Что побуждает крепежных трейдеров развивать продажи импортного товара в стране

Заметный рост потребления строительного и машиностроительного крепежа в Украине пока позволяет наращивать продажи и торговцам отечественным товаром, и компаниям-импортерам. Однако через несколько лет на внутреннем рынке может сложиться ситуация не в пользу крепежных изделий украинского производства. Причем, вольно-невольно, но руку к этому прикладывают сами отечественные метизные заводы. Сбытовые и производственные стратегии последних приводят к тому, что большая часть крепежных трейдеров Украины избирает стратегию “исключительного импорта”.

По словам начальника отдела продаж компании “ФБМ” Олега Черниченко, на данный момент практически весь продаваемый в стране строительный крепеж завозится из-за границы. В сегменте машиностроительного крепежа, отмечают в компании AVISMETIZ, доля импорта меньше и составляет около 30%.

Как видно, “импортное давление” является сегодня определяющим для торговцев в сегменте строительного крепежа. “Соотношение здесь не в пользу отечественного производства, – комментирует руководитель отдела продаж компании “Таурус-2000” Екатерина Горобец. – В большинстве случаев причиной является просто отсутствие данного производства на нашей территории. Допустим, по метрической продукции (болты, гайки, шайбы и т.п.) еще возможно поработать с отечественными производителями, хотя часто страдает качество исполнения. Но, что касается радикально новых технологий в строительстве вообще, то за три-четыре года непросто организовать и освоить новое производство”.

Такой вот “производственный вакуум” в стране по крепежу строительной группы и приводит к тому, что большинство крепежников ориентируется на работу с импортным товаром. Генеральный директор “Солди и Ко” Игорь Бондаренко говорит, что ситуация может измениться через 3-4 года при условии, что небольшие отечественные компании, “пытающиеся что-то производить из этой группы”, активно нарастят объемы производства. “Возможно появление небольших производственных предприятий, которые будут производить заведомо востребованную продукцию, производство которой будет относительно недорогим”, – размышляет Екатерина Горобец. Но добавляет – в ближайшие 2 года по крепежу строительной группы импортный товар в Украине будет превалирующим.

В секторе продаж машиностроительного крепежа все намного сложнее. Производственные и сбытовые стратегии крупных постсоветских производителей этой метизной продукции (например, Дружковского и Харьковского метизных заводов) поневоле вынуждают торговцев быть импортерами. “Вопрос качества продукции – здесь основной. Мы не раз пытались сотрудничать с отечественными производителями машкрепежа, но всякий раз сталкивались с проблемами по качеству их продукции”, – констатирует Олег Черниченко.

Сами заводы не предпринимают заметных усилий по обновлению мощностей для расширения сортамента продукции либо для существенного улучшения качественных показателей выпускаемой ныне “метрики”. Как отмечает Игорь Бондаренко, у отечественных метизных заводов существует ряд промышленных потребителей, которые “привыкли” к этому качеству, и которым наши метизники стараются отгружать свою продукцию напрямую. Остальной машиностроительный крепеж отечественного производства поставляется в больших объемах на экспорт.

В такой ситуации в адрес украинских торговцев продукция если и отпускается, то по остаточному принципу и с рядом осложняющих моментов. Руководитель отдела продаж компании AVISMETIZ Игорь Литвиненко сложившееся положение вещей характеризует так: “Львиную долю в наших продажах занимает крепеж отечественного производства. Наша компания изначально специализировалась на продажах украинского крепежа. Я бы и рад продавать исключительно отечественный крепеж. Но… при взаимоотношениях с отечественными производителями, как правило, сталкиваешься с постоянной необязательностью с их стороны: и по качеству продукции, и по срокам выполнения заказа, и по исполнению договорных обязательств. В таких условиях задумываешься о завозе товара из-за рубежа”. (Сейчас в AVISMETIZ работают в т.ч. и с импортным крепежом, расширяя его поставки в Украину).

И еще один “отторгающий фактор”. В последнее время украинские производители метрического крепежа стремятся непосредственно продавать его конечному потребителю, и чуть ли не в розницу. К примеру, одно из метизных предприятий страны отпускает продукцию на своей территории партиями от 5 кг и выше. “Но ведь это равносильно тому, как если бы завод по производству соков продавал их стаканами на проходной!” – искренне недоумевает Игорь Литвиненко. И продолжает: “Каждый должен заниматься своим делом. Завод – зарабатывать деньги на производстве, торговые компании – на продажах его продукции”.

Операторы-крепежники уверены – все торговые инициативы крупных украинских производителей крепежа на внутреннем рынке вряд ли способны остановить экспансию импортных изделий. И если сегодня угрозы потерять внутренний рынок (исключая железнодорожный его сегмент) для крупных постсоветских метизных заводов Украины еще нет, т.к. происходит рост потребления практически на любой крепеж, то через несколько лет ситуация может кардинально измениться. Прежде всего потому, что меняется культура потребления крепежных изделий в стране – клиент начинает уделять особое внимание и качеству товара, и качеству продажи.

“Клиенты, в т.ч. и промышленные, уже видят разницу между поставкой товара в грязной и громоздкой таре и доставкой крепежа в аккуратной упаковке” (Игорь Бондаренко). “Покупатели все больше внимания обращают на внешний вид изделий. Люди считают деньги и хотят, чтобы приобретаемый ими крепеж был и качественным и красивым (без ржавчины, заусенец и прочих “нюансов исполнения” – прим. авт.)”, – практически одинаковыми словами обрисовывают изменение потребительских предпочтений Игорь Литвиненко и Олег Черниченко. “Во многих случаях вырос уровень информированности потребителя. В чем это выражается? Если несколько лет назад многие строители работали старыми проверенными “дедовскими способами”, то в последнее время они все чаще обращаются к новинкам строительного рынка. Более уверенно используют новые технологии” (Екатерина Горобец). Наконец, “в связи с внедрением новых технологий строительства увеличился спрос на соответствующие группы. Например, шурупы гипсокартонной группы, рамный дюбель, различные анкера, специальные крепления, благодаря которым существенно сокращаются темпы выполнения работ”, – подытоживает начальник торгового отдела компании “Анкер Про Украина” Виктория Федорук.

К сожалению, для крупных украинских производителей крепежа эти предпочтения удовлетворяются в большинстве своем не за счет продажи/покупки их продукции. Таковой отечественного производства либо нет в природе, либо она предлагается с теми самыми “нюансами исполнения”. С этим соглашаются практически все опрошенные нами торговцы строительным и машиностроительным крепежом в стране, как и с тем, что отечественный метрический крепеж пока еще может выиграть конкуренцию с иностранным аналогом. За счет низкой цены для устоявшейся группы потребителей советских времен, которые, по выражению одного из наших собеседников, “все еще работают по старинке”. При продажах остальных видов крепежа в Украине конкурируют между собой импортеры, применяя более сложные формулы конкурентных преимуществ, чем только цена.

Откуда везут

Импортный крепеж в Украину поступает из разных регионов мира. Некоторые операторы завозят и продают на внутреннем рынке машиностроительный крепеж российского и белорусского производства. Определенные компании ориентируются на поставки крепежных изделий из Польши, что немало объясняется польским происхождением учредительного капитала таких трейдеров. Время от времени на отечественный рынок поступает турецкий стройкрепеж. Однако преобладают в импорте все же поставки крепежных изделий из стран Юго-Восточной Азии (ЮВА) вообще и Тайваня в частности.

Начальник отдела продаж компании “ФБМ” Олег Черниченко объясняет это следующим. Еще четыре года назад крепежный товар в Украину везли в основном из Польши. При этом необязательно местного производства. Поляки занимались, по сути, реэкспортом – импортировали крепеж из ЮВА, фасовали у себя в стране и перепродавали в Украину и Россию.

На тот момент подобная ситуация вполне устраивала не столь еще многочисленный круг операторских компаний на отечественном рынке крепежа. Невзирая на дороговизну упакованного в Польше крепежа, его покупали, т.к. наши операторы еще не были готовы к налаживанию прямых поставок товара из ЮВА. Во-первых, считали неоправданно дорогим “замораживать” деньги на 2-3 месяца, пока крепежные производства Тайваня изготовят и доставят товар в украинские морские торговые порты. Во-вторых, многие считали вложение денег в заказ на такой период времени достаточно рискованным. И, в-третьих (что самое главное), крепежный рынок Украины четырехлетней давности был не таким развитым. Поэтому на дорогой импортный товар из Польши находился свой стабильный покупатель.

Более или менее активный спрос на качественный и относительно дешевый строительный крепеж начался позже, вместе с бумом строительства в стране и с освоением новых технологий в этом деле. А именно – производством металлопластиковых окон “в массовом варианте”, применением гипсокартонных систем в отделке офисных и прочих помещений и освоением фасадных технологий. При этом поляки перестали успевать за украинской потребностью в стройкрепеже, сконцентрировавшись (что логично) на куда более емком и привлекательном по объемам рынке Российской Федерации.

Совпав во времени, эти причины побудили украинских операторов наладить прямые поставки крепежа строительной группы из того же Тайваня. Генеральный директор “Солди и Ко” Игорь Бондаренко говорит, что сейчас операторские компании если и закупают товар в Польше, то стараются приобретать оригинальный продукт – болты и гайки, производимые в стране. При этом известное соотношение цена/качество нередко приводит к закупкам аналогичного метрического крепежа, но китайского производства.

Из Китая также импортируют шурупы и анкера. Последнюю позицию – плюс саморезы и саморезы со сверлом завозят из Тайваня (а также из Малайзии, где присутствуют тайванские инвестиции в крепежных предприятиях), как, впрочем, и металлические детали дюбелей. Пластиковую оснастку этих изделий импортируют либо из стран Западной Европы как дорогой, но качественный товар, либо производят на месте (в том же Киеве) из дешевого сырья.

Вообще, дорогой металлический крепеж (из нержавеющих и специальных марок стали, медно-латунной группы и т.д.) стараются закупать у западноевропейских производителей. Особо дорогой товар (например, немецкий крепеж для мостостроения с гарантией на 50 лет) “под склад” не импортируют; его завоз в страну осуществляется по индивидуальным заказам.

Крепеж из ЮВА поставляют морем и контейнерными партиями. Каждый серьезный оператор-импортер в месяц завозит от шести до десяти 22-тонных морских контейнеров. Для сравнения – несколько очень крупных оптовиков на рынке Украины за тот же период времени импортируют в страну по 50 и более таких контейнеров. (Хотя эти показатели меркнут по сравнению с объемами российского импорта крепежа из ЮВА. Там нередкость, когда один оператор в месяц пополняет товарный запас, импортируя из того же Тайваня 100-150 контейнеров с крепежом).

Отечественный производитель о ситуации на украинском рынке крепежа

Юрий Задорин, председатель правления ОАО “Станконормаль”:

“Наше предприятие специализируется на производстве машиностроительного крепежа, а именно: болтов, гаек, шайб пружинных (гровера), заклепок, шпилек, а также винтов установочных. Работая над расширением ассортимент продукции, мы планируем освоить производство некоторых новых типоразмеров шайб, а также мебельного крепежа.

На данный момент наш годовой объем производства в среднем составляет 2400 т метизной продукции. После реорганизации завода, объемы производимой продукции с каждым годом увеличиваются. Основное влияние на этот процесс оказало техническое перевооружение и привлечение на предприятие квалифицированных кадров.

Сегодня рынок металлов отличает нестабильность, что создает для нас определенные проблемы. Высокие цены на сырье и материалы, удорожание перевозок вынуждает нас поднимать и свои цены, а это в итоге отражается на конечном потребителе.

В последнее время со стороны зарубежных производителей метизов наблюдается очень сильная конкуренция. За последний год почти в каждом регионе Украины созданы организации, реализующие импортную продукцию сомнительного качества, которая поставляется в больших объемах и по очень низким ценам. В связи с этим возникают трудности с реализацией наших метизов среди торгующих организаций, но конечные потребители, работающие с нашим заводом на протяжении многих лет и оценившие качество производимой нами продукции, остаются постоянными покупателями. Конечно, наше предприятие готово к сотрудничеству со всеми желающими. Однако как завод-производитель мы заинтересованы, прежде всего, в работе с конечными потребителями наших товаров.

С учетом сказанного, я полагаю, что в Южном регионе страны украинские производители выигрывают, в первую очередь, в качестве продукции, а также в работе с клиентами, а проигрывают перед своими иностранными коллегами в ценах и ассортименте”.