы (кредитование потребителей).
Ничего нового.
Ваша компания уделяет повышенное
внимание вопросам безопасности бизнеса…
В.С.: Вся охрана, которая работает на
наших металлобазах, – это бывшие офицеры
спецслужб и погранвойск. Во многом благодаря им
компании в прошлом удалось избежать крупных
финансовых потерь.
Насколько человеческий фактор влияет на
успехи либо неудачи вашего бизнеса?
В.С.: Я очень хочу, чтобы мои сотрудники
относились к обыкновенному черному металлу, как
к драгоценному. И я хочу найти такую возможность,
чтобы все работники "СавВАТС", которые
непосредственно имеют дело с металлом, побывали
в мартеновском цехе и посмотрели, каким трудом
этот металл добывается, поняли, что он дается
тяжелее, чем хлеб.
Поэтому за лишние обрезки, за
испорченный металлопрокат, вообще, за бездумное
обращение с металлом на нашем СМЦ мы будем
привлекать сотрудников к строгой
ответственности.
А если говорить о менеджерах компании.
Как вы формируете свою управленческую команду?
В.С.: Основной принцип в подборе
менеджеров такой – мы не берем на работу
сотрудников из других металлоторговых компаний.
Это для нас принципиально. Управленцев стараемся
выращивать внутри компании.
В некоторой мере проблемой является то,
что мы не готовы платить большие зарплаты – это
увеличивает налоговую нагрузку на предприятие. А
"черные" зарплаты мы не платим.
В целом, я считаю, у каждой компании,
просуществовавшей 7-10 лет, имеется 10% сотрудников,
которых можно смело увольнять. Необходимо просто
осмотреться и спросить себя, а что делает тот или
иной менеджер, кроме того, что он "стоит у
истоков работы предприятия"? Увольнение
такого сотрудника пойдет только на пользу
компании.
Многие металлоторговые компании и ваша в
т.ч. располагают несколькими региональными
базами либо работают по договору с местными
торговцами. Как Вы считаете, можно ли говорить о
том, что в будущем металлоторговый рынок
распределят между собой несколько национальных
операторов-сетевиков?
В.С.: Я считаю, что говорить о серьезном
региональном продвижении, не имея региональной
базы в своей собственности, не следует. Это
показывает лишь то, что компания долговременно в
регионе работать не будет.
Что касается металлоторговли в
общенациональном масштабе, то ее время еще не
пришло. "СавВАТС" к этому еще не готова, мы не
можем назвать себя и мультирегиональным
оператором. А от той компании, которая решится на
создание сети филиалов, потребуются деньги,
деньги и еще раз деньги. И команда, которая
способна эти деньги эффективно и целесообразно
использовать, принося при этом прибыль.
Как Вы считаете, на данном этапе –
региональных операторов – металлоторговый
рынок Украины уже прошел период своего
становления или время его стабилизации еще не
наступило?
В.С.: В определенной степени становление
рынка региональных торговцев уже произошло.
Возьмем, к примеру, Черновцы. Место, отдаленное от
металлопроизводителей. Тем не менее, в этом
городе работает компания "Бояновка",
которая предоставляет покупателям металла
довольно неплохой уровень сервиса. Это при том,
что она не является "чистым" СМЦ, а
позиционируется как строительный супермаркет.
А стабилизация… Она наступит тогда,
когда у каждого предприятия в стране будет
хозяин, а не временщик.