Сервисные металлоцентры: стратегия извлечения прибыли в условиях высококонкурентного рынка

ДитЯ конкуренции

ДИТЯ КОНКУРЕНЦИИ

Сервисные металлоцентры: стратегия
извлечения прибыли в условиях
высококонкурентного рынка

Сергей Кукин

Сервисные металлоцентры (СМЦ) – явление
относительно новое для отечественной
металлоторговли. К тому же и не вполне
однозначное, если судить о концепции СМЦ (и о ее
практическом наполнении) с точки зрения тех или
иных трейдеров. Тем не менее, такая форма
взаимодействия с покупателем – продажа металла
в соединении с комплексом пред- и послепродажных
услуг – уже сегодня немало востребована
клиентом. А через год-два, по признанию
операторов, развитие трейдерского бизнеса,
который основан лишь на "чистой торговле"
металлом, станет делом весьма затруднительным.

Базовая несостоятельность

Предпосылками для перехода многих
трейдеров на работу по концепции СМЦ стали два
обстоятельства:

во-первых, сказалось появление новых
операторов. Это непосредственно привело к
ужесточению конкуренции практически во всех
сегментах металлорынка;

во-вторых, возникла необходимость в
привлечении новых клиентов. Перестала окупать
себя работа с одним и тем же кругом покупателей
(как правило, крупных).

"С завершением периода дефицита в
начале 1990-х годов возникла потребность в
изменении принципов работы имеющихся
металлобаз, – говорит заместитель директора ЗАО
"Харьковметалл-2" Евгений Локтионов. – Если
раньше практически 100% металла в нашем регионе
потребляла промышленность и крупные
строительные комбинаты, то сейчас основными
потребителями являются мелкие строительные
организации, частный сектор, мелкие и средние
производственные предприятия".

При этом новые клиенты начали
предъявлять к металлоторговцам новые
требования, связанные с предпродажной
подготовкой продукции. А металлобаза советского
образца в этом отношении оказалась
малоэффективной. Прежде всего потому, уверен
Евгений Локтионов, что схема работы такого
предприятия не предусматривала деятельности в
качестве самостоятельной рыночной единицы:
"Принципы работы металлобазы были предельно
просты и сводились, во-первых, к получению
металлопроката, во-вторых, к его хранению,
в-третьих – отпуску потребителям. Необходимость
в коммерческой службе отсутвовала, т.к.
управление и снабжение осуществлялось
подразделениями Главснаба Украины, а сама
металлобаза, по сути, была складом и
самостоятельным поиском поставщиков и
потребителей не занималась". Схожие
соображения высказал и директор по продажам
Украинской горно-металлургической компании
(УГМК) Дмитрий Дмитрук: "Металлобаза – это
некий объект, который занимается перевалкой
металла. Т.е. металл, приходящий на такую
площадку, в основном подлежит перепродаже или
перераспределению без каких-либо существенных
изменений. Металлобазы, как правило, имеют узко
сориентированный ассортимент под определенных
потребителей, для которых они играют роль
своеобразного депо".

На фоне этого как раз и проявилась
неспособность металлобаз проводить оперативную
и качественную подготовку продаваемого металла.
Как утверждает начальник отдела маркетинга ОАО
"Киевметаллопром" Сергей Котенко, клиента
все меньше устраивала покупка металла в том виде,
в котором он был получен с завода-производителя:
"Конечно, иногда практиковалась примитивная
порезка металлопроката. Но этого было явно
недостаточно". (Впрочем, иного и быть не могло,
убежден г-н Локтионов. По его мнению, само понятие
"металлобаза" было определено в период
плановой экономики, в условиях государственного
распределения металла.)

В такой ситуации трейдеры поневоле
вынуждены были задуматься о дополнительных
конкурентных преимуществах, которые можно было
бы "приложить" к товару. Опыт Западной
Европы и отчасти России утвердил большинство
крупных операторов в необходимости организации
сервисного металлоцентра.

Сервисный концептуализм

"В нашем понимании СМЦ – это крупная
торгующая площадка, которая содержит
ассортимент нескольких металлургических
предприятий и сориентирована на работу как с
крупнооптовыми, так и с мелкооптовыми и
розничными покупателями. Такой характер
деятельности требует предоставления большого
спектра предпродажных услуг. Прежде всего это
услуги по первичной обработке металла: роспуск
рулонной стали, раскрой, порезка, профилирование,
гибка (трубного, сортового проката, листового).
Кроме того, СМЦ должен обладать производственной
базой по изготовлению несерийных
металлоконструкций под заказ, осуществлять
упаковку, доставку ж/д и автотранспортом
металлопроката в любом необходимом объеме.
Металлопрокат выходит из недр СМЦ уже не в форме
сырья, а в форме полуфабриката, готового к
употреблению".

Эти слова начальника управления анализа
и развития бизнеса УГМК Людмилы Ткач в целом
отражают понимание большинством трейдеров сути
сервисного металлоцентра как комплексного
бизнеса. "СМЦ должен прежде всего продавать не
товар, а услуги, – говорит Юрий Заричнюк, первый
заместитель директора коммерческого управления
фирмы "ЮНИКОН Лтд.". – При этом клиенту
необходимо предоставить те услуги, в которых он
заинтересован, плюс тот сервис, о котором он не
знал. А задача трейдера, работающего по концепции
СМЦ, – таким образом организовать сервисный
процесс, чтобы у клиента не возникало мысли
уточнить, где еще можно получить товар в удобном
для него виде". Евгений Локтионов так
сформулировал понятие и предназначение СМЦ:
"Сервисный металлоцентр – это предприятие,
торгующее металлом в широчайшем ассортименте и
оказывающее ряд необходимых услуг, возникающих
при продажах. Как показывает практика,
определяющим фактором для покупателя после цены
является сервис, который сопутствует покупке.
Покупатель, обращаясь в СМЦ, должен быть уверен в
том, что его обслужат быстро, а качество
приобретаемого металла после предпродажной
переработки и хранения на складе не ухудшится по
отношению к первоначальному качеству
металлопроката, поступающего с
металлургического комбината".

Ставка на сервисный максимализм во
многом определила отношение некоторых трейдеров
к наполнению концепции СМЦ. К примеру, в ОАО
"Киевметаллопром" к основным постулатам
сервисного металлоцентра относят следующие:

1. Максимально широкий ассортимент
металла. "Покупатель уже не хочет посещать 2-3
металлосклада, собирая необходимую продукцию"
(Сергей Котенко).

2. Возможность отгрузки продукции
разными партиями – как вагонными нормами, так и
мелкими заказами. Доставка товара.

3. Оплата за товар как по безналичному,
так и по наличному расчету.

4. Предпродажная подготовка металла.
Порезка в размер, сварка, гибка, рубка, упаковка
металла и др., включая изготовление
металлоконструкций.

5. Возможность расчета количества
металла, необходимого под конкретный проект
клиента. "Такой проект может быть изложен на
бумаге или существовать в представлении клиента.
Металлоцентр должен оказать помощь клиенту и
осуществить конкретный расчет необходимой
продукции под задуманный покупателем проект"
(Сергей Котенко).

В понимании УГМК концепция сервисного
металлоцентра (помимо сказанного выше) требует
от торговца организации бизнеса по таким
направлениям:

приоритетная ориентация на розничного и
мелкооптового покупателя;

четкая, максимально спланированная
работа с клиентом;

наличие собственной
материально-технической базы;

удобное географическое расположение;

максимально развитая инфраструктура;

торговля сертифицированным металлом;

наличие сопутствующих товаров
(электроды, краски и т.д.);

наличие системы скидок, накопительной
системы покупок;

наличие сети сервисных металлоскладов
(СМС) в других регионах.

При этом металлоторговец, считает
директор компании "Энергосталь" Дмитрий
Николаенко, должен учитывать те факторы, которые
создают для конечного потребителя неудобства
при прямых закупках металла у производителей и
нивелировать их на уровне СМЦ. "Это прежде
всего означает наличие на площадке (складе)
ассортимента продукции от различных
производителей, удобную комплектацию заказа и
удобный график поставки для потребителя", –
уверен г-н Николаенко.

В целом, нельзя не согласиться с
представителями УГМК в том, что при выработке и
осуществлении концепции СМЦ у каждого есть свои
секреты и находки в организации работы. Но
главное – это удовлетворение потребностей
клиента. А клиент хочет получить продукцию по
минимальной цене, с определенными условиями
оплаты (отсрочка платежа, частичные проплаты), в
минимальные сроки, в обработанном виде, в
определенном месте. "Выиграет тот, кто сможет
это предложить, а главное, обеспечить наиболее
выгодное для клиента исполнение", – отмечает
Дмитрий Дмитрук.

Цена идеала

При всем вышесказанном организация
работы в рамках полноценного СМЦ – задача,
скорее, переспективная для отечественных
трейдеров. Тому есть несколько объяснений и
основное – большие объемы инвестиций, которые
необходимы для учреждения сервисного
металлоцентра.

"Организация СМЦ "с нуля" требует
затрат на сумму приблизительно $10 млн., –
рассказывает Людмила Ткач. – Только новый стан
поперечно-продольного роспуска рулона стоит
около $400-500 тыс., покупка земли – около $2-4 млн. и
т.д. Все зависит от масштабов ожидаемого СМЦ".
Иной порядок цифр называет Евгений Локтионов:
"Для того, чтобы создать СМЦ, аналогичный
нашему, потребуется вложить около 10 млн.грн. в
постройку и оснащение, а также – в обучение
необходимого персонала".

Разброс цифр обусловлен как задачами,
которые каждый оператор ставит перед своим СМЦ,
так и стоимостью оборудования. Рассказывает
Дмитрий Николаенко: "Стоимость оборудования
варьируется в зависимости от страны его
происхождения и новизны. Есть компании, которые
работают на оборудовании, оставшемся с советских
времен. Многие закупают бывшие в употреблении
станки и гильотины на машиностроительных
предприятиях, которые простаивают или загружены
не полностью. А некоторые трейдеры закупают
дорогое импортное оборудование. В результате
"вилка затрат" на оборудование сегодня
весьма велика".

Впрочем, увлечение производством, по
мнению Евгения Локтионова, дело не только
затратное, но и рискованное с точки зрения
отношений с клиентом: "Многие металлотрейдеры
идут по пути развития своих производственных
мощностей, при этом забывая об улучшении сервиса
для потребителя. Это не всегда оправдано. СМЦ
занимает свою нишу на рынке и основными его
потребителями являются предприятия,
занимающиеся производством изделий из металла.
Поэтому развитие на базе СМЦ завода
металлоконструкций отрицательно отразится на
его имидже среди покупателей, т.к. такой СМЦ для
своих основных клиентов перейдет из разряда
партнеров в разряд конкурентов".

Наряду с этим Сергей Котенко и Дмитрий
Николаенко отмечают – организация СМЦ "с
нуля" – дело достаточно капиталоемкое.
Оптимальный вариант предусматривает создание
сервисного металлоцентра на базе торговой
площадки или склада с уже имеющимся запасом
металла. В ином случае весомая доля инвестиций
придется на закупку металлопроката, создание и
поддержание большого ассортимента продукции.

Что касается влияния задач на инвестиции
в СМЦ, то в данном случае основная масса
операторов сообразуется не столько с
перспективами дня завтрашнего, сколько с
нынешними запросами клиентов. "На данный
момент уже нельзя эффективно работать на
металлорынке, не оказывая услуг по резке проката
под размер, необходимый клиенту, и доставке
партии в место, необходимое заказчику. С учетом
этого мы недавно сформировали собственный парк
автотранспорта", – отмечает г-н Николаенко.
"Сегодня минимально необходимый уровень
сервиса включает в себя оперативную, а также
"чистоплотную" отгрузку (точный вес)", –
убежден Юрий Заричнюк.

Немалую проблему для трейдеров,
осваивающих работу по принципам СМЦ,
представляет также дефицит кадров. По словам
Евгения Локтионова, на металлобазе советского
образца 80% коллектива составляли грузчики, 15 –
кладовщики и 5% – администрация (управленцы). "А
т.к. СМЦ – это торговое предприятие, – продолжает
заместитель директора ЗАО "Харькометалл-2",
– то важнейшим приоритетом в работе является
развитие двух направлений: закупки и продажи
металла. Для нормального функционирования этих
направлений требуются высококвалифицированные
специалисты, которые могут оптимизировать
работу предприятия и увеличить в целом
эффективность его работы. Однако на сегодняшний
день ни одно учебное заведение Украины не
готовит специалистов для работы в
металлоторговле. Поэтому вопрос персонала –
один из важнейших при создании СМЦ".

Кадровый дефицит возникает не столько в
отношении специалистов рабочих профессий
(операторы станков, сварщики, электрики и др.). В
большинстве своем операторы ощущают нехватку
квалифицированного инженерного и менеджерского
персонала. "Для сервисного металлоцентра
прежде всего необходимы инженеры (конструкторы
или технологи), которые смогут произвести
необходимый расчет металла под конкретный
проект, – говорит Сергей Котенко. – Причем они
должны обладать достаточной квалификацией для
того, чтобы обслужить заказ как на простую
металлоконструкцию (калитка, ограда), так и на
более сложную – к примеру, спроектировать
конструкцию кровли. Конечно, старая система
оставила много кадров-производственников.
Однако они не всегда могут работать в новых
рыночных условиях".

А вот мнение Юрия Заричнюка:
"Необходимы менеджеры, которые организуют
процесс предоставления услуг, в частности
обработки металла. При организации СМЦ
главенствующая роль переходит от менеджера по
торговле металлом к менеджеру по предоставлению
услуг. Хотя, я считаю, что оптимальный вариант –
это универсальный менеджер, который знает как
организовать процесс продаж и предоставления
услуг. Однако таких менеджеров с достаточной
квалификацией сегодня найти очень трудно.
Например, если человек хорошо разбирается в
товаре, ассортименте, то он не умеет общаться с
клиентами. Или наоборот. А если разбирается и в
том и другом, то может оказаться недостаточно
хорошим руководителем. У нас большие проблемы с
кадровой комплектацией. Я думаю, подобное
положение вещей сложилось не только в нашей
фирме".

С поправкой на региональный

менталитет

Высокая цена создания полноценного СМЦ и
проблемы организации работы в рамках
металлоцентра вынуждают операторов искать
приемлемое соотношение затраты/результат. По
словам Людмилы Ткач, в УГМК считают приемлемым
такой путь развития: "СМЦ – это центр,
объединяющий сеть региональных сервисных
металлоскладов (СМС). Централизованные закупки
помогают значительно снизить цену на металл за
счет объема, а то и забрать на себя весь объем
производителя для внутреннего рынка".
Компания "Энергосталь", по словам Дмитрия
Николаенко, предпочитает иметь один СМЦ (в Киеве),
а в регионах открывать склады (Житомир, Черкассы)
либо налаживать схемы дилерского сотрудничества
с местным представителем. Дилерское
сотрудничество с региональными трейдерами
практикуют и в ОАО "Киевметаллопром".

В "ЮНИКОН Лтд.", сообщил Юрий
Заричнюк, продажи металла осуществляются в
рамках "Сети сервисных центров МЕТАЛЛ"
(Днепропетровск, Киев, Харьков): "Работа нашей
сети строится на том, что весь металл
приобретается в Днепропетровске небольшой,
мобильной и профессиональной группой людей по
заявкам наших сервисных центров либо наших
постоянных партнеров. При такой схеме местные
металлоцентры не имеют вообще затрат на
приобретение металла. Их задача – качественно
его продать".

Причем региональное продвижение
вынуждает операторов сталкиваться не только с
рыночными проявлениями конкуренции. Как отметил
в разговоре с корреспондентом журнала
"Металл" г-н Николаенко, "одним из
привлекательных регионов в плане продаж металла
является Западная Украина. Однако специфика
такова, что "чужаку" очень трудно вклиниться
в сложившуюся структуру металлопотребления.
Гораздо проще договориться с местным
представителем и реализовывать металл через
него". С этим соглашается и Юрий Заричнюк:
"Переферийный рынок (Виница, Волынь, Львов) –
весьма оригинальный. Там "кумовство" играет
очень большое значение. И весомых успехов сразу
быть не может; необходима достаточно кропотливая
работа, "марафон". А для того, чтобы его
выдержать, необходимо обладать значительными
ресурсами".

С базой – по жизни

В ситуации, когда редкий трейдер может с
полным основанием назвать себя СМЦ, остается
неплохой шанс для выживания обычных металлобаз.
Наши респонденты с этим соглашаются, правда,
оговаривают условиях, при которых такое
выживание возможно.

"Срок эффективной работы обычной
металлобазы определяется количеством
налаженных связей с производителями
(возможность получения продукции по более
выгодным ценам в оговоренные сроки, получение
эксклюзивных позиций) и наличием круга
постоянных оптовых потребителей – крупные
заводы с ежемесячным потреблением,
металлотрейдеры (в т.ч. СМЦ), постоянные
экспортные заказчики, – говорит г-н Дмитрук. – В
противном случае, на сегодняшний день
металлобаза не имеет перспектив развития.
Впрочем, обычной металлобазе нет смысла
переходить на СМЦ, когда она играет роль
перевалочного пункта. Например, выступая в роли
склада какого-либо металлургического комбината.
Или склада компании, для которой торговля
металлопрокатом не является основным профилем
деятельности, а всего лишь способом получения
денежных средств в результате проведения
каких-либо зачетных схем с металлургическим
предприятием-производителем".

Сергей Котенко также полагает, что в
режиме металлобазы можно работать, продавая
эксклюзивную продукцию, которой нет на СМЦ. Кроме
того, металлобаза может вполне эффективно
торговать, располагая очень большим количеством
позиций в ассортименте металла наряду с низкими
ценами.

Определенную конкуренцию сервисным
металлоцентрам могли бы составить и
простаивающие ныне заводы по изготовлению
металлоизделий. Однако, по утверждениям
операторов, в ближайшей перспективе это вряд ли
возможно. Во-первых, даже имея необходимые
площади (складские помещения), оборудование и
персонал, такие заводы, как правило, не имеют
средств для закупки металла в минимально
необходимых ассортименте и объемах. Во-вторых,
руководство этих заводов либо не может, либо не
хочет работать по концепции СМЦ. Комментирует
Дмитрий Николаенко: "В Украине есть
определенные заводы, которые фактически могут
быть сервисными металлоцентрами, обладают
оборудованием для обработки листовой и рулонной
стали, толстой листовой стали, сортового
металлопроката. Но они не функционируют, они
"умирают" – оборудование постепенно
приходит в негодность и, главное, никто не
удосужился "вдохнуть в них жизнь". Даже
после приватизации…".

Таким образом, скорее, возможен
"ответный ход", когда один из трейдеров
решит организовать сервисный металлоцентр на
базе простаивающего завода по изготовлению
металлических изделий. Хотя, как указывалось
выше, это грозит как проблемами по налаживанию
сбытовой сети, так и потерей определенной группы
клиентов.

Поглядывая на Запад

"В сервисном центре Voest Alpine процесс
обработки заказа клиента поставлен следующим
образом. Рулон оцинкованной стали распускается
на штрипсы, сворачивается, упаковывается в ленту,
запаковывается в полимерное покрытие и в такой
упаковке поставляется клиенту. К тому же в этом
СМЦ установлено оборудование, с помощью которого
осуществляется контроль качества сырья
(оцинковки). Например, с помощью лазерного
сенсора проверяется толщина листа. Если сегодня
организовать СМЦ с таким уровнем обработки
заказа, то можно вложить очень много средств и
очень долго ждать отдачи. Конечно, продукция
такого СМЦ будет иметь весьма приглядный вид.
Однако и цена ее будет существенно выше, чем при
нынешних подходах. А цена сегодня – все же
решающий фактор для клиента".

Такими словами Дмитрий Николаенко
охарактеризовал как уровень СМЦ, к которому
должны стремиться украинские трейдеры, так и
основную причину, не позволяющую внедрить его
сейчас. На другие причины указал Сергей Котенко;
по его словам, многие трейдеры в целях экономии
закупают дешевое оборудование, частая поломка
которого срывает графики поставок продукции.
Если это случается регулярно, клиент может
пересмотреть свои отношения с трейдером в пользу
другого оператора. "Не всегда нормально
решаются проблемы с транспортом, необходимым для
доставки продукции. Не у всех трейдеров
организованы отделы логистики, которые смогли бы
обеспечить оптимизацию транспортных и складских
поставок", – отмечает г-н Котенко.

Тем не менее, операторы уверены, что
стремиться к лучшему (европейскому) в деле
организации СМЦ необходимо. "Конечно, наш
потребитель пока не готов платить такие деньги
трейдеру, работающему по концепции СМЦ, которые
платят в Европе. Но, думаю, лет через 5 и
отечественный покупатель начнет платить за
повышенный сервис. Тенденция увеличения спроса
на сервис, предоставляемый металлоторговцем, уже
явно себя проявила. Может быть украинские СМЦ и
не станут близнецами западноевропейских. Однако
уровень сервиса у ведущих отечественных
металлоцентров к тому времени будет
приближенным к европейским стандартам", –
резюмирует Дмитрий Николаенко.

Нюансы организации СМЦ. Опыт ЗАО
"Харьковметалл-2"

Наше предприятие с полной уверенностью
можно назвать сервисным металлоцентром, потому
что, создавая его на основе Харьковской
металлобазы №2, мы, во-первых, руководствовались
пожеланиям потенциальных покупателей, и это
позволило нам добиться высокого уровня сервиса
(СЕРВИСНЫЙ). Во-вторых, мы торгуем
металлопрокатом и метизами в ассортименте более
7000 наименований и типоразмеров на складских
площадях 20000 кв. м; это позволяет назвать
предприятие МЕТАЛЛОЦЕНТРОМ.

На территории складов расположено 5
участков порезки, в составе которых имеются:

· 2 гильотины для порубки листа толщиной
до

16 мм;

· 4 пресс-ножниц для порубки сортового
проката;

· 2 вулканита для порезки труб;

· станок круглопильный дисковый;

· станок ленточнопильный;

· вальцы для гибки сортового проката;

· станок листогибочный для гибки листа
толщиной до 4 мм.

Стоимость оборудования, не включая
монтаж, составляет 600 тыс.грн. Оборудование
обслуживается специалистами, которые являются
работниками технической службы нашего
предприятия. Отпуск всего сортового и листового
металла производится на крановых
тензометрических весах типа ВК-10 производства
НПП "Элва" и МГП "Инженерное бюро ХАИ",
что позволяет увеличить скорость обслуживания
клиентов и гарантировать точность отпускаемого
веса.

В течение последних трех лет на ремонт и
модернизацию предприятия было израсходовано
около 2 млн.грн., что позволило переоснастить
складские комплексы и сохранить в рабочем
состоянии основные фонды предприятия.

Коллектив предприятия состоит из 120
человек, работа 75% из них связана с обслуживанием
клиентов, что значительно убыстряет процесс
выбора продукции покупателем. При покупке товара
покупатель, независимо от № склада и его
территориального расположения в городе,
получает весь комплекс оказываемых услуг с
максимальной быстротой, что обусловлено близким
расположением коммерческой службы, где
происходит выписка документов, и складов, с
которых осуществляется отпуск товара.

Евгений Локтионов,

заместитель директора ЗАО
"Харьковметалл-2"

Первый заместитель директора
коммерческого управления фирмы “ЮНИКОН Лтд.”
Юрий Заричнюк:

“СМЦ должен прежде всего продавать не
товар, а услуги. При этом клиенту необходимо
предоставить те услуги, в которых он
заинтересован, плюс тот сервис, о котором он не
знал”.

Заместитель директора ЗАО
"Харьковметалл-2"

Евгений Локтионов:

“СМЦ – это торгующее предприятие,
поэтому быстроту и направление его развития
определяет в первую очередь покупатель. А как
показывает практика, определяющим фактором для
покупателя после цены является сервис, который
сопутствует покупке”.

Начальник управления анализа и
развития бизнеса УГМК Людмила Ткач:

“Емкое понятие "потребитель"
составляют наши клиенты, которые доверяют нам
свои желания. А наша работа заключается в
удовлетворении его потребностей и извлечении
выгоды для компании. Эта идея стала
основополагающей при создании нашего СМЦ”.

Директор по продажам УГМК Дмитрий
Дмитрук:

“Наличие в достаточном количестве
необходимого оборудования, объем закупок по
выгодным ценам у производителя, тонкое понимание
того, кто твой потребитель и каковы его
потребности – это набор важных, необходимых
факторов, определяющих успех на рынке
металлоторговли”.

Директор компании
"Энергосталь"

Дмитрий Николаенко:

“Металлоторговец, работающий по
концепции СМЦ, должен прежде всего учитывать те
факторы, которые создают для конечного
потребителя металла неудобства при прямых
закупках продукции у производителей. А наиболее
оптимальная схема работы СМЦ – это совместное
функционирование склада и цехов, позволяющих
предоставлять услуги”.

Начальник отдела маркетинга ОАО
"Киевметаллопром" Сергей Котенко:

“На западноевропейских СМЦ широко
распространена практика поставок металла в
определенное время. У нас же сам клиент не всегда
готов принять заказ в оговоренное ранее время. На
Западе среди металлопотребителей широко
практикуется проведение работ с металлом без
использования складов. У нас же необходимо
постоянно иметь минимально необходимый запас
продукции”.

 

История и причины возникновения СМЦ
в Украине. Точка зрения УГМК

Сервисные металлоцентры (СМЦ) начали
появляться в Украине в 1990-х годах. Точнее, в этот
период начали возникать торговые предприятия,
именующие себя по-старому металлобазами, но
обнаруживающие зачатки сервисного
металлосклада (СМС). Самым целеустремленным и
стабильным из них удалось на сегодня дорасти до
статуса сервисного металоцентра.

Для того, чтобы сказать о причинах
появления СМЦ, необходимо выяснить, почему их до
этого периода не было в принципе. До 1990-х годов
существовало государство с плановой экономикой
и централизованным распределением продуктов
производства. После распада СССР в республиках,
где производилась металлопродукция, начал
назревать кризис, т.к. старые сбытовые каналы
были разрушены, резко сократился
платежеспособный спрос на металлопродукцию со
стороны внутреннего рынка. Все существующие
металлобазы были собственностью государства,
структурами, не принадлежащими непосредственно
производителю. В таких условиях производитель
был вынужден переориентироваться на внешние
рынки и экспортировать металл.

В этот период на внутреннем рынке начали
образовываться коммерческие металлоторгующие
структуры. В большинстве своем они возникали в
местах, где прежде были перераспределительные
либо снабженческие базы регионального,
областного, районного значения. Поначалу этого
было достаточно для более или менее успешной
торговли, т.к. существующий дефицит
металлопродукции на внутреннем рынке этому
способствовал. Но со временем организовалось
достаточно много таких компаний, и значительно
возросла конкуренция. К тому же производители
стали прилагать усилия к тому, чтобы образовать
свои сбытовые сети. В результате на рынке
сложилась такая ситуация, при которой важно
стало не только добыть тот или иной вид
металлопродукции, но и создать такие условия, при
которых потребителю выгодно было придти именно к
вашей компании.

Это собственно и стало предпосылкой для
перехода многих трейдеров на работу по принципам
сервисного металлоцентра. Со своей стороны,
когда принималось такое решение, в УГМК
рассматривали опыт западноевропейских СМЦ.
Прежде всего мы осознали то обстоятельство, что
необходимо вникнуть в ценности потребителя, с
которым придется взаимодействовать в
дальнейшем. Мы осознали, что наша работа
заключается в удовлетворении потребностей
клиента, который доверяет нам свои желания, и в
извлечении вследствие этого выгоды для компании.

Эта идея стала основополагающей при
создании СМЦ. В последующем, когда она стала
осуществляться на практике, в ее реализации
также немало помог зарубежный опыт.

 

Потребительские ценности

Общая значимость для потребителя	Ресурсы, которые готов потратить потребитель
Значимость продукта	Денежные затраты
Значимость услуг	Затраты времени
Значимость профессионализма	Затраты энергии и сил
Значимость имиджа марки, фирмы	Эмоциональные затраты

Дмитрий Дмитрук,

директор по продажам УГМК,

Людмила Ткач,

нач. управления анализа и развития
бизнеса УГМК