Как идти в регион
Начальник отдела региональной торговли УГМК Виргис Кеженайтис: «Окупаемость регионального проекта напрямую зависит от количества инвестиций в данный проект, формы сотрудничества и перспективности региона. Наиболее оптимальными формами в этом плане мы считаем работу по дилерским соглашениям».
ОПИРАЯСЬ НА ЦЕЛЬ
ОПИРАЯСЬ НА ЦЕЛЬ
Как идти в регион
Начальник отдела региональной
торговли УГМК Виргис Кеженайтис: "Окупаемость
регионального проекта напрямую зависит от
количества инвестиций в данный проект, формы
сотрудничества и перспективности региона.
Наиболее оптимальными формами в этом плане мы
считаем работу по дилерским соглашениям".
Универсальных рецептов для
проникновения на местный рынок и закрепления на
нем не существует. Можно лишь говорить о трех
способах такового (каждый видоизменяется в ходе
применения тем или иным оператором), а именно:
открытие собственной металлобазы;
приобретение пакетов акций
местных операторов;
работа по дилерским соглашениям с
местными торговцами.
К примеру, компания "СавВАТС" первые
региональные проекты осуществляла
"капитальным" образом, открывая собственные
базы. По такому пути шла и фирма "Юникон".
Сейчас эти трейдеры приостановили
"капитальное" продвижение, осваивая
региональные продажи иными способами. Так, по
словам первого заместителя директора
коммерческого управления фирмы "Юникон
Лтд." Юрия Заричнюка, в Западной Украине его
компания практикует работу по дилерскому
соглашению с местным трейдером –
"Волыньглавснаб". Василий Савченко отметил
– в период становления, связанный с затратным
продвижением в Мариуполь и Николаев,
"СавВАТС" использует другие формы работы в
регионах, суммируя опыт экспансии, основанный на
открытии своих металлобаз.
Отметим, что, помимо финансов,
суммировать есть что. Опыт "СавВАТС" показал
– наличие команды основателей "форпоста"
компании в другом регионе можно поставить
наравне с инвестициями. "Работа в регионах на
удалении от материнской компании требует хорошо
подобранных кадров, умеющих работать
самостоятельно – микрогруппой или почти в
одиночку. И при этом решать вопросы с юристами, с
госадминистрациями, вести переговоры. Таким
людям должны быть предоставлены соответствующие
полномочия. И это должны быть люди с высокой
внутренней культурой и собранностью. В противном
случае ошибки этих людей при открытии филиала
будут очень дорого стоить в дальнейшем", –
рассказывает В.Савченко.
Примечательно, что опыт открытия двух
филиалов позволил "СавВАТС" выработать
определенную технологию функционирования такой
микрогруппы. Это относится как к организации
жизнедеятельности сообщества представителей
компании в другом регионе, так и к обеспечению
рабочего процесса менеджеров. "Отлаженная
технология открытия филиала предусматривает,
прежде всего, что роли в команде четко расписаны,
а сама команда укомплектована всем, что
позволяет развернуть в автомобиле мини-офис. В
распоряжении команды есть ноутбуки с
портативными принтерами и копирами. У каждого
мобильный телефон. Желательно, чтобы автомобилей
было два. Это позволяет максимально понизить
зависимость от внешних факторов в условиях
работы в другом регионе" (Василий Савченко).
ЗАО "Солди и Ко" идет в регионы
"осторожным капитальным" путем. По словам
директора компании Игоря Бондаренко, проникая в
регион, "Солди и Ко" сразу не стремится
приобретать помещения и оформлять земельные
участки. В компании считают, что необходимо
выждать определенное время, чтобы в регионе
узнали о новом торговце, появились клиенты.
Поэтому на первом этапе площади арендуются,
затем приобретаются.
В Украинской горно-металлургической
компании оптимальными формами регионального
продвижения считают работу по дилерским
соглашениям. "В данном случае соблюдается
разумное соотношение инвестиций и получаемого
результата, – уверен начальник отдела
региональной торговли УГМК Виргис Кеженайтис. –
Необходимое условие – полное доверие между
сторонами такого соглашения. Открытие
собственных металлобаз и выкуп акционерных
пакетов являются значительно более
дорогостоящими, что не обязательно ведет к
желаемому положительному результату. Данные
системы регионального продвижения, на наш
взгляд, эффективны тогда, когда компания может
считать регион для себя достаточно освоенным, а
местных металлопотребителей – своими
стабильными клиентами. На практике наша компания
использует все три типа регионального
продвижения в зависимости от своего положения на
том или ином рынке".
Таким образом, можно говорить, что способ
проникновения в регион зависит от целей, которые
ставит перед собой компания. "Если компания
ставит перед собой цель – объемы продаж при
низкой наценке, то в регионе выгодней работать по
соглашению с местным оператором. Если компания
готова взять на себя все проблемы, связанные с
организацией региональной сети, то необходим
свой склад. Нельзя сказать, что один путь
правильный, а второй – нет. Все зависит от того,
какие цели ставит перед собой компания, которая
идет в регион", – отмечает директор компании
"Энергосталь" Дмитрий Николаенко.
Схожего мнения придерживается и Василий
Савченко ("Многое изначально зависит от того,
что задумала достичь в результате регионального
продвижения материнская компания, каковы ее цели
в регионе"), за одной оговоркой: "Я хочу
сказать другим – не следует соглашаться на
представительство в регионе, развивая мелких
торговцев товарными кредитами. Не следует
растить конкурентов на месте. Ведь такой
представитель стремится к тому, чтобы стать
самостоятельным оператором местного рынка. В
итоге может так получиться, что компания-донор
вынуждена будет с этого рынка уйти".
Начальник отдела региональной торговли
УГМК Виргис Кеженайтис: "Окупаемость
регионального проекта напрямую зависит от
количества инвестиций в данный проект, формы
сотрудничества и перспективности региона.
Наиболее оптимальными формами в этом плане мы
считаем работу по дилерским соглашениям".