Коммерческий директор СП «Интерсплав» Александр Семкин о практике мировой торговли алюминием и рисках украинского производителя
РАБОТА ВОПРЕКИ
РАБОТА ВОПРЕКИ
Коммерческий директор СП
"Интерсплав" Александр Семкин о практике
мировой торговли алюминием и рисках украинского
производителя
В этом году СП "Интерсплав" вынужден
будет сократить производство вторичного
алюминия практически в два раза. И дело не в том,
что их продукция неликвидная. Как раз наоборот,
по словам коммерческого директора предприятия
Александра Семкина, "Интерсплав" занимает
свою стабильную нишу на мировом рынке, и
предприятие имеет в три раза больше заказов, чем
возможностей для их выполнения. Однако, считает
А.Семкин, "сегодня в Украине созданы такие
условия для предпринимателей, что работать стало
очень сложно, практически невозможно".
Александр Николаевич, каков вклад
испанского инвестора в становление и развитие
предприятия?
А.С.: Фирма "Remetal, S.L." инвестировала в
предприятие более $9 млн.
В основном данные инвестиции пришли в
виде оборудования и технологий. Отмечу, что
испанцы поставили нам даже более современное
оборудование, чем было установлено на их
предприятии.
В течение нескольких первых лет
сотрудничества на "Интерсплав" приезжали
испанские специалисты, которые обучали наш
персонал: плавильщиков, технологов, менеджеров и
др. В свою очередь, наши сотрудники ездили на
стажировку (от 2-х недель до 1,5 месяца) в Испанию.
Среди потребителей продукции
"Интерсплава" – "Фольксваген",
"Мерседес", "ФИАТ", "Тойота",
"Ниссан" и др. Вы самостоятельно
осуществляли поиск клиентов или их вам помогла
найти "Remetal, S.L."?
А.С.: Концепция поиска клиентов менялась
в зависимости от технических и маркетинговых
возможностей предприятия.
Когда "Интерсплав" имел устаревшее
оборудование и не мог производить
"биржевые" сплавы, искать клиентов нам
помогали испанцы (у их предприятия очень сильное
трейдинговое подразделение). Сам
"Интерсплав" также занимался поиском
клиентов.
В 1992-1993гг., после окончания очередного
этапа технического перевооружения, испанцы,
во-первых, сами начали покупать наши сплавы.
Во-вторых, продолжали помогать нам в поиске
партнеров. В-третьих, мы тоже открывали новые
рынки сбыта.
И, наконец, после становления
коммерческой службы предприятия поиск клиентов
мы осуществляем самостоятельно. Сегодня у нас
уже достаточно много клиентов, которых мы нашли
сами, и с которыми мы работаем по 7-10 лет.
Какова доля участия иностранного
инвестора в хозяйственной деятельности
предприятия?
А.С.: Несмотря на то, что вклад "Remetal,
S.L." в уставный фонд составляет 51%, всю
хозяйственную деятельность предприятия сегодня
мы осуществляем самостоятельно.
Какого рода трудности могут заставить
"Интерсплав" обратиться за помощью к
зарубежному партнеру?
А.С.: Например, в конце прошлого года
государство должно было предприятию 28 млн.грн.
невозмещенного НДС. Плюс более 5 млн. пени за его
несвоевременный возврат. Это привело к тому, что
мы фактически остались без оборотных средств. К
тому моменту мы уже исчерпали все дополнительные
ресурсы: и кредит в банке брали, и предоплаты
получали. В общем, все шло к краху предприятия. В
этой ситуации испанцы пришли к нам на помощь и
давали кредиты на 2-4 месяца. Хотя, как вы
понимаете, для них это тоже огромный риск.
"Интерсплав" осуществляет прямые
поставки или вы предпочитаете работать с
трейдерскими структурами?
А.С.: Дело в том, что в мире существует
практика, когда автомобильные
компании-потребители оплачивают полученную
продукцию – сплавы лишь спустя 90-120 дней. В свою
очередь, мы без предоплаты работать не можем.
Причина – в экономических условиях современной
Украины. Наше предприятие испытывает острую
нехватку оборотных средств (на сегодняшний день
нам не возвратили более 13 млн.грн. НДС), поэтому мы
и работаем в основном через трейдерские
компании, готовые делать предоплаты, которые
используются исключительно для закупки сырья.
Какие требования вы предъявляете
трейдеру, который предлагает свои услуги
"Интерсплаву"?
А.С.: Во-первых, лучшая цена, во-вторых,
работа с предоплатой, в-третьих, репутация на
рынке. Случайных трейдеров у нас нет. Все они –
наши надежные партнеры, с которыми мы работаем
уже давно.
К "новыми" же клиентам мы относимся
очень осторожно, как правило, мы поставляем им
пробную партию продукции не более 20 т.
Как выглядит сегодняшняя схема
взаимоотношений между вами и конечным
потребителем продукции "Интерсплава"? И
отслеживает ли "Интерсплав" работу своего
трейдера с потребителем?
А.С.: Схема следующая. Трейдер предлагает
услуги по продаже нашего металла для
определенной фирмы из того или иного региона
мира. После того, как ему отвечают согласием, мы
вместе с трейдером едем к клиенту, где выясняем
технические требования потребителя. Если клиент
нам интересен, то мы принимаем решение о работе с
ним, причем вплоть до того, что ради выполнения
его требований мы можем провести частичное
техническое перевооружение на предприятии.
Ну и работу трейдеров с конечным
потребителем мы, естественно, отслеживаем.
Чем отличаются технические требования
потребителей продукции в разных регионах?
А.С.: Работать в Европе немного легче, чем,
например, в странах Азии. Ведь наше производство
было изначально адаптировано к интересам
европейского потребителя (с учетом того, что наш
инвестор из Испании).
И прежде всего это касается упаковки и
веса слитков. Так, мы пакуем при помощи железной
ленты слитки весом 10-12 кг. Юго-Восточная Азия же, в
основном, предпочитает пластиковую ленту и 5-6 кг
слитки.
Кроме того, отличаются некоторые
требования по химическому составу продукции.
Тем не менее, сегодня мы заканчиваем
установку второй разливочной линии, которая
позволит удовлетворить и требования клиентов из
Юго-Восточной Азии.
На какие показатели вы ориентируетесь,
при принятии решения о выходе на тот или иной
рынок?
А.С.: Прежде всего – на ценовые и на
долгосрочное открытое сотрудничество.
Насколько высок уровень конкуренции на
рынке алюминиевых сплавов?
А.С.: В данный момент вопросы конкуренции
на рынке сбыта для нас не очень актуальны.
Сегодня у нас заказов в три раза больше, чем
возможностей их выполнения. Продукция
"Интерсплава" хорошо известна на рынке, а
соотношение ее цены и качества устраивает
потребителей.
Цена вашей продукции ниже, чем у западных
производителей. В связи с этим возникает риск
попадания под антидемпинговые ограничения…
А.С.: Да, наша цена немного
привлекательнее, но ни о каком демпинге со
стороны "Интерсплава" не может быть и речи.
Ведь мы продаем продукцию не ниже цены
Лондонской биржи металлов (ЛБМ).
Почему цена меньше? Западный
производитель получает деньги от потребителя
через 90 или 120 дней. На точно таких же условиях он
платит своим поставщикам сырья. Кроме того,
существует масса нюансов, благодаря которым их
металл стоит дороже. Так, они могут осуществлять
поставки по принципу just in time, то есть поставить
продукцию потребителю в четко установленное
время. "Интерсплав" пока, при всем желании,
таких возможностей не имеет. В итоге их металл
стоит примерно на $20-30 за тонну дороже, чем наш.
Тем не менее, не так давно Ассоциация
европейских производителей вторичного алюминия
высказала претензию, что на складах ЛБМ в Италии
скопилось очень много "интерсплавовского"
металла, и просила ввести какие-то
ограничительные меры. Чем закончилась эта
история?
А.С.: Да ничем. Давайте мыслить логично.
Если бы цена на наш металл была демпинговой, то
разве бы он залеживался на складах? Причем на
сегодняшний день продукция "Интерсплава" на
складах биржи составляет мизерную часть от всех
ее запасов.
Просто из-за того, что потребитель при
покупке наших слитков должен заплатить 6%-ную
пошлину, как за металл, произведенный страной, не
являющейся членом ЕС, продукция предприятия
иногда немного задерживается на складах. Вот и
все. Конечно, европейские производители
"Интерсплав" боятся, так как качество нашего
металла не хуже, а цена привлекательней.
Между прочим, мы являемся членами
Ассоциации европейских производителей
вторичного алюминия и тесно сотрудничаем с ее
участниками.
Каковы перспективы работы на внутреннем
рынке для "Интерсплава"?
А.С.: К сожалению, сегодня внутренний
рынок для вторичной цветной металлургии
ограничивается в основном рынком раскислителей.
Интересно, что на Западе раскислитель стоит
дороже, чем сплав (эта продукция исчезает
бесследно после применения – алюминий сгорает,
выводя кислород из стали). У нас же все наоборот. Я
не знаю точных цифр, да и вряд ли такая статистика
существует, но я думаю, что подавляющее
большинство сплавов, которые используются на
внутреннем рынке – это раскислители для
предприятий черной металлургии.
Нашими же главными потребителями
являются автомобилестроители. Но перспективы
этой отрасли в Украине мне кажутся более чем
сомнительными.
Единственная перспективная ниша для нас
на внутреннем рынке сегодня – литье под
давлением, которое находится в зачаточном
состоянии.
Ваше предприятие планирует переходить к
производству готовой продукции?
А.С.: Мы давно уже об этом думаем. Еще два
года назад меня назначили гендиректором для
создания такого предприятия. Мы провели очень
серьезные переговоры с американскими
партнерами. Я ездил в США, где мы изучали рынок
литья под давлением. Одна немецкая фирма была
готова разместить у нас заказ по производству
ступенек эскалаторов.
Однако пока готовились все документы (а
вы знаете, как работает наша бюрократическая
машина) американскому партнеру пришлось очень
много раз приезжать в Украину. И когда на его
глазах задолженность государства по НДС перед
"Интерсплавом" дошла до 22 млн.грн., он
отказался от дальнейшего сотрудничества.
Тем не менее, на данный момент на базе
"Интерсплава" совместно с польскими
партнерами создается предприятие по литью под
давлением, и уже скоро будет запущено
производство.
Какие виды транспорта вы используете
сегодня для перевозки грузов?
А.С.: В основном автомобильный и морской
транспорт. Сегодня работать с железной дорогой
нет особого смысла. По железной дороге мы обычно
продавали товар на условиях DAF, но коль скоро
сейчас у налоговой появилась "FOBия", то, как
говорится, "береженого Бог бережет".
Кроме того, несмотря на то, что железная
дорога в последнее время изменилась к лучшему, у
нас, например, в прошлом году украли 2 с лишним
"пакета" продукции из вагона при отправке
партии продукции в Словакию. И вот уже целый год
идет разбирательство и виновного найти
невозможно. В этом плане с автомобилистами
работать гораздо проще.
Как Вы относитесь к тому, что
правительство установило связь между тарифами
на электроэнергию для Запорожского алюминиевого
комбината и Запорожского титано-магниевого
комбината и котировками цен на ЛБМ?
А.С.: Я думаю, что на данном этапе – это
правильное решение. Государство должно
поддерживать производителей и думать о будущем.
У нас тоже, например, есть предложение к
Комитету промышленной политики привязать цены
на цветной лом к ЛБМ.
Есть данные, что "Интерсплав" в этом
году сократит производство продукции
наполовину…
А.С.: Это как минимум.
Каковы основные причины такого резкого
сокращения производства?
А.С.: Прежде всего, дефицит цветного лома.
В Украине очень малый объем ломообразования. По
ряду данных, в стране образовывается около 180-200
тыс.т лома алюминия в год. А на протяжении 1999-2000гг.
было вывезено за рубеж чуть меньше 500 тыс.т
вторичного алюминия. И это только официальная
статистика. На самом деле, я думаю, что было
вывезено гораздо больше. Так как алюминий
экспортировался под видом, например,
ферроалюминия или под видом готовой продукции
(фальшполы, фальшпотолки, подставки для зонтиков
и т.п.). То есть очевидно, что в Украине было
собрано лома около 400 тыс.т только за один год.
Таким образом, сборщики залезли в карман будущих
периодов.
Если бы все шло своим чередом, то на
отечественные предприятия поступало бы примерно
180 тыс.т лома, которого хватало бы всем. А теперь
реальное количество ломообразования примерно 120
тыс.т в год.
На рынке складывается парадоксальная
ситуация. Если посмотреть цифры Госкомстата, то в
Украине вторичных алюминиевых сплавов
экспортируется гораздо больше, чем производится.
Так, в 1999г. произведено 105,2 тыс.т, вывезено – 209,7
тыс.т; в 2000г., соответственно – 121,7 и 280,7 тыс.т; в
2001г. – 117,6 и 171,9 тыс.т. Из этого количества
марочных сплавов даже меньше половины, на самом
деле – это т.н. "гаражные" сплавы (просто
переплавленный лом).
Следующая проблема – НДС. Мы – легально
работающее предприятие и весь НДС возвращаем
только через суд. В то же время огромное
количество фирм, мало того, что осуществляют
бесконтрольный экспорт переплавленного лома,
так еще вывозят его по явно завышенным ценам и
при этом умудряются возвращать себе НДС.
Суть дела состоит в следующем. В
соответствии с информацией комитета
государственной статистики Украины, в январе
текущего года при цене на Лондонской бирже
(которая всегда служила ориентиром
ценообразования на основные виды цветных
металлов в мире) в $1050-1080 (что имеет в виду цену
сплавов высокого качества с доставкой на склады
Лондонской биржи, которые расположены по всему
миру, в том числе в Италии, Германии, США, Франции
и т.д.) сплавы более низкого качества
экспортировались из Киевского региона по $1687, а
из Донецкого – по $1435. Причем имеются фирмы,
которые ухитрились продать часть продукции по
$2156 и $1996 за тонну (Киев). Не приводит ли это к мысли
о том, что такие "операции" есть не что иное,
как возможность возврата НДС в значительно
большем объеме, то есть с суммы $1000 НДС составляет
$200, а с $2200 – уже $440. В первом полугодии 2002г.
картина с экспортом изменилась в худшую сторону.
Причем колебание мировых цен никак не отражается
на высоких экспортных ценах украинских сплавов.
Но, что интересно, многие их них выше цены
первичного алюминия в 1,5-2 раза. Это полная
нелепость, учитывая тот факт, что запасы
первичного алюминия на складах ЛБМ составляют
более одного миллиона триста тысяч тонн
(сентябрь 2002г.). Западные компании покупали бы
первичный алюминий на бирже по цене $1350 за тонну и
производили бы вторичный сплав, но нет, им нужен
украинский вторичный и по цене $1800-2300 за тонну. Не
абсурд ли?
Мы обратились с письмами ко всем
руководителям государства с просьбой прекратить
это безобразие.
Таким образом, Вы считаете, что НДС
необходимо отменить?
А.С.: По крайней мере, для цветного лома.
Давайте рассудим с позиций здравого смысла. Я шел
и нашел кусок металла, принес его в приемный
пункт и сдал. О каком налоге на добавленную
стоимость может идти речь вообще? Я что из этого
лома что-то сделал? Или улучшил структуру
металла, пока донес до приемного пункта? Какую я
стоимость к нему добавил? Это нонсенс.
Мы предлагаем, хотя бы в качестве
эксперимента, на время убрать НДС. Уверены –
эффект от этого будет моментальный, и кражи лома
прекратятся.
Я могу сослаться здесь на опыт Италии,
где пока не отменили НДС на цветной лом, тоже
существовали подобные махинации (покупали лом в
Германии – возвращали НДС, потом в Италии его
переплавляли – и снова возвращали НДС).
У "Интерсплава" есть альтернативные
источники поставок сырья?
А.С.: Были. Когда можно было использовать
вексельные схемы при взаимоотношениях с
иностранными поставщиками сырья. Мы покупали лом
в Польше, Словакии и Приднестровье. Но после того,
как вексельное обращение отменили для
предприятий с иностранными инвестициями,
работать с ними стало невыгодно.
Кроме того, Республика Приднестровье
является непризнанной, и, соответственно,
сертификат происхождения лома, выданный
торгово-промышленной палатой Тирасполя, у нас
тоже не признается. В результате – мы должны
платить за приднестровский лом дополнительные 5%
от его стоимости.
К тому же мы находимся очень далеко от
западной границы, что влечет за собой большие
транспортные расходы.
Вы имеет свои приемные пункты
лома?
А.С.: Нет. "Интерсплав" работает с
лицензионными фирмами.
Хотя сегодня мы думаем о создании своих
приемных пунктов. Так как в связи со всеми
безобразиями, о которых я говорил выше, сегодня в
Украине цена приема лома осталась практически
прежней, а цена на лом заготовителю выросла в два
раза.
Сейчас, особенно среди представителей
предприятий черной металлургии, можно слышать
жалобы на нехватку квалифицированных кадров? Как
вы решаете эту проблему?
А.С.: У "Интерсплава" таких проблем
нет. У нас устоявшийся коллектив и очень
маленькая текучесть кадров. Более того, по
крайней мере, до недавнего времени на
предприятии проводилась следующая политика.
Если наш сотрудник уходил на пенсию, мы давали
возможность занять образовавшуюся вакансию его
ближайшим родственникам.
С точки зрения географии – мы глубокая
провинция. Но, например, в коммерческой службе
предприятия работает, как минимум, десять
человек, которые знают два иностранных языка. Мы
регулярно посылаем людей учиться в Испанию,
Англию и др. страны Европы. Обмениваемся опытом
на международных выставках, семинарах и
конференциях. "Интерсплав" на обучение
персонала денег никогда не жалел.
Значительное сокращение производства
предполагает значительное сокращение штатов…
А.С.: Еще в конце прошлого года мы
вынуждены были сократить определенное
количество своих сотрудников. Но и в данной
ситуации мы постарались не бросить их на
произвол судьбы. Мы предложили руководителям
непрофильных подразделений заняться
самостоятельным бизнесом. Так произошло,
например, с нашим строительным цехом и со
столовой.
Справка "Металла"
Совместное предприятие с иностранными
инвестициями "Интерсплав" (г. Свердловск,
Луганская область) создано в 1989г. Инвестором
предприятия является производитель вторичного
алюминия и разработчик технологий переработки
вторичного сырья испанская фирма “Remetal, S.A.” (г.
Бильбао, Страна басков). СП "Интерсплав" –
первое и единственное украинское предприятие,
зарегистрированное Лондонской биржей металлов
(LME).
Основной деятельностью предприятия
является производство и продажа вторичных
алюминиевых сплавов, которые используются в
производстве автомобилей, машиностроении,
черной металлургии и других.
Производительность предприятия 70 тыс.т
алюминиевых сплавов в год.
"Интерсплав" получил сертификат на
свою систему качества, который подтверждает ее
соответствие требованиям стандарта ISO 9001: 2000.