Сбытовые задачи в условиях неразвитости отечественного рынка спецодежды требуют от операторов разнообразия сопроводительных услуг при максимальном удовлетворении потребностей конечного потребителя.

Индпошив

Индпошив

Изучение рынка спецодежды Украины создает четкое впечатление обострения конкуренции, сопровождающегося “уплотнением” рынка, в частности, укрупнением операторов и увеличением гибкости их ценовой политики. Данное обострение стало опосредованным результатом начавшегося в конце прошлого десятилетия роста отечественного спроса на рабочую одежду – средства, полученные от увеличения продаж, рыночные игроки направили на дальнейшее развитие сбыта. Это быстро привело к неизвестному до того на украинском рынке спецодежды явлению – превышению предложения над спросом. Так, в 1997-1999гг. получение ежемесячных заказов на 1000-1500 костюмов считалось относительным успехом. Сегодня же такой уровень реализации из-за переполнения рынка продукцией практически недоступен.

Рыночное уплотнение означает, среди прочего, наличие значительного количества небольших локальных производителей, рассказывает председатель правления ЗАО “Восток-Сервис Украина” Игорь Васюта. Особенно это касается рынка спецодежды, чуть в меньшей степени относится к спецобуви и средствам индивидуальной защиты (СИЗ). Причем можно выделить как совершенно мелкие самостоятельные подразделения и цеха, так и все еще существующие примеры, когда крупные промышленные предприятия-потребители в составе своей структуры имеют производство по пошиву спецодежды.

По словам президента Украинской ассоциации предприятий легкой промышленности “Укрлегпром” Валентины Изовит, конкуренция однозначно будет возрастать и дальше. И не только из-за постоянного увеличения числа участников рынка, но и за счет роста импорта. Новые зарубежные операторы на рынке вряд ли появятся, говорит В.Изовит, однако уже действующие будут активно развивать структуру предложения.

Каковы же в сегодняшней ситуации задачи эффективной работы на украинском рынке спецодежды? Главный специалист ООО “Фирма “АВ Центр” Владимир Шепетько не сомневается, что для рыночного успеха кого бы то ни было из операторов для начала необходимо вывести сам рынок на совершенно иной уровень культуры и профессионализма. Действительно, соглашается главный инженер ГПФ “Рута” филиала ПГМН ОАО “Укртранснафта” Ирина Шевченко, рост спроса, к сожалению, не означает всеохватного развития культуры этого самого спроса. В результате рынок остается в значительной степени дешевым и некачественным. По-прежнему в очень многих случаях, подтверждает В.Изовит, отечественные потребители используют некачественную, несертифицированную спецодежду и СИЗ. Особенно такой подход распространен среди управленцев-бюрократов “старой закалки”, привыкших к обычным хлопчатобумажным халатикам и дешевой обуви, называет вещи своими именами начальник отдела маркетинга ООО “Многопрофильное производственное обувное объединение “Валтекс” Алевтина Мельничук.

Клиент хочет одеться за 3 копейки, сетует заведующая проблемной лабораторией синтетических волокон Киевского национального университета технологий и дизайна (КНУТД), директор по техническим вопросам НПВП “ЭКМА” Виктория Власенко, стремясь, вместо того чтобы надеть все самое лучшее и долго им пользоваться, купить дешевое, пусть даже это дешевое придется каждые полгода менять. И хорошо, если раз в полгода, а ведь на многих предприятиях-заказчиках спецодежда используется во много раз дольше допустимых сроков.

Причем если на “опасных” производствах или вообще в промышленности работать без спецодежды просто невозможно, то, скажем, внедрение офисной или курьерской одежды идет гораздо “туже”, тем более в тех все еще распространенных случаях, когда компания заставляет сотрудников шить корпоративные костюмы за свой счет. Известны даже случаи, когда в крупных коммерческих структурах приходилось вводить определенные системы штрафов за отказ носить спецодежду корпоративного стиля.

Нюансы же культуры использования качественной продукции И.Шевченко иллюстрирует показательным примером: некоторые костюмы из первых выпущенных компанией партий люди присвоили и ходили в них даже на свадьбу. Не говоря уж о том, продолжает А.Мельничук, что товар нередко не служит положенный срок не из-за низкого качества, а вследствие абсолютного несоблюдения работающими правил эксплуатации..

Видя доминирующую склонность потребителя к “попроще и подешевле”, особо “не напрягаются” и производители: зачем тратить немалые средства на производственные модернизации, повышение качества и разнообразия продукции, если добрая доля покупателей боится даже ненамного большей цены и не разбирается в разнице качества? Вот и имеем небрежность в производстве одежды, подчеркивает В.Власенко – согласно своим запросам заказчики вместо современного товара получают “трехкопеечный”. Такой продукции, кстати, немало и в импорте, сообщает В.Изовит. Одежда покупается у сомнительных производителей, даже наличие у которых сертификатов соответствия совершенно не обязательно означает надлежащее качество продукции.

Для получения сертификата, информирует И.Шевченко, такие структуры шьют 1 отвечающий требованиям образец, который и проходит сертификацию. После “легализации” же серийный выпуск осуществляется уже без соблюдения стандартов – “что имеют, из того и шьют”. В то время как многие ответственные производители не могут сертифицировать производство по несколько лет.

Впрочем, для полноты картины, говорит специалист, не стоит забывать следующее: простейшая спецодежда зачастую используется по той простой причине, что на охрану труда по-прежнему выделяют незначительные средства как владельцы предприятий-потребителей, так и государство.

Перспективу улучшения ситуации И.Шевченко видит в укреплении отраслевой законодательной базы, а также в целом в повышении культуры потребления и производства спецодежды в Украине. И основная задача здесь, уверена г-жа Шевченко, – формирование у трудящихся предприятий-заказчиков понимания того, что по-настоящему защитить их здоровье и жизнь способна только современная высококачественная одежда. Более того, что она необходима не просто как средство безопасности, но и как часть общего высокого уровня работы компании, воплощение этого уровня.

Поэтому, не сомневается В.Смолинец, операторы сами должны активно формировать спрос – чтобы потребитель стал принципиальным и последовательным в своих требованиях, не говоря уж о том, что все участники рынка должны отвечать за свою деятельность.

Зачастую клиент, решивший купить спецодежду, сам не знает, какой именно она должна быть – из каких материалов выполненной, с какими пропитками, какой фурнитурой. В этом случае ему необходимо предоставить максимум информации и помощи в принятии правильного решения, исходя из специфики его деятельности, делится опытом начальник отдела маркетинга “ПромСИЗ™” Ирина Шилякина. Специалисты “ПромСИЗ™” обьясняют, насколько важна устойчивость предлагаемой спецодежды к истиранию и разрыву, ее способность долго сохранять внешний вид, защитные свойства, размеры после стирки и химчистки. И пошив из специализированных тканей с применением особо прочных ниток и надежной фурнитуры позволяет заметно увеличить срок службы изделия, тем самым сокращая затраты потребителя на внеплановые закупки.

Далее, костюмы должны сочетать практичность и эстетичность, оставаясь к тому же удобными. В том числе и конструирование одежды при этом должно базироваться на требованиях эргономики. Проектировщикам нужно учитывать, что удобство пользования костюмом предполагает обязательное соответствием его деталей размерам и форме человеческого тела, причем не только в статике, но и в динамике. Поэтому при разработке должны предусматриваться припуски, обеспечивающие оптимальные условия для дыхания, кровообращения, движения тела.

Удобство эксплуатации зависит и от конструктивных элементов, детализирует эксперт, – покроя рукавов, наличия карманов, их расположения, доступности, размеров, сложности формы, типа застежки, общей длины и ширины изделия. “Конструирование также должно учитывать профиль деятельности покупателя. Например, специально для работников автосервиса и ремонтных служб разработали куртку с потайной застежкой, которая предотвращает возможные царапины покрытий автомобиля от фурнитуры при ремонте” (И. Шилякина).

При этом в последнее время все более популярен заказ корпоративной спецодежды с учетом иерархии должностей: отдельные модели для рядовых сотрудников, отдельные – для менеджеров среднего звена, отдельные – для руководства.

Также обязательно нужно производить спецодежду в соответствии с нормативной (ГОСТ) и технической (ТУ, ТО к ГОСТу) документацией, гарантировать соответствие продукции требованиям стандартов при соблюдении условий эксплуатации, транспортирования и хранения.

Спецодежду, в отличие от одежды повседневной, в Украине приобретают, как правило, большими партиями. Причем производители, в том числе зарубежные, стремятся осуществлять прямые продажи, медленно, но неуклонно вытесняя с рынка посредников. Поэтому теоретически выгодные крупные торговые точки, где не только оптовый, но и розничный клиент может приобрести необходимое количество изделий, в Украине нерентабельны. Больше того, специализированных магазинов спецодежды вообще очень мало, доминирует безналичный расчет.

Недостаточная развитость рынка заставляет даже перспективных операторов ориентироваться на государственные заказы. Так, “ТУСМО”, по информации В.Смолинца, на 95% выполняет именно госзаказы не в последнюю очередь потому, что на рынок работать очень сложно. Хотя бы из-за бедности потребителей и соответствующей “эпизодичности” заказов, от чего, впрочем, не спасает даже ориентация на обеспечение потребностей госпредприятий. В результате нет возможности развернуть массовое производство каких-либо моделей, не говоря уж о том, что в таких промышленных регионах, как Донбасс, рынки жестко поделены, и прорваться туда никак нельзя. Пользуясь этим, региональные монополисты даже не гнушаются продавать продукцию, представляющую собой скрытый “секонд-хэнд”. И большинство шахт и предприятий ГМК, сожалеет В.Смолинец, обеспечивают спецодеждой именно подобные структуры.

Однако позитивные тенденции все же очевидны. Например, все больше компаний активно развивает сбыт не просто как случайные продажи, а как проработанную систему действий высококвалифицированных специалистов. Иллюстрирует Алевтина Мельничук: “Раньше опытных специалистов по продажам у нас не было. Понимая важность развития данного направления, наше руководство не пожалело денег на учебу маркетологов”.

Что же касается конкретных методов сбыта, то операторы, особенно крупные, все больше стремятся привлечь покупателей предложением целого перечня “сопроводительных” услуг – к примеру, дизайнерской разработки и изготовления экспериментальных образцов (до окончательного утверждения заказа – зачастую в любом количестве). В демонстрационном зале “ПромСИЗ™”, сообщает И.Шилякина, “покупателю помогут выбрать модель изделия, порекомендуют ткань и цветовое решение, соответствующее фирменному стилю компании, а ткже разработают индивидуальную модель под заказ с учетом всех пожеланий клиента”.

Преимущественная бесплатность подобных услуг делает возможными злоупотребления заказчиков – когда после 2-3 неудачных попыток согласования заказа потребитель отказывается от сотрудничества, сохраняя вместе с тем “при себе” предложенные несостоявшимся поставщиком идеи. С другой стороны, “бесплатные” услуги не могут не сказываться на прибыльности работы, поэтому операторы часто закладывают их в цену изделий, что приводит к снижению конкурентоспособности.

Далее, все больше участников рынка практикует работу с индивидуальными заказами – когда партия заказывается не по единому блоку параметров и даже не по нескольким вариантам размеров, а согласно особенностям каждого отдельного сотрудника. Конечно же, такая одежда стоит заметно дороже. Одним из проявлений такого подхода можно считать работу под заказ, как это делает, например, и “БВС-Лтд”, и ООО “Производственно-технологический комплекс “АНТАЛ”, и “ЭКМА”. Так, Виктория Власенко отмечает, что при работе под заказ сырьевые материалы приобретаются строго под предварительно оговоренное количество изделий, что особенно полезно в условиях значительной нехватки оборотных средств у большинства операторов. А организация производственно-технологического комплекса, коим является “АНТАЛ”, за счет объединения всех операций разработки и изготовления в единую цепочку к тому же заметно ускоряет производство, упрощая модернизацию и, что особенно важно для потребителя, изменение номенклатуры.

В последнее время, резюмирует Игорь Васюта, на рынке средств охраны труда активно развивается именно агрессивная маркетинговая политика. Хотя есть еще немало операторов, пытающихся работать “по старинке”, ждущих, что клиент придет к ним сам и “что-нибудь купит”.

Так или иначе, в крупных компаниях сбытовые принципы установлены давно, устойчивы и неоднократно отработаны в течение многих лет. И главное в политике продаж – максимальный контакт с конечным потребителем.

Обобщая, можно сказать, что основные конкурентные преимущества на украинском рынке спецодежды – это стабильное качество продукции, способность оператора оперативно выполнить любой заказ клиента, предложить комплексную экипировку (и одеждой, и спецобувью, и СИЗ) и, конечно, наличие гибкой системы скидок на продукцию.

“Тенденции развития рынков спецодежды и СИЗ примерно одинаковы независимо от того, рассматриваем ли мы украинский, российский или мировой рынок. данные рынки объединяет то, что все более и более определяющими становятся качественные требования. Спрос постепенно сдвигается в сторону продукции, более адаптированной к требованиям конкретных производств, а значит – более надежной и безопасной. При этом рынок одежды проще перестраивается на новые модели, новые материалы, быстрее реагирует на изменения рыночной конъюнктуры, нежели рынок СИЗ, который связан более жесткими законодательными ограничениями, конструкторской базой и другими факторами.

Что касается рынка спецобуви, то здесь назревают революционные изменения, поскольку в основной массе развитые промышленные покупатели уже отвернулись от потребления привычной продукции, выпускаемой гвоздевым, а также бортоклеепрошивным методом крепления. И все возрастающим спросом пользуется обувь на полиуретановой подошве. Вместе с тем, такая подошва обеспечивает более высокое качество при более высокой цене, поэтому пока что с большим трудом находит себе дорогу в Украину. Но переход на качественную обувь на такой подошве неизбежен и произойдет достаточно скоро. И это ныне основной аспект рынка спецобуви.

При анализе состояния и перспектив рынков средств охраны труда ценно отметить новейшие подходы к работе в профильных европейских компаниях, например, к организации логистики. Доставка товара по Европе – не суть важно, пары ботинок или же большой партии – занимает 24 часа. При этом на огромном складе, работающем на весь мир, – только один сотрудник! Все остальное автоматизировано. Нельзя также не отметить достижения европейских производителей в части организации труда. В “Восток-Сервисе” также достигнут высочайший уровень менеджмента и управления производством, но системам контроля, выполнения планов есть еще куда развиваться. Тем более при недостатке единых нормативных документов. Вообще, повсеместное планирование – ключевой залог конкурентоспособности всех европейских операторов, достигших в 2003-2004гг. роста продаж, несмотря на общий спад промышленного производства в Европе и рост курса евро.

Достойна подражания и общая культура производства, например, в таких европейских компаниях, как “Штокхаузен”, “Дегусса”. Стоит отметить и интересный подход к организации сбыта такого крупного дистрибьютора “3М Германия”, как EDE. Эта компания одновременно осуществляет оптовые продажи широкого спектра вспомогательных товаров для промышленного производства – от станков, инструмента и метизов до рабочей одежды и СИЗ самых разных производителей, с выборочным присвоением своей торговой марки той или иной продукции”.

Продвигать свой бизнес в регионы решаются пока что не очень многие операторы украинского рынка спецодежды. Это объясняется тем, что продукция высшего и даже среднего ценового класса находит спрос преимущественно в столице, где расположены главные филиалы крупных компаний, которые не особо ограничивают себя в затратах на охрану труда. Тем самым киевский рынок по-прежнему остается в большом выигрыше перед регионами, еще и потому, что именно в столице сосредоточено значительно большее удельное количество производителей костюмов – как крупных, так и небольших частных. А это означает самый широкий ассортимент, а также то, что по причине развитого стабильного спроса и близости ко многим крупным потребителям цены в Киеве ниже на 5-10%, притом продукция постоянно есть на складе. В то же время многие модели могут быть дешевле предлагаемых в столице “аналогов” из-за того, что спецодежда региональных производителей – это прежде всего несложный товар базового уровня качества.

Впрочем, в 2004г. те или иные скидки и стабильность складских запасов все же начали постепенно распространяться и на работу компаний в основных промышленных регионах (Харьковская, Днепропетровская, Запорожская, Донецкая, Луганская области). Следуя очевидному движению рынка в направлении стандартизации обслуживания потребителей в “центре” и “не в центре”, некоторые операторы пришли к политике единых цен по всей Украине и максимизировали товарные запасы на региональных складах. При этом многие решили в ценовом плане “уравнять” Киев и регионы путем повышения цен в столице. “ПромСИЗ™” же в прошлом году, к примеру, поступил наоборот – снизил цены во всех своих филиалах на 5%, именно до киевского уровня цен, сообщает начальник отдела маркетинга компании Ирина Шилякина.

Следует отметить, что на столичном рынке доля импорта составляет около 50%, а в промышленных областях “центро-востока” страны – не более 10%. Причина – заполнение региональных рынков крупными местными производителями.

Так или иначе, “регионализация” сейчас очень характерна для ведущих операторов. В частности, “ПромСИЗ™” только в 2004г. открыла новый филиал в Одессе и два представительства – в Полтаве и Коломые. При этом представительства, например, ЗАО “Восток-Сервис Украина” обязаны иметь в своем распоряжении склады и местную сеть розничных магазинов, сообщает председатель правления ЗАО Игорь Васюта.

Для отечественного рынка спецодежды характерна сезонность продаж, обусловленная не столько наличием такой сезонной продукции, как, скажем, летние или влагостойкие костюмы, сколько периодичностью закупок со стороны крупных предприятий, в частности, моментом проведения этими предприятиями все более распространенных в Украине тендеров на поставки спецодежды. При этом “пик” сбыта приходится, как правило, на середину августа и завершается в ноябре-декабре. Объемы реализации в это время растут не менее чем на 25%. Период же спада характеризуется подорожанием на 5-20%.