Украинские огнеупоры способны успешно конкурировать далеко не со всеми зарубежными аналогами, в то время как импортеры используют для продвижения своих изделий целый ряд приемов.

В борьбе за продвижение

В борьбе за продвижение

Отраслевые эксперты оценивают нынешнюю долю импорта на рынке огнеупоров Украины в 10-12%, отмечая при этом, что в 2004г. относительно предыдущего года она не изменилась. Поставки огнеупоров из-за рубежа росли только в абсолютном выражении, следуя за увеличением металлопроизводства. Более того, по информации замдиректора по маркетингу и сбыту ООО “Промышленно-торговая компания “Донвак-Микс” Дмитрия Голубева, в сравнении с началом десятилетия рыночная доля иностранной продукции сократилась на несколько процентов. И данная тенденция вполне может получить развитие.

Тем не менее, необходимо уточнить, что не всегда достаточное качество даже новейших украинских огнеупоров и ограниченные по ряду параметров возможности производителей Украины в целом делают их способными конкурировать, прежде всего, с подобными же импортерами. И в первую очередь это российские компании.

Перспективы импорта

Примеров успеха подобной конкуренции действительно не так уж мало – достаточно вспомнить о практике Великоанадольского огнеупорного комбината (ВАОК), некоторое время назад наладившего выпуск крупноблочных изделий для стекловаренных печей. До того фактически монопольным поставщиком стеклобрусов в стране было ОАО “Подольскогнеупор” (РФ), теперь же ВАОК начал постепенное отвоевание рынка. Ставит одной из целей своей рыночной политики замещение импорта из России и Кондратьевский огнеупорный завод (ОЗ), делая акцент на производстве, к примеру, безобжиговых периклазовых и других “ходовых” на рынке плит, а также полного ассортимента огнеупоров для непрерывной разливки стали, ныне в основном ввозимых из Германии и России.

Вполне вероятен успех конкуренции отечественных огнеупорщиков и со словацкими операторами, считают в ПХО “Металлургпром”. Так, 2 года назад Пантелеймоновский ОЗ за счет лучшего качества и намного меньшей цены своих изделий вытеснил словацких поставщиков с МК “Азовсталь”. Все успешнее конкурирует с производителями Словакии и “Запорожогнеупор” – например, в сегменте продукции для кладки агрегатов сталеплавильного передела.

С другими же импортерами у украинских предприятий возможностей успешно конкурировать гораздо меньше, говорят профильные специалисты, причем как сейчас, так и в обозримой перспективе. Причина известна – больший разрыв по стойкости, напоминает генеральный директор ЗАО “Белокаменские огнеупоры” Станислав Лозинский. Да и в любом случае немало современных высокотехнологичных огнеупоров в Украине почти не производится, скажем, те же набивные массы.

Заграничные штучки

Кроме лучшего качества и поставок невыпускаемых в стране изделий, сохранять и укреплять позиции на отечественном рынке зарубежным компаниям позволяет целый ряд конкурентных преимуществ. В плане уровня ассортимента – это поставка продукции в комплекте с торкрет-массами, идеально подходящими по своим характеристикам (например, спекаемость) к соответствующим огнеупорам, возможность применения изделий во всех агрегатах данного класса, придание размеров и формы согласно требованиям каждого конкретного заказчика, разработка проектов футеровки. Притом, постоянно работая на международном рынке, импортеры хорошо знакомы с преимуществами и недостатками продукции различных мировых производителей, что позволяет подбирать практически идеальные комплекты для тех или иных агрегатов. Отдельно стоит отметить развитие предложения одноразовых иностранных огнеупоров, позволяющих при прогнозируемо большей цене на 60-70% повысить качество металлопродукции (к примеру, чешские фильтры).

Далее, импортеры предлагают целый ряд “сопутствующих” услуг – помощь специалистов поставщика при испытании, внедрении и эксплуатации изделий, удобную надежную упаковку, отсрочку платежа на несколько финансовых дней. Так, в одной из крупнейших работающих в Украине международных компаний свою политику характеризуют двумя словами: технический маркетинг. Данная политика предполагает тесное сотрудничество с отечественными техническими специалистами – причем как предприятий-потребителей, так и огнеупорных заводов, что позволяет формировать наиболее полную картину динамики спроса и предложения.

Не менее важно максимальное географическое приближение к заказчику. Если консультанты поставщика постоянно находятся в тех же районах страны, где работают предприятия-клиенты, это означает возможность оперативно решать любые вопросы. Так, один из лидеров мирового рынка – “Лафарж” – сегодня имеет представителей не только в таких крупных украинских промышленных центрах, как Мариуполь, Донецк, Горловка, Днепропетровск, но и в соседних регионах России.

Особенно интересно отметить достижения зарубежных операторов в ценовой конкуренции. Наглядный пример – работа ООО “Укрогнеупор”. В ассортименте компании “немало импортной продукции, которая значительно дешевле отечественных аналогов, скажем, ультралегковесный теплоизоляционный чешский кирпич марки ПЕРИЛ, к тому же, подобно абсолютному большинству других ввозных огнеупоров, превосходящий украинский аналог ШЛ-0,4 по многим качественным показателям”, – говорит коммерческий директор ООО “Укрогнеупор” Дмитрий Огородний. И если же цены на отечественные изделия приблизятся к европейскому уровню, данная тенденция приобретет обвальный характер.

Оценивая ассортиментные приоритеты, импортеры указывают на однозначную выгоду ввоза изделий, использование которых приводит к серьезной экономии удельных затрат у покупателя – не с точки зрения экономии по статье огнеупоров, а с позиции сбережения других ресурсов, объем использования которых зависит от качества футеровок. Имеются в виду топливно-энергетические ресурсы, а также экономия рабочего времени, расходов на зарплату, безопасность труда, сокращение числа остановок производственных линий, уменьшение потерь производства.

Продукцию, которая позволяет добиться перечисленных эффектов, продавать выгодно и перспективно. Тем более что одновременно производство нуждается и в других огнеупорах, которые при этом потребляются в больших объемах – в частности, магнезиальных торкрет-порошках. При работе с таким товаром уровень рентабельности может достигать 50% за счет того, что оно приобретается сотнями тонн. В то же время невыгодно ввозить изделия, транспортная составляющая в цене которых при поставке на отечественный рынок больше допустимого уровня, т.е. 20-40%.

Судьба резидента

Впрочем, все большую популярность среди импортеров приобретает открытие в стране собственного производства. И первой зарубежной компанией, запустившей в Украине выпуск продукции по своим технологиям, стала снова-таки “Лафарж” (производство неформованных огнеупоров на базе Великоанадольского огнеупорного комбината начато ООО “Лафарж Рефракториз Украина” в 1998г.).

В конце 2004г. решение об открытии своего производства в Украине приняла китайская Пунайская компания термостойких материалов “Пуянг”. С этой целью создано украинско-китайское ООО “Пуянг-Керамет”. По словам генерального директора ЗАО “Керамет” Владимира Бублея, на первом этапе ООО будет продавать в Украине готовые китайские изделия, на втором – выпуск продукции по технологиям “Пуянг” будет налажен в Украине. На основе магнезиального и корундового сырья предполагается производство литых огнеупоров, огнеупорных масс, формованных изделий для МНЛЗ, современных конвертерных и доменных агрегатов – продукции, достаточно дефицитной на отечественном рынке. При этом, по заявлению генерального директора ООО “Пуянг-Керамет” Синь Гуанляна, время начала второго этапа будет зависеть от “успеха продаж на первом”.

Интересно, что для запуска производства китайских огнеупоров предполагается построить полностью новый огнеупорный завод, хотя изначально при разработке проекта изучалась возможность организации выпуска продукции на базе остановившегося Никитовского огнеупорного комбината. Специалисты не сомневаются, что “Пуянг” отказался от такого варианта из-за того, что реконструировать мощности любого существующего отечественного огнеупорного предприятия было бы в несколько раз дороже, чем построить “с нуля” новый завод.

Мотивация развертывания производственных мощностей “на местах” понятна, утверждают отечественные производители, – это сокращение транспортных затрат и оплаты труда, что делает создание таких мощностей важнейшим приемом ценовой конкуренции иностранных поставщиков на украинском рынке.

Кроме того, внутри страны имеет смысл выпускать дорогостоящие огнеупоры, занимающие в структуре спроса лишь небольшую долю. Ведь потребителю невыгодно закупать большую партию этого товара, хранить у себя на складе. Ему гораздо выгоднее купить этот продукт небольшими партиями на производстве, которое находится в непосредственной близости.

При этом имеет смысл использовать наличную сырьевую базу – даже если она очень невелика. И не просто сотрудничать со специалистами данной страны, но и активно привлекать их в свою структуру – это решающий фактор успеха нового производства. Действительно, утверждают в международных компаниях, кадровый потенциал в огнеупорной промышленности Украины исторически очень высокий. И, по свидетельству крупных зарубежных операторов, отечественные специалисты легко переучиваются на новые стандарты работы.

Подчеркнем, что перед организацией “внутреннего” выпуска своей продукции иностранные игроки предпринимают максимум усилий по стимуляции потребления в стране тех огнеупоров, которые предполагается производить. И только при выходе спроса на уровень $1,5-2,5 млн. в год при перспективах стабильного роста имеет смысл начинать выпуск своих изделий в стране.

Наконец, сочетание своего производства в стране и разветвленной торговой представительской сети дает особенно большие конкурентные преимущества. Равно как и совмещение местного выпуска своей продукции с ввозом готовых изделий. Тем более что “резидентное” предприятие дает возможность использовать при импорте готовых огнеупоров льготы, которыми пользуются в Украине компании с иностранными инвестициями.

И снова Китай

На сегодняшний день Китай – основной поставщик некоторых важнейших сырьевых компонентов для огнеупорщиков как Украины, так и Европы. В частности, магнезиальных. И еще 2-3 года назад китайские компании, продающие данные компоненты, начали диктовать потребителям цены на них, провоцируя подорожание огнеупоров европейского и украинского производства. В подобной ситуации все лидеры мирового рынка уже начали выпуск своей продукции в Китае, вблизи крупных сырьевых бассейнов, пользуясь при этом выгодами дешевой рабочей силы. И пока что, по данным ассоциации “Укрогнеупор”, на отечественном рынке китайские операторы демпингуют, поставляя свои огнеупоры по ценам, которые зачастую на 40% ниже себестоимости производства.

Кроме того, китайские предприятия очень активно улучшают качество своих изделий, а также развивают предложение “сопутствующих” поставкам услуг. Так, именно данные предприятия шире всего используют при работе в Украине поставки продукции в комплекте со специально подобранными торкрет-массами и отсрочку платежа, которая иногда достигает недели, в том числе при расчетах в твердой валюте.

Учитывая также и возможности растущей огромными темпами китайской огнеупорной промышленности, вероятность наращивания ее экспансии на отечественный рынок предельно велика.

В итоге уже через несколько лет китайские операторы вполне могут вытеснить абсолютно всех конкурентов с украинского рынка периклазоуглеродистого кирпича, утверждают эксперты, включая крупных европейских поставщиков. Так, по данным ПХО “Металлургпром, наряду с “Азовсталью” и ММК им. Ильича активный интерес к китайским огнеупорам проявляют на ДМК им. Дзержинского и ДМЗ им. Петровского.

Причем по-прежнему продвигать китайские огнеупоры в Украине, как и в целом по Европе и СНГ, будут крупные международные дилеры (например, “Майертон” и “Дальмонд”). Цены же будут уменьшаться и дальше – производство огнеупоров в Китае позволяет ощутимо снижать себестоимость за счет близости к сырьевой базе. Именно вероятное дальнейшее снижение цен называют ключевой причиной интереса к поставкам продукции из КНР.

Существует целый ряд предпосылок для того, чтобы уже в 2005-2006гг. позиции импорта на рынке Украины заметно укрепились. При этом В.Бублей считает, что поступательное увеличение поставок из-за рубежа будет продолжаться еще как минимум 3 года. “Точно же момент окончания этого роста определить невозможно – он будет продолжаться до тех пор, пока украинские огнеупорные заводы не станут конкурентоспособными на рынках высокотехнологичных изделий, особенно с учетом того, что модернизация металлопроизводства диктует потребность во все новых и новых видах огнеупоров” (В.Бублей).

При этом эксперты отмечают, что самый значительный подъем импорта ожидается в сегменте низкоцементных наливных бетонов и торкрет-масс. А вот ввоз периклазоуглеродистого кирпича, периклазохромитовых огнеупоров повышенного качества, алюмопериклазоуглеродистых, корундографитового состава изделий для МНЛЗ останется примерно на том же уровне.

Кто импортирует огнеупоры в Украину?

Первым импортером огнеупоров на отечественный рынок стала производственно-торговая корпорация “Лафарж Рефракториз ГмбХ”. Кроме нее, ныне в стране действует такой крупный производитель, как РХИ, две большие торговых компании – “Майертон” и “Дальмонд”, продающие китайские и российские изделия, и такие структуры, как “Рефротехник”, “Везувиус” (Германия), Словацкие магнезитовые заводы и “Дуферко”.