Особенности украинского рынка малотоннажных ферросплавов в понимании президента независимой трейдерской компании
Оправданный риск
Виталий Крылов
Особенности украинского рынка малотоннажных ферросплавов в понимании президента независимой трейдерской компании
Украинский рынок малотоннажных ферросплавов сегодня в целом сформирован. Так, основные поставки (ок. 50%) продукции осуществляются на предприятия-потребители за счет прямых контрактов, преимущественно с российскими производителями. Порядка 10% малотоннажных ферросплавов завозят на отечественные заводы аффилированные с ними трейдеры.
Оставшиеся 40% от общего объема потребления и составляют т.н. “свободный рынок”. При этом ок. 3% на нем занимают случайные несистемные поставки. Потребность же в оставшихся объемах удовлетворяют независимые украинские трейдеры. Один из них – Украинско-китайский торговый дом (УКТД).
Президент УКТД Владислав Рогаткин вспоминает: “Наши первые поставки сырья на металлургические предприятия датированы еще 2000г., благодаря тесным связям одного из наших учредителей с производителями флюсов. Отмечу, что из-за низкой рентабельности поставок крупные игроки тогда не проявляли интереса к этому рынку. В результате на протяжении первого месяца работы мы завезли на предприятия-потребители около 15 тыс.т, ну и заработали на этом долларов пятьсот (улыбается – прим.ред.). Ведь компания УКТД никогда не была аффилирована ни с одной из украинских бизнес-групп, а потому была вынуждена предлагать цены ниже, а условия поставок лучше. Впрочем, эти поставки помогли нам завоевать доверие руководства заводов. Что в свою очередь позволило нам попробовать свои силы в поставках ЖРС, базовых ферросплавов. Собственно мы поставляли на метпредприятия все виды сырья, за исключением разве что кокса и окатышей.
Нам было очень сложно, поскольку приходилось лавировать между крупными игроками, пытаясь ни с кем не испортить отношений. Но именно тогда было принято решение работать с той продукцией, которая не производится в Украине.
Мы исходили из того, что объемы потребления ферросплавов росли с каждым годом. И изучив рынок, мы увидели, что в сфере поставок малотоннажных ферросплавов (в частности – ферромолибдена и феррованадия) есть место и для независимых игроков. (Единственный производитель ферромолибдена и феррованадия в Украине – ДХМФ ММК им. Ильича, на свободный рынок свою продукцию не продает, обеспечивая произведенным сырьем свое головное предприятие – прим. ред.). Потом были частые поездки в Китай, где мы знакомились с местными производителями малотоннажных ферросплавов, тестировали их продукцию и, наконец, начали предлагать ее отечественным метпредприятиям.”
М: Владислав Cтаниславович, почему компания УКТД сделала акцент на торговлю малотоннажными ферросплавами именно китайского производства?
Владислав Рогаткин: Во-первых, Китай является основным мировым поставщиком ферросплавов. В стране существует масса производителей данной продукции. Во-вторых, альтернативными китайским поставщикам для нас в то время были европейские производители. Но необходимо учесть, что в Европе данный рынок давно уже сформирован. И договориться тогда о европейских поставках малотоннажных ферросплавов компании, которая только начинала этот бизнес, было чрезвычайно сложно.
С другой стороны, на тот момент на рынке сложился во многом несправедливый стереотип о низком качестве китайской продукции. Уже даже были отечественные компании, которые потеряли деньги на поставках малотоннажных ферросплавов из КНР. Иными словами, очереди желающих импортировать китайскую продукцию тогда не было, и мы решили рискнуть.
М: Насколько на тот момент этот риск казался оправданным?
В.Р.: Между первым контактом с китайскими производителями и первой закупкой у них товара прошло девять месяцев. Мы очень серьезно проанализировали ситуацию, иначе не стали бы тратить $1 млн. на первую поставку из Китая. Прежде чем ввезти стартовую партию товара, сотрудники нашей компании изучили все технологические процессы производства продукции непосредственно на заводах КНР, а также схему движения ферросплавов от ворот предприятия до погрузки их на корабль.
М: Существуют ли какие-либо особенности работы с китайскими поставщиками? Насколько методы ведения бизнеса китайских партнеров отличаются от методов их украинских коллег?
В.Р.: Китайский рынок очень молодой. Еще 20 лет назад такого понятия, как бизнес, там не существовало в принципе. Поэтому разница между менеджерами европейских и китайских компаний достаточно ощутима.
В Европе предприниматели, прежде чем взять на себя какие-либо обязательства, учитывают и оговаривают все возможные риски и нюансы работы. И мы уверены, что сделка будет осуществлена согласно букве договора.
Китайцев же я бы назвал “бизнесменами по ситуации”. Например, мы договариваемся, что товар будет поставлен в одесский порт. Но вдруг китайская сторона заявляет, что они могут сейчас (за дополнительную оплату, разумеется) привезти ферросплавы только в Роттердам. Их не волнует, что это не соответствует договору. И если нас такая постановка вопроса не устроит, они просто не ста нут осуществлять поставку.
У нас очень разные представления о системном бизнесе. Так, мы, выстраивая долгосрочные отношения с партнером, можем где-то даже поработать себе в убыток. Они же строят отношения, исходя из выгоды в тот или иной краткосрочный период времени.
М: Подобные потери окупаются?
В.Р.: Мы уже достаточно давно работаем с Китаем, чтобы научиться такие потери сводить к минимуму. Если вы хотите получить приемлемый бизнес-результат, работая с китайскими партнерами, вам необходимо подключать международные инспекционные компании, плюс держать своих сотрудников в КНР для проведения контроля и проверок.
А вот, что действительно неприятно, так это то, что от момента, когда вы сделали заказ, до момента, когда вы получаете товар, проходит как минимум два месяца.
М: Такие длинные поставки вынуждают УКТД держать дополнительные запасы товара на складах?
В.Р.: Да. Для того чтобы оперативно реагировать на потребность наших заказчиков, на днепропетровском и роттердамском складах мы стараемся поддерживать месячный запас продукции. В основном феррованадия и металлического марганца.
М: Какова рентабельность вашего бизнеса?
В.Р.: Из-за серьезных ценовых колебаний на рынке, месяц на месяц не приходится. Но в целом по году рентабельность составляет ок. 7%.
М: Как развивалась сортаментная политика вашей компании?
В.Р.: Вначале мы работали с ферромолибденом и феррованадием. Потом расширили список предлагаемых позиций – ферробор, силикокальций, марганец металлический, ферротитан, ферроникель, никель электролитический.
Впрочем, сегодня мы в основном сосредоточились на поставках феррованадия и металлического марганца. Ведь основной потребитель ферромолибдена в Украине – “Днепроспецсталь” располагает аффилированным трейдером DSS International, который фактически обеспечивает потребности предприятия в данном материале.
Если же говорить о рынке феррованадия, то в Украине, кроме “Днепроспецстали”, существует целый ряд крупных потребителей данного материала. Прежде всего – МК “Азовсталь” (основной потребитель), а также ММК им. Ильича, Алчевский МК и Новокраматорский машиностроительный завод. То есть вокруг этих 5 предприятий и разворачивается основная конкуренция между основными операторами свободного рынка малотоннажных ферросплавов. Остальные предприятия малоинтересны для нас из-за незначительных объемов заказов. Ведь наша минимальная поставка начинается от одного контейнера.
Марганец металлический производится в Украине, но мы работаем в объеме сверх возможностей отечественных производителей. Они производят около 1,5тыс.т марганца в месяц, а украинский рынок потребляет в среднем 2,5 тыс.т за тот же период.
М: Какова Ваша оценка емкости украинского и внешнего рынков малотоннажных ферросплавов, их основные тенденции?
В.Р.: Емкость украинского рынка 1,5-2 тыс.т/год по каждой позиции чистого материала. Для сравнения: Европа потребляет порядка 50 тыс.т ферромолибдена, США – 30 тыс.т, Япония – 25 тыс.т в год.
Тенденция на всех рынках одна: увеличиваются объемы потребления малотоннажных ферросплавов. Особенно это актуально для Азиатского и Тихоокеанского регионов. При этом темпы роста производства ферросплавов отстают от роста их потребления, поэтому и скачок цен 2004г. был принят рынком достаточно спокойно. И нет никаких оснований полагать, что в обозримом будущем цены значительно снизятся.
М: Насколько рынок малотоннажных ферросплавов подвержен сезонным колебаниям спроса?
В.Р.: Например, в феврале можно спокойно отключать телефоны и до марта отдыхать (в этом месяце на отечественных предприятиях только начинают согласовывать новый годовой бюджет). Относительно спокойно летом, когда мы совершаем больше закупок, чем продаж – так как в преддверии сезона стараемся закупить максимальный объем товара. А основные продажи происходят весной и осенью.
М: Какую долю украинского рынка занимает УКТД? Насколько сильна конкуренция в данном сегменте рынка?
В.Р.: Мы занимаем 7-10% украинского рынка по феррованадию.
М: Каковы перспективы развития УКТД в ближайшие год-два?
В.Р.: Мы рассчитываем, что по примеру западных потребителей малотоннажных ферросплавов отечественные металлургические и машиностроительные предприятия начнут подписывать годовые контракты. Ведь сегодня украинский рынок ферросплавов 100%-но спотовый.
Мы надеемся, что “длинные” контракты УКТД начнет подписывать уже в 2008г. По крайней мере, разговоры на эту тему уже ведутся.
Да, мы, возможно, где-то и потеряем часть прибыли, но взамен получим стабильные предсказуемые поставки. Пускай даже и в том же объеме, что и в 2007г. Зато мы сможем четко рассчитать объемы закупок и минимизировать товарные остатки на складах. Кроме того, мы уже заработали себе имя в Европе, и у нас в Роттердаме малотоннажные ферросплавы покупают европейские потребители. Это надежные и прогнозируемые заказчики, и мы планируем увеличить объемы поставок продукции в Европу.
Но наши основные планы расширения бизнеса связаны, прежде всего, с расширением номенклатуры товаров, поставляемых из Китая. Так, сейчас мы можем ввозить в Украину китайское стекло, цемент, металлопрокат, товары промышленной химии. Под эти программы у нас есть комфортное финансирование и страхование. То есть по аккредитивной схеме наш украинский потребитель может рассчитаться только после того, как мы завезем ему заказанный товар на склад.
М: Как повлияют на украинский рынок планы Китая по увеличению пошлин на экспорт ферросплавов? Каковы в связи с этим планы вашей компании?
В.Р.: Увеличение пошлин в Китае уже привело к росту цен на мировом рынке и уменьшению доли китайских материалов. Но мы были готовы к этому, развивая сеть поставщиков в других странах. Ведь, кроме Китая, феррованадий производится в России, Европе, Южной Корее и ЮАР. И если Китай перестанет быть для нас интересен как страна-поставщик продукции, то мы будем ввозить феррованадий из ЮАР и Южной Кореи. Да откуда угодно! Бизнес есть бизнес.