Александр Мурашко:
«Управление маркетинга ОАО «Днепроспецсталь» работает по принципу специализации менеджеров по определенным видам сталей».
НаЧальник управлениЯ маркетинга ОАО
Начальник управления маркетинга ОАО
"Днепроспецсталь" Александр Мурашко:
"Трейдеры, готовые к сотрудничеству с
"Днепроспецсталью", должны учитывать
специфику нашего производства".
Александр Мурашко:
"Управление маркетинга ОАО
"Днепроспецсталь" работает по принципу
специализации менеджеров по определенным видам
сталей".
В октябре этого года ОАО
"Днепроспецсталь" исполняется 70 лет.
Начиная с момента первой плавки в 1932 г., нашему
предприятию отводилась роль поставщика
специальных сталей на машиностроительные заводы
СССР. Эта роль и определила значение ОАО
"Днепроспецсталь" для современной Украины.
В настоящий момент завод является основным
производителем, а по многим маркам сталей и
монополистом, в Украине, выпуская:
нержавеющий прокат и жаропрочные сплавы;
инструментальный и быстрорежущий
сортовой прокат и поковки;
шарикоподшипниковые стали;
конструкционные легированные
стали.
На основе оценки перспектив развития
рынка специальной стали ОАО
"Днепроспецсталь" сконцентрировало свое
внимание на производстве и реализации продукции
с наиболее высокими комплексными
характеристиками: нержавеющей, инструментальной
и быстрорежущей стали. Доля этих марок в
структуре продаж ОАО "Днепроспецсталь"
составляет 63%, при этом выполнение заказов
обеспечивается на 95%. Средняя цена тонны
выпускаемого на ОАО "ДСС" проката
составляет $620.
За прошедший 2001 г. ОАО
"Днепроспецсталь" произвело 255 тыс. т
готового проката на сумму $170 млн. Доля продукции,
реализованной в Украине, составила 35% от общего
объема выпуска металлопроката. В абсолютных
цифрах это количество составило 100 тыс. т на сумму
360 млн. грн.
К сожалению, мы говорим, что это только 35%,
т.к. в 2001 г. ОАО "Днепроспецсталь" уделил
основное внимание российскому и западным рынкам.
Нами были созданы собственные сбытовые
структуры в России (ЗАО
"Днепроспецсталь-Трейд" (г. Москва) и в
Германии ("Днепроспецсталь-ГмбХ"
(Кеннегсвинтер, р-н Дюссельдорфа).
В 2002 г. мы намерены создать сбытовую
структуру в Украине и привлекать к
сотрудничеству с ОАО "Днепроспецсталь"
крупные металлоторгующие базы. Однако трейдеры,
готовые к сотрудничеству с ОАО
"Днепроспецсталь", должны учитывать
специфику нашего производства.
Во-первых, мы имеем огромный
профилемарочный сортамент. ОАО
"Днепроспецсталь" выпускает около 800 марок
сталей и 1000 профилеразмеров, начиная с обычной
стали 20 и заканчивая жаропрочными сплавами для
авиакосмической промышленности. Диаметры
выпускаемого проката от 2 до 800 мм. Это влечет за
собой разнообразный технологический цикл
производства продукции: от 15 дней – на
горячекатаный прокат до 90-100 дней – на
высоколегированные сплавы, которые в процессе
производства проходят до 10 переделов. Поэтому на
ОАО "Днепроспецсталь" принято и уже три года
применяется помесячное планирование
производства, т.е. для определенного вида
продукции существует кратный 30-дневный цикл
изготовления.
Во-вторых, "Днепроспецсталь" – это
завод с численностью работающих 9 тыс. человек,
рассчитанный на производство 700 тыс. т проката в
год. И основная задача завода – произвести в срок
и в заказанном количестве металлопрокат для
включенных в план потребителей. А план у нас – 20-24
тыс. т проката в месяц. К сожалению, мы физически
не можем обеспечивать выполнение заказов в
количестве менее 1-2 т на позицию.
В создании и возрождении
металлосервисных центров в Украине, которые
служили аккумулирующим звеном между ОАО
"Днепроспецсталь" и конечными небольшими
производителями, мы видим инструмент,
позволяющий нам расширить продажи в Украине.
Нами налажено издание каталогов
выпускаемой предприятием продукции, в которых
приведен ее химический состав, механические
свойства, профилемарочный сортамент и область
применения.
На "Днепроспецстали" создано бюро
кооперации, которое на основе взаимодействия с
другими украинскими металлургическими
предприятиями внедряет выпуск ранее не
производимой в Украине продукции.
В 2002 г. на ОАО "Днепроспецсталь" была
завершена работа по реорганизации маркетинговой
службы. Теперь управление маркетинга ОАО
работает по принципу специализации менеджеров
по определенным видам сталей. Прием заявок,
заказов и переписку с заказчиками нашей
продукции ведет отдел продаж, в который входят 4
специализированных бюро:
Бюро продаж нержавеющих сталей и ЖП
сплавов;
Бюро продаж инструментальных и
быстрорежущих сталей;
Бюро продаж шарикоподшипниковых сталей;
Бюро продаж углеродистых и легированных
конструкционных сталей.
В каждом из этих бюро можно получить
консультации по необходимым маркам сталей, их
монтажным нормам, техническим требованиям и
ценам. А открывающего заказ сопровождает бюро
договоров и бюро платежей, где, заключив
контракт, можно получить счет на предоплату и
уведомление о готовности к отгрузке
произведенной продукции.
При этом сопровождении существует масса
факторов, свидетельствующих в пользу выбора
отечественного производителя:
отсутствие таможенных формальностей и
валютного контроля;
общая валюта расчета гривня, в которой мы
фиксируем цену при поступлении предоплаты;
существование одинаковых технических
требований, ГОСТов, указав которые, нам уже не
требуется дополнительно тратить время на
согласование химического состава, механических
свойств и других параметров;
на ОАО "Днепроспецсталь" в
настоящее время работает команда молодых
менеджеров, которые готовы принять и обеспечить
выполнение заказа;
ОАО "Днепроспецсталь" можно
сравнить с большим супермаркетом, где заказчику
предлагается на выбор в каждой группе сталей
целая гамма диаметров в зависимости от
потребности и к тому же различных сечений:
круглого, квадратного, прямоугольного,
полосового, шестигранного, шайбообразного.
Практически со всеми крупнейшими
потребителями нашей продукции в Украине ОАО
"Днепроспецсталь" работает напрямую. В
числе партнеров ОАО:
ПО "Зоря-Машпроект",
ПКП "Ювис",
АО "ХАРП",
ЗАО "Укрподшипник",
фирма "Юнитон",
Государственная внешнеторговая фирма
"Укринмаш".