Развитие продаж своей продукции украинским метизным предприятиям требует от ОАО “Криворожсталь” преодоления характерных трудностей сотрудничества с подобными заказчиками

В основе принятия решения о строительстве металлургического комбината “Криворожсталь” в 30-х годах прошлого века лежали задачи по обеспечению развития ведущих металлопотребляющих отраслей (машиностроения, транспорта и электротехнической промышленности) и изначально предприятие рассматривалось как часть крупного индустриального комплекса. Результатом бурного промышленного развития комбината в советский период стали рекордные итоги производства, достигнутые в 1986г. А именно было произведено:

Естественно, что в то время вся продукция распределялась на государственном уровне в соответствии с заданием Госплана страны. Потребители также, по сути, назначались органами государственного управления, выдававшими так называемые лимиты на металл. При этом львиная доля металлопродукции шла непосредственно заводам-потребителям, часть уходила для регионального распределения в территориальные органы Госснаба СССР – прообраза современных компаний, осуществляющих крупнооптовые поставки металла. Соответственно, служба сбыта комбината тех лет занималась исключительно вопросами оперативного распределения металлопродукции, загрузки производства, а также оформлением отгрузочных документов.

Промышленный кризис начала 90-х годов прошлого века и разрыв установившихся связей привел к полной дестабилизации налаженной системы сбыта-распределения и, как следствие, остановке производства, выводу мощностей и т.д. Объемы производства упали к 1996г. до критического уровня:

В 1999г. на “Криворожсталь” пришла “новая волна” менеджмента, столкнувшаяся с целым комплексом хронических проблем, присущих периоду стагнации экономики:

Проанализировав ситуацию, руководство предприятия и непосредственно его службы сбыта реально оценило доминирующее положение комбината на внутреннем рынке и определило первоочередные направления стабилизации внутреннего рынка сбыта:

При этом современной специализацией комбината является производство длинномерного сортового металлопроката для дальнейшего его использования в строительстве, машиностроении и металлообработке.

“Первой ласточкой” плана действий по стабилизации внутренних продаж продукции предприятия стала программа по повышению эффективности сотрудничества с метизной отраслью Украины. Проект стартовал в условиях, когда объем прямых годовых продаж катанки на внутреннем рынке составлял всего 25,9 тыс.т (по итогам 1999г.).

Для более яркого представления ситуации в наших взаимоотношениях с метизной отраслью целесообразно изложить несколько фактов:

1. “Криворожсталь” производит катанку на трех проволочных станах:

2. Метизные предприятия принципиально покупали дешевую катанку ПС-3, приобретать же катанку проволочных станов немецкого производства отказывались по экономическим соображениям.

3. По имеющимся данным (начиная от таможенной статистики и заканчивая опубликованными докладами представителей метизных заводов), метизная отрасль Украины экспортирует около 3/4 своей продукции. Отечественный рынок потребляет совокупно не более 100-150 тыс.т метизов в год.

4. В структуре производства и экспорта украинских метизов большую долю составляет рядовая проволока, тогда как в Украину импортируются преимущественно высокотехнологичные виды метизов (машиностроительный крепеж).

Руководство комбината в последние годы четко отдавало себе отчет, что без поддержки производства метизных заводов заставить внутренний рынок расти невозможно. И согласно программе стабилизации внутреннего сбыта мы предложили метизным предприятиям максимально льготные условия работы для прямых поставок:

Параллельно с работой с предприятиями “Укрметиза” комбинат взаимодействовал и с прочими независимыми переработчиками катанки и сортового проката – в интересах недопущения возникновения недобросовестной конкуренции, а также более полного охвата всего внутреннего рынка.

С другой стороны, была прекращена отгрузка катанки на внутренний рынок коммерческим фирмам, не имеющим отношения к ее переработке.

Условия, которые выдвигались при этом к участникам нашей “метизной” программы, заключались в следующем:

Результатом эффективности данной системы в первый же год стал рост объемов прямого потребления катанки до уровня 124 тыс.т (практически в 6 раз).

На первый взгляд взаимоотношения “Криворожстали” и метизных предприятий складывались более чем хорошо. Загрузка производственных мощностей метизных заводов стабильно росла, росли их объемы производства. Одновременно менеджментом нашего комбината продолжали системно внедряться наиболее современные методы управления сбытом. Так, в рамках общей ориентации на внедрение международных стандартов системы управления качеством серии ISO целенаправленно совершенствовалось качество отгружаемой продукции и работы с клиентами. Была организована система обратной связи с заказчиком для выявления направлений совершенствования и максимального удовлетворения запросов заказчиков. В адрес комбината направлялись оперативные отзывы со стороны таких украинских метизных гигантов, как: “Днепрометиз”, “Теко”, “Стальканат”, Запорожский СПЗ.

Однако идиллия эффективной работы очень быстро была нарушена. Почувствовав “вкус” дешевого металла, получения катанки в кредит и, в общем, благоприятного отношения к себе со стороны “Криворожстали”, метизные предприятия начали этим злоупотреблять.

Так, несмотря на предоставленные льготы, со стороны некоторых заводов имело место несоблюдение условий договора, что привело к накоплению неоплаченных счетов, образованию долгов сверх установленного срока, неоправданному отвлечению оборотных средств комбината.

В итоге только по результатам 2000г. общая задолженность метизных предприятий перед “Криворожсталью” составила 23,9 млн.грн., за 2001г. – 6 млн.грн.

Дальнейшая работа по поддержке нами метизных заводов к концу 2001г. приобрела вид неконтролируемого, беспроцентного их кредитования с нашей стороны. При этом руководство “Укрметиза”, несмотря на неоднократные обращения со стороны комбината насчет содействия в разрешении возникшего напряжения, не предпринимало никаких действий для решения вопросов погашения дебиторской задолженности.

В результате для взыскания задолженности с некоторых метизных производств “Криворожсталь” была вынуждена обратиться в хозяйственный суд.

Позже с ростом объемов производства метизов “аппетиты” метизных заводов начали расти, но, зачастую попадая в ситуацию сиюминутных колебаний рынка, они нередко отказывались от заказанных объемов, нарушая тем производственную программу нашего комбината. В то же время “Укрметиз” настойчиво требовал увеличения объемов поставки катанки на внутренний рынок и сокращения экспорта. В итоге срывы заказов по вине потребителей приводили к остановке проволочных станов, нанося тем самым нашему предприятию экономические потери. Учитывая такой опыт взаимодействия с “Укрметизом”, руководство “Криворожстали” отказалось от контактов с ним как полномочным представителем отечественной метизной отрасли и все взаимоотношения стало строить напрямую с более чем 65 предприятиями-переработчиками.

Стимулировать рост экономики метизных предприятий было крайне тяжело и еще по некоторым причинам. Так, метизные заводы при любой рыночной ситуации жаловались на низкую рентабельность своей деятельности (по данным руководства “Укрметиза” – 2,7% за 2003г. и 6,6% за 2004г.). Однако, проведя несложный сравнительный анализ, получаем удивительную статистику. Цены на катанку при поставках по Украине были ниже средних экспортных цен на нее же за тот период, и разница достигала 525 грн./т без НДС. Таким образом, даже при минимальном уровне переработки катанки можно было бы обеспечить рентабельность экспортных продаж в несколько раз выше декларировавшейся “Укрметизом”.

Тем не менее, комбинат целенаправленно продолжает сотрудничество с метизной отраслью, и механизмы по взаимодействию будут постоянно совершенствоваться – на базе нашего стремления к самостоятельной объективной оценке внутреннего и международного рынка, на условиях равноправного диалога.

Мы не останавливаемся на достигнутых результатах, и по итогам 2004г. можно отметить выполнение целого ряда успешных проектов:

1. “Криворожсталь” поставляет катанку и сортовой прокат 75 предприятиям-переработчикам (в т.ч. 19 входящим в “Укрметиз”) в 17 областях Украины, совокупный объем продаж подобной продукции за 2004г. составил 599,6 тыс.т. За 6 месяцев 2005г. отгрузка катанки предприятиям, входящим в “Укрметиз” (18 предприятий), и другим переработчикам (51 предприятие) составила 133381 т, в том числе реализация конструкционного проката составила 29435 т.

2. С 2000 по 2004 год уровень загрузки стана ПС-3 заказами для метизной отрасли вырос с 18% до 63% (или со 124 до 520 тыс.т в год).

3. Освоено производство новых видов продукции, например:

4. Стабильный рост продаж катанки на внутренний рынок и в адрес метизных предприятий.

В мае 2005г. наметилось снижение спроса на катанку, что вызвало уменьшение потребления продукции метизных предприятий как на внутреннем, так и на внешнем рынке. Для поддержки предприятий метизной отрасли в такой ситуации комбинат в течение мая-июня этого года дважды снижал цену на катанку – в общей сложности с 1674 грн./т в апреле с.г. до 1474 грн./т в июне. Тем самым удалось выровнять рынок, привлечь дополнительные заказы, наконец, в июле наметился значительный рост активности предприятий метизной отрасли.