О торговле в узком сегменте металлорынка рассказывает руководитель фирмы, которая специализируется на продажах проката машиностроителям
Днепропетровская металлотрейдерская фирма “Такт” примечательна тем, что уже не первый год успешно оперирует в узком сегменте металлорынка страны, поставляя прокат черных металлов исключительно для машиностроительных предприятий. Генеральный директор компании Владимир Олейник говорит, что такое направление специализации было определено 5 лет назад: “До этого с 1995г. мы работали как торговцы общего профиля, продавая и металлопрокат, и топливные материалы, и другие товары. А в 2000г. пришли к тому, что для успешной коммерческой деятельности необходима концентрация усилий на конкретном направлении металлоторговли”.
Такая позиция себя оправдала. За последние три года, по словам В.Олейника, возглавляемая им фирма демонстрирует стабильный рост натуральных объемов продаж машиностроительного проката на уровне 25-30% ежегодно. Мы решили узнать у руководителя ООО “Такт”, что позволяет специализированному оператору эффективно продавать металл для четко очерченной группы потребителей.
М: Владимир Семенович, с учетом чего принималось решение о специализации компании на продажах проката для машиностроения?
Владимир Олейник: К 2000г. металлоторговый рынок Украины уже сложился. И на тот момент практически все трейдеры в стране ориентировались в своей деятельности на продажи металла строительного сортамента. Реализацией проката для машиностроения мало кто занимался по той причине, что 5 лет назад эта отрасль переживала серьезную стагнацию.
В то же время наша компания уже имела опыт сотрудничества с машиностроителями при осуществлении бартерных схем, которые в конце 1990-х годах были широко распространены в стране. Благодаря этому мы обрели определенное понимание того, как именно необходимо работать с клиентами из сферы машиностроения.
С учетом сказанного и было решено развивать специализированную металлоторговлю, причем по узкому товарному направлению. Мы продавали и продаем, по большей части, круги; небольшая доля в общем объеме продаж приходится на шестигранники, квадраты и листовую сталь, которые технологически предназначены для потребления машиностроительными предприятиями.
Прокат же строительного сортамента мы рынку не предлагаем, данным направлением компания не занимается.
М: Как бы Вы охарактеризовали конкурентную борьбу в “машиностроительном” сегменте металлотрейдерского рынка?
В.О.: В своем сегменте наша компания не видит какой-либо особой конкуренции. Здесь и операторов-то не особо много. Во всяком случае, мы не ощущаем того, что серьезно пересекаемся в интересах с кем-либо из других торговцев прокатом для машиностроения.
М: А если говорить о металлотрейдерах широкого профиля, которые в последнее время начинают активно осваивать продажи по этому направлению?
В.О.: Некоторые торговцы, системно реализующие прокат строительного сортамента, действительно начинают проявлять интерес к продажам кругов, применяемых в машиностроении. Но ассортимент этой продукции у них, как правило, небольшой, и говорить о том, что они составляют нам конкуренцию в нашем сегменте, я бы не стал еще и потому, что работа с машиностроителями отличается определенной спецификой, которую освоить без специалистов довольно сложно.
М: В чем заключается такая специфика?
В.О.: Менеджеры, которые работают с машиностроителями, должны обладать конкретными техническими знаниями. В нашей компании, к примеру, все менеджеры по продажам имеют высшее металлургическое образование. И они вполне могут профессионально говорить с представителями служб снабжения машпредприятий, скажем, на предмет физико-химических свойств интересующих клиента кругов. Без досконального владения информацией об этом товаре с таким потребителем, как машиностроительное предприятие, эффективно работать очень непросто.
М: А машиностроители предъявляют какие-то особые требования к работе с трейдерами?
В.О.: Дело в том, что машиностроителям необходимы конкретные позиции кругов по размерам и маркам стали. Иногда запрашивают поставку кругов из таких марок сталей, которые в Украине уже или еще не выплавляют. И трейдер здесь должен удовлетворить запрос машиностроителя, профессионально предложив ему аналогичный товар, который с учетом технологии производства на машпредприятии может выступить равноценной заменой или организовать поставку требуемого проката из-за границы.
Например, определенные профили в Украине не производятся, но машиностроителям они необходимы. Наша компания в такой ситуации может работать по двум направлениям.
Во-первых, мы инициируем производителей к освоению нового для них вида продукции. Так, на протяжении последнего года Донецкий металлургический завод (ДМЗ) по нашей просьбе освоил выпуск шестигранника по нескольким новым размерам. Естественно, что на такой шаг производитель идет при наличии весомых гарантий по закупкам определенных партий нового вида продукции со стороны трейдера.
Во-вторых, организуем поставку проката зарубежного производства, например, российского и белорусского. Однако в общем объеме наших продаж доля импорта составляет не более 10-15%.
М: Импорт проката объясняется определенными проблемами в части сортамента, необходимого нашим машиностроителям?
В.О.: Какие-то позиции проката машиностроительного сортамента в Украине действительно не производят, но это не является определяющим фактором. Главное – вопрос цены.
Скажем, когда три года назад Оскольский электрометаллургический комбинат (ОЭМК, Россия) запустил в эксплуатацию новый стан 350 по выпуску машиностроительных кругов из углеродистых марок стали, эта продукция начала массово поступать в Украину по определенной цене. К настоящему времени ситуация стабилизировалась. Оскол достиг оптимальных объемов продаж своих кругов в Украине (1,5-2 тыс.т в месяц поступает только на базы отечественных металлоторговцев). И сегодня, взирая на цену, трейдер может выбирать между приобретением этого товара на российском ОЭМК и на украинском ДМЗ. Закупочные цены на аналогичную продукцию этих производителей примерно одинаковы.
Сейчас мы налаживаем сотрудничество с заводом “Красный Октябрь” (Волгоград, Россия), будем закупать у него определенные позиции, которые в Украине не выпускаются. Но когда данный сортамент освоят у нас в стране, начнем закупать продукцию у отечественного производителя.
Все просто. В условиях нестабильной цены на металл отечественных производителей, мы можем закупать товар и в России, и в Беларуси. А в периоды стабилизации отпускных цен на украинские круги мы сотрудничаем с нашими производителями. В целом же, на данный момент нашим заводам не интересно завышать цену, т.к. трейдеры “переключатся” на закупки тех же кругов из углеродистых марок стали за рубежом.
М: Вы обрисовали схему работы с учетом различных ситуаций по формированию отпускных цен производителями машиностроительного проката. А существуют ли определенные нюансы в отношении качества тех же кругов? Машиностроители запрашивают продукцию определенных заводов?
В.О.: Конечно, сталь для кругов, которая выплавляется электрометаллургическим способом, обладает более высокими качественными характеристиками, чем мартеновская или, скажем, конвертерная. Но говорить о том, что наблюдаются заметные отличия в качественных характеристиках кругов, производимых из того или иного типа стали, не следует. Ведь использование технологий внепечной обработки и вакуумирования стали во многом нивелируют различия в свойствах стали, произведенной разными способами.
При этом особых требований в отношении повышенного качества украинские машиностроители в массе своей пока не высказывают. Скажем, наша компания торгует кругами, которые производит и Донецкий метзавод, и “Днепроспецсталь” (ДСС). Они, конечно, отличаются по качеству. Но для большинства потребителей эти различия не приобретают какого-либо решающего значения. А вот цена на круги принимается во внимание, этот фактор очень важен для клиента.
М: С каким уровнем наценки работает ваша компания? Допустим, в Киеве или в Западной Украине этот показатель может составлять 5-10%.
В.О.: В Днепропетровске уровень наценки при продажах металлопроката ниже и составляет 3-7%. Объясняется это тем, что в нашем регионе сложился оптовый металлорынок; днепропетровские операторы зарабатывают не за счет высокого уровня наценки на металлопрокат, а благодаря высокой оборачиваемости товара.
Более высокий уровень наценки в названных вами регионах обусловлен еще и тем, что они территориально удалены от производителей металла. Но я считаю, что в ближайшие годы тенденция к снижению наценки также проявится в центре и на западе страны. По крайней мере, это будет актуально для сегмента кругов, применяемых в машиностроении. Свою роль здесь может сыграть в т.ч. и ужесточение конкуренции, конечно, если металлоторговцы широкого профиля начнут системно осуществлять программы реализации металла для машиностроения.
Другой вопрос, что у нашей компании здесь свое “специальное” преимущество – я могу позволить себе закупать на одном заводе несколько тыс.т металла узкого сортамента в месяц. Это определяет совсем другие отношения нашей компании с заводом, чем у тех трейдеров, которые в месяц намерены закупать не более 1-3 вагонов машиностроительного проката. В моем случае закупочная цена будет объективно ниже.
М: А что означает высокая оборачиваемость в Вашем понимании?
В.О.: Мы стараемся реализовывать товар “месяц в месяц”, не накапливая остатков на складе. Это значит, что месячный объем закупки должен соответствовать показателю продаж за такой же период. “Труднореализуемые” позиции мы продаем максимум за три месяца. По иному сегодня работать нельзя. При низком уровне наценки и постоянном кредитовании в коммерческих банках “скорость продаж” решает многое.
М: Среди украинских металлоторговцев в последние годы популярна концепция продаж проката в рамках сервисного металлоцентра (СМЦ). Вы внедряете эту концепцию на своих металлобазах?
В.О.: Можно называть это сервисным центром, а можно говорить о металлобазах. От названия ведь ничего не меняется. Таких СМЦ, которые существуют сегодня в Европе, в нашей стране нет и, наверное, в ближайшее время они вряд ли появятся. Мы не называем себя СМЦ, хотя определенный сервис – порезку кругов и доставку товара – за дополнительную плату клиентам предоставляем. Например, для трех баз недавно были приобретены пять новых лентопильных станков.
Но такую металлоторговлю, по моему убеждению, не следует называть громким термином “сервисный металлоцентр”. Это далеко не те стандарты, которые подразумевает данная концепция на Западе. Впрочем, в нашей стране, полноценные СМЦ востребованы будут еще не скоро. Хотя в отдаленной перспективе к внедрению стандартов сервисного центра готовиться необходимо.
М: Ваша компания развивается в т.ч. и путем создания металлоплощадок в других городах. Какие соображения учитываются в этом случае?
В.О.: На протяжении года мы открыли собственные металлобазы в Донецке и Мелитополе. Сейчас они доводятся, что называется, “до кондиции”. Думаю, еще за год мы с этой задачей справимся, и в дальнейшем я не исключаю того, что будут открыты металлоплощадки компании в других регионах страны.
В плане сетевого развития нас интересуют города, в которых наблюдается рост потребления на машиностроительных заводах. Географически продвижение в другие регионы может выглядеть таким образом: “вверх по карте” от Донецка, к Киеву и Харькову.
М: Уместным ли будет то утверждение, что в ближайшие год-два продажи проката машиностроительным предприятиям по своей привлекательности сравняются с работой металлотрейдерских компаний в расчете на поставки металла для строительной индустрии?
В.О.: Нет, этот рынок по своей привлекательности никогда не сравняется с направлением продаж металла строительного назначения. (Если сравнивать объемы реализуемых партий металла.) А вот трудозатраты для эффективной работы в сегменте реализации машиностроительного проката требуются немалые – при сравнении со “строительным” сектором металлоторговли.
М: Какие тенденции, по Вашему мнению, будут превалирующими в сегменте продаж металла машиностроителям в ближайшие 2-3 года?
В.О.: Украинское машиностроение будет развиваться, значит, возрастет потребность машпредприятий в определенном прокате. Что касается нашей компании, то по итогам 2005г. мы рассчитываем увеличить продажи минимум на 20% в натуральных объемах. Да, это определенное снижением темпов роста, и я его объясняю общей политической ситуацией в стране. Надеюсь, что в ближайшее время она стабилизируется.
Пока же о стабилизации можно говорить только по отношению к ценам отечественных производителей проката для машиностроения. Не думаю, что в будущем произойдет заметное удорожание этого металла. С моей точки зрения, ценовая стабилизация связана еще и с тем, что наши заводы несколько уменьшили объемы экспортных поставок машиностроительного проката и все-таки обратили внимание на внутренний рынок. Это сразу же сказалось на улучшении взаимоотношений между производителями и трейдерами.
Я имею в виду то, что появилась возможность оговаривать с производителем ценовые вопросы, не исключается достижение компромисса и по объемам закупаемого металла. Для сравнения: в последние три года вести переговоры с метпредприятиями на эти темы (выдвигать какие-то свои условия работы) было просто нереально. А на сегодняшний день мы можем рассчитывать на выполнение металлургическим заводом заказа практически на 100%.
В целом же ценовой ажиотаж на черный металл, который наблюдался не мировых рынках, уже позади. Поэтому отношения отечественных трейдеров и производителей на внутреннем рынке Украины будут улучшаться и в дальнейшем. По крайней мере, мы на это очень надеемся.
ООО “Такт”: корпоративная информация.
Компания зарегистрирована в 1995г., на продажах проката черных металлов для машиностроения специализируется с 2000г.
Головной офис с основной металлоплощадкой находится в Днепропетровске, еще две металлобазы функционируют в Донецке и Мелитополе.
Постоянный запас металлопроката на трех площадках составляет около 6 тыс.т. Примерно 90% в этом объеме занимают круги из углеродистых и специальных марок стали. Остальная продукция – шестигранники и листовой прокат конструкционного назначения. Общий ассортимент металлопроката на складах насчитывает более 700 позиций.
ООО “Такт” является официальным торговым представителем на внутреннем рынке Украины ОАО “Донецкий металлургический завод”, ОАО “Днепроспецсталь” и ЗАО “ММЗ ИСТИЛ (Украина)”. Помимо продукции украинских метзаводов, поставляет на внутренний рынок машиностроительные круги производства таких зарубежных метпредприятий, как Оскольский электрометаллургический комбинат (Россия) и Белорусский металлургический завод.
Штат сотрудников – более 70 чел.
Донбасс и Приазовье
Путешествия по Украине и другим странам мира. Фоторепортажи