Для успеха на рынке средств охраны труда компания «Валтекс» наполняет ассортимент как за счет развития собственного производства наиболее востребованной продукции, так и путем бартерного обмена с потребителями
Плюс бартер
Андрей Боярунец
Для успеха на рынке средств охраны труда компания “Валтекс” наполняет ассортимент как за счет развития собственного производства наиболее востребованной продукции, так и путем бартерного обмена с потребителями
По свидетельству отраслевых экспертов, один из главных залогов успеха на рынке средств охраны труда Украины сегодня – способность предложить потребителю полный спектр необходимой продукции. Особенностями работы подобной интегрированной компании, созданной на базе производства спецобуви, делится начальник отдела сбыта ООО “Многопрофильное производственное обувное объединение “Валтекс” Алевтина Мельничук.
М: Алевтина Степановна, каковы главные современные проблемы производства специальной обуви в Украине?
Алевтина Мельничук: Первейшая производственная проблема – недостаток квалифицированных кадров. Подбор сотрудников для нашего предприятия показывает, что в стране не так много людей, способных работать у нас, да и вообще мало профильных специалистов. Особенно остро ощущается нехватка хороших управленцев – то образования не достаточно, то стажа работы. Тем более что многие люди стремятся или к большим заработкам, или к “более серьезным” профессиям. А ведь быть менеджером – это хороший старт для роста на “более интересные” должности.
Вторая проблема – платежеспособность, наличие свободных оборотных средств.
И особенно неприятно, когда те или иные структуры, не имея на то никаких оснований, объявляют себя нашими представителями и продают продукцию от имени “Валтекса”. А некоторые покупатели, соответственно, не требуют подтверждающих документов. В итоге приобретенная у нас дешевая продукция представляется перепродавцом как дорогая. Понятно, что такой товар не служит заявленный спекулянтом срок.
Акцентирую, что одному и тому же клиенту стремимся отправлять для пробы сразу несколько видов спецодежды и обуви. Ведь в разных цехах – разные условия. Вообще, стараемся работать с конечным заказчиком. В то время как в случае реализации нашего продукта посредником зачастую просто не знаем, кто является конечным потребителем. Поэтому, когда посредник закупает у нас недорогие изделия, всегда стараемся убедиться в том, что он будет действовать честно, объясняем ему, какой набор товара куда лучше отправлять.
М: А как Вы оцениваете уровень сырьевого обеспечения компании?
А.М.: Оно в значительной степени зависит от импортных поставок. Скажем, некоторые используемые нами клеи приходится везти из Польши, из других зарубежных стран. Потому что аналогичная отечественная продукция очень мало подходит для нашего производства. Или взять логотипы, которые мы несколькими методами – краской или вулканизацией – наносим на выпускаемую нами же спецодежду. Средства для вулканизации опять-таки везем из-за границы, из Польши. А импорт – это зачастую непрогнозируемые временные и ресурсные затраты на таможенное оформление и т.п.
В результате теряем клиентов всего лишь потому, что нет возможности нанести логотипы на уже готовую одежду.
М: Что в целом можно сказать о тенденциях украинских рынков средств охраны труда?
А.М.: Что интересно, спецобувь, как и спецодежда, вполне способна дорожать из-за роста цен на ткани. Ведь сырье для спецобуви, кирза – это искусственная кожа, делаемая на основе ткани. То же самое касается и некоторых продаваемых нами средств индивидуальной защиты (СИЗ) – например, рукавиц, частично изготовляемых из ткани.
В целом в 2006г. из-за парламентских выборов был колоссальный спад продаж. В этом году, я надеюсь, все будет так же стабильно, как и 2 года назад – в 2004г.
М: В чем принципы рыночной политики “Валтекса” в современной ситуации?
А.М.: Самое главное – выдерживать и постоянно совершенствовать качество продукции. А также выводить на рынок новые модели. Хотя, к сожалению, по-прежнему много покупателей, которых интересует не качество, а “чтобы подешевле”. И в то же время такие клиенты хотят, чтобы товар выглядел соответствующе, долго носился. В итоге получаем расхождение между стремлением купить дешевле и требованиями к качеству, и это сегодня одна из самых больших проблем. А ведь добротный продукт всегда стоит больше. Это касается и спецодежды, и СИЗ, и спецобуви.
М: Какие факторы позволяют успешно конкурировать на рынке спецобуви?
А.М.: Основное преимущество – то, что мы производители. Посредники, “чистые торговцы”, нам вообще не конкуренты. Да хотя бы потому, что для усиления жесткости носовой части обуви – а это один из важнейших моментов защиты ноги от повреждений – мы используем самые современные и качественные материалы. Не жалеем сырья, притом не поднимаем цену изделий – в то время как другие предприятия в подобном случае чаще всего вынуждены это делать.
Кроме того, наладили производство основной стельки, на которой собираем обувь. Стелька приведена в соответствие со всеми санитарно-гигиеническими нормами, имеет сертификаты качества. Готовилось, тестировалось это производство целый год, и начиная с 2004г. мы со спокойной совестью выпускаем обувь, изготовленную из наших же комплектующих. В то время как раньше стелька закупалась у внешних поставщиков, сертификаты которых, честно говоря, не всегда внушают доверие.
Далее, в прошлом году на базе нашей компании было организовано дочернее предприятие “Валтекс-Гума” – в феврале 2007г. ему исполнился 1 год. На этом предприятии на основе резиновой смеси, закупаемой за границей, выпускаем подошву клеепрошивного и гвоздевого крепления.
И уже даже “старожилы” рынка покупают наши стельки, а также одну из самых ходовых позиций подошвы – традиционную гвоздевую. На отечественном рынке такой подошвы мы вообще уже стал и чуть ли не монополистами, несколько лет назад вели с Министерством обороны переговоры об использовании нашей подошвы для обуви украинских миротворческих контингентов. Хотя мы убеждаем потребителей, что не стоит брать такую подошву, есть более современные, более выносливые, долговечные – больше подходящие к украинским условиям труда. Но все равно многие берут “гвоздь”. Наши конкуренты в этом отношении – российские поставщики. Но в их случае возникает проблема значительных сроков доставки – ведущее в России производство гвоздевой подошвы находится в Кирове – а также долгой растаможки.
Да и других комплектующих много изготавливаем сами. Вся продукция производится на надлежащем оборудовании с соблюдением всех технологических требований. Выпускаем и нестандартную обувь, срок ее изготовления – от 2 недель со дня подачи размерного ряда. Эксклюзивные дорогие модели, пользующиеся “элитным” спросом, на потоке не производятся, частично выполняются и вручную.
Для максимальной полноты ассортимента активно применяем бартер.
М: Судя по всему, использование бартера связано с тем, что далеко не все заказчики способны оплатить продукцию деньгами?
А.М.: Да, как и в прежние годы, это сохраняется. С другой стороны, есть ряд изделий, которые мы не выпускаем, но которые нам интересны для полноты ассортимента. К примеру, мы не делаем каски для строителей, но нашему партнеру-метпредприятию такие каски нужны. И я могу взять эти каски у изготовителей, со всеми подтверждающими документами, сертификатами и уверенно представить эту продукцию от лица производителя. Равно как у компании, выпускающей эти каски, есть потребность в спецобуви. Вот так и меняемся.
Очень много предлагают разного бартера, в том числе лесные хозяйства, даже производители продуктов питания. И некоторые изготовители спецобуви имеют неплохую возможность работать с таким бартером – к примеру, через свои супермаркеты. И “Валтекс”, думаю, вполне мог бы заниматься подобным.
М: А если говорить о таком факторе конкурентоспособности, как способность обеспечить доставку товара?
А.М.: В последние годы некоторые операторы стали отказывать покупателям в доставке или доставлять товар очень долго. А ведь для потребителя очень важно не только само по себе наличие доставки – это вообще должно быть обязательным условием контракта – но и ее оперативность. Есть заказчики, которые сразу говорят: если в течение 3-х дней обувь будет у нас -тогда берем, 4 дня – уже не устраивает. Мы можем обеспечить нужные сроки, причем делаем это дифференцированно: если небольшая партия, 30-40 экземпляров – то нет смысла везти ее на дальнее расстояние автомобилем. Ведь есть “Автолюкс”, поезда.
М: Насколько важен для конкурентоспособности вопрос упаковки?
А.М.: Внешний вид упаковочной тары имеет довольно большое значение. Многие, в том числе при перепродаже нашей продукции, отправляют товар без надлежащей упаковки. А ведь конечному получателю с каждым годом все важнее, чтобы тара не просто присутствовала, но и хорошо смотрелась.
М: Каковы мероприятия по развитию производства, расширению ассортимента?
А.М.: Уже в 2007г. запустили новый агрегат по выпуску обуви с литьевым креплением подошвы – продукции нового поколения, пользующейся огромным спросом в Украине. Тем более что гвоздевая спецобувь быстро уходит с отечественного рынка – лет через 5, скорее всего, такого товара на нем уже почти не будет. Вот и Минобороны отменило гвоздевую обувь в армии. Причина – литьевая обувь характеризуется заметно более высокой выносливостью, долговечностью и т.д.
Кроме того, оборудовали цех по нанесению логотипов, расширили и цех спецодежды – теперь он занимает 2 этажа. В частности, расширение производства спецодежды достигнуто путем наращивания выпуска эксклюзивной продукции, относящейся к евроклассу.
М: Сколько видов обуви выпускается на литьевом агрегате?
А.М.: 3 основных вида – ботинок обычный, ботинок типа “ОМОН”, а также сапог – такой же базовый набор, как и у других изготовителей. А вариаций может быть много – со шнурками, с кнопками, на меху, холодные, утепленные. Туфлей пока не делаем. И наша обувь предназначается не только для армии или спецподразделений – на них ориентирована прежде всего марка “ОМОН”. Другие марки подходят самым разным покупателям, включая металлургов, строителей и т.д.
М: А что делается для развития сбыта?
А.М.: В последнее время открыли 3 новых розничных магазина. Один находится непосредственно рядом с центральным офисом, что очень удобно в случае приобретения клиентом небольшой партии – мы тут же направляем его в расположенный рядом магазин, где к его услугам полный ассортимент.
М: Какие можно назвать конкурентные недостатки вашего предприятия?
А.М.: Себестоимость производства у нас все же немного выше, чем у конкурентов. По одной простой причине: мы молодая компания, у нас не такой опыт и мощности, как у других.
Впрочем, преимуществ у нас все-таки больше. Об этом свидетельствует хотя бы тот факт, что если в начале работы мы занимали 20-30% украинского рынка спецобуви, то сейчас, по прошествии 5 лет деятельности – не меньше 65%. В последние 2 года к нам пришло очень много конечных потребителей, заказчики все больше отказываются от работы с другими поставщиками. Причем порядка 30% наших покупателей -производственники. Самый большой наш конкурент, “Таланлегпром”, работает уже 70 лет, ему даже по статусу уже положено иметь больший сегмент. Тем не менее, это не совсем так. И, думаю, когда нам будет 75 лет, у нас будут все 99,9% рынка (улыбается – Ред.).
М: Что можно сказать о значении экспорта для вашей компании?
А.М.: Еще в 2004г. начали прорабатывать возможность экспорта спецобуви в Молдову и Казахстан. Например, в Казахстане “на ура” уходят сапоги. Имея же в Молдове партнера-резидента, обходим очень многие проблемы, в частности – доставок и растаможки. Сейчас у нас в Молдове 2 серьезных покупателя – не конечные потребители, но солидные посредники. У них была и есть возможность выбирать из большого числа поставщиков,
но работают именно с нами, называя причиной этого точность выполнения заказов с нашей стороны. Что могут обеспечить далеко не все игроки – ведь при работе на экспорт требуется особенно точное выполнение заказанного размерного ряда, который бывает очень широким.
В целом ныне около 10% продукции “Валтекса” идет именно молдавским партнерам, которые при этом занимаются всем документальным оформлением. Кстати, таможенные формальности по-прежнему остаются ключевым препятствием для поставок за рубеж – даже если с нашей стороны все оформлено правильно, на границе, бывает, не пропускают товар, придираются ко всему, к чему только можно. Тут уже приходится вмешиваться нашему руководству.
Предусматриваем также комплектацию обуви антипрокольной пластиной, а это уже означает конкурентоспособность продукции и в Европе.
М: Как Вы могли бы оценить перспективы украинских рынков средств охраны труда?
А.М.: В целом сложно что-то прогнозировать – особенно учитывая спад 2006г. Однако, несмотря на прошлогодний спад, предпосылки для возобновления роста продаж сохраняются. Так, неплохие рыночные перспективы имеет даже дорогая продукция, например, “Восток-Сервиса”, ведь спрос на высококачественный товар постепенно растет даже у небольших потребителей. И лет через 20, я думаю, клиент будет брать только шикарную – в том числе по мировым меркам – спецобувь. Поэтому и мы, и “Талан”, и другие производители будем активно внедрять литьевой метод.
При этом нередкая ныне “приватизация” работниками обуви, предоставленной им предприятием, станет малореальной.
Вообще же вряд ли на рынке произойдет нечто принципиально новое. Главное, чтоб не было таких “форс-мажоров”, как выборы.
М: А если говорить о планах конкретно вашего предприятия на 2007г.?
А.М.: Не особо вдаваясь в детали, скажу: то, что мы планируем, очень серьезно ударит по нашим конкурентам. Среди прочего, планируем своими силами делать как можно больше комплектующих для обуви – начиная от шнурков.