Эффективность продвижения зарубежного оборудования на рынках стран СНГ зависит от способности менеджеров применить европейский подход к внедрению и сопровождению техники сообразно с условиями и задачами конкретного предприятия

Untitled

Прямой маркетинг

Эффективность продвижения зарубежного оборудования на рынках стран СНГ зависит от способности менеджеров применить европейский подход к внедрению и сопровождению техники сообразно с условиями и задачами конкретного предприятия

Высокие темпы модернизации металлургических комбинатов в странах бывшего Советского Союза, предполагающие дифференцированный подход к закупкам металлолома, послужили основанием для создания представительства немецкой компании DOBRO GmbH, специализирующейся на дистрибуции ломоперерабатывающих машин SIERRA. Первый год работы российского представительства ООО «ДОБРО» топ-менеджеры материнской и дочерней структур считают успешным, что предполагает осуществление подготовительных действий для выхода компании на рынки остальных стран СНГ. В московском офисе пока не разглашают планы и сроки выхода на рынки стран содружества. Однако руководитель российской фирмы не скрывает, что это может произойти, причем в ближайшей перспективе. О стратегии продвижения оборудования, истории создания российского представительства и методах работы с клиентами рассказывает П/Ж ВЫДЕЛЕНИЕ директор ООО «Добро» Ирина Чулкова. КОНЕЦ

М: Из каких соображений компания DOBRO GmbH решила выйти на российский рынок, создав предприятие ООО «ДОБРО» в Москве?

Ирина Чулкова: Целью создания российской фирмы ООО «ДОБРО» является оказание дополнительных услуг на рублевой основе клиентам немецкой фирмы DOBRO GmbH, в первую очередь — сервисных услуг, а также поставки запчастей, прошедших таможенную очистку. При этом если нашему клиенту выгоднее покупать запчасти за валюту и самостоятельно проводить таможенную очистку, то он покупает запчасти в фирме DOBRO GmbH.

М: Что было предпринято для сокращения периода знакомства с техникой и ускорения наступления коммерческого этапа?

И.Ч.: С первого момента прихода на российский рынок мы начали вести довольно агрессивную рекламную кампанию. Наша фирма была первой среди уже много лет представленных на российском рынке поставщиков подобного оборудования, которая начала публиковать рекламные материалы в специализированных изданиях. Причем мы размещали также статьи о нашем оборудовании, содержащие общие сведения о современной технике для оснащения ломоперерабатывающей площадки. За этим последовали практические семинары, которые мы проводили с ведущими российскими специализированными ВУЗами.

Следующий этап — это организация ознакомительных поездок как на заводы-производители, которые мы представляем, так и на предприятия Германии и Италии, где предлагаемое нами оборудование успешно работает уже в течение многих лет. Здесь может возникнуть вопрос: почему Италии и Германии. Дело в том, что, с одной стороны, мы хотели показать эффективность работы нашего оборудования на предприятиях, где оно максимально сконцентрировано, а с другой — для нас было важным продемонстрировать потенциальным клиентам особенности функционирования западноевропейских ломоперерабатывающих площадок, которые оснащены нашей техникой.

М: Какие этапы предусматривает стратегия развития ООО «ДОБРО»? Что можно считать уже выполненным и что вы планируете осуществить в ближайшее время?

И.Ч.: Условно, стратегия нашей фирмы предусматривает 3 этапа: «пришел-увидел-победил». Можно сказать, что мы пришли, увидели и начинаем «побеждать». Сейчас мы находимся на наиболее важном для нас этапе и прилагаем все усилия для того, чтобы успех пришел к нам раньше установленных нами же сроков. Основой для столь оптимистичного прогноза является хотя бы то, что за год существования нашего представительства нами поставлены 6 новых ломоперерабатывающих машин — пресс-ножниц и пакетировочных прессов, а также несколько специальных гидравлических перевалочных экскаваторов б/у. До конца этого года должны быть поставлены еще как минимум 2 мощных пресс-ножниц.

Если говорить более детально, стратегия предприятия определяется скоростью завоевания доверия у наших клиентов, которое мы получаем благодаря большому комплексу действий. Основные принципы — это предоставление полного спектра услуг, включающего в себя анализ ситуации на площадке клиента, консультации для принятия правильного решения, поставки оборудования и последующее гарантийное обслуживание. Ведь довольный клиент — это самый лучший продавец нашего оборудования. Мы применяем европейский подход к продвижению техники и ее сопровождению с адаптацией к российским условиям. Однако адаптация к местным условиям не должна наносить ущерб имиджу компании, известной в ближнем и дальнем зарубежье.

М: Как были расставлены акценты в работе по привлечению клиентов на первых этапах деятельности?

И.Ч.: Мы начали с самого основного — формирования спроса на нашу технику. Ломопереработчики даже с большим опытом работы недостаточно знакомы с современным ломоперерабатывающим оборудованием и его возможностями. До недавнего времени основными машинами, работающими в отрасли ломопеработки, были пакетировочные прессы и гидравлические пресс-ножницы с огромными усилиями 1300-2500 т. Смею вас заверить, что это технологии даже не вчерашнего дня, а середины прошлого столетия. Однако их востребованность объясняется потребностями металлургических предприятий, которые для производства стали используют мартеновские печи. О существовании гидравлических пресс-ножниц и о их функциях, например, механической резке металлолома, многие ломопереработчики даже не подозревали. Для многих игроков рынка лома стало открытием, что эти машины могут быть мобильными. Поэтому одной из наших основных задач является формирование конъюнктуры рынка на предлагаемую нами технику, и мы прилагаем к этому большие усилия.

М: Исходя из проведенного анализа востребованности разных видов лома, как бы Вы охарактеризовали основные потребности современных ломопереработчиков в оборудовании?

И.Ч.: Притом, что при нынешних темпах развития мирового производства стали даже европейские импортеры лома «не брезгуют» ничем, заказчики заинтересованы, прежде всего, в ломе «группы А» — габаритном тяжеловесе и шреддеде. Шреддед имеет, безусловно, свои преимущества, но он и существенно отличается в цене, которая не всегда является приемлемой для меткомбинатов СНГ. Поэтому наиболее оптимальным вариантом на данный момент для ломопереработчиков является установка современного гидравлического ломоперерабатывающеего оборудования, в первую очередь гидравлических пресс-ножниц. Немного цифр. Порезанный на пресс-ножницах металлолом дает экспортерам максимальную прибыль благодаря высокому насыпному весу и максимальной загрузке транспорта. Исходя из этого, пакеты из легковеса с четкой геометрией, малыми размерами (600х500) и высокой плотностью (до 1,3 т/м3) являются на данном этапе наиболее востребованным видом лома. Стоимость же переработки 1 т металлолома с учетом всех затрат на пресс-ножницах с усилием резки 700 т при суточной производительности 140 т составляет около 5 EUR. Данные расчеты производились, исходя из стоимости электроэнергии, дизельного топлива для гидравлического перевалочного экскаватора, необходимого для загрузки пресс-ножниц, заработной платы рабочих и др.

Нужно отметить, что модернизационные процессы, идущие на меткомбинатах, с каждым месяцем требуют от ломопереработчиков все большего соответствия новым требованиям. Внедряемое кислородно-конвертерное и электросталеплавильное оборудование вынуждает СПД рынка лома переоснащать свои производственные мощности. Серьезные игроки рынка лома уже сделали вывод, что без внедрения современного гидравлического ломоперерабатывающего оборудования они будут не в состоянии соответствовать современным требованиям, что может вынудить их уйти из этого бизнеса.

М: Какие этапы предусматривает первоначальная проработка проекта по внедрению вашего оборудования на ломоперерабатывающих площадках и, исходя из каких соображений, вы подтверждаете правильность выбранной позиции либо рекомендуете иное оборудование?

И.Ч.: Благодаря тому, что ассортимент предлагаемого нами оборудования очень широк, мы находим решение практически любых задач. Конечно, главное — это консультирование клиента на основании его потребностей, по результатам которых определяется наиболее оптимальное решение. Первоначальное консультирование мы проводим, как правило, не только у нас в офисе, но на площадке клиента.
Единственное соображение при предложении с нашей стороны того или иного оборудования — это оптимизация процессов на месте ломопереработки. Мы исходим из того, что наши машины должны максимально эффективно решать задачи нашего клиента. Если мы видим, что по каким-либо причинам (особенности расположения площадки, специфика бизнеса ломопереработчика, связанная с поставками, допустим, тяжелого толстого лома, специфика работы с определенными ломопотребителями) наша техника не может помочь потенциальному заказчику, то не будем убеждать его в целесообразности ее покупки. В то же время поскольку такие случаи чрезвычайно редки, у нас не вызывает особых сложностей определение типа машины для достижения максимального результата на ломоперерабатывающей площадке.

М: Как вы строите работу по обучению клиентов работе с предлагаемой техникой?

И.Ч.: Благодаря тому, что наши машины очень легки в управлении и сервисном обслуживании, для персонала наших клиентов не составляет большой проблемы освоение техники в кратчайшие сроки. Мы практикуем разные способы проведения обучения. Первое знакомство с оборудованием происходит уже при совместном монтаже на площадке. Затем в течение недели наши инженеры остаются на площадке и проводят тренинги как по управлению машиной, так и, например, по устранению «симулированных» ошибок.

Немаловажным фактором для скорейшего овладения нашей техникой является то, что вся документация на машины поставляется на русском языке. Мы всегда настаиваем на том, чтобы один из экземпляров «Руководства по эксплуатации и сервисному обслуживанию» находился в кабине управления. Также немаловажным фактором является и то, что все программное обеспечение, командные функции, которые отражаются на экране дисплея, и таблички на пульте управления выполнены на русском языке. Некоторые клиенты обращаются к нам с просьбой, провести тренинги еще до того, как машина прибудет на площадку. Такие тренинги мы проводим на площадках тех клиентов, у которых уже работают наши машины. Как показывает практика, первая купленная у нас машина — это начало многолетней совместной работы.

М: Существуют ли какие-либо варианты транспортировки техники к месту монтажа?

И.Ч.: В зависимости от места расположения площадки, доставка оборудовании осуществляется как автомобильным, так и ж/д транспортом. Например, в Москву выгоднее доставить автомобильным транспортом, а в северные регионы единственный способ доставки — по железной дороге. При необходимости, доставка может осуществляться морским путем. Хочу сказать, что поскольку мы работаем с экспедиторами с большим опытом по перевозкам крупногабаритных грузов из Европы в Россию и СНГ, никаких проблем при транспортировке не возникает.

М: Как будет построена работа по охвату всего пространства СНГ, в том числе и украинского рынка?

И.Ч.: Мы разработали единый стандарт для работы на всех рынка СНГ. Если говорить о кампании продвижения нашей техники на украинском рынке, то необходимо отметить следующее. Первое знакомство с украинским потребителем произойдет на выставке «МЕТАЛЛ-ФОРУМ УКРАИНА — 2004», участие в которой должно дать нам возможность разобраться в специфических особенностях украинского рынка, в первую очередь, технических и коммерческих особенностях. С этой целью мы запланировали проведение в рамках выставки презентации нашей фирмы, где сможем не только более подробно представить основные отличительные особенности предлагаемого нами оборудования, но и ближе познакомиться с нашими потенциальными клиентами из Украины.

СПРАВКА

Оборудование фирмы Sierra
Фирма DOBRO GmbH с основным месторасположением в г. Дюссельдорф (Германия) и филиалом ООО «ДОБРО» в Москве является единственным системным поставщиком оборудования для пакетирования, резки и перевалки металлолома на ломоперерабатывающих площадках. Программа поставок включает в себя:
— пакетировочные прессы Sierra (Италия), стационарные, мобильные и передвижные;
— пресс-ножницы Sierra (Италия) с усилием резки от 300 до 1000 т, стационарные, мобильные и передвижные;
— гидравлические перевалочные экскаваторы и стационарные перевалочные краны Euromec (Италия),
— навесное оборудование: гидравлические и электрогидравлические грейферы для перевалочных экскаваторов и кранов (мостовых, козловых), навесные гидравлические ножницы Euromec (Италия).