Несколько лет назад внимание отечественных торговцев прокатом черных металлов привлекал в основном строительный рынок страны, рост которого многие из них оценивали в таких терминах, как “гиперактивный” и “бурный”. Стремительное развитие строительной индустрии требовало поставок металлопродукции во все больших объемах, на чем, собственно, и делали деньги в большинстве металлотрейдерских компаний Украины.

“Застолбив позиции” в сфере реализации проката для строительства, многие операторы этого рынка начали интересоваться положением вещей и в секторе продаж металла для машиностроения. Нельзя сказать, что сотрудничество со строителями утрачивает былую привлекательность для украинских торговцев металлопрокатом. Просто отечественное машиностроение, которое, по меткому замечанию одного из наших респондентов, еще пять лет назад было в “загоне”, сегодня демонстрирует признаки оживления. Это сразу же сказывается и на увеличении потребления металла – по оценкам некоторых участников рынка, в машиностроении данный показатель в последние 2-3 года возрастает примерно на 10-15% ежегодно.

Конечно, поставки проката строителям до сих пор определяют основные черты отечественного металлотрейда. Президент компании “Запорожметалл Холдинг” Владимир Побережнюк прямо говорит, что в сегменте продаж металла строительным организациям уровень активности трейдеров намного выше: “Причина в том, что на сегодняшний день наблюдается развитие строительной отрасли “со скоростью” до 20-25% в год. В машиностроении рост производства также происходит, но не такими темпами”. Соответственно этому варьируются и объемы продаж металла со стороны трейдеров клиентам из строительной индустрии и машиностроения (в пользу первой из названных отраслей).

Однако, как высказался директор коммерческого управления фирмы “Юникон Лтд” Юрий Заричнюк, для трейдеров и 10% увеличения платежеспособной потребности в прокате “тоже хлеб”. Наш собеседник считает, что такой рост потребления металла в одной из сфер экономики назвать бумом сложно, “но это все равно очень прилично”. Другие отечественные торговцы, похоже, разделяют его мнение. Во всяком случае, продажи своего товара машиностроителям пытаются активизировать в большинстве крупных металлотрейдерских структур Украины.

Внутри сегмента

Еще 2 года назад, уверяет Юрий Заричнюк, видимое потребление проката черных металлов отмечалось исключительно в одном секторе отечественного машиностроения – производстве металлургического оборудования. Развитие украинского метмаша простимулировали сами металлурги, размещая заказы на изготовление определенных агрегатов на заводах тяжелого машиностроения Украины. “После этого возник “эффект домино”, начался рост производства и потребления металлопроката как сырьевого материала на предприятиях других подотраслей машиностроительного комплекса страны”, – полагает представитель “Юникон Лтд”.

Данное обстоятельство не осталось не замеченным со стороны солидных операторов украинского металлотрейдинга. Многие из них приобрели некоторый опыт работы если не с государственными машиностроительными предприятиями, то с частными производственными компаниями, которые “отпочковались” от них. В этой связи примечательно то, что “прикосновение” системных торговцев к поставкам проката для машиностроения проявило довольно интересные расклады в этом сегменте металлорынка страны. По словам Валентина Собчука, начальника департамента торговли металлопродукцией ТГ “Захидсталь” (в общих объемах продаж около 40% приходится на реализацию проката для машиностроения), здесь оформились следующие правила игры.

Машиностроительный сегмент рынка, с точки зрения универсального металлоторговца, “разделился” на два сектора. В первом из них в качестве покупателей проката фигурируют относительно “новые производители” бытовой техники и товаров народного потребления (изготовление котлов отопления, счетчиков, стеллажных систем, гладильных досок и проч.). Эта группа клиентов закупает преимущественно листовой холодно- и горячекатаный прокат.

Ко второму сектору относятся “классические машиностроители”, осуществляющие производство установок и агрегатов на мощностях, которые были построены еще в советское время. Эта категория потребителей заинтересована в поступлении крупносортового, толстолистового проката и особенно кругов из углеродистых и специальных марок стали.

Если следовать такой диверсификации сегмента, то значимый для трейдеров рост потребления, главным образом, демонстрируют “новые производители”, которые постоянно увеличивают объемы производства для удовлетворения растущего спроса на их продукцию внутри страны. А вот с потреблением металла со стороны “классических машиностроителей” все намного сложнее. “Наше машиностроение испытывает массу проблем технологического и энергетического характера. Продукция здесь зачастую очень металлоемкая. Нередко ее себестоимость на 60-70% зависит от стоимости закупаемого проката, что жестко привязывает экономику таких машиностроительных заводов к изменениям конъюнктуры на внутреннем металлорынке”, – конкретизирует В.Собчук.

Уровень конкуренции также разнится в зависимости от конкретного сектора. При реализации металла “новым производителям” наблюдается довольно жесткая борьба за клиента, т.к. практически все крупные и средние трейдеры на этом рынке уделяют серьезное внимание торговле листовым прокатом. А в сфере продаж “классическим машиностроителям” основным инструментом эффективной металлоторговли является наличие и поддержание очень широкого ассортимента однотипной продукции – допустим, кругов из инструментальных и конструкционных марок стали. В меру этого конкуренция здесь достаточно ограничена как объемами продаж, так количеством операторов рынка. Системно работающих трейдеров в этом секторе, по сути, два – это фирмы “Содружество” и “Такт”, которые специализируется на продажах кругов. (В последней из названных компаний 90% продаж приходится на реализацию машиностроителям именно данного вида металлопродукции.)

Представитель ТГ “Захидсталь” также указывает, что до 2004г. “основным поставщиком” проката из конструкционных и инструментальных марок стали на “классические” машиностроительные производства был Госрезерв. Но его запасы небезграничны, и сегодня начал возрастать спрос на поставки этого вида проката и со стороны трейдеров (в т.ч. работающих по концепции универсальной металлоторговли).

Генеральный директор “Такта” Владимир Олейник подтверждает то, что в своем сегменте торговли кругами для машиностроения его компания особой конкуренции не ощущает. Впрочем, по его словам, особых проблем не возникает и в случае с продажами кругов из Госрезерва: “Есть мелкие фирмы, которые могут этим заниматься время от времени, в связи с чем периодически возникают определенные нюансы с ценой. Однако на деятельность нашей компании какого-либо заметного влияния данное обстоятельство не оказывает. Мы таким металлом не торгуем – репутация дороже. Ведь перспектива в этом сегменте не за “поставками из Госрезерва”, на успех может рассчитывать тот трейдер, который стабильно сотрудничает с производителями кругов”.

Впрочем, при всех “секторальных” нюансах трейдеров широкого профиля в качестве покупателей немало привлекают как раз традиционные машиностроительные заводы. К примеру, один из таких операторов – сервисный металлоцентр (СМ) “Леман-Украина” (г. Киев) – в течение этого года очень активно развивал торговлю прокатом именно в расчете на машиностроителей. “Для этого мы предприняли ряд действий: выделили отдельную группу менеджеров по продажам для работы с машиностроительной отраслью, расширили ассортимент продукции толстолистовой сталью производства МК “Азвосталь”, низколегированным сортом, конструкционными кругами”, – комментирует директор этой компании Дмитрий Николаенко. По его утверждению, за три квартала с.г. СМ “Леман-Украина” увеличил объем продаж предприятим машиностроительной отрясли в 3 раза – по сравнению с аналогичным периодом 2004г.

В ТГ “Захидсталь” также говорят о прогрессе в реализации металла клиентам из сферы машиностроения. “За последние два года это показатель вырос практически в полтора раза за счет существенного расширения сортамента продукцией Донецкого МЗ, “Днепроспецстали”, “ИСТИЛ (Украина)”. Мы и в дальнейшем будем уделять данному сегменту серьезное внимание”, – подчеркивает В.Собчук.

Спецотношения

В целом же, практически все крупные металлотрейдеры широкого профиля стараются наладить системную работу в машиностроительном сегменте рынка. Помимо названных компаний, продажи проката машиностроительного назначения планируют или развивают такие металлоторговые компании, как “УГМК”, “Металл-Холдинг”, “Энергосталь”, “Комэкс” и др.

Операторы металлорынка проявляют активность в этом направлении еще и потому, что процесс закупок металлопроката со стороны машиностроительных предприятий обретает более или менее цивилизованные формы. Объясняет директор коммерческого управления “Юникон Лтд” (около 50% всех металлопродаж фирмы приходится на машиностроительную группу клиентов): “Ранее в данной сфере действовало много фирм, занимающихся закупками металла исключительно для конкретного машзавода. Сегодня многие из них превратились в службы снабжения этих заводов”.

Таким образом, из цепочки продаж исключается лишнее посредническое звено. И серьезные трейдерские структуры получают стимул для разработки особых подходов к реализации проката для машиностроителей. А своя специфика здесь присутствует. Проявляется она в структуре и объемах закупки металла со стороны машиностроительных предприятий, говорит Сергей Высоцкий, заместитель директора компании “Энергосталь” (доля реализации черного проката машиностроителям занимает 35-40% в общих объемах продаж этого оператора).

Скажем, если крупный строительный холдинг в месяц может закупать до 3 тыс.т проката, то солидные клиенты из сферы машиностроения в массе своей потребляют по 250-300 т металла ежемесячно. При этом 90% закупаемого строителями металла – это арматура “во всем перечне номеров”; остальное – листы, швеллеры, уголки и затем уже круги. В машиностроении же закупки арматурного проката сведены к минимуму (эту продукцию приобретают в случае, если машпредприятие попутно занимается изготовлением металлоконструкций); основу потребления здесь составляет круг из разных марок стали и в широком перечне типоразмеров, лист в ассортименте толщин, различные профили.

Отсюда следует, что торговец прокатом строительного назначения разбирается, прежде всего, в специфике потребления арматуры в ходе осуществления стройпроекта (он может длиться не один год). В случае с поставками металла для машиностроения этот же торговец должен обладать еще и знаниями применительно к технологическим особенностям использования проката (нередко, разнопланового) в производстве.

К тому же машиностроительные предприятия даже из одной подотрасли комплекса часто демонстрируют далеко неодинаковый “характер потребления металла”, продолжает мысль представитель “Энергостали”. Объясняется это разными причинами – начиная от особенностей производственной стратегии завода, заканчивая спецификой управления бизнесом. Поэтому для эффективной работы с машиностроительными клиентами слабо применимы традиционные подходы металлотрейдеров, которые срабатывают в сфере оптовых продаж или в “строительном” сегменте рынка. Каждый машиностроитель требует к себе индивидуального отношения – этот момент подчеркивали многие наши собеседники.

Иная специфика этого сегмента предполагает поставку проката с четко оговоренными химико-физическими свойствами. “Машиностроительные заводы предъявляют более высокие требования к качеству проката, чем предприятия из других отраслей”, – практически одинаковыми словами оценивает этот момент в работе с машиностроителями Д.Николаенко и Ю.Заричнюк. В определенной степени с ним соглашается и С.Высоцкий, который особо выделяет фактор “надежности металлотрейдера”, когда последний гарантированно (по срокам и номенклатуре товара) исполняет заказ предприятия.

После учета этих особенностей вступают в силу и стандартные инструменты “общей металлоторговли”, а именно: более или менее широкий ассортимент, уровень цены, отсрочка платежа, предоставление дополнительных услуг клиенту в сфере порезки и доставки проката, “быстрое” исполнение заказа, комплектация сборных и небольших по объему партий металлопроката. Другими словами, здесь трейдеры предлагают клиентам тот “набор”, который не в состоянии обеспечить производитель металлопродукции.

Отдельные составляющие в этом обобщенном “перечне конкурентоспособности” любого солидного трейдера в случае с машпредприятиями могут иметь первостепенное значение. Рассказывает Владимир Побережнюк (30% в общих объемах продаж “Запорожметалл Холдинга” приходится на поставки металла в означенный сегмент): “Из-за прямой зависимости машиностроителя от оплаты заказчика и отсутствия дополнительных оборотных средств уровень платежеспособности этой категории потребителей – средний и ниже среднего. Поэтому наиболее важным в работе с машиностроителями является возможность трейдера по предоставлению им отсрочки платежа”.

Между торговцами и производителями

Каждый из трейдеров видит уместным свой масштаб применения такого стимула для потребителя, как отсрочка платежа или товарное кредитование. Но любой из них предстает в выгодном свете, когда клиент сравнивает схемы оплаты у трейдеров с практикой финансовых взаимоотношений с заводами- производителями проката черных металла. В последнем случае машиностроитель при размещении заказа обязуется осуществить 100%-ю предоплату за 3 месяца до отпуска проката с завода или комбината.

А дефицит оборотных средств не позволяет подавляющему большинству машпредприятий закупать металл “впрок, на склад”. Экономика нашего машиностроения просто не выдерживает “заморозки” денег в металлосырье на срок в полгода-год. Еще одно “препятствие в потреблении”, которое устраняют металлоторговцы, заключается в т.н. комплектации небольших заказов различными позициями металлопроката. Речь о том, что производитель металла принимает заказ в работу, начиная с определенного по тоннажу объема. Отпускаемый с завода вагон проката (60-65 т) насчитывает, максимум, несколько позиций товара. Трейдеры же декларируют готовность к работе с заказами машиностроителей на партии объемом в 1-5 т, состоящие из 30-40 позиций металлопроката.

Понятно, что комфорт покупки на любом рынке имеет свою цену. Трейдерская наценка металлоторговых операторов при работе с машиностроителями составляет от 5% до 10%. Металлоторговцы утверждают, что эта маржа особо не отличается от аналогичного показателя в сфере продаж, скажем, проката для строительной индустрии (при сравнимых, конечно, объемах поставки).

Многие трейдеры полагают, что данный уровень маржинального дохода сегодня является оптимальным. Во всяком случае, повышения наценки они не прогнозируют точно – ценовая конкуренция привела к изменению методов наработки прибыли в отечественной металлоторговле. В этом деле ведущие операторы сместили приоритеты с относительно высоких наценок на получение своих денег за счет больших оборотов и ускорения цикла оборачиваемости товара.

Понятно и то, что при низком уровне технологичности и высоких показателях металлоемкости продукции большинства украинских машпредприятий руководство последних ищет любые пути для сокращения затрат на сырье. “И при малейшей возможности машиностроители стараются сэкономить эти 5-10%, переключившись на прямые поставки металла от производителя”, – убежден один из наших респондентов.

Впрочем, здесь трейдеры не усматривают какой-либо угрожающей их бизнесу тенденции. “Да, в Украине есть 5-6 очень крупных потребителей металлопроката из сферы машиностроения, – высказывает свою точку зрения руководитель компании “Такт”. – Но они как закупали прокат напрямую у металлургов еще в советские времена, так и продолжают это практиковать сегодня. Однако в массе своей наше машиностроение представлено средними заводами по объему потребления металла. Некоторые из них могут приобретать определенный прокат напрямую у производителя, но это совсем не исключает сотрудничества таких заводов с трейдером”.

Торговцы не рассматривают в службах снабжения таких предприятий конкурентов еще и потому, что любой машзавод нуждается далеко не в одном-двух видах металлопроката. Всегда остается потребность в снабжении производства небольшим количеством металла во множестве позиций. Когда эта потребность приобретает срочный характер, снабженцы машпредприятий, даже имеющих прямой контакт с производителем, все равно обращаются “на металлобазу”. Менеджмент последней и берется за комплектацию партии; все из торговцев стараются перевести эти случайные обращения в системное сотрудничество, называя данное направление своей работы “комплексным снабжением машиностроительных предприятий прокатом черных металлов”.

Как бы там ни было, но свою миссию в деле обеспечения машиностроителей металлопрокатом торговые структуры страны исполняют вполне. Об этом говорит такой индикатор, как соотношение закупаемого машиностроителями металла у трейдеров и производителей. Исходя из разных оценок, этот показатель составляет 30-40% к 60-70% в пользу производителей; хотя отдельные машиностроители “закрывают” свою потребность в прокате при помощи торговцев на 95%.

И даже принимая во внимание то, что некоторое количество опосредованных закупок носит здесь характер вынужденных, совокупная доля украинских металлоторговцев в этом сегменте свободного рынка все равно остается весомой. (Как отметил Юрий Заричнюк, если предприятие-потребитель входит в один холдинг с производителем металла и его торгующей организацией, “в нашей стране не принято закупать прокат через какие-то другие фирмы”.)

Большинство участников обзора констатировали – еще и через 2-3 года реализация проката машиностроителям вряд ли сравняется с привлекательностью продаж в строительную индустрию. Тем не менее, металлотрейдеры общего профиля в эту сферу заходят, расширяя сортамент специфического для них проката (к примеру, кругов).

Пока что универсальные торговцы берут в работу самые “ходовые” позиции машиностроительного проката. “Это как с арматурой №10, которую приобретают все. То же относится и к определенным кругам для машиностроения. На них возник более или менее устойчивый спрос, и универсальные металлоторговцы начинают дополнять этим прокатом свой ассортимент”, – полагает представитель одной из металлоторговых компаний.

Финансовые возможности крупных трейдеров широкого профиля позволяют им эффективно работать и при “замедленных” продажах нового вида продукции. На это идут в целях перспективного развития в сегменте. Это же говорит об одном – в ближайшие годы торговые компании, работающие по концепции сервисного металлоцентра, будут стараться все больше “замыкать на себя” платежеспособных потребителей специфического проката из сферы машиностроения.

По всей видимости, это исключит появление новых “сегментарных” операторов. Что же касается спецтрейдеров, которые ныне работают на системной основе, то “свой” сегмент они вряд ли отдадут на откуп универсалам. Просто в ответ на их приход они начнут демонстрировать рынку новые качественные параметры своей деятельности.

Более того, они уже действуют в этом направлении. Отвечая на вопрос о возможных планах по выходу в другие сегменты металлорынка, генеральный директор “Такта” Владимир Олейник предельно ясно обрисовал путь развития своей компании: “Мы намерены и в дальнейшем специализироваться на реализации кругов, шестигранников, квадратов, применяемых в машиностроении. Существует еще немало возможностей по расширению ассортимента только этого проката. К примеру, по кругам из углеродистых марок стали мы свой ассортимент сформировали практически полностью, значит, сейчас будем более “плотно” работать с калиброванным металлопрокатом”.

“Красный свет” для трейдера

“Украинские машиностроительные заводы, как правило, располагают хорошо развитыми службами снабжения, которые системно закупают металлопрокат в большом ассортименте и незначительными по объему партиями. К тому же на предприятиях машиностроения функционируют собственные заготовительные цеха, осуществляющие первичную обработку проката, изготавливая металлоизделия для дальнейшего применения в собственном производстве.

Иными словами, машиностроительные заводы внутри своей структуры обладают функциями, которые сегодня предлагают рынку серьезные металлоторговые компании. Это стимулирует машиностроителей приобретать необходимый им прокат напрямую у производителей, исключая, по мере возможности, из этого процесса металлоторговцев.

Конечно, наша компания в плане реализации металлопроката сотрудничает практически со всеми машиностроителями Харьковского региона. Но, к сожалению, эти отношения не отличаются постоянным, стабильным характером. Как правило, к нашим услугам машиностроители обращаются от случая к случаю – при нарушениях в ритме прямых поставок с металлургического завода, когда прокат им необходим в срочном режиме – для поддержания работающего технологического цикла. Именно при таких ситуациях “Харьковметалл-2” и поставляет прокат машиностроительным заводам (единичные партии здесь могут составлять 2-4 т).

Однако существуют и более веские причины, по которым наша компания не рассматривает машиностроительные заводы в качестве перспективной группы металлопотребителей. Основная из них заключается в нынешнем статусе машиностроительного комплекса Украины, когда большинство машзаводов в той или иной степени “привязаны” к государственной собственности. Следовательно, в их деятельности присутствуют серьезные финансовые проблемы.

Думаю, что для трейдеров работа в этом направлении станет более привлекательной лишь после проведения массовой приватизации в отечественном машиностроении. Когда на украинских машиностроительных заводах появятся реальные хозяева, тогда и можно будет прогнозировать изменение ситуации с увеличением поставок металлопроката на эти предприятия со стороны трейдерских компаний”.

Вокруг потребности

Трейдеры – о “пробелах” в обеспечении машиностроителей металлопродукцией украинского производства

“В последнее время возросло количество нареканий на металлопрокат отечественного производства – по его физико-химические свойствам и позициям в сортаменте. И на сегодняшний день отечественные машиностроители расширяют потребление проката черных металлов из стран ближнего зарубежья”, – говорит президент ООО “Запорожметалл Холдинг” Владимир Побережнюк.

С этой точкой зрения во многом согласен и начальник департамента торговли металлопродукцией ТГ “Захидсталь” Валентин Собчук, который дополняет коллегу так: “Многие машиностроители уже используют в своем производстве прокат черных металлов российского и даже западного производства. Вызвано это следующими обстоятельствами. Во-первых, у машпредприятий возникают претензии к отечественному металлу в отношении, скажем, геометрии проката. Во-вторых, наши металлурги не всегда обеспечивают потребности внутреннего рынка в определенных марках стали (например, шарикоподшипниковых)”.

Поэтому и начинает поступать в Украину прокат черных металлов зарубежного производства. Иногда это происходит в силу объективных причин. Заместитель директора ООО “Энергосталь” Сергей Высоцкий говорит, что некоторые позиции крупносортового проката (балки, швеллеры) в нашей стране не выпускаются исторически: “Еще структурой распределения в бывшем СССР было определено, чтобы эти позиции металлопроката производил российский меткомбинат в г. Нижний Тагил”.

Однако в большинстве случае “импортное” удовлетворение потребности машиностроителей в прокате определенных видов возникает из-за незаинтересованности производителей в его поставках на внутренний рынок. Иными словами, “определенные марки стали наши металлурги просто не варят, хотя в состоянии это делать”. В результате отечественный потребитель (а за ним – и трейдер) переключается на закупки проката для машиностроения за рубежом. В целом по Украине, его доля в общем объеме потребления составляет около 5%, говорят трейдеры. По отдельным позициям этот показатель может доходить и до 15%.

В последнем случае еще можно найти объяснение в сбытовой политике некоторых зарубежных производителей стали. Скажем, Оскольский электрометаллургический комбинат (ОЭМК, Россия) три года назад начал целенаправленную экспансию со своими кругами из углеродистой стали на украинский рынок, что привело к установлению довольно низкого уровня цен на этот прокат в стране. Наши производители аналогичных кругов тогда посчитали за лучшее “переждать бурю”, переключившись на выпуск более привлекательной (в плане экономики) продукции с отгрузкой ее на экспорт. Сегодня, по словам генерального директора ООО “Такт” Владимира Олейника, “ситуация с ценами выровнялась”, и трейдер может выбирать между закупкой этих кругов у российского ОЭМК либо у отечественного ДМЗ.

Но в любом случае, поставки металла (в т.ч. и для машиностроения) на внутренний рынок отечественные металлурги до сих пор осуществляют согласно пресловутому “остаточному принципу”. И “пока уровень общего металлопотребления в Украине не сравняется хотя бы с половиной суммарных объемов металлопроизводства в стране, ситуация нисколько ведь не поменяется. Металлурги исполняли и будут исполнять заказы, прежде всего, в расчете на экспортные поставки своей продукции”, – резюмирует директор коммерческого управления фирмы “Юникон Лтд” Юрий Заричнюк.