Организационно-финансовые аспекты внешнеторговой деятельности металлотрейдеров

Учет глобализации

Организационно-финансовые аспекты внешнеторговой деятельности металлотрейдеров

При характеристике украинских металлотрейдеров нужно исходить из того факта, что далеко не все они имеют равные финансовые и организационные возможности, а барьеры для вхождения на рынок достаточно велики. С учетом этого всех металлоторейдеров, работающих на внешний рынок, условно можно разделить на крупных и некрупных.

Процессы глобализации и монополизации, которые активно происходят сегодня в черной металлургии мира в целом и Украины в частности, объективно усложняют задачу эффективной работы именно для некрупных трейдеров. Однако существует ряд инструментов, которые могут обеспечить экономическое выживание мелких и средних металлоторговцев в условиях доминирования на рынке крупных трейдеров.

Как действуют крупные металлотрейдеры на рынке Украины
Крупные трейдеры — это в большинстве своем иностранные компании, имеющие представительства в Украине и в целевых регионах мира, заключившие договора поставки с производителями стали в Украине. Такие компании имеют несколько счетов в первоклассных банках и способны привлекать значительные кредитно-финансовые ресурсы для реализации своих сбытовых проектов; их акции (Cargill, Noble Group) котируются на ведущих международных биржах.

Крупные трейдеры имеют прямые и долгосрочные контакты с основными потребителями металлопроката на своих рынках. Они владеют информацией как о планах развития частных металлопотребляющих компаний, так и о государственных проектах, которые могут потребовать большого количества стали. Кроме того, активы крупного трейдера зачастую диверсифицированы. Например, торговая компания Noble имеет в своем составе подразделения Noble-Grain, Noble-Coal, Noble-Cocoa и т.д., что дает возможность нивелировать возможный спад в одной отрасли за счет быстрого развития и значительных объемов торговли в другой отрасли. Таким образом, можно добиться стабильной прибыли в целом по холдингу.

Примером успешного сотрудничества в черной металлургии Украины может послужить недавний союз ведущей металлургической компании — «Индустриального союза Донбасса» и одного из крупнейших металлотрейдеров — швейцарской компании Duferco. В частности, западный партнер обязался продавать через свою сбытовую сеть сталь, произведенную на предприятиях, принадлежащих «ИСД». Таким образом, украинская компания имеет возможность обойти большинство ограничительных мер в отношении экспорта украинской металлопродукции. По мнению экспертов, такой союз может быть полезен для расширения сбыта продукции «ИСД» в Европу и другие регионы, а также в деле привлечения долгосрочных кредитов под выгодные процентные ставки для модернизации украинских предприятий — Алчевского металлургического комбината, Днепровского металлургического комбината им. Дзержинского. Вдобавок положительный имидж всемирно известной корпорации сыграет на руку украинским производителям как в части работы на мировом рынке, так и в плане покупки металлургических активов или сохранения контроля над старыми.

Другим примером может стать опыт работы в Украине компании Leman Commodities S.A., владеющей пакетами акций МК «Азовсталь» и СП «Метален», созданного на базе Енакиевского металлургического завода (ЕМЗ). Зарегистрированная в Швейцарии компания Leman Commodities известна во всем мире (т.к. реализует продукцию «Азовстали», ЕМЗ, «Криворожстали», ММК им. Ильича, Харцызского трубного завода и завода «Силур»). Но ее имидж несет в себе определенные негативы.

Дело в том, что политика компании направлена на продажу продукции конечным потребителям на условиях CFR/CIF порт потребителя, что подразумевает исключение из цепочки трейдеров. Однако Leman работает с трейдерами, но требует раскрыть информацию о конечном потребителе. По сути, это — одноразовые сделки, ибо после первой поставки, имея сведения о конечных потребителях, Leman Commodities обращается к ним с предложением работать напрямую, исключив из цепочки посредника-металлотрейдера.

Как выжить некрупному металлотрейдеру

Некрупный металлотрейдер — а их на рынке Украины абсолютное большинство — это компания, способная продавать на внешних рынках до 7-10 тыс.т металлопроката в месяц. В последнее время рентабельность такой торговли металлом снизилась до 3-5%, что ставит большую часть некрупных трейдеров на грань разорения.
На наш взгляд, посредники-металлотрейдеры смогут выстоять при условии более глубокой специализации или предложения более выгодных условий расчетов с поставщиком и покупателем по сравнению с крупными сбытовыми структурами (трейдерами).

Глубокая специализация предполагает отказ от распыления сил и средств и сосредоточение работы на одном конкретном внешнем рынке. Набор инструментов, позволяющих реализовать эту стратегию, может быть таковым:

· более близкое знакомство с компаниями-потребителями стали;

· расширение ассортимента предлагаемой продукции (возможность сборных поставок);

· использование местных кредитно-финансовых ресурсов;

· приобретение складских и процессинговых мощностей на целевом рынке для создания продукции более высокого передела (обслуживающие центры).

Такие задачи, конечно, решаются только с помощью местных компаний-партнеров, глубоко разбирающихся в законодательстве, культуре, языке и обычаях данного рынка. Но, по прогнозам, востребованность подобных услуг будет расти (в первую очередь благодаря развитию мелкого и среднего бизнеса во всем мире).
Еще одной возможностью для выживания некрупных трейдеров может стать (ВЫДЕЛИТЬ П/Ж) конструирование и применение взаимовыгодных финансовых схем расчетов (КОНЕЦ). Это — сложная задача, которая успешно решается при наличии трех основных компонентов:

1. Наличие высококвалифицированного персонала банка производителя (поставщика) и самого металлотрейдера. Это позволяет предлагать различные, иногда нетрадиционные схемы финансирования экспортно-импортных операций (форфейтинг, факторинг).

2. Высокая репутация банка металлотрейдера. Это обеспечивает доверие к его действиям и возможность работы практически с любыми банками потребителя металлопроката;

3. Достаточная трансакционная история металлотрейдера, предусматривающая наличие собственных финансовых ресурсов. Это позволяет получить доступ к кредитным ресурсам банка под приемлемые проценты.

Современная внешняя торговля накопила достаточно широкий инструментарий. Так, основные формы расчетов, используемые металлотрейдерами в современной практике, можно разделить на следующие группы:

· прямые денежные схемы;

· аккредитивные схемы;

· комбинированные схемы, сочетающие в себе прямые денежные переводы (cash transfers), аккредитивы, банковские гарантии.

При использовании аккредитивных схем расчетов одной из наиболее перспективных становится использование компенсационных аккредитивов (back-to-back letter of credit), т.е. открытие отдельного аккредитива банком металлотрейдера на основе аккредитива, полученного от покупателя. В этом случае существует возможность получать краткосрочный кредит от своего банка на период, когда необходимо платить по аккредитиву поставщику до момента получения выручки по аккредитиву от покупателя. Таким образом, собственные средства из оборота не извлекаются, что позволяет увеличить объемы сделок и повысить рентабельность операций.

Банковские гарантии обеспечивают выполнение поставщиком и/или покупателем своих договорных обязательств. Тем не менее, применение банковских гарантий связано с большой долей риска и требует знания множества специфических деталей. Комбинированные схемы позволяют добиться эффективного использования собственных и заемных ресурсов в сочетании с пониженным риском при использовании банковских гарантий.

Аргументы «за»

О необходимости трейдеров в современном металлобизнесе

Дмитрий Ульянов, Steel Products Ltd

Как показывает украинский опыт, монополизация производства влечет за собой монополизацию сбыта металлопродукции. В связи с этим возникает вопрос: нужен ли в металлургическом бизнесе трейдер-посредник, либо каждый производитель должен создавать собственную сбытовую структуру для работы на внешних рынках? В пользу трейдера как необходимого участника металлобизнеса можно привести следующие аргументы.

Оправданный трейдер

1. Хороший трейдер обладает грамотным квалифицированным персоналом, специфическими знаниями о рынке, об основных потребителях в том или ином регионе, умеет найти с ними общий язык и обеспечить стабильный сбыт продукции по рыночным ценам. Производитель же, как показывает опыт, даже создавая региональные представительства, не сумеет добиться качественного охвата целевого рынка.

2. Трейдер удобен для потребителя. Обладая неограниченными возможностями к альянсам и сделкам с производителями по всему миру, крупный трейдер может обеспечить поставку максимально широкого ассортимента продукции — плоского, длинного, фасонного проката, полуфабрикатов, металлургического сырья. Это, естественно, недоступно производителю, сосредоточившему свои усилия на выпуске продукции одной, зачастую узкой, группы.

3. Достаточно крупные трейдеры обладают мощными финансовыми ресурсами, которые позволяют им предоставлять конечным потребителям отсрочку платежа за поставленный металл. Так, в практике судоремонта распространена отсрочка платежа за поставленную металлопродукцию до момента оплаты услуг судоремонтной компании судовладельцем. Последний, в свою очередь, может рассчитаться за ремонт при получении средств от оплаты фрахта грузовладельцем после завершения рейса судна. А грузовладелец рассчитывается за перевозку груза только после расчетов со своим покупателем, причем тут тоже возможна отсрочка платежа. Таким образом, описанная цепочка может растянуться на период до полугода. Это абсолютно неприемлемо для производителя металлопроката, однако является нормальным в практике работы крупных трейдеров, таких, например, как Stemcor, Noble, Cargill.

Оптимальный трейдер

Особый акцент необходимо сделать на то, что производитель стали и предприятие, занимающееся ее сбытом, должны быть экономически независимы, т.е. не являться частью одного и того же холдинга. Если производитель и трейдер принадлежат одной структуре, возможности для инновационного развития у производителя становятся еще меньше. Исходя из опыта некоторых украинских предприятий, в этом случае расчеты за поставленный металл зачастую происходят по схеме «себестоимость плюс минимальная прибыль», что необходимо владельцам всего холдинга для быстрого развития сбытовой структуры и налогового планирования. Но, таким образом, развитие сбытового звена холдинга достигается за счет перелива средств от производящего подразделения, недополучающего часть прибыли, которая необходима для модернизации или диверсификации производства.