Реализация ряда бизнес-приемов на рынках профилей с покрытием и «смежных» стройматериалов позволит «ТПК» уже в 2007г. нарастить обороты в 1,5 раза
Материальные выгоды
Андрей Боярунец
Реализация ряда бизнес-приемов на рынках профилей с покрытием и “смежных” стройматериалов позволит “ТПК” уже в 2007г. нарастить обороты в 1,5 раза
Компания “ТПК” является одним из лидеров рынка стройматериалов Украины, в т.ч. профилей с покрытием. О рыночной стратегии лидирующего оператора рассказывает директор департамента маркетинга компании “ТПК” Дмитрий Софронов.
М: Дмитрий, каковы основные проблемы отечественного рынка профилей с покрытием?
Дмитрий Софронов: Одной из главных проблем на рынке является постоянный рост цен на сталь с покрытием, наблюдаемый в 2006-2007гг. Его причина – опережающий, по сравнению с предложением, рост спроса на оцинкованную и окрашенную сталь, который приводит к дефициту металла в сезон.
При этом в минувшем году потребление росло преимущественно во ІІ и ІІІ кварталах. Бурный рост внутреннего спроса совпал с аналогичным скачком потребления окрашенного металла в Европе и России, откуда он преимущественно и поставляется. И в этом сезоне нехватка будет, по всей видимости, еще больше, чем в предыдущем.
Многие производители и металлотрейдеры в последнее время начали решать эту проблему за счет поставок более дешевого металла из стран Азии (Китая, Кореи, Индии). Но металл, который поставляется в Украину из этих стран, часто не соответствует стандартам качества. И, к сожалению, не похоже, чтобы эта проблема могла быть в ближайшее время решена на уровне государственного регулирования. Каждый покупатель должен сам заботиться о том, продукцию какого качества он приобретает.
М: Какие можно выделить главные проблемы производства рассматриваемой продукции в нашей стране, а также направления решения этих проблем?
Д.С.: Основная задача производителей профилей в настоящее время – наращивание производственных мощностей и развитие ассортимента продукции. Ведь сегодня темп роста мощностей отстает от темпов увеличения спроса. Ассортимент продукции, предлагаемой украинскими изготовителями, все еще довольно узок по сравнению с ведущими западными поставщиками. Так, например, только осенью прошлого года наша компания установила первую в Украине линию по выпуску несущих профнастилов высотой более 100 мм марки ТП128. А в Европе уже активно применяются профнастилы различных высот, в диапазоне до 300 мм. У нас этот сегмент рынка пока только появляется.
Но потребителей не может не радовать, что все основные игроки рынка реализуют проекты строительства новых мощностей (или, по крайней мере, заявляют о них).
Кроме того, “подливает масла в огонь” и несовершенство нормативной базы, регулирующей производство и применение профилей с покрытием.
М: Какие новые продукты предложены рынку в 2006-2007гг. в части профилей и по “аффилированным” направлениям?
Д.С.: В прошлом году мы выпустили на рынок 4 новых продукта. Первый – это новая металлочерепица “Дюна” из оцинкованной стали с полимерным покрытием для скатных крыш (уклоном от 14°) гражданских зданий, по деревянной или металлической обрешетке, уложенной по стропильной системе. Летом 2006г. на заводе “ТПК-Профиль” была установлена линия по изготовлению “Дюны”, а уже до конца года реализация превысила 100 тыс.м2.
Второй продукт – это несущий профнастил ТП128, конструктивный материал из оцинкованной стали для устройства сплошного несущего основания покрытий и перекрытий зданий. Целевая группа потребителей данной продукции – строители зданий с большой площадью и, соответственно, большими пролетами – заводов, логистических центров, супермаркетов, спортивных комплексов.
Линия финской компании Formia по выпуску ТП128 запущена в ноябре 2006г., и до конца года было выпущено до 100 тыс.м2 из стали Arcelor Mittal, “Северстали” (Россия) и VoestAlpine (Австрия).
Наконец, рынку предложены стеновой профнастил ТП35 и внутренние стеновые кассеты (ВСК). ВСК применяется для устройства ограждающих конструкций стен и покрытий каркасных зданий торгового, складского и производственного назначения. В 2007г. планируем продать более 100 тыс.м2 ВСК. В феврале этого года запущена линия Formia по их изготовлению мощностью более 1 тыс. погонных метров в смену. При производстве ВСК используем металл МК Ekostahl (Германия; входит в корпорацию Arcelor Mittal).
Общая сумма инвестиций в вывод на рынок 4 перечисленных новинок – более $3 млн.
М: Что можно сказать о других важных аспектах развития компании?
Д.С.: В конце 2006г. было подтверждено соответствие системы управления качеством на заводе “ТПК-Профиль” стандарту ДСТУ ISO 9001-2001. Аудит проведен межотраслевым центром качества “Прирост”.
Кроме того, никак нельзя обойти вниманием того, что осенью прошлого года мы завершили формирование основного “каркаса” партнерской сети, подписав договора со 141 компанией из 24 областей страны, гг. Киев, Севастополь. Наш товарооборот в рамках Партнерской программы составил в 2006г. более 8 млн.грн. (при инвестициях в данное направление в объеме порядка 300тыс.грн.). Программа стартовала 1 июня минувшего года с целью формирования сети авторизованных партнеров для обслуживания клиентов в сегменте частного строительства. Участие в программе требовало от соискателя не только подписания договора, но и обучения на филиале “ТПК”, развертывания работы согласно стартовым условиям. После чего по итогам деятельности за 3 месяца проводилась аттестация и вручался сертификат Партнера, плюс дополнительная скидка.
Ныне сеть авторизованных партнеров состоит из 79 предприятий. Компании-партнеры расположены преимущественно в городах с численностью населения от 50тыс. чел.
В целом в 2006г. мы увеличили сбытовую сеть и штат более чем на 1/4. Было открыто 6 новых отделений – в Сумах, Полтаве, Чернигове, Житомире, Кировограде, Актау (Казахстан). Тем самым сбытовая сеть увеличилась с 22 до 28 представительств. Количество же сотрудников выросло с 490 до 618 чел.
В рамках реорганизации системы сбыта созданы 2 новых отдела – объектных продаж и инженерно-технический. Работа отдела объектных продаж нацелена на заказчиков, которые только выходят на рынок и намерены строить собственные объекты. В поле зрения отдела попадают как иностранные сети, так и отечественные фирмы, расширяющие производство. С такими клиентами новый отдел начинает работу еще на стадии проектирования объектов.
Стимулом к организации нового отдела стало появление в 2006г. в ассортименте новых сложных в использовании материалов.
Инженерно-технический отдел занимается адаптацией продуктов к конкретным объектам. Для компании, которая не является инжиниринговой, это первый шаг к предложению услуг по проектированию.
Отмечу, что рейтинг “Гвардия корпораций” оценил стоимость “ТПК” в $83,173 млн. (6-е место среди операторов рынка стройматериалов страны). И мы воспринимаем стоимость компании как один из основных показателей ее работы.
М: Как в дальнейшем будет развиваться работа “ТПК” на отечественном рынке?
Д.С.: Наша стратегия направлена на укрепление позиций компании. Так, с июля 2007г. предполагаем запустить свой новый завод в Киевской области (г. Белая Церковь), а в течение следующих 2 лет довести инвестиции в это производство до 110 млн.грн. К середине 2009г. будут построены новые цеха, установлена 21 линия по выпуску кровельно-фасадных материалов суммарной ежегодной мощностью 15,4 млн. погонных метров.
Существенно вырастет сбытовая сеть – как благодаря открытию собственных филиалов, так и за счет привлечения новых партнеров. Так, в нынешнем году собираемся довести число филиалов до 35. В т.ч.за счет открытия отделения в Молдове, которое будет работать как обычное украинское подразделение. Всего откроем 4 представительства в Украине и 3 – за рубежом. В целом в этом году мы намерены увеличить товарооборот компании в 1,5 раза – с более чем 500 млн.грн. до 745 млн.грн. (в 2005г. – 272,6 млн.грн., прирост в 2006г. – 83,7%). А к 2015г. – в10раз, до 5 млрд.грн.
М: Каковы планы развития экспорта?
Д.С.: В 2006г. мы нарастили экспорт относительно 2005г. на 968 т, до 2025 т – то есть почти вдвое (+91%; в 2005г. – 1057 т, в 2004г. – 582 т). В т.ч. вышли на болгарский рынок. Половина экспортных поставок приходится на Казахстан, строительный рынок которого один из самых динамичных на всем постсоветском пространстве (и 3-й по объему в СНГ). Прирост строительства здесь – 30% в год, вследствие чего профильные рынки совершенно не насыщены. По своему развитию казахстанское строительство примерно на 2 года отстает от украинского, поэтому мы можем хорошо видеть перспективу.
Причем в будущем наше производство в Казахстане сможет выпускать продукцию для Азербайджана, Узбекистана, Кыргызстана, Туркменистана.
Второй крупнейший сегодняшний импортер – Грузия. Поставляем продукцию в Армению. В планах – выход на рынки Румынии и Сербии.