Как будет работать на украинском рынке фирма Voest-Alpine Industrieanlagebau после слияния с департаментом “Комплексные решения и услуги для промышленности”, Siemens AG

Еще в 2004г. корпорация Siemens объявила о намерении приобрести австрийскую компанию Voest-Alpine Technology, а уже в середине лета 2005г. Антимонопольный комитет ЕС официально одобрил объединение компаний VA-Tech и Siemens AG.

“Сказать, что одна фирма поглотила другую, было бы не правильно, – отмечает Фридрих Лайер, главный менеджер Siemens VAI в странах СНГ, – просто у обеих компаний настало время для усиления своих позиций на мировой рынке горно-металлургического комплекса”.

О планах компании на украинском рынке г-н Лайер рассказал во время встречи с нашими журналистами, находясь в ДП “Сименс Украина” в департаменте “Комплексные решения и услуги для промышленности”.

М: Г-н Лайер, насколько перспективным для вашей компании является украинский рынок металлургического оборудования?

Фридрих Лайер: Последние несколько лет метпредприятия Украины осуществляют масштабные инвестиции в развитие своих производственных мощностей. Так, например, “Индустриальный союз Донбасса” заявил о намерениях вложить в модернизацию только Алчевского меткомбината ок. $1,7 млрд. “Систем кэпитал менеджмент” планирует освоить ок. $2 млрд. в процессе техперевооружения своих металлургических активов (“Азовсталь”, Енакиевский МЗ и Харцызский ТЗ). И это планы только до 2010г.

При этом в Украине существуют все необходимые предпосылки для проведения коренного техперевооружения мощностей, особенно с учетом подорожания энергоносителей и в первую очередь газа. Так, в вашей стране около 50% производства стали осуществляется мартеновским способом. Без сомнения, технология – хорошая, но очень древняя: энергоемкая и вредная для окружающей среды. И ни в одной стране, кроме России, эта технология уже не используется, а в таких объемах, как в Украине, – вообще нигде.

Если говорить о непрерывной разливке стали, то Украина на МНЛЗ разливает ок. 30% от общего объема ее выпуска. При этом Россия – вдвое больше. А страны, называющиеся развитыми, вообще производят 100% непрерывнолитой заготовки.

Это не упрек, а констатация того факта, что модернизационный потенциал украинских метпредприятий чрезвычайно высок.

Вообще же, первые проекты на промышленных предприятиях Украины мы пытались осуществить еще в начале 1980-х гг. Союзные структуры в Москве эти начинания почему-то не одобрили, поэтому настоящая работа на вашем рынке началась только после обретения Украиной независимости.

М.: В каких сегментах ГМК сегодня представлена ваша компания на украинском рынке?

Ф.Л.: Портфель предложений Siemens-VAI содержит решения для абсолютно всех переделов горно-металлургического комплекса: от производства железорудного сырья до металлопроката. Так, например, сегодня одно из подразделений компании ведет переговоры с рядом украинских горно-обогатительных комбинатов.

Нашей компанией разработаны актуальные для доменного и агломерационного производств технологии Corex (восстановление водородом губчатого железа –прим. ред.) и Finmet (восстановление железорудной мелочи в кипящем слое –прим. ред.).

Фирма VAI присутствует на украинском рынке с 1992г., когда в Днепропетровске было открыто представительство нашей фирмы. С тех пор у нас налажены самые тесные связи со всеми металлургическими предприятиями Украины. Сначала мы стремились работать на доверие потребителей к себе, теперь же это доверие стало работать на нас.

Сегодня нашим самым крупным заказчиком в Украине является ИСД (подписаны контракты с Алчевским МК и Дзержинским МК). На МК “Азовсталь” мы будем проводить работы по внедрению двух “печей-ковшей” и вакууматора. Кроме того, мы будем принимать участие в модернизации конвертера на данном предприятии.

Для ОАО “ММК им. Ильича” мы сегодня монтируем новую слябовую МНЛЗ.

Кроме того, мы подписали договор с МК “Запорожсталь” на поставку совершенно новой непрерывной линии травления.

В настоящее время мы проводим переговоры с владельцами Полтавского ГОКа по проектированию мини-металлургического завода.

За время работы на украинском рынке нашей компанией выполнено контрактов на общую сумму $350 млн.

М.: Можете ли Вы оценить конкуренцию в сфере продаж металлургического оборудования на украинском рынке?

Ф.Л.: Нашими конкурентами, и не только на украинском рынке, являются компании SMS Demag AG и Danieli. В Украине конкурентом также выступает Новокраматорский машиностроительный завод (НКМЗ), хотя одновременно он является и партнером нашей компании, так как изготовил большое количество оборудования для наших проектов по всему миру.

М.: Какие инструменты продаж обычно применяет ваша компания? И насколько они применимы в условиях украинского рынка?

Ф.Л.: Мы стараемся работать на опережение. И среди других западноевропейских конкурентов на украинском рынке мы являемся безусловными лидерами, как минимум, по объемам выполняемых работ на ваших предприятиях.

Повторюсь, нас знают в Украине еще с 1992г. как консультантов, которые не теряли интереса к вашему ГМК даже в период его глубокого кризиса.

Естественно, постоянно необходимо предлагать рынку know-how.

Наконец, нашей компанией накоплен большой опыт финансирования проектов. Украина, к сожалению, не имеет хорошего кредитного рейтинга. И для того чтобы украинские метпредприятия могли финансировать свои проекты через западные банки, именно наша компания выступает гарантом.

Принципиально украинский рынок ничем не отличается от других. Хотя, может быть, нам кажется так, из-за того что мы всегда находимся рядом с вашими предприятиями и можем не только быстро реагировать на запросы клиентов, но и предупреждать их пожелания.

Разумеется, все это не означает, что получить выгодный контракт на украинском рынке легко. Как и во всем мире, здесь идет жесткая конкурентная борьба.

М.: Сегодня организуются консорциумы для осуществления модернизации метпредприятий? Насколько подобная форма сотрудничества приемлема для Siemens-VAI?

Ф.Л.: Создавать консорциумы никакой необходимости нет. Мы практикуем другую форму сотрудничества с украинскими машиностроительными предприятиями и профильными институтами, ведь бессмысленно металлоконструкции или обычные механизмы, которые можно изготовить здесь, везти из Западной Европы или Америки. При осуществлении того или иного проекта мы предлагаем украинскому клиенту два контракта: один с VAI, второй – с местным машиностроительным предприятием, которое по нашему техническому заданию и под контролем нашего специалиста изготавливает необходимое оборудование. При этом общие гарантийные обязательства несет, разумеется, наша фирма.

Кроме того, одно из важнейших преимуществ такой схемы состоит в том, что в процессе эксплуатации агрегатов потребитель может заказывать запасные части именно на местном машиностроительном заводе.

В Украине у нас налажены тесные контакты с такими предприятиями, как “Азовмаш”, “Днепротяжмаш”, с проектными институтами Гипромез и Гипросталь. А самым крупным украинским партнером Siemens-VAI, безусловно, является НКМЗ.

М.: Существуют ли объективные препятствия для более результативной работы на украинском рынке металлургического оборудования?

Ф.Л.: Siemens-VAI, как, впрочем, и SMS Demag, и Danieli имеет свои представительства в Днепропетровске.

Наша организация является проектной, поэтому организовывать собственное производство на территории Украины, необходимости нет. Тем более при наличии местных машпредприятий высокого уровня, которые как подрядчики выполняют наши заказы достаточно качественно.

Нет смысла создавать и собственное инженерное бюро. Так, соответствующее подразделение существует в составе НКМЗ (там работает более 300 человек), которое по нашим базисным заданиям осуществляет общий инжиниринг украинских проектов VAI.

Справка “Металла”

“Сименс Украина” – 100%-е дочернее предприятие концерна “Сименс”, основано в 1997г. Представляет на рынке Украины практически полный спектр продуктов, решений и услуг всех департаментов “Сименс” для различных отраслей экономики: телекоммуникации, промышленной автоматизации, энергетики, транспорта и медицины. Выполняет поставку, монтаж и сервисное обслуживание оборудования, а также предоставляет консультационные и инжиниринговые услуги. Центральный офис компании находится в Киеве. Филиалы компании действуют в Донецке, Одессе и Львове. В 2005г. объем продаж ДП “Сименс Украина” составил 355 млн.грн. Количество сотрудников – 365 чел. (по состоянию на январь 2006г.).

Департамент “Комплексные решения и услуги для промышленности” (I&S) разрабатывает решения для нефтегазовой промышленности, металлургии и горной промышленности, целлюлозно-бумажной промышленности, цементной промышленности, судостроения, аэропортов, управления дорожным движением, водоподготовки. Департамент предоставляет полный спектр услуг: от планирования и проектирования до пуско-наладочных работ и сервисного обслуживания объектов. В 2005 финансовом году (до 30 сентября) объем продаж департамента I&S в мире достиг 5,31 млрд. EUR, а количество сотрудников составило 31700 чел.

VAI – подразделение департамента “Комплексные решения и услуги для промышленности” (I&S) концерна Siemens является одним из мировых лидеров в технологических решениях для всех процессов производства черных металлов и стали, прокатных станов алюминиевого производства, а также в предоставлении сервисных услуг для металлургических заводов. VAI осуществляет как комплексную, так и частичную модернизацию технологических установок с внедрением самых последних технологических моделей и систем автоматизации.