О маркетинговых стратегиях Мариупольского металлургического комбината им. Ильича рассказывает начальник управления сбыта предприятия Александр Белоусов. Александр Белоусов: «Главные стратегические задачи ММК им. Ильича – развитие внутреннего металлопотребления и освоение рынков СНГ».
СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ЗАДАЧИ
СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ЗАДАЧИ
О маркетинговых стратегиях
Мариупольского металлургического комбината им.
Ильича рассказывает начальник управления сбыта
предприятия Александр Белоусов. Александр
Белоусов: "Главные стратегические задачи ММК
им. Ильича – развитие внутреннего
металлопотребления и освоение рынков СНГ".
Тяжелая ситуация на мировом рынке
металлопродукции обострилась после ввода
правительством США импортных пошлин на
металлопрокат. Данное заявления вызвало
ответную реакцию – все остальные страны
объявили новые антидемпинговые расследования и
ввели дополнительные ограничительные меры по
поставкам металлопроката. Эксперты отмечают, что
в ближайшее время на свободный рынок поступит 6-8
млн. т стального проката, в том числе и от
основных конкурентов Украины на мировом рынке –
России, Бразилии, Китая. Оставшиеся относительно
свободными рынки Юго-Восточной Азии и Ближнего
Востока будут переполнены металлопродукцией,
что вызовет дальнейшее снижение цен и рост
протекционизма.
Такое положение заставляет украинских
металлопроизводителей, ориентированных сегодня
на внешние рынки, пересматривать свою сбытовую
политику.
Александр Иванович, как будет
развиваться ситуация на внешних металлорынках
для украинских производителей?
А.Б.: Мы понимаем, что рынки для нас будут
закрываться в любом случае. Та мода на
протекционизм, родоначальниками которой стали
США, сегодня прокатилась по всему миру. И
предвидеть, как поведут себя сегодня другие
страны, в точности невозможно.
Каким образом изменились стратегии
комбината на внешнем рынке в связи с мировой
волной протекционизма?
А.Б.: Во-первых, комбинат осваивает новые
рынки. Например, мы самостоятельно искали
партнеров в таких экзотических для нас странах,
как Саудовская Аравия, ОАЭ, Алжир, Сирия, Египет,
Ирак, Иран. Особенность этих рынков – наличие
нормального финансирования при отсутствии
развитой структуры металлургического
производства.
Во-вторых, наша стратегическая задача –
экспортировать не слябы или рулон, а дорогой
металл.
В-третьих, необходимо искать возможности
поставок металла на дорогие рынки вне
установленных квот. Например, сейчас на Западе, в
частности в Германии, очень модно переходить на
энергию ветра. И мы можем изготавливать такие
"ветряные" комплекты. А это – уже совершенно
другая металлопродукция, которая и под квоты не
подпадает, и стоить будет гораздо дороже.
Какое значение придает комбинат
развитию внутреннего рынка?
А.Б.: Вопрос риторический. Например,
россияне развивают внутренний рынок очень
быстрыми темпами. Если 3-4 года назад они
продавали до 80% продукции на внешних рынках, то
сегодня у них уже 40% внутренних поставок.
Нам тоже необходимо к этому стремиться.
Изменилась ли сбытовая политика
комбината, учитывая важность развития
внутреннего металлопотребления?
А.Б.: Да, в период с конца 2000 – начала 2001
года сбытовая политика комбината претерпела
определенные изменения. Как и на каждом крупном
металлургическом предприятии Украины, основной
объем производимой продукции отгружается на
экспорт, но с развитием отечественной
промышленности и увеличением потребления на
внутреннем рынке, естественно, увеличилось
количество заказчиков, что вызвало определенный
ряд проблем перед службами сбыта комбината.
Организация собственных металлоцентров в
различных регионах Украины требует достаточно
емких капиталовложений, что в указанный период
времени для комбината, как и для любого
металлургического предприятия Украины,
осуществить было достаточно тяжело. Поэтому
руководство комбината приняло решение
организовать собственную дилерскую сеть путем
привлечения существующих металлоторгующих
компаний. Сотрудники управления сбыта посетили
ряд крупных металлоторговцев в различных
регионах Украины. Изначально для будущих дилеров
был определен ряд предоставляемых льгот: ценовая
политика определялась в соответствии с
предполагаемыми объемами отгрузки
металлопроката; по заказам, не касающимся
крупных производителей, отгрузка производилась
через дилеров в первую очередь; с учетом
накопления опыта совместной работы
предусматривалось изменение порядка расчетов с
предоставлением отсрочки платежа и др. В
процессе отбора и проведения переговоров
подписаны договора с компаниями, имеющими
металлобазы во многих регионах Украины: ЧПФ
"Нико" г. Днепропетровск, ЧМП "Видзев" г
.Николаев.
Я хочу отметить, что с образованием
дилерской сети комбинат приобрел ощутимые
преимущества. Во-первых, существенно упростилась
работа отдела сбыта. Вместо множества мелких
заказчиков работа ведется с несколькими фирмами.
Во-вторых, дилеры имеют в регионах мощное
складское хозяйство, позволяющее не выносить на
комбинат вопросы отгрузки сборных вагонов и
мелких партий. В-третьих, упростился контроль за
ценовой политикой в том или ином регионе.
Наконец, наличие металлообрабатывающего
оборудования позволило передавать заказы с
дополнительным раскроем листа дилерам.
На данный момент рассматривается вопрос
организации консигнационных складов на базах
дилеров с учетом региональной концентрации
определенного вида промышленных предприятий.
Проводятся совместные трехсторонние встречи
между специалистами комбината, предприятий и
дилерами.
Одним из шагов по продвижению продукции
на внутренний рынок стало открытие склада
мелкооптовой торговли на комбинате, что
позволило вынести отгрузку мелких партий из
цехов, тем самым не нарушая графика отгрузки
крупных партий. Перенимая накопленный опыт
работы дилеров, проводится развитие склада –
предусматривается установка различного
оборудования, в первую очередь установлены
электронные весы "TAMTRON".
Вы говорили о преимуществах, а были ли в
работе с дилерами проблемы?
А.Б.: Да, уже на первых шагах совместной
деятельности пришлось столкнуться с рядом
проблем. Во-первых, не всегда удается в
намеченный срок отгрузить металлопрокат при
выполнении экспортного плана отгрузки.
Во-вторых, требует отладки взаимосвязь в
оперативной передаче документации. Есть еще
целый ряд менее существенных проблем, которые
управление сбыта постоянно решает совместно с
дилерами.
Недавно состоялась
украинско-белорусская встреча на уровне
Министерства промполитики, руководителей
украинских металлургических предприятий и
представителей машиностроительного комплекса
Беларуси. Вы тоже принимали в ней участие. Каковы
основные результаты этого мероприятия?
А.Б.: Основная цель встречи – расширение
поставок украинского металлопроката на
белорусский рынок. Все местные
заводы-потребители нас прекрасно знают. Раньше у
комбината в Беларуси был свой торговый дом. Но во
время дефолта в России курс доллара
"улетел", а внутренняя цена на
металлопродукцию в рублях осталась прежней. И
таким образом российский металл получил ценовое
преимущество по отношению к украинскому
примерно в два раза. Так, если стоимость тонны
российского горячекатаного рулона составляла 80
USD, то у нас тонна чугуна стоила 95 USD. Естественно,
что при подобном ценообразовании россияне
довольно быстро вытеснили нас с этого рынка.
Тем не менее, небольшое присутствие в
Беларуси мы сохранили. Прежде всего, потому, что
ММК им. Ильича является крупным потребителем
белорусской машиностроительной продукции. Но
нас такое положение сегодня уже не устраивает.
Поэтому встреча, организованная
Минпромполитики, очень полезна.
Кроме того, нами было инициировано
собрание в "Белресурсах" (это структура
бывшего Госснаба). На этой встрече мы уже
договаривались о конкретных схемах работы.
В сегодняшних условиях значение
российского рынка для украинских металлургов
возрастает. Однако если учесть то, что с
американского и европейского рынков будут
вытеснять и российских металлургов, конкуренция
между украинскими и российскими
металлопроизводителями на рынке РФ должна резко
ожесточиться. К чему это может привести?
А.Б.: Россия для нас вообще самый крупный
рынок. И мы считаем, что на территории РФ хватило
бы места всем: и нашим, и российским предприятиям.
Емкость российского рынка металла в 40 млн. т
вполне достаточна для всех заводов бывшего СССР,
которые еще работают. Но россияне иногда даже
идут себе в убыток, чтобы вышибить со своего
рынка Украину.
Сейчас отношения между Россией и
Украиной напряжены до предела. В 2001 г. РФ начаты
компенсационное расследование относительно
"субсидируемого импорта" арматуры и
антидемпинговое расследование по импорту
оцинкованного проката. В ближайшее время
возможно также начало расследований по
поставкам из Украины в РФ сортового проката,
жести, горячекатаного толстого листа.
В свою очередь, Украина пытается
изыскать возможности для ответных мер. Правда,
поскольку мы больше экспортируем в Россию, чем
ввозим из нее металлургической продукции,
нащупать болевые точки российского импорта
намного сложнее. Сейчас единственные позиции по
импорту, по которым имеется возможность
предъявлять претензии, – это огнеупоры и
железорудное сырье. Кабинет Министров Украины
ввел квоту на импорт железорудной продукции из
России в Украину в 2002 г. в размере 4,55 млн. т (в 2001 г.
поставки российского железорудного сырья
составили более 6 млн. т).
Взаимные палки в колеса уже привели к
сокращению товарооборота между странами. Так, в
январе экспорт из Украины в Россию составлял 173
млн. USD, или только 64% аналогичного периода
прошлого года. По итогам первых двух месяцев
текущего года экспорт из Украины составлял всего
74% показателя товарооборота января – февраля 2001
г.
Мы убеждены, что в торговых войнах
победителей нет и быть не может.