Крупные сетевые трейдеры обоснованно могут рассчитывать на увеличение объемов продаж металла. А «независимые средние и мелкие торговцы по-прежнему останутся на рынке, но вот их совокупная доля может быть существенно уменьшена», – убеждены в УГМК.

Untitled

Право крупных

Крупные сетевые трейдеры обоснованно могут рассчитывать на увеличение объемов продаж металла. А «независимые средние и мелкие торговцы по-прежнему останутся на рынке, но вот их совокупная доля может быть существенно уменьшена», — убеждены в УГМК.

«За последние год-полтора металлорынок упорядочился. Крупные трейдерские компании заняли свои ниши, сделав упор на реализацию продукции тех металлургических предприятий, с которыми их связывают определенные отношения стратегического характера», — так оценивает ситуацию в украинской металлоторговле коммерческий директор Украинской горно-металлургической компании (УГМК) Анатолий Егоров.
При этом наш собеседник убежден, что по определенным сортаментным позициям потребителю интереснее сотрудничать с крупными торговцами, которые способны обеспечить поставку того или иного вида металлопродукции по наиболее приемлемой цене. Это с одной стороны. С другой же — сетевой металлоторговый бизнес, который развивают преимущественно крупные трейдеры, выгоден и производителю. «Метпредприятие гарантированно каждый месяц получает заказ на производство конкретного объема, а его управляющая компания — определенную сумму финансовых средств», — подчеркивает Анатолий Егоров.
Впрочем, само по себе сетевое развитие в УГМК не рассматривают только лишь в свете укрепления позиций в металлоторговле и с целью овладения рыночной долей. С построением сети в этой компании cвязывают решение куда более масштабных задач.

М: Анатолий Иванович, изменились ли торговые стратегии УГМК с учетом развития отечественного металлорынка в последние год-полтора и появления на нем новых серьезных игроков?

Анатолий Егоров: На данный момент по металлоторговому направлению УГМК делает основной акцент на реализации продукции предприятий, контролируемых нашим стратегическим партнером — корпорацией «Индустриальный союз Донбасса». Но это не означает, что мы не поддерживаем хорошие деловые отношения с другими отечественными металлопроизводителями. К примеру, мы сотрудничаем с Донецким металлопрокатным и с Краматорским металлургическим заводами. Кстати, на последнем предприятии УГМК начала восстановление производства профилей для вагоностроения, которое на этом заводе не осуществлялось на протяжении 10 лет.
Раньше мы пытались насытить товарный ассортимент как можно более широким спектром металлопродукции, в т.ч. арматурой и тонким листом отечественного производства. Сегодня приоритеты несколько изменились. Не скажу, что мы отказались от реализации по названным позициям (если потребитель заинтересован в приобретении той же арматуры, компания найдет возможность для ее продажи). Но основные объемы продаж УГМК все же приходятся на сортаментные группы, которые производят предприятия «ИСД». А что касается ассортимента продукции, то к настоящему моменту наша компания, думаю, нашла свою нишу на металлоторговом рынке Украины.

М: Такой подход позволил компенсировать утерю объемов продаж арматуры и тонкого листа?

А.Е.: А мы никогда и не ставили перед собой задачу продавать отечественную арматуру в больших объемах. Или тонкий лист производства комбината «Запорожсталь». Эта продукция необходима просто для поддержания ассортимента на металлобазе. Более того, в процентном отношении доля продаж названной продукции в общем объеме металлореализации УГМК вряд ли когда-либо превышала 5%.
Для нас в какой-то степени болезненным стал переход от сортаментных групп МК «Азовсталь» к продукции Алчевского металлургического комбината. В тот момент УГМК поставила перед собой задачу по развитию рынка профилей, производимых Днепровским металлургическим комбинатом им. Дзержинского (ДМКД), Алчевским МК и Днепропетровским ?трубопрокатным? заводом. Я считаю, что эту задачу мы решили успешно.
Повторюсь, тонкий лист и арматура необходимы компании для поддержания ассортимента. И мы закупаем определенные позиции у ММК им. Ильича и фирмы «Леман-Украина». Но в процентном отношении очень большой объем этой продукции приобретается для собственных нужд предприятий, принадлежащих УГМК («Киевгорстрой-6» и киевский завод «Металлист»); наверняка, будем закупать этот сортамент и для собственного завода железобетонных изделий.

Другими словами, для достижения стратегических целей и задач нашей компании в сфере металлоторговли реализация объемов арматуры и тонкого листа не столь важна. По этим сортаментным группам мы развиваемся в ином направлении.

М: Речь идет о закупках импортного металлопроката?

А.Е.: Да. Сейчас УГМК наращивает объемы закупок высококачественного сортового проката (калиброванных прутков) за рубежом. Одно из наших региональных предприятий является официальным дилером Орловского сталепрокатного завода (принадлежит ОАО «Северсталь»).
Этот сортовой прокат мы будем предлагать на рынке. Дело в том, что ранее в нашей стране данную продукцию производил Константиновский металлургический завод. Однако на сегодняшний день производство калиброванных прутков на этом предприятии, боюсь, утеряно. А в Украине наблюдается довольно значительный спрос на такой вид металлопродукции.

Не скажу, что УГМК будет поставлять на рынок значительные объемы российского калиброванного прутка. Но здесь важен не только тоннаж, но и стоимостный показатель — цена 1 т этого проката может достигать 8 тыс.грн. С учетом этого поставки в страну и продажи на внутреннем рынке 300 т калиброванного прутка в месяц, по нашему мнению, более чем оправданы.

Что касается плоского проката, то мы серьезно рассматриваем возможность закупок тонкого листа производства венгерского завода Dunaferr, который недавно приобрела корпорация «ИСД». Дело в том, что потребность в таком листе существует на производственных предприятиях УГМК. Его качество выше, чем у аналогичной отечественной продукции (к сожалению, для украинских метпредприятий, но это так), и удовлетворяет требованиям технологии, которая сейчас внедряется на одном из наших производств.

М: Планируются ли продажи тонкого листа производства Dunaferr на внутреннем рынке?

А.Е.: В данном случае многое поставлено в зависимость от ценовой политики на тонкий листовой прокат по украинскому рынку и от необходимости в торговле таким листом. Не исключено, что определенные позиции будут включены в ассортимент — нам тонкий лист все равно необходим для торговли с металлоплощадок в рамках проекта «Супермаркет металла».

М: Полтора года назад ваша компания реализовывала 8-12 тыс.т металлопроката и труб в месяц. Изменился ли этот показатель в последнее время?

А.Е.: Да, причем в сторону существенного увеличения. Так, в июле с.г. УГМК реализовала свыше 100 тыс.т металла. К сожалению, большая часть объемов продаж (около 70%) приходится сегодня на транзитные поставки проката. Хотя произошло увеличение натуральных объемов продаж и с торговых площадок компании. За тот же июль 11 региональных предприятий (металлобазы в собственности) и 6 филиалов (арендуемые площадки) УГМК реализовали 26 тыс.т проката.

М: Почему о высокой доле транзита в общем объеме продаж Вы говорите с сожалением?

А.Е.: Да потому что транзитные поставки в том объеме, который сейчас присутствуют в продажах УГМК, — «не есть хорошо». В последнее время я активно изучал металлоторговый бизнес в западных странах. Посещал предприятия сетевых трейдеров Западной Европы, наблюдал за их работой, анализировал опыт этих компаний в части возможного применения для развития сети нашей компании. Так вот, на Западе в сфере сетевого металлоторгового бизнеса нет такого понятия, как транзитные поставки. Львиная доля в объемах продаж там приходится на реализацию партий весом до 1 т с набором пред- и послепродажных услуг для клиента.
В прошлом мы отказались от части клиентов, которые приезжали покупать до 3 т проката, потому что время, затрачиваемое на обслуживание таких потребителей, заметно сокращает пропускную способность металлобазы. Тогда для нас было экономически невыгодно тратить много времени на обслуживание большого количества мелких клиентов, возможно, в ущерб нескольким крупным.

Но сегодня перед УГМК как сетевой металлоторговой компанией стоит важнейшая задача — развивать рынок мелкого потребителя. Сейчас удельный вес продаж, которые в УГМК приходятся на эту группу клиентов, составляет ???%. В недалеком будущем мы рассчитываем увеличить реализацию проката мелким потребителям до ???% в общем объеме. Ведь если мы хотим построить реальный сетевой металлоторговый бизнес, то должны освоить рынок мелкооптового и розничного клиента. А это минимальные партии уже не от 3 т, а до 1 т проката — те же 300 кг.
Понимаете, этот сегмент интересен тем, что работа в расчете на мелкого клиента (с предоставлением ему комплекса сервисных услуг) приносит несравнимо больший эффект в плане получения маржинального дохода. Для иллюстрации приведу следующий пример. На данный момент в прайсах УГМК отражена весьма внушительная разница в цене проката в отличных по весу партиях — до 80 $/т. И мелкий покупатель согласен платить с учетом этой разницы — по нашим исследованиям, для него первой в «шкале привлекательности» стоит скорость обслуживания на металлотрейдерской площадке, а не уровень цены.

М: Анатолий Иванович, в данный момент ваша компания ощущает конкуренцию на металлоторговом рынке? Можно ли назвать ее жесткой?

А.Е.: Ощущает. Но говорить, что при торговле с площадок ощущается жесткая конкуренция, я бы не стал. На сегодняшний день я вижу более четкое распределение трейдеров по определенным нишам. Просто произошло распределение рынка между крупными торговцами, которые непосредственно связаны с производителями.
Так, часть клиентов, ранее закупавших у нас арматуру, перешла на обслуживание в компанию «Леман-Украина», у которой в Киеве работает прекрасный сервисный металлоцентр. С учетом этого нашей компании просто нет смысла заниматься продажей арматуры в больших объемах. То же самое могу отметить и в отношении тонколистового проката. В столице есть предприятие комбината «Запорожсталь», которое занимается его реализацией, т.к. обладает большими возможностями по получению тонкого листа у производителя и, соответственно, предлагает более интересную цену на эту продукцию, чем УГМК.

В целом же, по моему глубокому убеждению, сегодня рынок металлоторговли отличает сравнительно мягкая конкуренция. Бывают, правда, определенные «конкурентные всплески». Так, недавно начал работать Макеевский меткомбинат, выйдя на рынок с сортаментом продукции, который в некоторой мере пересекается с теми видами проката, который производят предприятия-поставщики УГМК. Причем Макеевский МК предложил свою продукцию по довольно низким ценам. Но мы отнеслись к этому с пониманием — Макееевский МК возобновляет нормальную деятельность после затянувшегося кризисного периода. Завод нужно поддержать.

И еще. Мы амбициозны, и я не буду этого скрывать. У компании УГМК есть своя стратегия и тактики развития. В этом мы где-то пересекаемся с другими участниками металлорынка. Но мы ни в коем случае не понимаем конкуренцию как цель «выжить всех с этого рынка». В такой плоскости термин «конкуренция» мы не рассматриваем и никогда рассматривать не будем.

По моему убеждению, «выжить всех» в качестве цели развития — губительный путь для любой компании. Суметь договорится, обойти острые углы — в этом состоит мудрость развития компании, а не в том, чтобы «играть мускулами».

М: В этот период перераспределения, когда крупные торговцы, связанные с производителями, «взяли на себя» конкретные ниши и осуществляют там основной объем продаж, наблюдается ли уход с металлорынка определенных трейдерских компаний?

А.Е.: Знаете, это неверная постановка вопроса. Никто ничего не брал! Я не могу сказать, что УГМК в свое время так просто и легко пришла на металлоторговый рынок. Поверьте, процесс становления нашей компании был довольно болезненным — мы прошли и через очень жесткую конкуренцию, и через определенные неудачи…
А за успехом, которого мы достигли, стоят квалифицированные кадры и упорный труд. Есть масса причин, которые позволили компании «УГМК» или компании «Металл-Холдинг» состояться на этом рынке. И говорить о том, что кто-то пришел и «взял» сегмент рынка в силу каких-то лоббистских возможностей, с кем-то договорившись, в корне не правильно.

М: Хорошо. Утверждение на рынке крупных сетевых компаний, которые связаны с определенными заводами, привело к перераспределению сил в украинской металлоторговле?

А.Е.: Конечно. Появление крупных компаний на рынке всегда больно бьет по более мелкому бизнесу. Но на эти процессы можно взглянуть и под иным углом зрения. На сегодняшний день иметь в собственности площадку с крановым хозяйством и другим оборудованием, а также с соответствующим штатом работников — это очень накладно. А устанавливать те торговые наценки, которые были прежде, когда любая металлоторговая компания могла зарабатывать по $50 на тонне при вагонных отгрузках, сегодня невозможно. Эти времена канули в Лету.
Скажу так: в какой-то части произошел отток потребителей на крупные сетевые трейдерские предприятия, которые могут предложить интересующий покупателя прокат по более приемлемым ценам на рынке. К тому же сетевой бизнес предоставляет торговцу определенные преимущества при взаимоотношениях с производителем. К примеру, УГМК ежемесячно стабильно потребляет 12 тыс.т уголка конкретного типоразмера производства ДМКД, зная, что реализует эту продукцию не с одной площадки, а через сеть по всей Украине. В такой ситуации комбинат получает возможность нормально планировать свое производство. А финансовый центр (управляющая компания — владелец комбината) может рассчитывать на получение гарантированных денежных сумм от УГМК. Естественно, что и производителю (ДМКД), и его владельцу (финансовому центру в лице корпорации «ИСД») удобно и выгодно работать с крупным сетевым торговцем, который делает эту схему жизнеспособной.

М: По Вашим оценкам, отразился ли на рынке такой фактор, как рост цен на металл, который наблюдается в последний год?

А.Е.: Рост цен всегда сказывается на рынке. Предприятие-потребитель в случае роста цен либо сокращает закупки сырья (в нашем случае — металлопроката), либо ищет, где его можно приобрести по более приемлемым ценам. Последнее могут обеспечить (на определенный сортамент проката) только крупные трейдеры. Они в состоянии добиться системы оптовых скидок при закупке больших партий проката у производителя, что в последующем непосредственно сказывается на удешевлении металла для потребителя.

В некоторой мере рост цен на металл — это одна из причин, которые стимулируют металопотребителей сотрудничать именно с крупными металлоторговыми компаниями, связанными с производителями. Но при всем том, я думаю, что независимые игроки на этом рынке будут работать всегда. Опыт развития западных стран показывает — в конечной продажной цене доля производителя занимает до 20%. Все остальное — сервисное обслуживание покупателей, доработка, доводка продукта или перепродажа. Поэтому останется и мелкий бизнес, и средний бизнес. Другое дело, что его совокупная рыночная доля может быть уменьшена.

М: За год УГМК очень существенно расширила свое присутствие в регионах Украины. Какую долю продаж металлопроката, по собственным оценкам, вы занимаете сейчас? И какую долю рассчитываете занять после создания металлоторговой сети?

А.Е.: Если смотреть по результатам 2003г., то в целом по Украине наша компания занимала тогда 15% металлоторгового рынка. По итогам первого полугодия 2004г., по собственным оценкам, мы заняли долю в . После завершения строительства сети (планируется, что представительство УГМК будет практически в каждом областном центре, не считая филиалов в некоторых городах областного подчинения) наша рыночная доля может составить .
Но здесь я хотел бы особо подчеркнуть — строительство сети металлобаз, как и занятие какой-то доли рынка, не является самоцелью в развитии УГМК. Ведь почему при строительстве сети мы делаем ставку на организацию в регионах преимущественно представительств, обладающих собственностью? Потому что задачи УГМК сегодня выходят за границы собственно металлоторговли. Последняя сама по себе — это привлекательный и очень выгодный бизнес. Но по нашему мнению, ограничиваться только торговой сферой не стоит, в любом случае надо стремиться к тому, чтобы освоить производство. Поэтому стратегия регионального развития УГМК направлена на создание в областях не металлобаз как таковых, а полноценных предприятий в рамках холдинга.

М: Что Вы понимаете под этим?

А.Е.: Если бы мы хотели создать региональные площадки, торгующие в рамках «сервисного металлоцентра» (как это модно сейчас на рынке), то при строительстве сети логично было бы создать финансовый центр в Киеве и пойти по пути организации филиалов. Но мы целенаправленно создаем отдельные предприятия, каждое из которых возглавляет высококвалифицированный руководитель. И нашим директорам мы не связываем руки требованием «заниматься исключительно торговлей металлом». Иногда центральный офис даже рекомендует региональным руководителям наряду с сервисной металлоторговлей развивать свои предприятия по иным перспективным направлениям. Это, прежде всего, те виды бизнеса, которые уже апробированы на «УГМК-Киев» — «легкое» производство (не требующее «тяжелого» промышленного оборудования), строительство, предоставление финансовых услуг.

Уровень подготовки руководителей УГМК позволяет нам добиваться выполнения указанной задачи. Многие из наших директоров прошли производственную школу на МК «Азовсталь», ММК им. Ильича, ДМКД. И все они — далеко не первый год в бизнесе.

М: Предполагается ли, что в последующем основные деньги компании будет приносить другая сфера деятельности, которую вы развиваете в рамках холдинга?

А.Е.: Знаете, такое развитие компании УГМК мы не планируем. Задача ставится иная — необходимо добиться того, чтобы другие направления бизнеса приносили столько же денег, сколько и металлоторговля.