Директор по маркетингу ОАО
Директор по маркетингу ОАО
"Запорожсталь" Юрий Соха: “В прошлом году мы
сделали ставку на продажи в регионах Украины”
М: С какими основными проблемами
пришлось столкнуться вашему предприятию в 2001 г.?
Ю.С.: К счастью, новых проблем в 2001 г. у
комбината не появилось, но над старыми пришлось
поработать основательно. Как и у всех заводов,
главной проблемой было обеспечение
рентабельности продаж. Непрерывный рост цен на
сырье и энергоносители накладывался на
ухудшение мировой конъюнктуры рынка, что
создавало неблагоприятные условия для работы
комбината. Дополнительную лепту вносили
организационные трудности вроде
несвоевременного возмещения налога на
добавленную стоимость. К тому же наши опросы
украинских потребителей показывали, что главной
проблемой для них было и остается отсутствие
средств на закупку проката, используемого в
дальнейшем при производстве изделий. Тем не
менее, комбинат работал устойчиво и традиционно
сохранял рыночные приоритеты.
М: Каковы планы предприятия в 2002 г.?
Ю.С.: В планах комбината
"Запорожсталь" в текущем году по-прежнему
стоит освоение новых видов и типоразмеров
продукции. Проводимая реконструкция впервые
дала комбинату возможность предложить
покупателям лист стандартной длины 6 м и
продолжить дальнейшее освоение горячего проката
толщиной менее 2 мм, который пользуется спросом
на внутреннем и внешнем рынке. Вообще тенденция к
уменьшению толщины заказываемого проката стала
определяющей на рынке, и комбинат стремится
максимально соответствовать ей.
Совместно с заводом
"Днепроспецсталь" создана рабочая группа по
восстановлению в Украине производства
нержавеющего листа. Эта давно назревшая проблема
особенно актуальна, потому что сейчас
технологическая кооперация двух заводов не
позволяет предложить прокат, конкурирующий по
цене с импортным. Планы сотрудничества
предполагают возрождение в Украине спроса на
нержавеющий лист.
Работая над формированием спроса на свою
продукцию, комбинат занялся проектами, которые
имеют более отдаленную перспективу. Например,
сейчас рассматриваются предложенные комбинату
проекты в области транспортного машиностроения
с использованием принципиально новых
конструкций из гнутого профиля.
Для продвижения своей продукции на
рынках комбинат постоянно улучшает систему
управления качеством и расширяет сертификацию
проката на соответствие западным стандартам.
Развитие предприятия предполагает
сохранение и развитие рынков, а это невозможно
без их защиты. Поэтому в наших планах продолжение
мониторинга импорта плоского проката в Украину и
определение целесообразности торговых барьеров
в том или ином виде.
М: Изменились ли подходы к политике
сбыта продукции предприятия? Каковы ее основные
методы?
Ю.С.: В 2001 г. наш комбинат сделал ставку на
продажи в регионах Украины. Окончательно
сформировались каналы реализации и сеть
торговых представительств. Вследствие этого
существенно трансформировалась структура
продаж. Теперь покупатель имеет возможность
выбора из широчайшего сортамента продукции. Нет
необходимости ждать исполнения заказа.
В прошлом году наш комбинат усилил
работу по сегментам рынка. Мы специально
занялись судостроением и железнодорожным
машиностроением. Ввели в постоянную практику
проведение на нашем комбинате совещаний с
отраслевыми потребителями: трубниками,
машиностроителями и др. Специальные совещания
провели с производителями дорожных ограждений,
потребителями гнутых профилей, литейщиками. В
ближайшем будущем хотим встретиться с
потребителями нержавеющего проката.
Год назад мы вплотную занялись вопросом
импортозамещения. Тщательно проанализировав
данные по импорту в Украину, комбинат вышел на
прямые контакты с предприятиями-импортерами,
чтобы понять, почему некоторые из них не
используют украинский прокат, и предложить свой
сортамент.
Другой важный аспект прямого маркетинга
– работа с покупателями, которые по каким-либо
причинам снизили или временно прекратили
закупки металла на комбинате. В процессе этой
работы наши сотрудники выявляют технические или
организационные проблемы, которые требуют
решения.
Что касается экспортных рынков, комбинат
продолжает работать над расширением географии
поставок своей продукции. Нам удалось довести
число стран-импортеров нашей продукции до 97. Это
– неизбежное следствие новых ограничений,
появившихся на наших зарубежных рынках. Во
избежание новых осложнений высвобождающиеся
потоки равномерно распределяются по многим
странам, не вызывая там особых проблем.