На украинском рынке средств индивидуальной защиты увеличивается доля импортной продукции. Причина – неспособность украинских производителей СИЗ обеспечить стремительно растущий спрос.
В прошлом году спрос на средства индивидуальной защиты в Украине по сравнению с 2003г. вырос в 2-2,5 раза. Так оценивают развитие рынка СИЗ его операторы.

Неизбежный импорт

Неизбежный импорт

В прошлом году спрос на средства индивидуальной защиты в Украине по сравнению с 2003г. вырос в 2-2,5 раза. Так оценивают развитие рынка СИЗ его операторы.

При этом украинские производители за спросом пока не поспевают. “Хотя бы потому, что темпы производственного роста всегда ниже темпов роста самого рынка, – говорит коммерческий директор компании “Бел-Протексьон” Елена Погорелая. – Да и часто невозможно рассчитать потребность в товаре на будущий период”.

При этом эксперты отмечают, что украинский рынок средств индивидуальной защиты сегодня находится только на стадии становления.

В Украине крайне медленно проходит “документальное оформление” рынка средств индивидуальной защиты. Так, одним из немногих соответствующих документов стала утвержденная в октябре 2003г. Госкомитетом по надзору за охраной труда “Инструкция по охране труда при выполнении работ на высоте с использованием специальных страховочных средств”.

Кроме того, “старые ГОСТы по средствам защиты во многих случаях не соответствуют потребностям охраны труда на нынешних производствах”, – отмечает главный специалист ООО “Фирма “АВ Центр” Владимир Шепетько.

Не способствует становлению рынка и неразвитость научной базы. “Поэтому участники рынка имеют дело в основном с зарубежными разработками”, – говорит директор ООО “Технологии для жизни” Владимир Мазаненко. Не хватает не только научных, но и вообще профильных кадров. В.Шепетько вообще считает главным недостатком рынка СИЗ низкий профессионализм как тех, кто выпускает и продает средства защиты, так и тех, кто их покупает и использует.

Наконец, серьезная проблема – отсутствие в Украине качественных сырьевых материалов для производства СИЗ. В.Шепетько отмечает: “Да, мы используем отечественное и импортное сырье в пропорции 50/50. Но в целом по Украине именно из-за низкого качества сырья массово выпускаются считанные виды СИЗ”.

Таким образом, 70-80% продаж СИЗ в Украине занимает недорогая продукция. Прежде всего, к такому выбору склонны либо мелкие фирмы, которые не могут себе позволить закупать дорогие средства защиты, либо госкомпании, в большинстве своем консервативные и продолжающие использовать привычные украинские СИЗ.

Остальные 20-30% потребителей ориентируются на дорогую импортную продукцию. Данные предпочтения распространены среди крупных компаний, в основном с иностранным капиталом.

Говорит начальник отдела маркетинга “ПромСИЗ™” Ирина Шилякина: “По-прежнему широко распространена экономия на СИЗ. Полное отсутствие или же применение несоответствующих и устаревших средств защиты встречается довольно часто, что приводит к высокому травматизму на производстве. А экономия на средствах охраны труда может стоить кому-то жизни. Слишком высока цена подобной прижимистости”. При этом наш эксперт отмечает, что “в Украине по-прежнему действует огромное количество мелких фирм, использующих в производстве некачественные материалы. В итоге предложение в значительной степени насыщено товаром, не соответствующим ни мировым, ни украинским стандартам”.

По словам Владимира Шепетько, в ассортименте средств охраны труда на рынке страны преобладает импорт – из России, стран Европы, Азии. “В реализуемой нами продукции собственные изделия составляют максимум 10%. Мы – авторизованный дистрибьютор американской корпорации 3М. Хотя продолжаем активно вкладывать средства в развитие продуктового ряда, в том числе – в собственное производство”, – говорит он. Аналогичным образом действуют и “Технологии для жизни”: наряду с продажей высококачественной зарубежной продукции компания стремится развивать и свое производство. Так, только по итогам 2004г. объем капиталовложений в развитие предприятия, включая выпуск собственных изделий, составил до 500 тыс. EUR.

Несмотря на подобные меры операторов, в ближайшие годы доля зарубежных поставок на рынке вряд ли сократится. Более того, существуют все предпосылки для ее роста, считают специалисты. “Так как в Украину зачастую завозится та продукция, которая не производится в стране, но в то же время имеет постоянный спрос по причине востребованности на предприятиях многих отраслей промышленности, – сообщает И.Шилякина. – Главное при этом – уделять внимание качеству и срокам поставок импортных изделий, нести за нее ответственность в качестве продавца, о чем вопрос поднимается снова и снова”.

Экспорт также стоит рассматривать в контексте импорта. Сбыт СИЗ за рубеж из Украины очень часто заключается в перепродаже ранее импортированной продукции. К примеру, “Технологии для жизни” являются дистрибьютором транснационального лидера технологий безопасности Drager не только в Украине, но и в Молдове.

Кроме традиционного для всех рынков показателя конкурентоспособности компании – соотношения “цена/качество” продукции, важное значение для потребителя СИЗ имеет оперативность поставок (территориальное расположение поставщика). “Поэтому, – говорит В.Мазаненко, – если не хочешь довольствоваться каким-то отдельным регионом, без развития дилерской сети не обойтись”.

Немалую роль также играет квалификация персонала (способность сотрудников дать профессиональную консультацию и подсказать решение проблемы).

Сейчас любой потребитель нуждается в комплексном подходе – не просто поставке любого вида изделия, но и инструктаже по различным аспектам его применения. Кроме того, вся продукция должна быть сертифицирована.

“Далее, – отмечает В.Мазаненко, – необходимы гарантийные обязательства поставщика и, естественно, сопровождение всего спектра продукции сервисным обслуживанием. Наконец, важны поставки сопутствующих расходных материалов, а также “послегарантийный” ремонт. Только при наличии такого комплекса услуг можно достаточно цивилизованно и качественно работать с клиентом. Отсутствие чего-то из этого перечня будет выпадением из тенденций сегодняшнего дня”.

Не менее важна способность поставщика обеспечить СИЗ вспомогательным оборудованием. Так, сложные СИЗ, обеспечивающие защиту от особо агрессивных воздействий, для поддержания работы нуждаются в тестирующем оборудовании, компрессорном хозяйстве. Не говоря уж о том, что во многих случаях, например, в защите от воздействия газа, применение средств защиты не имеет особого смысла без одновременного использования газоанализирующей аппаратуры, которую к тому же необходимо обеспечивать сервисом.

И ни в коем случае нельзя нарушать договорные обязательства, подчеркивает В.Мазаненко. “Потому что на нашем рынке предприятия-потребители перед заключением сделки особо внимательно проверяют СИЗ, – продолжает специалист, – ведь наша продукция связана с жизнью людей. Специальные отделы предприятий обязаны перед любыми закупками произвести анализ благонадежности поставщика, собрать максимум информации о его деятельности. Так что, еще и поэтому сегодня нужно быть очень внимательным ко всем аспектам своей работы. И то, что кажется сегодня мелочью, завтра при контакте с тем или иным конкретным потребителем может иметь решающее значение”.

Цены на СИЗ практически весь 2004г. оставались стабильными. И лишь в IV квартале 2004г., по информации Владимира Шепетько, цены на СИЗ по сравнению с серединой минувшего года выросли на 5-20%. В частности, в конце года беруши в Украине стоили 0,65-15 грн., наушники – 30-60 грн., очки –

4-70 грн., каски – 5-235 грн., респираторы – 0,80-50 грн., противогазы – 17-450 грн.

Говорит Ирина Шилякина: “Наши цены как официальных дистрибьюторов российских и европейских производителей зависят от отпускных цен поставщика. И в случае их увеличения мы как представители вынуждены хоть незначительно (в ущерб своей рентабельности), но поднимать и свои цены. Так произошло во II полугодии 2004г. с противогазами и фильтрующими коробками. Но поскольку данная продукция не производится в Украине, повышение цен на объеме спроса существенно не сказалось”.

В то же время, по информации Елены Погорелой, “товары повышенного спроса, которыми потребитель пользуется на протяжении многих лет (хлопчатобумажные и комбинированные перчатки, пылезащитные респираторы и др.), постепенно падают в цене, так как по этим позициям существует достаточно жесткая конкуренция. А основным остается соотношение “цена/качество”.

Особых же отличий в ценовом предложении между различными операторами по-прежнему практически нет. И одна из причин этого, акцентирует В.Мазаненко, в том, что возрастающая конкуренция требует совершенно новых подходов к ценообразованию.

Поэтому неудивительно, что характерной чертой рынка в 2004г. стало снижение рентабельности отечественных поставщиков СИЗ. По словам В.Шепетько: “Сейчас рентабельность составляет ок. 10%, а в 2005г., скорее всего, показатель упадет еще на 1-2%”. И.Шилякина очерчивает диапазон 15-30%, подтверждая, что в последнее время из-за уплотнения рынка рентабельность сократилась.

Впрочем, все в любом случае зависит от конкретных условий работы. Так, специалист отдела продаж СИЗ российского ОАО “Суксунский оптико-механический завод” Саид Сулейманов называет цифру в 70% при работе в России и 30-35% при работе в Украине. Причем такое резкое сокращение второго показателя по сравнению с первым, по его мнению, вызвано затратами на транспортировку и пересечение таможенной границы.

Отметим, что из-за высокой дифференцированности рынка сложно определить точный уровень не только средней рентабельности, но и аналогичный показатель для отдельных классов и даже видов продукции. Так, довольно приблизительно можно вычислить рентабельность по объемам реализации. “Не говоря уж о том, – отмечает В.Мазаненко, – что в условиях растущей конкуренции подобные цифры – последнее, что склонны обнародовать компании даже внутри своей структуры”.

“На рынках СНГ растет предложение высококачественных средств индивидуальной защиты рук. Раньше руки рабочих защищали простые рукавицы и подделки типа “Нитрос”, “Нитрас”, “Нитракс”. И основной причиной их популярности были необоснованно низкие цены.

Сегодня же предприятия-потребители, даже небольшие, начинают понимать и ценить бренды. Бренд – это прежде всего стабильное качество и гарантированные сроки поставок. И здесь очень важны внутренние корпоративные стандарты. Для России это абсолютно новое явление, а в Украине оно вообще практически не присутствует. А ведь стандарты позволяют оптимизировать нормы выдачи СИЗ, которые на большинстве предприятий не соответствуют современным условиям труда. Не говоря уже о том, что существующие в Украине нормы не регламентируют, по какому принципу выбирать СИЗ”.

“Наша компания является импортером, и изначально основной упор в продажах она сделала на развитие сети дилеров. На сегодняшний день с нашей продукцией работают около 70 постоянных клиентов из различных регионов Украины, а также такие специализированные сети супермаркетов, как “БУДМАКС”, “Альцест” и др. А с лета 2004г., в связи с быстрым ростом рынка, мы начали активно продвигать нашу продукцию и непосредственно на предприятия-потребители. Основное здесь – правильная ценовая политика как для дилеров, так и для предприятий-потребителей”.

“Анализ украинского рынка показывает, что с каждым годом потребность предприятий машиностроения и ГМК в средствах промышленной защиты возрастает. При этом самая ходовая продукция – защитные очки всех марок, прежде всего для доменщиков, а также щитки для сварщиков. Поэтому только в начале декабря 2004г. мы привезли в Украину шесть видов новых очков и щитков, которых в 2003г. не было и на рынке России.

Раньше мы практиковали прямые поставки, сейчас же на рынке появились солидные компании, с которыми мы работаем как с дилерами”.