Для бизнес-успеха в противоречивых украинских условиях дочернее предприятие компании-лидера мирового рынка не ограничивается привлекательным соотношением “цена/качество”, предлагая потребителю целый арсенал условий полезного взаимодействия

За 8 лет работы в нашей стране ПИИ “Бинцель Украина ГмбХ” не только сформировало разветвленную сбытовую сеть и вытеснило ряд конкурентов, но и стало в значительной мере определять развитие событий на отечественном рынке сварочной техники. Опытом достижения таких результатов и видением ситуации на профильных рынках делится директор ПИИ “Бинцель Украина ГмбХ” Юрий Дидус.

Юрий Дидус: Главные направления развития – это производство инверторов, а также чопперов, конструкция которых проще, чем инверторов, но в ряде случаев надежнее. Делается упор на автоматизацию и механизацию сварки, контроль в момент ее проведения.

В целом мировой рынок сварочной техники растет – особенно в Восточной Европе и Азии.

Ю.Д.: Насыщенность рынков – особенно Западной Европы. Поэтому ведущие производители все больше продвигаются на восток Европы и далее в СНГ. Это проявляется в создании дочерних предприятий на новых перспективных рынках, в переносе производства непосредственно в Восточную Европу (Чехию, Словакию, Польшу) и далее в СНГ.

Ю.Д.: Рост спроса на инверторы очевиден и здесь. Так, в последние 2 года серьезно увеличился сбыт наших аргонодуговых горелок.

Конечно, объем продажи аргонодуговых горелок заметно меньше, чем комплектующих для MIG/MAG сварки. Но скорость прироста в первом из этих двух сегментов явно выше – она опережает даже увеличение сбыта комплектующих для очень популярной в стране ручной сварки, что свидетельствует о росте объемов сварочных работ с цветными металлами и сплавами.

Вместе с тем отечественный рынок отстает от западного примерно на 4 года. В Украине только одно предприятие выпускает инверторные агрегаты первого поколения – ГНПО “Коммунар”, да и то только для одного вида сварки – MIG/MAG (изготовляется техника тиристорного типа). Все остальные производители занимаются сборкой оборудования из иностранных комплектующих или же используют зарубежные компоненты в своей технике (“СЭЛМА”, ТД “Сварка”).

Удельный вес механизации и автоматизации сварки в стране также остается незначительным, из-за чего потребность в соответствующих аппаратах невелика. Едва ли не единственное исключение – отечественная компания “Навко-Тех”, уделяющая особое внимание работе над автоматизированными комплексами.

Ю.Д.: Во-первых, использование “живой” рабочей силы обходится значительно дешевле, чем современных установок. Во-вторых – невысокие требования заказчиков к качеству сварочного шва могут быть удовлетворены и с помощью не самого современного оборудования.

Далее, рост спроса на современную технику сдерживается сравнительно высокими ценами на комплектующие. Хотя причиной таких цен как раз в значительной степени и является неразвитость рынка высокотехнологичных установок.

Наконец, есть и чисто таможенные препятствия – различные пошлины, недостаточная четкость таможенных процедур.

В итоге предпочтение отдается упрощенным, ступенчато регулируемым аппаратам.

Ю.Д.: Институт электросварки им. Патона называет цифру в $1 млрд. Но это скорее оборот всего сварочного рынка с учетом сварочных материалов. В гривнях же без НДС оборот отечественного рынка сварочной техники составляет минимум 200 млн.грн. в год, из которых около 15 млн.грн. – комплектующие.

Ю.Д.: Поставщики как готовых установок, так и комплектующих едины во мнении, что их основной конкурент – это т.н. “хобби-рынок”. Широко распространено и несанкционированное копирование с последующим преподнесением копии в качестве своей разработки. К сожалению, позволяют себе такое и некоторые известные украинские производители.

Вместе с тем качественно скопировать прототипы пока что не удается никому – эксплуатационные параметры всех без исключения копий хуже, чем у прообразов.

Ю.Д.: Минимум 70% легально производимого в Украине сварочного оборудования комплектуется горелками и другими комплектующими BINZEL, включая продукт таких мировых лидеров, как EWM, KEMPPI. При этом в нашей стране иногда отношения между дочерними предприятиями корпораций, конкурирующих на глобальном рынке, наоборот, весьма дружественны. Например, в Украине мы с компанией “Фрониус” более чем партнеры, поддерживаем друг друга по разным направлениям, и 5-10% своих аппаратов они комплектуют нашими горелками.

Да и заказчик зачастую хочет иметь “сборный” вариант: скажем, аппарат “Фрониус”, но с горелкой BINZEL.

Ю.Д.: Здесь эффективно постоянное обновление ассортимента – именно наиболее копируемые модели в первую очередь заменяем новыми позициями. В итоге конкуренты за нами просто не успевают. Так, уже в октябре 2005г. в Украине будет представлено новое поколение горелок.

Эффективность такой политики подтверждается многими примерами. Скажем, один украинский производитель сварочных установок однажды предложил на рынке очень схожую с нашей горелку – опять-таки попросту скопированную – но потом сам же обратился к нам с инициативой в дальнейшем комплектовать свои установки настоящими горелками BINZEL. По словам представителей этого отечественного производителя, “BINZEL показал нам, каким должен быть продукт”.

Ю.Д.: Все ранее проданное оборудование обслуживается в течение 4 лет после прекращения его производства, тем более что рабочая часть каждого последующего поколения моделей совместима с предыдущими, как принципиально не меняется и форма расходных материалов. На складах всегда остаются запасы “расходников” для выводимых из ассортимента марок, которые благодаря совместимости с новыми моделями не становятся обузой.

Ю.Д.: Нужно, чтобы заказчик знал: купленный продукт будет качественно обслужен, расходный материал – постоянно в наличии на складе в том регионе, где работает клиент. На складских возможностях мы делаем особый акцент – к примеру, при выборе места для размещения центрального офиса. Так, сейчас мы держим на складе товар в объеме до 1 млн.грн. оприходованной стоимости – более 700 позиций, что позволяет производить замену комплектующих без затратных пауз в работе.

Определяющее значение также имеет постоянное качество продукции на протяжении многих лет. Предельно важна честность по отношению к потребителю – сюда можно отнести прежде всего открытую, четкую для всех систему скидок, применяемую не в зависимости от степени “близких отношений” с покупателем, а согласно параметрам закупки, несмотря на давность работы с заказчиком и масштаб его деятельности, когда “брат-сват” уже не может предложить рынку твой же товар по ценам, которые ниже твоих, тем самым “по-свойски” подрывая твою работу.

Еще один фактор – сервис, способность оперативно решать вопросы поставок, обслуживания, замены оборудования, предоставлять рекомендации по его использованию с выездом непосредственно к клиенту.

Проводим презентации в регионах, выезжая к потребителям, тем самым поддерживая наших дилеров. А это сеть, включающая по Украине более 100 дистрибьюторов.

Радует, что на рынке комплектующих, равно как и на рынке готовой сварочной техники, все же заметен рост культуры спроса. Так, здравомыслящие хозяева предприятий четко осознают: эффективно работать будет только тот сотрудник, который держит в руках эффективный в работе и в то же время приятный внешне и удобный инструмент.

Интересно отметить, что максимально широкий спектр однотипного – по амперажу, нагрузке, массе – товара иногда приносит некоторые неудобства при выборе продукции заказчиком. Ведь мы имеем 7-8 схожих установок – например, для мастера-левши, на случай имеющихся у работника различных травм и т.п., и клиенту зачастую сложно выбрать из такого многообразия.

Ю.Д.: Основные направления – увеличение численности персонала, расширение с мая 2005г. демонстрационных и складских площадей с учетом длительной перспективы. В год прямые инвестиции составляют примерно 15% оборота.

Ю.Д.: В последнее время ABICOR BINZEL несколько снизил цены, в том числе и исходя из того, что продукция группы – самая копируемая на мировом рынке комплектующих для сварочных аппаратов (особенно это распространено в Китае). И чтобы не проигрывать в цене копировальщикам, компания снижает стоимость различных видов своей продукции.

Ю.Д.: Чаще одного раза в год цену не меняем. Фиксируем цены в феврале каждого года и сохраняем на год, давая заказчикам возможность наилучшим образом спланировать закупки, тем более что некоторые договора “ведутся” до 3-х месяцев, а стоимость должна фиксироваться в начале “проводки” договора.

Так, в феврале 2005г. цены в гривне были подняты в среднем на 7%, в эквиваленте же евро – снижены на 1,5-2%. Что с лихвой перекрыли объемы продаж. Тем более что, оживляя спрос, в течение года мы пополняем программу скидок.

Притом еще со времен обращения немецкой марки наши цены привязаны к гривне, что позволяет обеспечить ценовую стабильность. А это ценится рынком. Наш рекорд – 3 года неизменных цен в 2000-2003гг.

Ю.Д.: Так как мы импортеры, в первую очередь наши цены зависят от состояния внутреннего валютного рынка. Кроме того, конечно, важна стоимость исходных материалов. И что особенно значимо на рынке комплектующих для сварочного оборудования – это нынешнее уменьшение предложения со стороны вторичного рынка. Ведь не секрет, что очень многие потребители – не только конечные заказчики сварочной техники, но и ее производители – пользуются комплектующими, выпущенными еще в 1995-1999гг. И в начале текущего десятилетия запасы таких компонентов – скажем, конденсаторов – в Украине были довольно велики. Сейчас же эти запасы уже исчерпываются. Это чувствуется по нашим продажам расходного материала, в частности, вольфрамовых электродов, где еще 2-3 года назад прежние запасы были очень большими.

Ю.Д.: По разным группам товара она колеблется в диапазоне 10-50%. Когда же надо удержать перспективного заказчика, то можем снижать рентабельность и до отрицательной.

Ю.Д.: Практически все производители сварочных аппаратов говорят о росте производства в масштабе от 25% и выше. Это подтверждается тем, что в январе-мае 2005г. мы зафиксировали увеличение продаж нашей продукции на 54%. А во втором полугодии прошлого года по сравнению с первыми 6 месяцами прирост сбыта у нас составил не менее 20%. Соответствующего роста мы ожидаем и по итогам текущего года (на уровне 50-60%). В 2003г. по отношению к 2002г. рост был 57%, в минувшем году данный показатель относительно 2003г. составил 55%.

Если брать по группам товара, то налицо увеличение потребности в продукции для VIG/TIG сварки: здесь рост в январе-мае этого года – 74%.

Результаты работы в первые 5 месяцев 2005г. позволяют нам даже без учета гарантированного роста сбыта прогнозировать продажи во второй половине этого года на уровне 7,5 млн.грн. В количественном выражении по основным группам товара – это более 7 тыс. горелок MIG/MAG для сварки в среде СО2 и защитных газовых смесях, более 1,5 тыс. горелок VIG/TIG, более 17 тыс. электрододержателей, более 300 тыс. подводящих наконечников, около 75 тыс. вольфрамовых электродов, более 50 тыс. угольных омедненных электродов для строжки канала.

Ю.Д.: Ужесточающиеся требования потребителя к качеству сварки действительно сегодня без импорта удовлетворены быть не могут. Поэтому зарубежные поставки сварочных установок и комплектующих к ним будут увеличиваться. Но очень многое здесь будет зависеть от законодательной базы, регулирующей импорт, хорошо, конечно, если рынок будет более открытым. С другой стороны, здесь важно не переусердствовать, чтобы и вправду не открыть ворота неконтролируемой экспансии импортеров.

Так, мы сертифицировали по отечественным стандартам все наше зарубежное производство. И сегодня контролируется факт поступления товара, состав и качество партий. Да, при этом нужно “замораживать” готовый к реализации продукт на время контрольной проверки и тратиться на эту проверку. Но контроль действительно нужен, особенно если рынок станет гораздо более открытым, так как тогда возможность проникновения на него некачественной продукции также возрастет. А быть емкостью для ширпотреба, который не находит применения в Европе, не стоит.

Ю.Д.: Цены однозначно будут расти – не только из-за дальнейшего подорожания сырьевых и других ресурсов производства, но и вследствие увеличения социальных затрат операторов, роста сложности установок, расширения механизации, автоматизации сварки.

Ю.Д.: Ориентируемся на сохранение нынешних цен, для чего разрабатываем проект крупноузловой сборки в Украине нескольких самых популярных видов нашего оборудования.

Компания является дочерним предприятием лидера мирового производства комплектующих для сварочной техники – группы ABICOR BINZEL. Группа сформирована в 1945г. на базе компании “Александр Бинцель Сварочная техника ГмбХ”, имеет свои 100%-е дочерние предприятия в более чем 50 странах мира – 32 дочерних предприятия, более 20 эксклюзивных партнеров, работа с которыми основана на договорных отношениях. ПИИ “Бинцель Украина ГмбХ” основано в 1997г.