Несмотря на медленную переориентацию внутреннего спроса на современную сварочную технику, украинским производителям нужно активно модернизировать производство. Иначе уже через несколько лет их потеснит с рынка постепенно дешевеющий высококачественный импорт

Отечественные и зарубежные эксперты сходятся во мнении, что еще в конце 1990-х гг. потребитель сварочного оборудования в Украине по-прежнему сохранял советскую преимущественную ориентацию на ручную дуговую сварку. Так, на Государственном Рязанском приборном заводе (Россия) рассказывают, что попытка предприятия 8 лет назад вывести на отечественный рынок новое инверторное оборудование успехом не увенчалась.

Сегодня же не только объем рынка вырос во много раз, но и несравнимо увеличились требования к качеству продукции, все более популярны новые технологии и соответствующее оборудование.

Впрочем, по словам генерального директора ОАО “Симферопольский моторный завод” (СиМЗ) Валентина Бондарчука, темпы переориентации спроса на современные сварочные технологии и технику по-прежнему невысоки. Например, инверторные и чопперные аппараты активно используются на Западе уже не первый десяток лет, в Украине же более-менее заметный интерес к ним появился только в последние год-полтора.

Вместе с тем в большой стране с масштабным промышленным производством переориентация с десятилетиями использовавшихся технологий на другие, даже гораздо более эффективные, не может быть быстрой. Тем более что украинская экономика по-прежнему переживает последствия “перестроечного” кризиса. Согласно скорости изменения доли новых аппаратов в структуре потребления строят свою производственную политику и поставщики оборудования. В результате темпы их переориентации на современную технику довольно невысоки. Но если эти темпы “вынести за скобки”, то прогресс в рыночном предложении очевиден, утверждает начальник бюро маркетинговых исследований Государственного Рязанского приборного завода Нина Пушкина. Так, активно развивают выпуск современных аппаратов Каховский завод электросварочного оборудования (КЗЭСО), ГНПО “Коммунар”, фирма “СЭЛМА”, “Навко-Тех”, СиМЗ. Скажем, “Коммунар” в последнее время сделал буквально рывок вперед по товарному ассортименту и имеет очень много предложений для разных сегментов рынка, констатирует Н.Пушкина.

Параллельно в Украине в последние годы активизировалось немалое количество меньших по масштабу производителей современного оборудования.

Таким образом, на отечественном рынке налицо рост предложения качественной сварочной техники. Вместе с тем из десятков поставщиков комплексные сварочные технологические линии предлагает буквально несколько операторов. Так, крупнейшие предприятия развивают комплектность оборудования в очень малой степени. Объясняется это тем, что разработка и последующее выведение на рынок целых технологических комплексов требует даже не столько приобретения недешевых компонентов (чаще всего импортных), сколько создания целых новых отделов по разработке нового направления производства, обеспечению его комплектующими, испытанию линий и т.д. Тогда как спрос растет очень медленно, тем более на дорогие целостные комплексы. В итоге окупаемость их выпуска может составлять совершенно недопустимое и вообще трудно прогнозируемое время. Потребление же отдельных аппаратов гораздо более активно. Это и есть причина минимального внимания больших предприятий к предложению комплексных линий.

Поэтому, как ни парадоксально, “комплексное” предложение характерно прежде всего для небольших узкоспециализированных поставщиков, чаще всего – опять-таки, представляющих крупные международные компании. Для успешной рыночной работы с комплексными сварочными линиями такие поставщики привлекают высококлассных специалистов со всего рынка и из других стран. При комплектации линий используются как украинские, так и зарубежные компоненты и сырье (ввозятся в первую очередь элементы систем управления и блоки питания).

Спрос на роботизированные сварочные комплексы в Украине вообще минимален. Промышленное производство такой продукции в стране отсутствует. И основная причина – в наличии дешевой рабочей силы. Роботизированная линия стоит не меньше $150-200 тыс., что на порядок превышает цену готового сварочного полуавтомата, а участие человека удорожает себестоимость производства лишь незначительно.

Стоит выделить также возобновление производственного освоения аппаратов, разработанных, например, Институтом электросварки им. Е.О. Патона еще в советское время.

При этом производство и новой, и традиционной техники сдерживается проблемами снабжения комплектующими и сырьевыми материалами. Для выпуска сварочного оборудования необходимы прежде всего электронные компоненты и металлосырье, говорит В.Бондарчук. И если выбор электронных комплектующих на отечественном рынке вполне удовлетворителен (в том числе дилерами таких мировых лидеров, как Motorola, Philips, IBB), то по металлу существует проблема. Дело в том, что в Украине не производятся электротехнические стали, и их приходится завозить из-за рубежа. Ближайший поставщик – Россия. “Например, у Новолипецкого меткомбината очень проблемно получить нужную нам сталь, потому что программа по электротехническим сталям предприятия выкуплена на год вперед китайцами” (В.Бондарчук).

А выпуск аппаратов, разработанных еще в советское время, означает еще и проблему снабжения предусмотренными по технологической схеме компонентами, так как они в значительной степени уже сняты с производства, – отмечает Алексей Махновский, начальник отдела сбыта ТПП “Маверик” (официальный представитель Опытного завода сварочного оборудования им. Е.О. Патона, ОЗСО).

Наконец, практически все сырье и комплектующие неуклонно дорожают, сообщает директор Государственного предприятия “Машиностроительная фирма “Артем” Виктор Салюта, что увеличивает себестоимость и тем самым уже в ближайшее время может поставить под удар главное конкурентное преимущество отечественной техники – относительно низкую цену. В частности, постоянно дорожает вода, газ, уточняет гендиректор “СиМЗа”. А в “Маверике” говорят о росте стоимости металлосырья, (особенно цветного – меди, алюминия) вследствие чего приходится поднимать и цену реализации готовой продукции.

Хотя, последний серьезный скачок цен на металлосырье был 3 года назад, в последнее же время оно дорожало прогнозируемо и поступательно, полагает В.Бондарчук.

Действительно, как и на многих других украинских рынках Украины, главное конкурентное преимущество отечественного сварочного оборудования по сравнению с импортным – ценовое. И это преимущество вполне может ослабнуть. Так, по словам экспертов, уже в этом году некоторые украинские производители меняли цены два раза (в зависимости от типов техники – на 10-20%).

В то же время в целом по рынку, дополняет картину В.Бондарчук, вряд ли можно говорить о значительном подорожании. К примеру, в последние два года колебания цен были не очень существенными – в пределах 5-7%. А на “Маверике” вообще подчеркивают, что на данный момент цены сохраняются на уровне лета 2004г.

В перспективе же цены однозначно будут расти, отмечают участники рынка – не только из-за дальнейшего подорожания сырьевых ресурсов, но и вследствие увеличения социальных затрат производителей и поставщиков, а также по причине роста сложности установок – рынок требует все более высокотехнологичной продукции.

Впрочем, на т.н. “хобби-рынке” – поставках техники минимального качества, зачастую произведенной кустарным способом – подорожание исходных ресурсов сказывается в значительно меньшей степени. И причины понятны: кустарные производители не используют дорогостоящих высокотехнологичных компонентов, да и потребление базовых исходных материалов здесь минимизировано. Одновременно и отечественный потребитель все еще преимущественно ориентируется на то, что “подешевле”, а не на высокоэффективные аппараты, способные позволить этому же потребителю резко повысить свою производительность. Поэтому “хобби-сектор” – по-прежнему серьезная проблема. Именно его большинство операторов считает своим главным рыночным конкурентом. И если даже сегодня “кустарные” игроки занимают минимум 1/6 рынка, то в случае подорожания украинской техники эта доля может заметно возрасти. И этот рост не будет сдержан развитием предложения высококачественного оборудования. Как из-за инертности спроса, так и по причине того, что примитивные дешевые устройства в любом случае имеют свой стабильный сегмент сбыта – небольшие предприятия, мастерские или вообще частных покупателей, где используются для небольшого, вплоть до бытового, объема ремонтных или изготовительных работ.

Широко распространено и несанкционированное копирование моделей техники конкурентов с последующим преподнесением явно скопированных узлов или целых агрегатов в качестве своей разработки.

Так или иначе, цена – только один из факторов конкурентоспособности, акцентирует гендиректор “СиМЗа”: для привлечения и удержания заказчика желательна рассрочка платежа, продленный срок гарантии (например, “СиМЗ” дает не 1, а 1,5-2 года), качественный сервис.

При работе на рынке важно: насколько торговая марка знакома потребителю; постоянное наличие товара на складе, причем в том регионе, где работает клиент; качество продукции на протяжении многих лет, а также открытая, четкая для всех система скидок. При этом, все большее значение приобретает дизайн оборудования. Кроме того, ряд поставщиков предоставляет бесплатные консультации по эффективности использования машин, технологиям сварки и резки. Не менее эффективный прием – бесплатное предоставление потенциальному покупателю новых моделей на испытания “в условиях реального производства”.

Из рекламы же производители и трейдеры предпочитают использовать репрезентативную и в специализированных печатных средствах массовой информации.

Максимально широкий спектр перечисленных приемов сегодня могут использовать в основном представительства или дилеры крупных западных производителей.

При этом продажи сварочной техники в значительной степени сезонны. Оборудование востребовано преимущественно с весны по осень, зима же – “мертвый сезон”. Поэтому ближе к зиме разрабатываются маркетинговые программы, предполагающие поставки под реализацию с отсрочкой платежа.

Чем меньше обороты поставщика, тем большую долю в его продажах занимают прямые поставки. Понятно, что для организации торгового дома, дилерской сети или даже просто взаимодействия с региональными дистрибьюторами требуются определенные вложения. Так, в ООО “КОИН Лтд.” констатируют, что реализация продукта компании происходит прежде всего через прямые продажи. Тогда как уже ОЗСО ориентируется на работу с дилерами, хотя и только начинает развивать их сеть. Параллельно идут и прямые поставки, но в объеме сбыта они занимают максимум 10%.

А, например, “СиМЗ”, предпочитая строить продажи с помощью профессиональных торгующих компаний, имеет в Киеве не только представительство, но и фирменный магазин – на базе завода “Авиант”. Одновременно не исключается и прямая работа с конечным покупателем. Что очень полезно, так как заказчик высказывает конкретные пожелания, в соответствии с которыми дорабатываются сварочные аппараты, сообщает В. Бондарчук.

Нельзя не отметить, что наряду с минимальным спросом на комплексные сварочные линии все большей популярностью пользуются одновременные поставки широкого спектра компонентов и других товаров, необходимых при повседневном использовании оборудования. Так, можно выделить не меньше 50 достаточно крупных трейдеров, предлагающих одновременно профессиональные аппараты, системы контроля, расходные материалы плюс соответствующую спецодежду и средства индивидуальной защиты. Притом в каждом областном центре Украины действует не менее одной такой компании. В том числе в целом по стране работает больше 10 поставщиков, полный ассортимент которых включает до 500-600 позиций.

Номенклатура оборудования таких и несколько менее масштабных торговых структур включает модели нескольких крупных отечественных производителей плюс ряд зарубежных марок. Именно одновременное предложение качественной украинской (вариант – российской) и новейшей западной техники отличает трейдеров на рынке от непосредственно производителей и других игроков. Для полноты ассортимента постоянно имеются в продаже торговых компаний и дешевые “хобби”-аппараты.

Еще одно преимущество трейдеров – предложение дополнительного испытания готового оборудования. Что означает продление гарантийного срока эксплуатации на 6 месяцев – дополнительно к преобладающей средней гарантии производителя сроком на 8-10 месяцев.

Да и стоимость оборудования в торговых компаниях часто не превышает цены производителя – из-за скидок, предоставляемых последним крупному торговцу.

Если же торговая наценка все же присутствует, то она редко составляет более 5%. Средние же и мелкие трейдеры в зависимости от спроса реализуют товар с наценкой 10-20%.

Подобная разветвленная структура предложения является следствием довольно жесткой конкуренции между торговыми компаниями, говорят в ООО “Экотехнология”. Равно как и стимулом для дальнейшего использования операторами все большего количества различных приемов привлечения покупателя. При этом, отмечают эксперты, сегодня рынок в значительной степени устоялся, и конкуренция будет обостряться – но постепенно.

Растущая конкуренция и высокая рентабельность экспорта делают все более привлекательной для отечественных операторов работу на внешних рынках. Более того, главным катализатором развития в последние годы производства в Украине сложного современного сварочного оборудования стал именно высокий спрос на него за рубежом. Так, в отличие от Украины, в России спрос на такое оборудование намного превышает предложение, тогда как украинские предприятия начали сколько-нибудь заметные закупки высокотехнологичных сварочных агрегатов только в 2003г. Именно в позапрошлом году отечественные производители автомобилей, вагонов, сельскохозяйственных машин, железнодорожных (путевых) механизмов и сложных металлоконструкций начали проявлять ощутимый интерес к подобной технике. В итоге чего сбыт современного сварочного оборудования на внутреннем рынке впервые за последние годы превысил экспорт.

Сегодня же, уточняет начальник бюро маркетинговых исследований Государственного Рязанского приборного завода, украинские поставщики представлены на российском рынке сварочной техники довольно широко. Активно работают в России и “СЭЛМА”, и “Коммунар”, и “СиМЗ”, информирует Нина Пушкина. Тем более что Украина – родина советских сварочных разработок и большинство предприятий СНГ и Балтии использует аппараты, разработанные Институтом Патона и затем производившиеся украинскими предприятиями. Так, “СиМЗ” имеет представительства в Белгороде и Екатеринбурге, сообщает В.Бондарчук.

“В целом же для успеха зарубежных продаж в первую очередь нужны хорошие специалисты по внешнеэкономической деятельности. А сделать хорошие машины – это вопрос, конечно, непростой, но легче решаемый, чем подбор хороших специалистов” (В.Бондарчук).

При развитии зарубежной деятельности эксперты рекомендуют продвигаться в восточном или юго-восточном направлении, где сварочные технологии высокого уровня представлены еще достаточно слабо. Тогда как в страны Западной Европы экспортировать оборудование маловероятно. “В Украине есть 1 мощный экспортер – это “КЗЭСО”, но он делает уникальные рельсосварочные машины, применявшиеся при строительстве метрополитена, например, в Сингапуре, Нью-Йорке, — продолжает В. Бондарчук. – Это очень дорогостоящая техника: стоимость одной машины измеряется сотнями тысяч долларов США. Тогда как, скажем, традиционную для нас дуговое электросварочное оборудование продать за рубежом гораздо сложнее”.

Как правило, для успешного экспорта производимая в СНГ сварочная техника должна быть явно дешевле иностранных аналогов. Именно этот фактор определяет возможность зарубежного успеха отечественной сварочной техники – да и то, скорее, в странах Азии и Африки. Ну и, конечно, далеко не последний момент на требовательных мировых рынках – качество.

В “другую” же – импортную – сторону – внешнеторговая составляющая рынка развивается несопоставимо динамичнее. Импортную технику предлагают и оптовые трейдеры, и розница. (Происхождение – Италия, Германия, реже – США, Россия, страны Балтии). На сегодняшний день импорт занимает на отечественном рынке сварочного оборудования по разным сегментам 25-35%. Притом высококачественное современное оборудование производства ESAB, “Фрониус”, Messer, EWM, KEMPPI составляет не больше 5% рынка – то есть, 1/5-1/7 поставок по различным видам техники.

А.Махновский указывает на дальнейший рост предложения итальянского, немецкого, чешского оборудования. При этом качественная немецкая продукция по своим характеристикам стоит на порядок выше украинской, итальянская по качеству находится на уровне отечественных аппаратов или проигрывает им. “В последнее время отмечается также большой наплыв российской техники, с которым трудно конкурировать, — акцентирует А.Махновский. – Но из-за сохранения цен на уровне весны-лета прошлого года мы еще держимся”.

Прибалтийское оборудование, а также сварочные материалы по цене в целом практически равны украинским, а вот западноевропейские – дороже отечественных аналогов в 2-5 раз. Притом европейское оборудование т.н. “профи-класса” – среднего между “хобби” и новейшим высокотехнологичным – может успешно конкурировать с отечественным в первую очередь ввиду более высокого качества элементов управления и дополнительных услуг. А российская продукция, не уступая в качестве, имеет более широкий ассортимент и дешевле на 20–30%, сообщают в ООО “РУСО”.

При этом “хоть зарубежная техника зарекомендовала себя на рынке достойно, возникают задержки с ее техобслуживанием, что снижает привлекательность иностранных аппаратов для покупателей СНГ” (Н.Пушкина). Не может импортер оборудования диктовать свои условия рынку и ввиду широчайшего предложения со стороны внутреннего производителя.

Стоит здесь вспомнить и продолжающуюся активизацию малых украинских предприятий-производителей. Таким операторам зачастую пока сложно конкурировать с лидерами рынка, так как их продукция является в основном непрофессиональной (бытовой), рассказывает директор ООО “Вант” Артур Калимулин. Однако по качеству она вполне сопоставима с аналогичной итальянской продукцией, до сих пор доминировавшей в этом сегменте. А значит – вполне способна потеснить итальянский импорт.

Тем не менее, ожидается, что доля зарубежной сварочной техники на рынке Украины будет увеличиваться – из-за повышения требований заказчиков к качеству сварочного шва и сварочным работам в целом. Тем более что цены на ввозимую технику по причине совершенствования технологий ее производства будут снижаться. Особенно при “открытии границ” в результате вполне возможного вступления во Всемирную торговую организацию.

Все более заметной тенденцией становится открытие поставщиками зарубежного оборудования своих производств в Украине. Еще один очевидный тренд – с каждым годом из-за ощутимого роста спроса, особенно со стороны крупных заказчиков, ослабевает зимнее падение потребления. Что, кстати, характерно и для отечественных рынков другой продукции, покупателями которой хотя бы в некоторой степени являются крупные компании.

Нельзя не сказать и о том, что в ценообразовании продолжится сокращение роли субъективных, не до конца обоснованных повышений цены. Они будут все больше характерны только в “хобби”-сегменте: усиливающаяся конкуренция заставит операторов других сегментов поднимать стоимость товара только в самом крайнем случае. К таким “крайним случаям” можно отнести резкий рост цен на основное сырье, к примеру, черный или цветной металл (чего не предвидится в ближайшие несколько лет из-за “охлаждения” мировых рынков данной продукции).

К основному сырью для выпуска сварочной техники, подорожание которого способно вызвать повышение стоимости готового оборудования, относятся также импортные комплектующие (цена на которые зависит от колебаний валютных курсов) и энергоносители.

“Наше предприятие работает на рынке Украины с 1998г. и специализируется на поставках комплектующих к сварочному оборудованию ABICOR BINZELтм, Германия. В числе наших партнеров находятся флагманы отечественного производства сварочного оборудования, такие как “Фирма “СЭЛМА”, “КЗЭСО”, “СиМЗ”, “Коммунар” и др., что позволяет оценивать те или иные тенденции в производстве и применении данного оборудования на нашем рынке.

Имея в производственной программе обширную палитру комплектующих оборудования (сварочные горелки MIG/MAG, WIG/TIG, плазменные резаки, электрододержатели, роботопериферия) различных модификаций, отметим сегмент комплектующих, характерный лишь для украинского рынка. Правда в течении последних двух лет данная характерность изменяется, приближаясь, хоть и с опозданием к европейским нормам и стандартам.

Еще несколько лет назад поставки сварочных горелок MIG/MAG с жидкостным охлаждением (ПВ 100%, соответственно более высокая производительность и увеличение ресурса расходного материала) являлись редким исключением по причине доминирующего использования сварки с охлаждением газом. Но в первой половине 2005г. доля горелок с жидкостным охлаждением составляет уже 4% от общего количества, тогда как в 2004г. – менее 1%. Изменения наблюдаются также в сегменте газоохлаждаемых горелок (ПВ 60%), где доля горелок от 250 до 500А (профи-класса) увеличилась на 10% и составляет в этом году уже более 45%.

Зафиксирован возросший интерес к средствам автоматизации и механизации сварочного процесса, являясь следствием растущей потребности в более продуктивном (по сравнению с ручным) способе сварки и более высоким требованием качества сварных соединений.

Интерес же к роботизации сварочного процесса пока к сожалению не находит своего воплощения на рынке Украины.

Промышленное производство, как и серийное применение робототехнологических комплексов для дуговой сварки в Украине на сегодняшний день практически отсутствует. Одной из причин является пока еще сравнительно дешевая рабочая сила, доля затрат которой не является существенной в формировании стоимости готового сварного изделия. Основной же причиной можно считать отсутствие долгосрочной производственной необходимости в серийном изготовлении сварных узлов, в соответствии жестким требованиям качества и необходимостью минимизации влияния человеческого фактора на конечный результат.

Стоимость роботизированного комплекса в комплекте с периферией (источник питания, сварочная горелка, приспособления по очистке и др.) достигает $150-250 тыс. и выше (в зависимости от сложности поставленной задачи) и является достаточно большой инвестицией, которая себя полностью окупает в серийном производстве при наличии высоких требований к стабильности качества сварных конструкций.

Немного истории. Параллельно с началом роботизации автомобильного производства в Европе, компания BINZEL уже в 1978г. начала разработку систем сварки с применением роботов.

Отделом “Роботизация” нашего головного бюро в Германии постоянно проводится исследование рынка робототехнологических комплексов для дуговой сварки. К примеру “парк” сварочных роботов в Германии в 2004г. составлял по нашим оценкам около 12 тыс. шт., во Франции – немногим более 4 тыс. шт., в Англии – около 2,5 тыс. шт., в Японии – более 38 тыс. шт.

Мы надеемся, что роботизированные комплексы будут востребованы нашей промышленностью уже в ближайшие 4-5 лет. Масштаб и объем их применения напрямую будут зависеть от размещения заказов на серийное производство, как с отечественного рынка, так и из-за рубежа при условии стабильной экономической ситуации в Украине.

В последние несколько лет наблюдается стабильный рост (свыше 60% к предыдущим периодам) поставок на отечественный рынок аргонодуговых горелок (WIG/TIG), как следствие увеличения спроса на сварку цветных металлов.

Из спектра комплектуемых нами установок для аргонодуговой сварки следует отметить возросшее присутствие установок инверторного типа, преимущественно зарубежного производства.

Данные показатели являются ас следствием роста промышленного производства в Украине, что также отражается на общих показателях по остальным группам товара (рост 55% к аналогичному периоду 2004 года).

Что же должно предопределять успешное присутствие продукции той или иной торговой марки в Украине? На наш взгляд – это ряд характерных признаков деятельности фирмы, определяющих ее “философию”. Хотелось бы отметить некоторые из них, применяемые нашим предприятием:

“В чем отличие инверторной техники от традиционной сварочной техники? Это высокий коэффициент полезного действия машин, построенный на электронике, малые габариты и, соответственно, выходные характеристики – сварочный ток, напряжение, технология переноса электродного металла от мелкокапельного к струйному переносу. Все это привело к тому, что инверторная техника сегодня начала достаточно динамично вытеснять другую. В последние годы наблюдался дефицит современных технологий, но сегодня, когда приоткрылись немного границы, специалисты – в частности, нашего предприятия – начали проходить обучение за рубежом (в частности, в Италии и Германии), мы пошли по пути освоения тех современных технологий, которые присутствуют на рынке Западной Европы и Америки последние 10-15 лет.

В Украине, не обладающей мощными собственными запасами энергоресурсов, особенно важны новые энергосберегающие сварочные технологии. Та инверторная техника, которую мы сегодня – одни из немногих – представляем на рынке СНГ. Она позволяет достаточно хорошо выполнять энергосбережение.

Основным направлением развития для нас в последнее время было внедрение на меткомбинатах Украины современных сварочных технологий. Так, на Днепродзержинском МК впервые была применена инверторная техника в ремонте, также впервые – полуавтоматическая сварка в ремонте доменных печей, что резко повысило производительность труда. Соответственно, имеем сокращение сроков ремонтных работ, что, в конечном итоге, дало колоссальную экономию.

Осваивая новые сварочные технологии, наши специалисты проходят обучение на фирмах Италии, Германии. Плюс дополнительно ищем специалистов в Украине. И сегодня у нас работают специалисты предприятий и организаций Харькова, Ровно, Житомира, в том числе конструкторы.

Что касается конкуренции, то если в Италии больше 100 производителей такой продукции, у нас – 4-5 больших производителей и ещe десяток мелких. И в ближайшие 1-2 года конкуренция ужесточится, так как новая политическая ситуация благоприятствует приходу в страну зарубежных операторов.

Анализируя рентабельность выпуска сварочной техники в Украине, не будем забывать: это не сырьевая отрасль, а машиностроительная. И если в такой отрасли уровень рентабельности доходит до 15-17% — это считается очень большим достижением. Нельзя сказать, что люди бедствуют. Вместе с тем, средний уровень зарплат в отрасли – всего 600-650 грн.

В плане сбыта, кроме столицы, имеем дистрибьютора во Львове, мощного торгового партнeра в Днепропетровске.

Наконец, о перспективах отечественного рынка. В любом государстве, где машиностроение развивается высокими темпами, производство сварочного оборудования – базовая отрасль. Потому что если некоторые разъeмные соединения без помощи сварки можно получать, то неразъeмные – только сваркой.

Так вот, в Украине машиностроение начинает развиваться достаточно динамично – вагоностроение, судо-, авиастроение, также мостостроение, производство металлоконструкций. Наряду с этим поднимается такой малый и средний бизнес, как автомастерские, разного рода станции техобслуживания, где требуется сварка, в том числе с применением специальных установок, которые мы тоже делаем. Интерес к современным сварочным технологиям начинают проявлять и металлурги.

Поэтому и отечественные, и зарубежные операторы находят рынок Украины весьма привлекательным. В итоге до конца года рынок сварочной техники может вырасти не меньше чем на 10-12%”.

“Если говорить об объeме производства, то в количественном выражении – выпускаются партии, буквально 6-7 видов оборудования. Соответственно, 50-150 единиц – в зависимости от ценовой политики. В денежном – порядка 1,5-2 млн.грн. в месяц. Затраты в месяц – порядка 500-700 тыс.грн., основные направления – закупка материалов для выпуска агрегатов и зарплата. В разработки же инвестируем, как известно, не мы, а Институт Патона.

Новые линии в последнее время не ставились. Но новые разработки внедряются. Так, в течение года мы занимались инвертором.

Цены мы не поднимаем. Ведь цена – наше важнейшее конкурентное преимущество.

В 2004г. объeм рынка сварочного оборудования вырос на 30-40%. По причине роста объемов строительства – особенно в Киеве. Старая база сварочного оборудования на больших производствах и в строительных компаниях уже износилась, и огромное число крупных компаний различного производственного профиля полностью меняет данную базу. Но, в то же время большого – в разы – роста не предвидится.

Рентабельность на рынке сварочного оборудования держится в пределах примерно 10-20%, максимум 25%. Повышая цену, можно работать и с большей рентабельностью, но тогда снижается и привлекательность продукта.

Внешние рынки нам интересны. Но есть одно “но”: завод сварочной техники при Институте Патона – опытное предприятие, что подразумевает отсутствие сертификации продукции. Вместе с тем, на некоторые позиции есть экспортные сертификаты, ведь они поставлены на конвейер и производятся годами. На них есть заказы из Туркменистана, Казахстана, России и Беларуси”.

“Для нашей компании украинский рынок очень перспективен. Платежеспособный спрос отечественных предприятий постоянно увеличивается, что позволяет постоянно наращивать объемы продаж в Украине. В итоге на сегодняшний день доля ОАО на внутреннем рынке в натуральном выражении составляет ориентировочно 40%. Ежегодно наращивая объемы продаж, мы планируем увеличить занимаемый рыночный сегмент.

При этом традиционно на отечественном рынке представлено большое количество производителей сварочного оборудования – практически все предприятия, занимавшиеся сваркой в советские времена, сохранили свое производство. Кроме того, в последние годы появилось много новых операторов. Так, если к концу 90-х гг. на рынке работало 15-18 производителей, то сейчас их уже около 30. Причина в том, что барьер выхода на рынок нельзя считать высоким. В принципе, многие компании в любой день могут начать производить сварочную технику. Конечно, производственные технологии и качество такого оборудования будут уступать аналогам у крупных предприятий, тем не менее, угроза появления и развития новых игроков, а, следовательно, и ужесточения конкурентной среды в будущем объективно существует.

У крупных украинских предприятий хорошо развита дилерская сеть во всех регионах, а также сеть гарантийной и постгарантийной сервисной поддержки.

Активную наступательную позицию на рынке страны занимают западные производители. Тем не менее, на сегодняшний день цены на их оборудование настолько высоки, что даже при хорошем качестве многие отечественные предприятия не могут себе позволить приобретать их аппараты. Возможно, с ростом платежеспособного спроса доля импорта немного возрастет, но, на наш взгляд, она никогда не будет значительной. В первую очередь – потому, что в Украине большое количество внутренних производителей, выпускающих качественные аппараты. Во-вторых – потому, что уже практически сформировались довольно устойчивые привязанности потребителей к определенной марке оборудования.

Основные конкурентные преимущества нашей компании:

Препятствиями к более результативной работе компании на рынке сварочной техники, является, во-первых, довольно высокая конкуренция, и, в перспективе, количество конкурентов вряд ли уменьшится. Во-вторых – недостаток финансовых средств у предприятий, но здесь ситуация с каждым годом ощутимо улучшается”.

“8 лет назад мы одними из первых предложили на украинском рынке инверторное сварочное оборудование, тогда как большинство сварщиков данную технологию не воспринимали. Сегодня мы снова решили присмотреться к рынку Украины. И приятно удивляет, что рынок сварочной техники страны – в том числе инверторной – многократно вырос.

Наши сварочные аппараты под торговой маркой “Форсаж” выпускаются для ручной дуговой, аргонодуговой и полуавтоматической сварки в диапазоне 125-315 А, готовим к выпуску аппарат на 500 А.

По сравнению с предприятиями, поставляющими продукцию на украинский рынок, наши цены гораздо ниже, находясь вообще вблизи нижней границы цен на подобную продукцию в Украине и СНГ, и могут сравниться с ценами на итальянское или французское инверторное сварочное оборудование. В то же время по надежности наше оборудование превосходит, например, итальянские аналоги. Ведь мы – крупное предприятие, у нас строго соблюдается технологическая и вообще производственная дисциплина, у нас прекрасные производственные линии, закупленные в последние годы и отвечающие современным требованиям рынка. Так, за счет собственных средств, с использованием лучшего оборудования западных компаний полностью обновили токарный станочный парк, фрезерный, цех печатных плат. В итоге сегодня мы изготавливаем печатные платы по 5-му классу точности (это до 20 слоев). Предприятий, имеющих такое высококлассное оборудование, немного даже в России. Обновлен цех поверхностного монтажа и, конечно, испытательный цех.

Несмотря на то, что на украинском рынке предлагается много инверторных сварочных аппаратов, есть основания полагать, что у нас будет здесь свой рынок сбыта. Потому что в Украине очень много металлоемких машиностроительных предприятий с большим объемом работ по сварке различных металлоконструкций. А преимущества инверторной технологии известны всем главным сварщикам предприятий.

Вообще же на страны СНГ пока что, к сожалению, работаем слабо. Прочные позиции только в Беларуси. Российскому производителю там работать просто, так как нет таможенных барьеров. Тем не менее, рынок СНГ нам интересен, и в перспективе мы все равно будем на него выходить.

Российский рынок сварочной техники показывает ежегодный рост в 50-60%, включая все виды дуговой сварки – аргонодуговую, полуавтоматическую, ручную, плазменную. В количественном выражении объем производства в РФ – порядка 40 тыс. единиц в год (до перестройки СССР выпускал порядка 300 тыс. ед.), весь рынок – около 100 тыс. единиц. Как видим, приблизительно 3/5 рынка занимает импорт. В первую очередь из-за большого притока очень дешевого китайского и итальянского трансформаторного оборудования.

Цены в последнее время росли – притом только из-за подорожания комплектующих (в основном – транзисторов). При этом российские и зарубежные составляющие данной базы используются в пропорции 50/50. Так, транзисторы используем американские, импортируются еще некоторые позиции, остальное – российское.

Вход на рынок РФ равнодоступен для всех желающих – он не монополизирован. Вместе с тем, для выпуска сварочной техники нужны инвестиции. На мелких предприятиях этих инвестиций недостаточно, в результате их оборудование менее надежно. Ведь нужны дорогие испытательные стенды, позволяющие делать необходимые пробные механические нагрузки, проверку цикличности, работы при пониженных и повышенных температурах. Целый комплекс аппаратуры, которого мелкие предприятия, конечно, не имеют.

А вот цена продукта небольших производителей как раз чаще всего выше. При меньшей номенклатуре. Существуют мелкие производители в основном за счет ориентации на одного или нескольких постоянных покупателей.

К дизайну российские заказчики не предъявляют особых требований. Поэтому мы особо и не “фантазируем” в плане внешнего вида. Главное – надежность и доступная цена. Упаковка же, например, вообще не принимается во внимание. Так, один наш аппарат в порядке эксперимента два месяца работал в ужасных с эксплуатационной точки зрения условиях соляной шахты. Чем заказчики были буквально, в лучшем смысле слова, шокированы – ни одно другое оборудование такого, скорее всего, не выдержит”.

“В начале 90-х гг. прошлого столетия предприятие в ходе конверсии своего основного производства приступило к освоению выпуска сварочной техники: сварочных бытовых полуавтоматов ПСБ и АС-02 (инверторный), промышленного полуавтомата 547Д1.

Так, выпускаемый с 1991г. сварочный полуавтомат 547Д1 (номинальный сварочный ток Iсв=160А; номинальное напряжение питающей сети Iп=380В) – один из самых распространенных и надежных серийно выпускаемых промышленных полуавтоматов, который до сих пор пользуется спросом на рынке. Он предназначен для электродуговой сварки стальной проволокой на обратной полярности в среде углекислого газа.

При этом украинский рынок сварочного оборудования, особенно в сегменте аппаратов для ручной и полуавтоматической сварки со сварочным током до 180А, довольно сильно насыщен как импортной, так и отечественной техникой. Однако приход на рынок частных предпринимателей, небольших предприятий обуславливает рост спроса на оборудование, простое в эксплуатации и ремонте, недорогостоящее и надежное, и наша компания прилагает усилия для присутствия в этой части рынка.

В нашем же традиционном сегменте в столичном регионе занимаем 10% (предполагаем увеличить этот показатель до 15% в связи с растущим спросом).

Вообще, конкуренция в сфере продаж сварочного оборудования на отечественном рынке жесткая. Украинским предприятиям, особенно недавно вышедшим на рынок, тяжело конкурировать с такими давно известными брендами, как “Патон”, “СЭЛМА”. Присутствующие на рынке импортные установки сейчас относительно дороги. Однако ряд операторов организует совместное производство с иностранными фирмами, что позволяет снижать цену предлагаемой техники. Это еще больше ужесточает конкуренцию и будет обострять ее в дальнейшем.

Основные наши конкуренты – это уже названные предприятия группы Института Патона, “СЭЛМА”, можно назвать еще несколько фирм, имеющих региональное значение. С учетом фактора цены слабых конкурентов обозначить затруднительно, т.к. предприятие, задавшись целью удержаться на рынке, может предлагать изделия по демпинговым ценам, находить обходные пути поставки изделий на рынок, поставлять несертифицированную продукцию и т.д.

В настоящее время для успешного продвижения сварочного оборудования в Украине, при высоком уровне конкуренции, необходим, в первую очередь, качественный маркетинг. И далее – соответствующие результатам маркетинга рекламные акции, в т.ч. на уровне административно-хозяйственных структур.

Нашему предприятию устойчивые рыночные позиции обеспечивает качество изделий, подтвержденное сертификатами соответствия Госстандарта Украины, внедренная на фирме система менеджмента качества, соответствующая ISO 9001-2000, а также технические решения (некоторые из них запатентованы), заложенные в конструкцию и обеспечивающие простоту и экономичность изделий.

Что касается импорта, то, поскольку наша страна занимает ведущее место в области сварочных технологий и сварочной техники, прямая экспансия западных производителей сварочного оборудования на рынке в больших масштабах вряд ли возможна. Более вероятным представляется путь совместного с украинскими предприятиями производства моделей оборудования западных производителей”.