Усиление конкуренции на отечественном огнеупорном рынке стимулирует рост числа операторов в его отдельных сегментах, вынуждая игроков искать все новые и новые методы привлечения потребителя

Раздел сфер влияния в украинской огнеупорной промышленности развернулся вскоре после начала экономического эксперимента в отечественном ГМК – в 1999-2000гг., когда начал ощутимо расти спрос на огнеупоры и подотрасль стала представлять интерес как выгодный бизнес. И сейчас огнеупорный рынок страны практически недоступен для новых операторов, тем более крупных. Все производители тем или иным образом входят в сферу интересов 4-х крупных владельцев – корпорации “Индустриальный союз Донбасса”, Внешнеэкономического АО “Керамет”, ООО “Торговый дом огнеупоров” и ООО “Торговый дом “Кондратьевские огнеупоры”.

Конъюнктура рынка сегодня определяется политикой принадлежащих “Торговому дому огнеупоров” ОАО “Запорожогнеупор” и Часовоярского огнеупорного комбината, входящего в группу “Керамета” Великоанадольского огнеупорного комбината, контролируемого “ИСД” Пантелеймоновского огнеупорного завода.

В Украине сконцентрированы крупнейшие огнеупорные предприятия бывшего СССР, и понятно, что после распада Союза отечественный рынок оказался явно “узким” для такого масштаба производства. Поэтому конкуренция между отраслевыми холдингами носит довольно острый характер: каждый класс изделий выпускает 3-6 производителей, и рынок перенасыщен. Усиливает такое положение и все более активная работа импортеров.

Что же касается отдельных сегментов, то довольно сильна конкуренция в нише шамотных огнеупоров – по причине большого количества производителей такой продукции.

В то же время в нише высокотехнологичных изделий сохраняется превышение спроса над предложением. Так, высокоглиноземистые муллитокорундовые изделия выпускают “Запорожогнеупор” и “Белокаменские огнеупоры”. Мощность первого гораздо больше, и реально на рынке присутствуют только запорожские муллитокорундовые материалы, испытывая серьезную конкуренцию разве что со стороны китайских высокоглиноземистых огнеупоров.

В сегменте же магнезиальных изделий “Запорожогнеупор” состязается с Пантелеймоновским ОЗ. Причем благодаря более низким ценам все типы магнезиальной продукции последнего пользуются заметно большим спросом у потребителей и, как следствие, у трейдеров всех регионов страны.

И во многих сегментах количество работающих производителей продолжает увеличиваться, причем нередко за счет выхода на рынок того или иного вида огнеупоров предприятий другого профиля, до того не выпускавших подобные изделия.

Заводы-изготовители являются основными конкурентами и для торговых компаний. Вместе с тем соперничество между различными трейдерами, конечно, имеет свою специфику, состоящую в борьбе не только за заказчика, но и за поставщика-производителя. Так, в последнее время некоторые мелкие операторы провели ряд успешных переговоров с огнеупорными предприятиями, добившись для себя скидок на их товар и, соответственно, получив возможность предлагать его по сниженным ценам, тогда как большинство трейдеров продают огнеупоры по цене, которая как минимум не меньше заводской. Впрочем, небольшой размер указанных компаний ограничивает свободу их рыночного маневра, так что серьезную конкуренцию они могут составить только себе подобным, делает вывод специалист.

Что же необходимо операторам для рыночного успеха в условиях растущей “тесноты”? Достаточно острая конкуренция заставляет производителей уделять все больше внимания качеству – в противном случае предприятие может не просто сократить объем производства, но и вообще остановить работу. И при выборе тех или иных огнеупоров, того или иного поставщика метпредприятия руководствуются такими “классическими” критериями, как соотношение “цена/качество (стойкость)”, соответствие продукции технологическим требованиям к работе металлургических агрегатов.

Вместе с тем наличие в каждой нише большого количества игроков не позволяет ни одному из них рассчитывать на успех только за счет обеспечения привлекательного баланса качества изделий и их цены. Так, огромное значение имеют особенности подхода каждого предприятия к выбору поставщика. Например, многие руководители метпредприятий принципиально считают, что нужно работать только с производителем огнеупоров, с заведомым предубеждением относясь к торговым компаниям как к “спекулянтам”.

Но проблема в том, отмечают эксперты, что огнеупорные предприятия в большинстве своем все еще имеют архаичные структуры сбыта, работающие по меркам 20-летней давности. В частности, это означает неспособность объективно оценивать конъюнктуру спроса, находить новые рынки и продвигаться на них, учитывать принципиальные особенности работы в рыночных условиях. Серьезно страдая от такой отсталости, производители, тем не менее, не видят путей модернизации продаж или же вообще считают их неразвитость допустимыми издержками. Естественно, все это отражается на качестве работы с заказчиком. И трейдеры активно пользуются данной особенностью работы сбытовиков заводов, выполняя для них роль оптимизирующего посредника при работе с заказчиком и тем самым “отодвигая” производителя с рынка. Тем более что производителям зачастую неудобно обслуживать мелких потребителей – объем закупок мал, тогда как, скажем, документооборот – тот же. При работе через дилера такие проблемы снимаются – мелкие партии в 1-3 вагона производителю выгоднее продавать через торговую компанию. Заблаговременно получив заявки покупателей, трейдеры формируют для заводов относительно крупные заказы, принимаемые к планированию и производству.

Благодаря заинтересованности огнеупорных предприятий в подобных услугах число торговых компаний на рынке постепенно растет, особенно много небольших операторов.

Подгоняемые неуклонным уплотнением рынка, трейдеры постоянно развивают методы привлечения потребителя. Так, в последние годы популярной стала идея создания т.н. “супермаркетов” сырья, где клиенту должно быть представлено максимально широкое разнообразие продукции, на основании чего он и может сделать оптимальный выбор. Притом, например, компания “АВС Электротехсервис” позиционирует себя как “супермаркет металлургического сырья”, где металлопроизводитель одновременно может найти все необходимые сырьевые и расходные материалы – не только огнеупоры, но и ферросплавы, чугун, графитированные электроды. А ООО “Укрогнеупор” развивается как пока что единственный в Украине “супермаркет огнеупоров”, осуществляя комплексные поставки покупателям всех видов изделий – шамотных, магнезиальных, динасовых, муллитокорундовых, ультралегковесных, неформованных, сложного фасона по чертежам заказчика, огнеупорного цемента.

Несмотря на острую в целом конкуренцию на рынке, ниша комплексных продаж сегодня заполнена очень слабо – в частности, потому, что ни одно из отечественных огнеупорных производств не выпускает весь спектр необходимых каждому метпредприятию огнеупорных материалов.

Тем не менее, отметим планы Кондратьевского огнеупорного завода уже в недалеком будущем освоить выпуск полного ассортимента огнеупоров для непрерывной разливки стали. Подобным образом в сегменте изделий для коксовых батарей действует и Часовоярский огнеупорный комбинат.

В числе других приемов работы с потребителями – постоянная телефонная связь с ними, для чего используется ряд “безлимитных” телефонов. Еще один метод – т.н. “сервис отгрузки”, состоящий в том, что при отправке товара автотранспортом задача экспедитора состоит только в прибытии на предприятие или склад трейдера. Все остальное – отпуск, подготовка сопроводительных документов, сертификаты качества и т.д. – работа менеджеров трейдерских компаний.

Стремление огнеупорных предприятий выходить в новые для себя сегменты наглядно иллюстрирует следующий пример: рост выплавки чугуна в 2004г. привел в дефициту в Украине динасовых огнеупоров, несмотря на активную работу 2-х профильных заводов – Красногоровского огнеупорного и Красноармейского динасового. Непосредственная причина – возросшая потребность метпредприятий в перефутеровке доменных воздухонагревателей – кауперов. И недостатком динасовых материалов не преминул воспользоваться Пантелеймоновский ОЗ, хотя это совсем не его профиль. И сейчас предприятие на базе не задействованных ранее мощностей развертывает совершенно новое производство динасовых изделий для кауперов. Делаются масштабные инвестиции в новое оборудование – дозаторы, транспортеры, изучается вопрос установки улучшенных прессов. И пуск линии произойдет примерно в июне-июле этого года.

Другой пример – программы целого ряда производителей по развитию производства шиберных плит, которые уже в обозримой перспективе приведут к серьезному превышению предложения подобной продукции над спросом.