Чем ныне привлекают строительных клиентов украинские металлоторговцы
Стимул для строителя
Чем ныне привлекают строительных клиентов украинские металлоторговцы
На данный момент строительные компании являются одними из основных клиентов металлотрейдеров. С учетом этого торговцы применяют целый ряд приемов по привлечению и удержанию строительных потребителей металлопроката и труб.
Привлекательный инструментарий
Один из наиболее действенных инструментов в работе со строительными организациями — это отсрочки платежа. «Платежеспособность крупных строительных компаний, даже несмотря на постоянный дефицит оборотных средств у них, не вызывает сомнений, — отмечает заместитель директора «МД Групп» Игорь Михальчук. — В этой связи перспективной формой привлечения новых крупных клиентов сегодня является факторинговая форма расчета. Сервисный металлоцентр «Леман-Украина» уже применяет этот инструмент. Наша компания также намерена уделить факторингу самое пристальное внимание». (Подробнее о факторинговой схеме расчетов для строителей см. «Металл» №8 за этот год, материал «Ход работ»).
«Весьма привлекательны для стройкомпаний и поставки металлопроката в строгом соответствии с предварительно оговоренным графиком, — называет еще один стимул для строителей начальник отдела розничной торговли УГМК Михаил Грищук. — В этом случае крупной строительной компании нет нужды одновременно завозить на склад 15-20 вагонов проката, складируя его «мертвым грузом».
Для успешной работы с клиентами из строительной сферы необходимо также поддерживать на металлоплощадке как можно более полный сортамент — с тем, чтобы в любой момент отреагировать на специфические запросы потребителя. А неспособность трейдера обеспечить строительного клиента редкими на рынке сортаментными позициями вполне может привести к его постепенной переориентации на закупки металла у конкурента, утверждают в «МД Групп» и УГМК.
За счет сопутствующих продаж
Еще один активно используемый трейдерами способ заинтересовать в сотрудничестве строительных клиентов — это продажа им сопутствующих металлопродукции товаров: строительных и отделочных материалов, электродов и др. При этом такие продажи рассматриваются металлоторговцами не как отдельный бизнес, а как «бонусный» фактор, увеличивающий для клиента выгодность закупки металлопродукции именно у данного трейдера. «Создавать отдельные направления «сопутствующих продаж» для металлоторговцев нецелесообразно. Ведь основная цель здесь заключается в увеличении объемов реализации проката и труб», — констатирует Михаил Грищук.
При всем том, Игорь Михальчук убежден, что возможности металлоторговцев в сфере продаж строителям «сопутствующих прокату материалов» немало ограничены: «Если мы говорим о крупных строительных компаниях, то для них любые металлотрейдеры далеко не всегда могут выступать в качестве привлекательных продавцов сопутствующей продукции. Ведь у крупных строительных структур есть свои поставщики того же цемента, отделочных материалов, кирпича. Поэтому, если концентрироваться на данном вопросе, то необходимо делать акцент на частном строительстве».
Второстепенная цена?
В целом же, утверждает директор СМ «Леман-Украина» Дмитрий Николаенко, для успешной работы со строительными потребителями «трейдеру необходимо развиваться в сторону системных продаж. Это включает в себя: отлаженные поставки металлопроката, наличие склада, большой товарный запас, гибкую схема доставки, различные дополнительные услуги, а также команду профессиональных менеджеров. И более выгодные цены при больших объемах закупок металла клиентом».
Замдиректора «МД Групп» предлагает такие слагаемые успеха: доступ трейдера к металлопродукции, привлекательные цены и отсрочка платежей. «Если мы этот треугольник выдержали — то клиент (в т.ч. строительный) будет с нами работать» (Игорь Михальчук).
А некоторые торговцы говорят, что сегодня в работе со строительными компаниями такой фактор как цена реализации проката уже не играет первостепенной роли. Специалист УГМК Светлана Кучер утверждает, что ценовые механизмы конкуренции между операторами металлорынка отходят на второй план: «мы пытаемся соперничать между собой неценовыми факторами. Необходимо самим формировать собственного лояльного потребителя. Для этого мы, например, создаем клуб потребителей металлопроката УГМК и запускаем информационно-аналитический Интернет-портал».