Рост спроса на спецодежду в Украине заставляет операторов рынка снижать рента-бельность и усиливать специализацию

Еще 5 лет назад украинский рынок спецодежды продолжал пребывать в состоянии «пост-советского» хаоса. Однако к 2004г., на волне экономического возрождения государства, по-требность отечественных предприятий в рабочей одежде вышла на ежегодный уровень при-роста в 15-20%.

Узкие специалисты

Узкие специалисты

Еще 5 лет назад украинский рынок спецодежды продолжал пребывать в состоянии “постсоветского” хаоса. Однако к 2004г., на волне экономического возрождения государства, потребность отечественных предприятий в рабочей одежде вышла на ежегодный уровень прироста в 15-20%.

Около 10 лет назад, когда формировался рынок, рассказывает начальник отдела маркетинга “ПромСИЗ™” Ирина Шилякина, спецодежду производили и продавали несколько крупных операторов и множество мелких. У каждого был свой покупатель. Спрос был не настолько требовательным, как сейчас, и малоплатежеспособным. Предложение целиком состояло из дешевой одежды, обязательно соответствующей по форме, цвету и используемому материалу строгим советским ГОСТам.

Однако со временем наметившийся экономический подъем привел к росту числа платежеспособных клиентов, заинтересованных в спецодежде абсолютно нового плана – не просто более функциональной, но и привлекательной внешне. А это означало не что иное, как неуклонное падение спроса на стандартную “массовку”. Тем более что в дальнейшем ключевым требованием потребителя стало ее качество. Так, за прошлый год, уточняет И.Шилякина, продажи евроспецодежды собственного производства в компании выросли на 108%, а “традиционных” недорогих моделей – только на 39%.

Поэтому массовых производителей стали постепенно вытеснять с рынка небольшие мобильные операторы, которые за счет работы с малыми объемами продукции могли гораздо быстрее реагировать на меняющуюся конъюнктуру, отказавшись от производства и/или продажи одних моделей в пользу более ходовых. Затем наиболее успешные компании укрупнялись, получая за счет этого при сохранении мобильности как принципа работы возможность большего маневра средствами, ассортиментом и т.д.

В результате только на столичном рынке сегодня действует более 10 крупных операторов и порядка 70 – средних и небольших. Всего же, по данным президента Украинской ассоциации предприятий легкой промышленности “Укрлегпром” Валентины Изовит, на рынке Украины работает около 250 производителей спецодежды. И по некоторым данным ежегодно на отечественном рынке спецодежды появляется как минимум 10 новых игроков.

Интересно проанализировать, насколько ярко при этом выражена специализация операторов рынка средств охраны труда именно на работе со спецодеждой. Так, главный специалист ООО “Фирма “АВ Центр” Владимир Шепетько отмечает довольно четко выраженную специализацию операторов отдельно на пошиве или торговле спецодеждой, отдельно – на спецобуви, отдельно – на средствах индивидуальной защиты (СИЗ).

Вместе с тем, акцентирует В.Шепетько, не менее четко можно обозначить круг “интегральных” участников рынка, ориентированных на предложение всего спектра средств охраны труда. Так, начальник отдела маркетинга ООО “Многопрофильное производственное обувное объединение “Валтекс” Алевтина Мельничук рассказывает, что изначально предприятие действительно выпускало только обувь. Однако время показало, что клиенты заинтересованы получать в одном месте весь спектр товара – и обувь, и одежду, и СИЗ. В итоге было принято решение начать выпуск спецодежды, позволив получать доход и от комплексного снабжения потребителей, и от работы отдельно на рынке спецодежды. “СИЗ же получаем по бартеру – прежде всего от предприятий-производителей” (А.Мельничук).

В то же время заведующая проблемной лабораторией синтетических волокон Киевского национального университета технологий и дизайна, директор по техническим вопросам НПВП “ЭКМА” Виктория Власенко отмечает, что компании, работающие “везде и всюду”, нередко халтурят, так как подчас не способны компетентно работать абсолютно по всем направлениям.

Так или иначе, председатель правления ЗАО “Восток-Сервис Украина” Игорь Васюта уверен, что главной рыночной тенденцией является все же специализация. По словам специалиста, занимающиеся отдельно каждым из 3-х основных классов средств охраны труда предприятия выделяются все четче. Больше того, такие специализированные операторы занимаются не просто отдельно обувью или СИЗ, а конкретным узким сегментом рынка.

Сегодня на рынке спецодежды Украины можно выделить, во-первых, продукцию среднего качества и недорогую, а во-вторых – т.н. евроспецодежду. Притом в первом сегменте по-прежнему значимы “старые запасы”. Речь о большом количестве одежды, оставшейся с советских времен на армейских, ведомственных и прочих спецскладах, говорит директор ООО “ТУСМО” Виктор Смолинец. И понятно, что вызванное общим экономическим кризисом резкое падение потребления уже в начале 90-х годов привело к выбросу таких запасов на рынок. Естественно, по демпинговым ценам. И значение описанного фактора до сих пор не только не ослабевало, но и местами усиливалось, рассказывает В.Смолинец, хотя бы потому, что довольно широко распространился перешив списываемых запасов в “новую” одежду.

Так или иначе, в обоих основных ценовых сегментах кардинальных изменений в течение большей части 2004г. не было. Но в IV кв. минувшего года произошло подорожание, вызванное повышением стоимости ключевого сырья – тканей. И здесь нельзя не отметить, продолжает эксперт, что в обоих сегментах всегда будет спрос, так как представленный в каждом из них ассортимент далеко не всегда может удовлетворить всю полноту требований клиентов. Поэтому евроспецодежда имидж-класса не может напрочь вытеснить с рынка простую рабочую одежду – клиенту всегда надо предложить, из чего выбирать, не сомневается И.Шилякина.

“Так как в себестоимости спецодежды (и спецобуви) сырьевые затраты составляют 70-80%, – говорит В.Изовит, – то и цены на подобную продукцию определяются ценами на сырье. В случае же использования при изготовлении ткани тех или иных химических веществ подорожание проявляется гораздо ярче. Так, цены на технические ткани уже к концу 2004г. по сравнению с аналогичным моментом года предшествовавшего возросли в несколько раз”, тем более что дорожает не только сама по себе ткань, но и нитки, фурнитура, уточняет А.Мельничук.

“Еще одна причина колебаний цен на спецодежду, – говорит директор СП “БВС-Лтд” Наум Черкасский, – необходимость вкладывать средства в производственные мощности. Зачастую объем и направления подобных затрат невозможно точно предугадать, что может в конечном итоге провоцировать подорожание продукции”.

Говоря о факторах ценообразования на рынке спецодежды Украины, И.Васюта акцентирует, что отечественные рынки средств охраны труда очень сильно “завязаны” на зарубежное сырье. Так, ткани для спецодежды имеют, как правило, российское происхождение, специализированные высокотехнологичные костюмы поступают из стран Европы и Азии, в спецобуви тоже во многом применяется импортное сырье”. Действительно, подтверждает В.Власенко, порядка 90% украинского рынка тканей занимает импорт.

В этом контексте стоимость ткани вообще приобретает для цен на готовую одежду особое значение. Так, развивает тему В.Смолинец, компании-поставщики тканей зачастую пользуются зависимостью рынка от зарубежных закупок. Особенно к таким злоупотреблениям склонны отечественные посредники-импортеры. А это, конечно же, означает еще большее подорожание. Вместе с тем как минимум в ближайшие 1-2 года в этом отношении ситуация измениться просто не сможет – для ощутимого “ухода” рынков от сырьевой импортообусловленности нужны значительные усилия и инвестиции. А значит – в обозримой перспективе цены на спецодежду будут зависеть от стоимости гривни по отношению к доллару США и евро.

Еще одним очевидным катализатором повышения цен на спецодежду А.Мельничук называет довольно частое изменение налогов и пошлин на ввоз ткани.

Несмотря на все негативные факторы, подорожание рабочей одежды в 2004г. председатель правления “Восток-Сервис Украина” оценивает в 7-8%, что, по его убеждению, нельзя назвать серьезным ростом. Учредитель ООО “Производственно-технологический комплекс “АНТАЛ” Александр Житный также утверждает, что в минувшем году цены практически не менялись, поднявшись на 3-5% из-за общего подорожания хлопка на мировом рынке, как раз и ставшего одной из главных причин повышения стоимости тканей. А В.Изовит уточняет, что по итогам года повышение цен могло бы составить 3-10%, если бы не кризис ноября-декабря.

Рост себестоимости производства стал естественным следствием повышения цен на сырье. Однако в условиях высокой “плотности” рынка увеличение цены товара вполне может привести к потере потребителя. “Вынужденно повышая стоимость спецодежды, мы потеряли немало клиентов – они зачастую просто не готовы вдруг платить больше, чем рассчитывали при долгосрочном планировании” (А.Мельничук).

Поэтому чтобы не допустить обвального подорожания, многие компании снизили норму рентабельности. Так, подобные шаги были предприняты многими другими операторами. Говорит главный инженер ГПФ “Рута” филиала ПГМН ОАО “Укртранснафта” Ирина Шевченко: “Иногда для завоевания заказчика действительно приходится снижать рентабельность. К примеру, некоторое время назад произошло объединение восточной и западной частей украинских нефтепроводов. И для того чтобы донести в “западное” нефтепроводное управление, что мы действительно солидная фирма, нам пришлось снизить цену. До того этот клиент закупал спецодежду у австрийской компании, теперь же переориентировался на нас”.

Аналогичным образом поступило, к примеру, “ТУСМО”, до конца 2004г. сохраняя цены на уровне года предыдущего. Исключение составили разве что 2-3 изделия, сырье для которых подорожало в разы.

При этом уменьшать рентабельность операторов заставляет не только рост цен на сырье, но и уплотнение рынка, означающее рост конкуренции. Логичное следствие подобной конъюнктуры – стремление привлечь клиента с помощью удешевления продукции в ущерб доходности.

“В нашей компании немного иная стратегия продаж. Мы можем снизить норму рентабельности своей работы с товарами массового спроса, исходя из перспективности отношений с клиентом. Но на эксклюзивные заказы это делать нецелесообразно, так как при выполнении такого заказа требуются дополнительные трудовые ресурсы, финансирование, применение дорогостоящих материалов. В противном же случае это будет уже не эксклюзив, а улучшенная “массовка”.

Компенсация же потери прибыльности на массовой продукции происходит по принципу “экономия на масштабах”, то есть увеличением объемов продаж” (И.Шилякина).

При этом многим операторам реализация крупными партиями позволяет сбывать остающиеся на складе костюмы раньше, чем они успеют выйти из моды, утверждают специалисты. В то же время создание складских запасов позволяет хотя бы временно удержать цены и, соответственно, потребителя, не сомневается А.Мельничук. Причем полезны здесь запасы и готовой продукции, и тканей.

При этом между различными операторами рынка существенных отличий в ценовом предложении практически нет.

Потребность сохранить покупателя – не единственный “угнетатель” рентабельности работы на отечественном рынке спецодежды. В числе других И.Васюта называет наличие на рынке значительного числа мелких операторов. Действительно, согласна В.Изовит, монополистов на рынке спецодежды нет органически.

“Очень многое зависит от параметров спроса. Насколько активизируется спрос – настолько повышается рентабельность, – считает В.Смолинец. – И нельзя не сказать, что наличие на рынке очень простой и дешевой, зачастую, по сути, “секонд-хэндовой” одежды тормозит развитие потребления, сокращая объем заказов по-настоящему качественного товара, в то время как выполнение контрактов для клиентов с высокой культурой спроса, естественно, увеличивает рентабельность”.

Конкретные же показатели рентабельности в 2004г., например, для “Валтекса” составляют 15-20%, “АНТАЛа” – 10-15%, для “ТУСМО” – менее 5%. А И.Шевченко сетует, что даже в работе с главным заказчиком “Руты” – ОАО “Укртранснафта” – рентабельность никогда не превышает 10%, находясь из-за давления рыночной конъюнктуры скорее в диапазоне 3-5%.

Н.Черкасский уточняет: отдельное производство одежды заметно менее рентабельно, чем при объединении и выпуска, и сбыта продукции в рамках одной компании. Так, само по себе серийное производство означает малую рентабельность, но предприятие может компенсировать это большими объемами продаж. Если же спецодежда шьется индивидуально, то более высокая цена позволяет не столько повысить рентабельность работы с такой продукцией, сколько компенсировать себестоимость, в данном случае всегда высокую.

В.Изовит отмечает, что предприятия легкой промышленности вообще не работают с большой рентабельностью. И ее норма в 5-10% считается очень большим успехом. Причем едва ли не самой прибыльной является работа таких своеобразных операторов, как, например, исправительные колонии, которые работают без налогов и с минимальными зарплатами.

Перспектива украинского рынка спецодежды, уверен И.Васюта – это рост производства в геометрической прогрессии при продолжающемся повышении требований к качеству товара, утверждении на рынке современных и в то же время общедоступных средств охраны труда. А операторы сегодня вполне способны удовлетворить растущие требования клиентов, не сомневается И.Шилякина: “Успех обеспечивается наличием сырьевой базы, надлежащих производственных мощностей, штата профессиональных консрукторов-дизайнеров, аналитиков-маркетологов, отслеживающих конъюнктуру рынка и потребности целевой аудитории. А также, конечно, квалифицированных специалистов по пошиву и строгого ОТК. Но главный залог успеха – растущий спрос, который в первую очередь формирует предложение”.

Действительно, считают операторы, сдвиги на рынке ожидаются только положительные. Причина – продолжающийся рост экономики, а также то, что развернутые правительством в 2004г. социальные программы предполагают повышение уровня охраны труда в стране, обеспечение предприятий современными средствами защиты. “Профессиональную одежду стали заказывать даже учебные заведения, не говоря уж о ведомствах” (В.Изовит).

“И если раньше руководителя предприятия встречали по офису, машине, уровню организации встреч, то сегодня – отмечает А.Житный, – уже никого особо не интересует, как выглядит руководитель – важно, как одеты его люди”.

Что касается возможных перемен в рыночной структуре, то новые крупные операторы не появятся, говорит И.Шилякина – высокий уровень цивилизованной конкуренции привел к формированию на рынке целой системы ограничения доступа “новичков”. А вот укрупнение существующих игроков продолжится, “подогреваясь” активизацией борьбы за увеличение контролируемых рыночных долей.

При этом важнейшим фактором, определяющим перспективы рынка, сегодня является политическая конъюнктура. С учетом возможности реприватизации и люстрации крупные потребители резко сократили закупки средств охраны труда. Такое ощущение, что рынок просто замер, говорят эксперты. И нормализуется ситуация только с завершением перераспределения сфер влияния в экономике.