Людмила Ткач:
«Поставлять металлопрокат на рынок – дело крупных металлотрейдеров, имеющих развитую сеть складов и дилеров. Металлургам гораздо предпочтительнее работать с металлотрейдером».
НаЧальник управлениЯ анализа и развитиЯ
бизнеса УГМК Людмила ТкаЧ
Начальник управления анализа и
развития бизнеса УГМК Людмила Ткач: "Анализ
рынка показал – трейдерам необходимо расширять
работу с конечными потребителями
металлопродукции".
Людмила Ткач:
"Поставлять металлопрокат на рынок
– дело крупных металлотрейдеров, имеющих
развитую сеть складов и дилеров. Металлургам
гораздо предпочтительнее работать с
металлотрейдером".
Результаты анализа рынка потребления
металлопроката показали, что мы лишь отчасти
затрагиваем важные сегменты рынка. Так, 25%
заказчиков черных металлов в Украине потребляют
до 1 т металла в год, 15% – до 3 т, 10% – до 5 т, около 70%
потребителей закупают до 30% объема металла
мелкими партиями, охватывающими почти 75%
сортамента, менее 30% потребителей закупают
примерно 70% объема металла, охватывающего всего
25% сортамента. До недавнего времени УГМК
представляла собой крупную металоторгующую
компанию с охватом следующих направлений
деятельности: поставки для судостроительной
отрасли; для машиностроения и станкостроения;
для крупных строительных компаний, заводов
металлоконструкций и др.; для
предприятий-посредников. Поэтому мы приняли
решение расширить работу с конечными
потребителями нашей продукции. А именно – с
мелкими строительными фирмами, предприятиями,
закупающими металлопрокат для собственных нужд,
различными городскими службами, частными
предпринимателями и др. Работа с такими
клиентами требует наличия постоянно
функционирующих складских точек с широким
ассортиментом металлопродукции и возможностью
первичной обработки. С целью расширения круга
потребителей УГМК создала "Первый супермаркет
металла". В нашем понимании супермаркет – это
не только то место, где можно купить все
необходимое сразу и произвести оплату в любой
удобной форме, но и место, где оказывают широкий
спектр предпродажных услуг. Это как
сопутствующая порезка, так и изготовление
металлоизделий под индивидуальный заказ
потребителя, при желании – упаковка любого
количества товара, а также оперативная доставка
в указанную точку Украины.
Тем не менее, за широким ассортиментом
продукции стоят большие трудности. Возьмем хотя
бы рынок труб, который является весьма
привлекательным для металлоторговых компаний в
силу достаточно высокой емкости. В то же время
работа на нем невозможна без постоянного
отслеживания ситуации, так как данный рынок
подвержен не только обычным экономическим
колебаниям. На его состояние влияет целый ряд
других факторов, в том числе политического
характера. В целом рынок трубной продукции
характеризуется не только значительными
колебаниями цен, но и некоторой
непредсказуемостью поведения отдельных
сегментов рынка. Для их группировки лучше всего
подходит не технологический принцип, когда в
основу классификации кладут способы
производства труб, а потребительский, когда
трубы классифицируются по отраслям применения –
машиностроение, нефтегазовый комплекс,
коммунальное хозяйств и т.д.
Классификация труб – вопрос обширный и
спорный. С известной долей допущения можно
сказать, что важнейшая составная часть всех
выпускаемых труб – это трубы общего назначения.
Внутри этой группы выделяются нефтепроводные,
бесшовные и электросварные. Далее идут
оцинкованные и профильные трубы. Правомерность
подобного разделения сортамента подтверждается
тем, что по каждой из этих позиций ситуация на
рынке развивается практически независимо.
В последнее время рентабельность работы
продавцов труб снизилась, практически
сравнявшись с рентабельностью работы по
рядовому металлопрокату. Многие фирмы,
занимавшиеся ранее только трубами, часть средств
переориентировали на металлопрокат. Причины –
рост транспортных тарифов, складских издержек и
тому подобное. Это вызывает жесткую конкуренцию
и неизбежное самоограничение конкуренции.
Сегодня производители серьезно занялись
сбытовой политикой, организацией дилерских
сетей, региональных представительств. Хотя
полностью брать на себя сбыт заводы не будут,
вряд ли возможно и создание собственных
сервис-центров. Учитывая зарубежный опыт, мы
считаем, что поставлять металлопрокат на рынок –
дело крупных металлотрейдеров, имеющих развитую
сеть складов и дилеров. Металлургам гораздо
предпочтительнее работать с металлотрейдером.
(Производителям нет необходимости набирать
персонал, учить его, следить за работой, за
потоком финансов и т.д.).
При этом неизбежно, что крупные
металлоторговые предприятия, имеющие
значительные объемы и товарный запас, будут
вытеснять мелкие, специализирующиеся на
отдельных видах продукции.
Существует несколько возможных
сценариев управления работой дилерской сети.
Первый вариант предусматривает
централизованное управление деятельностью
филиалов компании, то есть, как в нашем случае,
центральный офис проводит согласованные закупки
у производителей, регламентирует ценовую и
маркетинговую политику каждого филиала. Второй
вариант предусматривает большую
самостоятельность филиалов, которые производят
закупки, проводят ценовую и маркетинговую
политику. У каждого варианта есть свои
достоинства и свои недостатки. При
централизованном управлении у производителей
одновременно размещаются заказы на крупную
партию металлопродукции, и, следовательно,
компания получает дополнительную скидку или
финансовые льготы за большую партию металла, но,
с другой стороны, снижается гибкость к
оперативному управлению запасами, обеспечению
срочных заказов клиентов. На основании нашего
опыта могу сказать, что пока идет процесс
становления филиальной сети, управление должно
происходить централизованно, хотя в ходе
дальнейшего развития все меньше времени
придется уделять для курирования на местах.
Здесь многое зависит от управленческих кадров
дилеров.
Постоянно изучая и анализируя динамику
на рынке металлопроката, наша компания владеет
той необходимой информацией, которая помогает
предприятиям потребителям
планировать эффективное использование
материально-технической базы и ресурсов;
организовывать собственное
производство так, чтобы комплексно
удовлетворить имеющийся спрос на продукцию
черной металлургии с учетом ее качественных
характеристик;
расширять объемы производства,
минимизируя затраты на приобретение металла.
Специалистами управления анализа и
развития бизнеса ведется работа по поиску путей
расширения клиентской базы, наращивания объемов
продаж за счет внедрения новых перспективных
маркетинговых решений.
СПРАВКА
Украинская горно-металлургическая
компания была основана в марте 1998 г. За четыре
года деятельности УГМК осуществляла поставки
металлопроката, представляя на рынке продукцию
крупнейших металлургических комбинатов Украины:
· Металлургического комбината
"Азовсталь",
· Алчевского металлургического
комбината,
· Донецкого металлопрокатного завода,
· Макеевского металлургического
комбината,
· Харцызского трубного завода,
· Днепропетровского трубного завода,
· СП "Славсант".
Компания входит в состав Украинского
союза промышленников и предпринимателей, а также
является членом Торгово-промышленной палаты
Украины, что дает возможность принимать участие
в решении вопросов экономической, налоговой
политики, заниматься проблемами развития малого
и среднего бизнеса, правовой защитой
предпринимателей, привлечением и защитой
инвестиций.
УГМК поставляет прокат на украинские
судостроительные заводы:
· "Ленинская кузница" г. Киев,
· "Океан", г. Николаев,
· завод "Залив", г. Керчь,
· Завод имени шестьдесят одного
коммунара, г. Николаев.
Среди партнеров УГМК есть и российские
судостроительные компании:
· Балтийский завод, г. Санкт-Петербург,
· Беломорско-Онежское пароходство,
г. Петрозаводск.
УГМК обеспечила металлопрокатом в
г. Киеве:
· реконструкцию площади Славы,
· реконструкцию улицы Довженко,
· новых участков Киевского
метрополитена,
· реконструкцию Михайловского собора,
· реконструкцию отеля "Украина"
(ныне — "Премьер-Палац отель"),
· реконструкцию Бессарабского квартала.
УГМК обеспечивает металлопрокатом такие
строительные компании:
· "Киевгорстрой",
· "Познякижилстрой",
· "Крещатикстрой",
· "Укрреставрация",
· "Киевжитлоинвест",
· Аэробудсервис" и ряд других
предприятий строительной индустрии.
За период с 1998 по 2001 г. компанией были
открыты региональные представительства. Сегодня
в Украине УГМК имеет сеть металлоскладов в:
· Киеве,
· Белой Церкви,
· Одессе,
· Николаеве,
· Ужгороде,
· Ровно,
· Ивано-Франковске.
Внутренняя инфраструктура позволяет
гарантировать быструю и своевременную отгрузку
всего ассортимента продукции в розницу, мелким
оптом, поставку крупным оптом и сборными
вагонами в любую точку Украины.
Координация деятельности дилеров
осуществляется из головного офиса в Киеве.
В ближайшем будущем УГМК планирует
открыть новые металлобазы в других городах
страны, принимать участие в инвестиционных и
технических проектах, увеличивать долю
металлопроката украинских производителей на
рынке стран СНГ, а свой ассортимент – за счет
импорта недостающего в Украине проката с
территории России.