Руководитель «МД групп» о технологии запуска успешного проекта на металлоторговом рынке
ООО «МД Групп»: корпоративная информация
МЫ ПРОСТО ДЕЛАЛИ ВСЕ ПРАВИЛЬНО
"МЫ ПРОСТО ДЕЛАЛИ ВСЕ
ПРАВИЛЬНО…"
Руководитель “МД Групп” о технологии
запуска успешного проекта на металлоторговом
рынке
Год назад, встречаясь с директором вновь
созданной "МД Групп", мы говорили о планах
этой металлоторговой компании. Тогда многие из
прогнозов Владимира Побережнюка воспринимались
с достаточной долей скепсиса. Особенно это
касалось уменьшения рыночных долей других
металлоторговцев, оперирующих в киевском районе
Оболонь.
"Учредители поставили перед компанией
цель – расширить географию продаж в рамках
Киева. Предполагалось, что в столице наша
клиентская база будет в какой-то степени
локальной. Сейчас я не могу сказать, что у нас не
покупают металл те клиенты, которые раньше
приобретали его на других киевских металлобазах.
Однозначно покупают, в той или иной степени", –
таким образом соотносит прошлые намерения с
достигнутым сегодня директор "МД Групп"
В.Побережнюк.
За год возглавляемая им компания сумела
очень динамично нарастить объемы продаж. Причем
до уровня, который позволяет констатировать –
"МД Групп" стала довольно серьезным игроком
на киевском металлорынке.
Владимир Леонидович, по Вашим
оценкам, уменьшились ли рыночные доли других
киевских трейдеров вследствие выхода на рынок
возглавляемой Вами компании?
Владимир Побережнюк: На этот вопрос я
хотел бы ответить так. Запуская проект год назад,
мы начинали с нуля. Сегодня киевская площадка
продает в сезон 4-4,5 тыс.т металла ежемесячно. А
вместе с нашей базой в Днепропетровске объемы
продаж "МД Групп" достигают в месяц 9 тыс.т
металла.
За счет чего в короткий срок удалось
столь динамично нарастить объемы продаж?
В. П.: Вы знаете, если запускается
нормальный проект (пример тому приход
"Метро" в Киев), то он уже потенциально
является успешным. "Метро" предоставило
своим покупателям три преимущества – низкие
цены, широкий ассортимент и сервис. То же самое
могу сказать об "МД Групп" в переложении на
сферу металлоторговли. Мы делали все правильно,
поэтому успех стал закономерным: грамотно
подбирали менеджмент, выбрали очень хорошее
место для расположения металлобазы, оборудовали
ее, внедрили в работу современные
коммуникационные и компьютерные достижения.
Ну, а клиентуру как набирали?
В.П.: В основном клиенты пришли к нам
благодаря широкой рекламной кампании, которую мы
проводим в метрополитене, на биг-бордах, с
помощью радиороликов.
Сегодня основные наши клиенты – это
частные лица, строительные организации и
машиностроительные предприятия. Кроме того,
значительная доля продаж (до 25% металлооборота)
приходится на дилеров.
И какую долю на киевском рынке
продаж черного металлопроката занимает "МД
Групп" сегодня?
В.П.: Я еще не слышал, чтобы кто-нибудь из
металлоторговцев отвечал на этот вопрос.
По Вашим словам, компания активно
сотрудничает с дилерами, которые продают металл
конечным клиентам. Исходя из каких соображений,
"МД Групп" развивает этот канал реализации
проката?
В.П.: Работать с дилерами (не имеющими
своих площадок фирмами) нам очень выгодно и
удобно. Дилер работает автономно: самостоятельно
рекламируется, ведет работу с клиентами. Мы не
вникаем в его проблемы. При этом дилер
гарантированно берет у "МД Групп"
определенные объемы металла и платит деньги.
В нашем понимании дилеры – это
постоянные оптовые покупатели. Мы предоставляем
им скидку при покупке у нас металла. Размер этой
скидки привязан к объемам закупаемых партий
металлопроката. Минимальный объем таких закупок
равен 200 т металла в месяц.
С дилерами давно и активно сотрудничает
"Металл Холдинг". По сути, мы переняли схему
работы с дилерами у этой компании.
С какими основными проблемами Вы
столкнулись в период роста компании? И каким
образом они решались?
В.П.: Основная проблема – это кадры. Не
верьте тем, кто говорит, что основной проблемой в
этом случае является что-то другое. Конечно,
имеют место иные проблемы, например, финансовые.
Но если непорядок с кадрами, то иные проблемы
усугубляются в разы. Это очень непростая задача
найти менеджера, который бы взял на себя участок
работы и ответственно его развивал. Причем
самостоятельно – без "подталкивания" со
стороны.
В некоторой мере эта проблема у "МД
Групп" существует и поныне. Но мы ее решаем. Вот
сейчас организуем курс лекций для менеджеров,
который будет читать научный сотрудник из
Института литья.
И что это даст при решении кадровых
вопросов?
В.П.: Понимаете, Институт литья является
одним из ведущих научных заведений в области
металловедения. Там занимаются в т.ч. сталями. У
меня возникла идея – а почему бы при помощи
представителей этого института не провести
обучение для своих менеджеров, которые работают
с клиентами? Потом мы проведем аттестацию, чтобы
по ее итогам оставить в компании самых знающих
менеджеров. Тех, которые смогут ответить на
абсолютно любые вопросы клиента относительно
продаваемого нами металла – о его механических и
химических свойствах, свариваемости, ударной
вязкости и проч.
Надо понимать, в недалеком будущем
Вы намерены провести кадровую реорганизацию?
В.П.: Не следует эту инициативу
рассматривать исключительно в качестве
мероприятия по "чистке" персонала. В области
металлоторговли работает немало менеджеров,
которые не имеют металлургического образования.
Им не хватает как раз специальных знаний. С
помощью курса лекций по металловедению мы
постараемся эти знания своим менеджерам дать.
Понятно, что, прослушав такой курс
лекций, не станешь металлургом. Но получив
определенные знания, можно будет с клиентом
говорить по-иному, более профессионально. С таким
менеджером клиенту приятно работать – он
получает компетентные ответы, своего рода
консультацию. Значит, у компании появляется еще
одно конкурентное преимущество.
На этих лекциях будут присутствовать не
только сотрудники "МД Групп", но и близких
нам металлоторговых компаний – СП "Металл
Холдинг" и ООО "Альянс".
Вы затронули общую проблему –
нехватку управленцев, специализирующихся на
металлоторговле. Некоторые ее решают,
"перекупая" сотрудников у конкурентов. Вы
используете этот метод при подборе
менеджерского персонала?
В.П.: Такой прием, как had hanting или "охота
за головами", мы не применяем. Просто в
процессе поиска сотрудников мы ориентируемся на
менеджеров с техническим образованием (идеально
– с металлургическим). Но опыт показывает –
таких сотрудников найти довольно сложно. Тем
более в Киеве. Поэтому мы ищем не столько
"техников", сколько людей с ярко выраженными
качествами торгового менеджера. Это, прежде
всего, коммуникабельность.
Так мы нашли сотрудника, который раньше
успешно работал в сфере продаж мебели. Сейчас
этот человек стал хорошим специалистом в
металлоторговле.
При запуске проекта Вы
спозиционировали компанию как сервисный
металлоцентр…
В.П.: Сегодня понятие сервисного
металлоцентра (СМЦ) в нашей стране немного
размыто. Я считаю, что в Украине СМЦ можно назвать
большую торгующую площадку с широким
ассортиментом металлопроката, оперативным
обслуживанием, значительным количеством
кранового оборудования, удобными разъездами и
минимально необходимым набором техники для
быстрой порезки металла в размер. Кроме того, СМЦ
должен обладать производственными
возможностями, позволяющими оперативно
создавать металлоконструкции.
"МД Групп" развивается в
сторону производства металлоконструкций?
В. П.: Мы заканчиваем строительство цеха
по изготовлению металлоконструкций. Сейчас
закупаем оборудование для него. Будем
производить все, кроме сильно нагружаемых
пролетных конструкций, например, кранового
назначения. В основном, это будут негабаритные
конструкции бытового, неответственного
назначения.
Вообще в области обработки
металлопроката можно развиваться не только в
сфере производства металлоконструкций. Мне
очень понравилось оборудование, которое
западные производители начинают презентовать в
Украине. Имеются в виду станки, позволяющие из
той же арматуры делать конечные изделия,
применяемые в строительной сфере. Сейчас
строители изготавливают их кустарным способом.
Насколько вообще сфера изготовления
металлоконструкций перспективна для торговцев?
В.П.: Для нас изготовление
металлоконструкций – сопутствующее торговле
дело. Мы будем их изготавливать по
индивидуальным проектам для покупателей
металлопроката. Впрочем, у нас есть планы по
налаживанию серийного производства –
переработке проката в определенные изделия. Но
подробнее об этом я говорить сейчас не хотел бы…
В целом я считаю, что для СМЦ основной
заработок приносит торговля металлом. Просто
надо этим делом заниматься последовательно и
профессионально.
Сегодня торговцы черным
металлопрокатом начинают дополнять ассортимент
за счет позиций из группы цветных металлов,
нержавеющей стали, метизов. Какова политика
"МД Групп" в этом отношении?
В.П.: Наша политика заключается в том,
чтобы развивать направления, которые могут
принести прибыль. Перед нами сейчас стоит много
задач по торговле черными металлами, все усилия
сосредоточены на этом направлении. В дальнейшем,
я думаю, мы будем продавать и нержавейку, и
цветные металлы, в частности, медные и
алюминиевые материалы.
Метизами мы будем заниматься в меньшей
степени. Это, по нашему мнению, не такая уж
рентабельно-емкая продукция по сравнению с
металлопрокатом. В случае с метизами мы будем
развивать продажи тех позиций, которые
сопутствуют реализации металлопроката.
Например, продажи электродов. Но реализация 5 т
электродов не играет большой роли на фоне продаж
5 тыс.т металлопроката.
Повторюсь, названные направления –
задача не сегодняшнего дня. Сейчас этими
группами торгуют немногие. Вот года через три все
торговцы начнут активно работать с нержавейкой,
цветными металлами, теми же метизами. Потому что
формат сервисного металлоцентра требует
предложения клиентам максимального
"металлического спектра".
Некоторые трейдеры начинают
параллельно с металлоторговлей налаживать
продажи иных материалов, например, строительных.
У вас имеются какие-то планы в этой области
торговли?
В.П.: Что касается "МД Групп", то я
хочу придерживаться тактики специализации. Нам
есть, чем торговать в своей области. Продажи
цемента, гипса, красок – это совершенно отличная
от металлоторговли сфера. В Киеве работает
немало компаний, которые специализируются на
продажах именно стройматериалов. Не думаю, что
"МД Групп" легко будет конкурировать с ними,
выйди мы на этот рынок.
Нам необходимо совершенствоваться в
своей области, вводить в практику новые
инструменты, повышающие нашу
конкурентоспособность как металлоторговой
фирмы. Это мы делаем.
И какие же новинки в сфере
металлоторговли Вы внедряете?
В.П.: Все они направлены на улучшение
обслуживания клиентов. Так, мы открыли кафе на
территории базы. В результате, сейчас покупатели
комфортно проводят время, ожидая исполнения
заказа.
Кроме того, мы апробируем модель ночной
торговли. На данный момент ночью мы отгружаем
партии предварительно оплаченных заказов. В
ночное время также осуществляется порезка
металла в размер, формирование сборных партий
металлопроката. Это время суток мы используем и
для того, чтобы проводить основные работы на базе
в области логистики.
Если объем ночных продаж существенно
возрастет (до 9-10 машин за ночь), будем
непосредственно торговать металлом в это время
суток – организуем ночные кассовые расчеты.
Думаю, что продажи ночью получат свое развитие.
Они очень удобны некоторым группам клиентов,
например строительным организациям.
Наконец, на металлобазе мы периодически
через громкоговоритель делаем объявления
маркетингового характера. Информируем клиента о
нюансах обслуживания. Это помогает потребителю
сориентироваться быстрее.
Ваша компания создавалась как
сетевой оператор. Сейчас "МД Групп"
осуществляет продажи в Киеве и Днепропетровске.
Ведется ли работа по созданию торговых структур
в иных городах?
В.П.: Кроме Днепропетровска (там база
прошла этапы ремонта, оснащения оборудованием,
крановым хозяйством и работает в полную силу), мы
организовали дочернее предприятие в г.
Кременчуг. Совсем недавно это предприятие начало
торговую деятельность – туда "пошел"
металл.
Сейчас мы присматриваемся к Харькову и
Крыму. Скорость продвижения в иные регионы будет
зависеть от рыночной ситуации, наличия средств и
команды.
В информационных материалах об
"МД Групп" сказано, что компания
осуществляет экспортные поставки металла.
Насколько значим для Вас этот канал реализации
проката, и планируете ли Вы существенно
развивать экспортные продажи?
В.П.: Мы поставляем металл потребителям
из России, Беларуси, Узбекистана, стран Балтии.
Сейчас налаживаем сотрудничество с клиентами из
некоторых балканских стран. Так получилось, что
потребители из указанных стран сами начали
обращаться к нам. Мы увидели здесь перспективу
для себя и начали развивать это направление
реализации украинского металлопроката.
В последнее время наблюдается
тенденция укрупнения рынка. При этом компании,
контролирующие заводской сбыт, начинают
создавать СП с некоторыми металлоторговцами
второго звена. По Вашему мнению, способны ли
такие инициативы существенно нарушить интересы
остальных трейдеров?
В.П.: Мое мнение таково. Независимо от
названных вами инициатив, серьезно работающие
металлобазы будут развиваться и дальше.
Но, в принципе, если один торговец
получит эксклюзивное право реализовывать в
Киеве продукцию тех или иных предприятий, это не
может не сказаться на интересах других
трейдеров.
В.П.: Я думаю, что одному торговцу будет
очень сложно реализовать весь объем проката,
который потребляется в Киеве. Что может
произойти, если события будут развиваться по
названному вами сценарию? Думаю, установится
новый уровень цен, произойдет выравнивание цены
на тот или иной вид проката вообще. Будет единый
источник поставок с определенным подходом к
ценообразованию.
Для других трейдеров это может означать
лишь уменьшение маржинального дохода. Если
такое, конечно, произойдет.
ООО "МД Групп": корпоративная
информация
Компания основана летом 2002г.
Одним из соучредителей является СП ООО
"Металл Холдинг".
Основное направление деятельности:
сервисная металлоторговля (реализация труб,
сортового и листового металлопроката).
Металлооборот киевской площадки: около 4
тыс.т/месяц.
Единовременный поддерживаемый запас
металла на киевской площадке: около 8 тыс.т.
Площадь киевской площадки: 12 тыс. кв. м.
Собственный автопарк: три
"Супермаза".
Штат сотрудников (киевская база): более 50
чел.
Кроме торговой площадки в Киеве, "МД
Групп" имеет металлобазы в Днепропетровске и
Кременчуге.