Рост потребления цветного проката в стране вызывает все больший интерес новых игроков к данной сфере металлоторговли. В недалеком будущем это приведет к ускоренному становлению малоразвитого пока украинского рынка цветного проката
Справочная информация:
Взгляд на украинский рынок алюминиевого проката со стороны оператора
Кто поставляет
Кто покупает
Цветоустановка
Цветоустановка
Рост потребления цветного проката в
стране вызывает все больший интерес новых
игроков к данной сфере металлоторговли. В
недалеком будущем это приведет к ускоренному
становлению малоразвитого пока украинского
рынка цветного проката
Оценивая привлекательность работы на
украинском рынке цветного металлопроката,
трейдеры отмечают несколько аспектов. С одной
стороны, в последнее время фиксируется рост
потребления проката из цветных металлов и
сплавов в Украине. По отзывам представителей
некоторых металлоторговых фирм, ежегодно этот
показатель возрастает на 8-10%. Причем в сфере
продаж цветного металлопроката сегодня можно
работать с рентабельностью от 7% (оптовые
поставки под заказ) до 20-25% (розничная реализация).
Эти обстоятельства, говорит директор киевской
компании "Металлинвест-2" Евгений
Томашкевич, обуславливают выход на рынок
цветного проката новых игроков, для многих из
которых основным направлением деятельности
являются торговые операции с черными металлами.
С другой стороны, признают наши
респонденты, рынок цветного проката менее развит
в сравнении с той же торговлей черными металлами.
К тому же в сфере продаж цветного проката
присутствуют квазирыночные моменты, оказывающие
определенное влияние на эффективность бизнеса
тех или иных операторских компаний.
Игроки и схемы
На данный момент в основных промышленных
регионах страны и в Киеве оперирует по 5-10
компаний, которые можно назвать "неплохо
торгующими". Под этим термином понимаются,
прежде всего, объемы ежемесячной выручки от
реализации цветного металлопроката.
Коммерческий директор киевской компании "Аско
плюс" Сергей Кучинский говорит о 200-500 тыс.грн.
выручки за месяц работы, которую получает
значимая компания. А заместитель генерального
директора харьковского АО "Флас" Валерий
Лащенко приводит следующий расчет:
"Ежемесячные объемы продаж компаний,
лидирующих в Харькове на этом рынке, составляют
350-400 тыс.грн. Эти поступления обеспечивают (в
процентном соотношении) продажи латуни – 50%,
алюминия – 25%, меди – 15%, бронзы – 10%".
При этом в торговле цветным
металлопрокатом устоялось несколько схем
работы, от использования которых и зависит
эффективность бизнеса тех или иных операторов.
Рассказывает Сергей Кучинский: "На столичном
рынке цветного проката оперируют три типа фирм.
Первые, к ним я отношу и нашу компанию,
поддерживают складской запас и создают широкий
ассортимент товара. Вторые поставляют прокат под
заказ клиента. И третьи – это фирмы, которые не
поддерживают ассортимент и не оперируют по
заказной схеме. Они работают "под счет";
получив предоплату от клиента, такие фирмы
просто перевозят товар с одного склада
(системного торговца, создающего ассортимент и
складской запас) на другой
(предприятия-потребителя)".
Г-н Кучинский уверен, что наименее
жизнеспособна последняя схема: "Перемещая
товар "с улицы на улицу", клиента удержать
очень трудно. И еще один момент. Не имея металла
на складе и договоренности с его поставщиком,
такие фирмы нередко срывают выполнение взятых на
себя обязательств – на время сделки
определенного сортамента цветного
металлопроката в достаточном объеме в Киеве
может и не быть".
На жизнеспособность этого бизнеса
немало влияет и доступ к непосредственному
поставщику товара. На украинском рынке цветного
металлопроката указанный момент приобретает
особое значение. Евгений Томашкевич так и сказал
в интервью нашему изданию: "Мы не работаем
напрямую с заводами-производителями. При
закупках цветного металлопроката мы
сотрудничаем с фирмами, работающими "возле"
заводов, или с представительствами
производителей в Киеве. Закупаем прокат у
крупных, специализированных на цветном прокате,
металлобаз. Сегодня напрямую выйти на
производителя, поверьте, достаточно сложно".
Представительства производителей и
фирмы, имеющие привилегии на получение и
реализацию продукции заводов цветной
металлургии, – еще одна категория игроков этого
рынка. Хорошие контакты с ними, по сути,
определяют наличие у того или иного торговца
второго звена достаточных объемов проката в
нужном сортаменте. Как подчеркивает заместитель
генерального директора харьковской
металлоторговой компании "Флас" Валерий
Лащенко, наиболее популярным методом создания
запасов торгового материала по направлению
"цветные металлы" является работа с фирмами
"при заводах", которые имеют возможность
продавать продукцию по заводским ценам (а то и
ниже). "При установлении длительного
дружественного сотрудничества можно добиться
отпуска продукции без 100%-й предоплаты, с
отсрочкой платежа и др.", – говорит г-н Лащенко.
Наконец, в этом сегменте металлоторговли
присутствует фактор "разовых выбросов"
определенных партий цветного проката по
демпинговым ценам. Если учитывать длительную
перспективу, то игроки, случайно появляющиеся на
рынке с такими предложениями, особого влияния на
расклад сил не оказывают. Однако в определенные
периоды времени их действия могут поставить под
угрозу осуществление ряда сделок у системных
торговцев цветным металлопрокатом. Поясняет
Сергей Кучинский: "На этом рынке есть такое
понятие, как "запасы Госрезерва" – партии
цветного металлопроката, которые в свое время
были закуплены под выполнение программ
предприятий или попросту зарезервированы. Их
"выбрасывают" тогда, когда подходит к
завершению срок годности зарезервированного
металла. Недавно на рынке появилось 200 т
алюминиевого листа 1985г. выпуска. Цена на такой
металл дешевле рыночной. На интересах системных
торговцев это отражается следующим образом.
Если, к примеру, наша компания накануне такого
"выброса" завезла аналогичную партию
алюминиевого листа, то нам необходимо будет
обождать некоторое время, пока "демпинговый
алюминий" будет распродан. Другими словами, мы
вынуждены будем "заморозить" деньги на 2-3
месяца. Для некоторых торговцев это может
означать крах. По этой причине многие трейдеры
цветного проката стараются не запасать
существенные объемы определенной продукции".
При всем том для серьезных торговцев
цветным металлопрокатом такие нюансы осложняют
деятельность, но решающими не являются. Дело в
том, что, по словам г-на Лащенко, сегодня
"цветной сегмент" металлоторговли проходит
через этап становления. При этом заместитель
гендиректора компании "Флас" выделяет два
рынка цветного проката: продажа неликвидов (что
постепенно сходит на нет) и реализация новой
сертифицированной продукции (за чем будущее). С
учетом этого на первый план выходит задача по
освоению технологий работы на перспективном
рынке новой продукции в преддверии ужесточения
конкурентной среды в этой области
металлоторговли.
Продажные решения
Сергей Кучинский вспоминает, что еще 3
года назад реально было запустить бизнес-проект
по торговле цветным прокатом, имея начальный
капитал в $15-20 тыс. Кстати, по словам Валерия
Лащенко, отдел поставок металлопроката АО
"Флас" начинал свою деятельность в этой
сфере, располагая 17 тыс.грн. Причем г-н Лащенко
уверен: "И сейчас можно начинать с суммы такого
порядка. А можно потратить и миллион, но без
ощутимой отдачи". Впрочем, по отзывам
большинства торговцев, уже сегодня этой суммы
для налаживания системно работающего и активно
развивающегося направления реализации цветного
металлопроката явно недостаточно.
"Для успешного начала бизнеса по
продажам цветного проката общий объем
инвестиций только в товар должен быть около 3
млн.грн.", – полагает первый заместитель
директора металлоторговой компании
"Харьковметалл-2" Игорь Рыбальченко. А
Сергей Кучинский высказал такое соображение:
"Заметная на рынке компания должна постоянно
поддерживать на складе не менее 40 т цветного
металлопроката по отдельно взятой группе:
медно-латунной, алюминиевой, бронзовой. Если
исходить из того, что закупочная цена торгового
материала составляет $3-4 тыс. за тонну, то
вложения в товар должны в этом случае составлять
$150-200 тыс.".
Наличие складских запасов так же, как и
последовательная политика в области создания и
поддержания ассортимента цветного
металлопроката, уже сегодня во многом определяет
успех оператора на этом рынке. "Для того чтобы
наладить стабильные продажи, по каждому цветному
металлу и сплаву необходимо поддерживать не
меньше 50-60 позиций в ассортименте. Получается
около 300 позиций по всему направлению цветного
проката. "Этот показатель является
минимальным для крупной металлобазы", –
говорит Евгений Томашкевич (по его словам,
"Металлинвест-2" только осваивает работу на
рынке цветного проката). И добавляет: "Если
ограничиться 10 позициями по каждому сплаву и
металлу, то торговля цветным прокатом в подобном
формате почти не имеет смысла".
Говоря о количестве позиций в
ассортименте, Валерий Лащенко утверждает, что
его компания предлагает клиентам около 500
товарных позиций. А необходимый минимум для
более или менее успешной работы на этом рынке, по
его мнению, составляет не менее 200 позиций на
складе. В "Харьковметалл-2" убеждены:
"Минимальный ассортимент должен составлять 500
наименований товара, оптимальный – около 1500
(включая метизную группу)".
Понятно, что ассортимент – это один из
главных аргументов в любом трейдерском проекте.
Однако в случае с украинским рынком цветных
металлов вопрос ассортимента несколько выходит
за обычные стандарты торгового бизнеса.
Во-первых, наличие как можно большего количества
позиций в предложении позволяет серьезным
операторам конкурировать между собой и
постепенно вытеснять с рынка фирмы, работающие
без складов по формуле "под счет". Во-вторых,
– рассчитывать на большие деньги от реализации
товара. "Сегодня на данном рынке ценовая
политика начинает играть не столь большую роль,
как наличие товара на складе в широком
ассортименте, – комментирует Сергей Кучинский
(по его словам, "Аско плюс" поддерживает
ассортимент проката из цветных металлов и
сплавов в 1800 позиций). – Конечно, определенные
фирмы могут пообещать снабженцу того или иного
предприятия поставить прокат определенного
сортамента на 5% дешевле, чем, скажем, наша
компания. Но через 2-3 недели после размещения
заказа на заводе. Я могу отпустить необходимый
снабженцу товар сразу же, заработав эти 5%".
Г-н Кучинский говорит, что основной объем
продаж "Аско плюс" сейчас осуществляет со
склада: "Этим мы в чем-то выигрываем, а в чем-то
проигрываем, т.к. меньше работаем с поставщиками.
Но в любом случае мы стараемся не отказываться от
работы по заказной схеме".
(В отличие от рынка черного проката, в
сфере продаж цветных металлов основной
оперативный объем – автомобильные нормы. Причем
системно работающие трейдеры везут партии
металла под заказ клиента в объеме от 5 т до 20 т.
Минимальный объем одной заказной партии, как
правило, привязан к минимально производимому
объему проката на заводе. Нередко этот
показатель равен 1 т.)
Значимость складских запасов для
эффективной деятельности на этом рынке отмечает
и Валерий Лащенко: "Успешный торговец должен
следить за постоянным пополнением складских
запасов из числа ликвидной продукции. В нашей
компании, к примеру, складские запасы в последнее
время были увеличены на 245%". При этом он также
говорит, что сегодня для успешного оперирования
на этом рынке важно уметь оперативно сработать
"под заказ".
При формировании складских запасов
сегодня используется несколько способов. Помимо
указанного выше (контакты с представительствами
и фирмами "возле заводов"), нередко
несколько торговцев, в частности столичных,
объединяют денежные ресурсы при покупке партии
проката. Как высказался г-н Кучинский, одна
машина едет с завода на несколько столичных баз.
"Это обычная практика, – утверждает
коммерческий директор компании "Аско плюс".
– Обусловлена она несколькими соображениями.
Первое: завод выставляет требование о заказе на
производство определенного минимума продукции в
тоннаже. Для одной компании этот минимум может
оказаться "неподъемным" по финансовым
соображениям. Второе: может так случиться, что
конкурент завезет на базу аналогичный объем того
же проката. В итоге выйдет, что в один период
времени на рынок будет предложено не 20 т, а 40 т
однотипной продукции. Понятно, что продаваться
она будет в 2 раза дольше".
От конкуренции до контрабанды
Среди иных решений, которые позволяют
трейдерам успешно работать на этом рынке, наши
эксперты называли товарное кредитование
потребителей, а также сервис для покупателей,
включающий услуги, стандартные и для рынка
черного металла: доставку, порезку, упаковку и
первичную обработку металлопроката.
В то же время специфика реализуемого
товара выдвигает особые требования к торговому
персоналу. Говорит Валерий Лащенко: "В этой
сфере необходимы высококвалифицированные кадры
по снабжению и сбыту. Только латунный прокат
имеет несколько состояний изделия, как-то:
твердое, мягкое, полутвердое. Причем слово
"состояние" обыватель не понимает по
отношению к металлу. Примером тому может служить
ошибка, допущенная менеджерами нашей компании
при переговорах с покупателями в период
становления бизнеса. Эта ошибка привела к тому,
что оборудованию покупателя был нанесен
значительный ущерб, который потом пришлось
возмещать из собственной прибыли компании".
Коммерческий директор компании "Аско
плюс" убежден, что и сегодня знание товара и
рынка является определяющим в этом бизнесе:
"Успешно выйти на рынок цветного проката, не
зная его, можно лишь располагая достаточно
большими денежными средствами. И будучи готовым
к тому, что на год-два их придется
"заморозить", нарабатывая клиентскую
базу". Кстати, названные обстоятельства
позволяют г-ну Кучинскому сомневаться в том, что
новые операторы смогут составить ощутимую
конкуренцию специализированным на цветном
прокате трейдерам.
Однако металлоторговцы широкого профиля
не склонны рассматривать названные
обстоятельства в качестве решающих. Первый
заместитель директора "Харьковметалл-2"
Игорь Рыбальченко отмечает следующее: "Наша
компания применяет единые стандарты продаж для
всех групп товаров (черного, нержавеющего и
цветного металла). Что же касается особых схем
работы с покупателем, то более глубокий сервис
покупателям предоставляют большое количество
частных предпринимателей, покупающих у нас товар
под заказчика". А директор компании
"Металлинвест-2" Евгений Томашкевич
полагает, что у трейдеров широкого профиля,
осваивающих направление продаж цветного
металлопроката, есть свое конкурентное
преимущество: "Это комплексные поставки
проката из группы как черных металлов, так и
цветных".
Как видим, и здесь свою роль играют те же
факторы, что и в сфере продаж нержавеющей стали
при конкурентных взаимоотношениях между
многопрофильными металлоторговцами и
специализированными компаниями (подробнее см.
"Металл" №№ 11-12 за 2003г., материал "Вне
ржавчины" – Прим. автора). И если первые
располагают преимуществом "комплексного
обеспечения клиента", то вторые выигрывают за
счет специализированности. В данном случае
вполне уместным является мнение одного из
операторов этого рынка, который при обсуждении
темы пожелал сохранить инкогнито: "Трейдеры
черного проката придерживаются правильной
стратегии, когда расширяют ассортимент за счет
позиций из группы цветных металлов. Ведь чем
больше ассортимент и сильнее маркетинговая
программа, тем реальнее для компании укрепить
свои позиции на рынке металлоторговли. При этом
особого ужесточения конкуренции я тут не вижу,
т.к. ассортимент цветного проката у торговцев
только цветным металлом однозначно будет
разнообразнее, количество стокируемого
материала – больше, а уровень профессиональной
подготовки специалистов по продажам – выше.
Соответственно, на каждого продавца найдется
свой покупатель".
Примечательно, что на этом рынке в плане
"поиска своего места в борьбе за клиента"
оправдывает себя и стратегия суперспециализации
– работа по одной группе цветных металлов
(алюминиевой или медно-латунной). Евгений
Томашкевич говорит, что в таком случае широкий
ассортимент в пределах предлагаемой товарной
группы – главное условие успешных продаж. Его
дополняет Сергей Кучинский: "Можно работать
только по алюминиевому прокату, но стремиться к
тому, чтобы избранная группа была
"подтверждена" ассортиментом (лист и/или
пруток предлагается в максимально возможном
количестве позиций) и, главное, наличием на
складе".
А вот что касается конкурентной среды, то
в своих оценках наши респонденты придерживаются
различных точек зрения: от отрицания особого
накала в борьбе за клиента до мнений о более чем
конкурентом рынке. В одном респонденты сходятся
твердо – рынок не лишен проявлений нечестной
конкуренции, что мешает работать всем системным
торговцам. Помимо демпинговых "выбросов" на
рынок неликвидного проката, сюда причисляют и
факты поставок цветного металла из России по
"серым" и "черным" схемам, включая
контрабанду.
Как бы там ни было, с развитием рынка (а
все предпосылки к тому есть, учитывая рост
потребления цветного проката в стране и
"заход" в эту сферу торговцев, развивающих
стратегию металлического супермаркета),
конкуренция на нем точно не смягчится. И в данной
связи не исключен вариант, спрогнозированный
Валерием Лащенко: "Думаю, что через 2-3 года в
Харькове останется 2-3 компании, которые поделят
между собой рынок сбыта цветных металлов. Причем
2 из них будут работать на нем постоянно, а третье
место поочередно будут занимать новые
операторы".
Взгляд на украинский рынок
алюминиевого проката со стороны оператора,
пожелавшего сохранить инкогнито:
"Наша компания занимается реализацией
оптовых и мелкооптовых партий алюминиевой
продукции, поэтому давать определенные
характеристики рынку я буду с учетом этого
обстоятельства.
Определенную долю занимает металл
отечественного производителя и импортируемый из
стран ближнего зарубежья. При этом рынок
алюминиевого проката можно условно разбить на
рынок толстого проката и тонкого. Рынок тонкого
проката на 90% состоит из импортированной
продукции, т.к. Украина сама не располагает
мощностями для производства очень тонкого
проката, такого, как фольга.
Что касается рынка труб и профилей из
алюминия и алюминиевых сплавов, то можно с
точностью утверждать, что доминирует на этом
рынке отечественный производитель, ввиду более
низкой стоимости его продукции.
Отмечу, что произошло важное для
операторов перераспределение областей
применения алюминия – быстро набирает темпы
потребление алюминия в упаковочной и
строительной отраслях. Также в последние годы
возросло количество отечественных
производителей конечной продукции из алюминия.
Если раньше товары закупались за рубежом, то
сегодня практически в каждой отрасли есть
"свой" отечественный производитель. В свою
очередь, это обуславливает возрастающую
потребность в сырье (в т.ч. и алюминиевом прокате)
для собственных производственных нужд.
На этом рынке правила игры всегда
диктуют производители. Они соглашаются работать
только на условиях предоплаты, которая может
составлять 50 на 50 или другое процентное
соотношение. Это легко объяснимо: импортные
производители не хотят рисковать в такой
"финансово ненадежной" стране, как Украина,
предоставляя клиентам отсрочку платежа. А
отечественным нужны денежные средства для того,
чтобы "запустить" заказ в производство.
Часто иностранные компании принимают на равных с
предоплатой аккредитив. В то же время каждый
производитель устанавливает свою минимальную
отпускную партию, которая обычно составляет не
меньше 1 т. Но, несмотря на жесткие схемы
сотрудничества, успех совместной работы дилера и
производителя во многом зависит от сложившихся
доверительных отношений между ними.
Основной принцип в налаживании продаж
заключается в наработке базы постоянных
клиентов. При этом их необходимо обслуживать по
первому классу, чтобы никогда не возникало
желание обратиться за товаром к конкурентам. С
учетом этого применяется т.н. "фильтрация
клиентов" – на выгодных/серьезных и
обременяющих, на оптовых и розничных, постоянных
и одноразовых.
Среднестатистический потребитель, тем
более тот, который покупает металл в первый раз,
не видит заметной разницы в материале. Главный
принцип покупки в данном случае "чем дешевле,
тем лучше". А когда приходит время приобретать
алюминиевый прокат во второй раз, он уже
настороженно интересуется, "можно ли ему
такое, как в прошлый раз, пусть и дороже, только
мягче или прочнее, или т.п. "
В целом же, со становлением экономики
Украины, по моим прогнозам, на рынке выживут
самые сильные компании (присоединив к себе или
устранив более слабые) – алюминиевые гиганты,
которые и будут контролировать весь рынок по
распределенным между собой сегментам и/или
регионам. В итоге сложится ситуация, которая вот
уже столько лет господствует в России, когда
рынок распределен между двумя крупными
холдингами."
Кто поставляет
До недавнего времени украинский рынок
цветного проката во многом был рынком одного
крупного отечественного производителя –
Артемовского завода по обработке цветных
металлов (АЗОЦМ), который выпускает
медно-латунный прокат. Сегодня ситуация резко
меняется. Так, представитель харьковской
компании "Флас" Валерий Лащенко видит
тенденцию в активном завозе торгового материала
из России и других стран, даже невзирая на
постоянное повышение цен на цветные металлы в РФ
и обязательные платежи на границе при импорте
проката в Украину.
Схожего мнения придерживается и Игорь
Рыбальченко. "Рынок цветного металлопроката
Харькова достаточно подвижный и быстро
меняющийся. Если в 2002г. на нем была активно
представлена продукция украинских
производителей, то в 2003г. – это уже была
продукция российских заводов", – подчеркивает
первый заместитель директора
"Харьковметалл-2", добавляя, что основными
поставщиками товара цветной группы для его
компании являются Кировский завод по обработке
цветных металлов и Каменск-Уральский
металлургический завод.
Коммерческий директор компании "Аско
плюс" Сергей Кучинский отмечает, что
фактическую монополию АЗОЦМ’а по медной группе
проката сегодня нарушает ряд мелких
производителей. Они работают строго на одну
партию заказанного проката (в большинстве своем
– сортового, латунного или бронзового), закупая
под нее соответствующие объемы цветного лома. Г-н
Кучинский говорит, что организовывать эти
мини-производства в Украине начали около четырех
лет назад на базе перепрофилированных цехов
промышленных предприятий. Таких
производственных компаний в Украине
насчитывается до 10, каждая из них ежемесячно
может производить 10-40 т латунного или бронзового
прутка.
Что касается поставок цветного
металлопроката из стран дальнего зарубежья, то
торговцы второго звена отмечают попытки ввоза в
страну, скажем, медного прутка из Ирана. В
отношении алюминиевого проката, не исключено,
что вслед за расширением поставок из РФ, на
украинский рынок начнут завозить все больше этой
продукции из Венгрии, Польши, Турции и Болгарии.
Кто покупает
По отзывам торговцев, основными
потребителями цветного металлопроката сегодня
являются предприятия из сферы машиностроения,
особенно приборостроители. Рост потребления
наблюдается в химическом машиностроении, а также
в организациях, занимающихся ремонтом
определенного оборудования. По сути, это заводы
– плановые потребители цветного металлопроката,
которые увеличили объемы его закупок в связи с
оживлением собственного производства.
Впрочем, спрос формируют и новые
потребители – частные мелкие производственные
фирмы, занимающиеся изготовлением различных
прессованных изделий. "Не секрет, что в
последнее время наблюдается подъем пищевой
промышленности. В связи с этим растет спрос и на
оборудование для производства пищевых
продуктов: пресс-формы для мороженого, гриль-бары
и др.", – говорит заместитель генерального
директора компании "Флас" Валерий Лащенко.
Перспективной отраслью для торговцев
является электронная индустрия. Как отмечает
коммерческий директор компании "Аско плюс"
Сергей Кучинский, в случае существенного
оживления в этой сфере многие системные торговцы
смогут увеличить свои объемы продаж. В
"Харьковметалл-2" рассчитывают на
возрастание спроса на цветной металлопрокат со
стороны частных лиц.