Часть мелких компаний уходит с отечественного металлорынка в силу самых различных обстоятельств. Однако есть особая категория небольших металлоторговцев, которые работают в этой сфере (не имея площадок в собственности) и будут работать. Даже после серьезного ужесточения конкуренции. Еще и потому, что, по словам представителя компании «Вега-С» Александра Разоренова, «на этом рынке «крупные» настолько крупные, а «мелкие» настолько мелкие, что конкуренция слишком под большим вопросом».
Persona grata
Persona grata
«Существуют такие
торговые форматы, как супермаркет, гастроном и
ларек. И все они работают на рынке пищевых
продуктов. Нечто аналогичное будет и на
металлоторговом рынке», – обрисовывает шансы
мелких металлотрейдеров представитель ТГ
«Захидсталь» Валентин Собчук. «Далеко не
однозначно, что мелкий трейдер вымрет как класс»,
– соглашается директор «МД Групп» Владимир
Побережнюк. И конкретизирует: «На этом рынке он
всегда будет востребован, благодаря
«утонченности услуг».
Таковая
утонченность, собственно, заключается в
следующей тактике поведения на рынке. В среде
«акул металлоторгового бизнеса» мелкому
торговцу приходится максимально плотно работать
с клиентами – поддерживать с ними очень тесные
отношения, вплоть до дружеских. У крупных
металлоторговцев это не всегда получается.
«Нельзя сказать, что менеджеры больших компаний
халатно относятся к покупателям. Но когда
металлоторговля поставлена на поток, за день
отрабатывается масса телефонных звонков, то
объективно теряется момент персонификации
отношений с клиентом», – поясняет Владимир
Побережнюк.
При этом если для
крупных организаций какой-то заказ не интересен
в силу экономических соображений предприятия, то
для мелкого торговца каждый рабочий звонок –
жизненно важен для продолжения бизнеса. И здесь
максимально включается тот самый человеческий
фактор. «Мелкий трейдер из «кожи вон вылезет», но
найдет необходимый металлопрокат, скомпонует в
требуемую партию, поговорит с клиентом «по
душам» и пожмет ему руку», – рассказывает
директор «МД Групп».
Означенный подход
позволяет мелкому торговцу закрепить за собой
несколько базовых клиентов, которые приносят ему
основной доход. Причем не факт, отмечают наши
собеседники, что этих клиентов (нередко – очень
солидных) крупная торгующая организация может
привлечь к непосредственному сотрудничеству
какими-то экономическими стимулами. Покупатель
напрочь отказывается от предложений: «Зачем
«рвать» дружбу»?
На большой глубине
«Так что мелкий
трейдер на этом рынке всегда находил и будет
находить свою нишу», – констатирует Владимир
Побережнюк. «Ведь то, что может сделать крупная
компания, безусловно, не может сделать мелкая. И
наоборот», – добавляет первый заместитель
директора компании «Харьковметалл-2» Игорь
Рыбальченко.
А Валентин Собчук
обрисовывает те ниши, в которых работают и будут
работать мелкие торговцы, несмотря на процессы
укрупнения, происходящие сегодня в
отечественной металлоторговле. В ТГ «Захидсталь» провели
исследование, по итогам которого выяснили – если
в населенном пункте свыше 15 тыс. жителей, то в нем
имеет смысл начинать металлоторговый бизнес. Но
не торгующим организациям – системным
металлотрейдерам, а частным лицам –
предпринимателям. Последние диверсифицируют
риски торговой деятельности, развивая
направления продаж на разных рынках (наряду с
металлопрокатом реализуют и стройматериалы).
«И в
таких вот городках мелкие трейдеры всегда будут
присутствовать в металлоторговле. Ведь, по
большому счету, настолько локальные рынки не
интересуют ни одного крупного и среднего
оператора. И на таком рынке (районного уровня)
какой-либо трансформации по итогам укрупнения не
произойдет. Чего не скажешь о металлорынках
областного и регионального значения», –
резюмирует директор металлоторгового
департамента ТГ «Захидсталь».