Взгляд локального трейдера на главные процессы украинского металлобизнеса
Вид на Киев из Днепропетровска
Сергей Кукин
Взгляд локального трейдера на главные процессы украинского металлобизнеса
Прошлый год для днепропетровского трейдера ООО “Каскад” выдался более чем удачным. По данным Украинской ассоциации металлоторговцев, в 2006г. компания нарастила продажи на 56%, достигнув уровня реализации проката в 38 тыс.т. Этот факт тем более примечателен, если учитывать, что столь значительный рост был продемонстрирован “Каскадом” на единственной металлоторговой площадке.
Директор компании Олег Баранник, впрочем, не обольщает себя перспективами “внесетевого” развития. Расширять бизнес на другие регионы его компанию вынудил рынок. По сути, вопрос ставится так – создавать торговую сеть или сейчас, или никогда.
М: Олег Евгеньевич, какие значительные события, на Ваш взгляд, отличали развитие металлоторгового рынка на протяжении последних года-полутора лет?
Олег Баранник: Я бы отметил очень существенный рост объемов импорта металла в нашу страну. Речь идет о поставках плоского проката с “Миттал Стил Темиртау”, Магнитогорского МК и “Северстали”. Причем закупки листа с этих комбинатов многие украинские трейдеры осуществляли на системной основе. Наша компания данное направление также активно развивает.
М: Что стимулирует трейдеров к закупкам металла за рубежом?
О.Б.: Основная причина активизации импортных каналов поступления плоского металлопроката – это отношение украинских металлургов к внутреннему рынку.
Два производителя тонкого листа – ММК им. Ильича и МК “Запорожсталь” – экспортно-ориентированные предприятия (как, впрочем, и другие предприятия черной металлургии страны – прим. ред.). Украинский рынок для них приоритетом не является. И свою продукцию внутренним покупателям они отпускают либо по остаточному принципу (после выполнения экспортных заказов), либо через свои корпоративные сбытовые структуры. В последнем случае цена товара заметно возрастает, и независимым трейдерам ничего не остается, как искать аналогичный прокат за рубежом.
Еще одна причина для более тесной работы с зарубежными производителями листа – те цивилизованные стандарты сотрудничества с трейдерами, которые практикуют в России и Казахстане, и до которых явно не дотягивают подходы наших металлургов.
М: Вы говорите об импорте листа. А какая ситуация наблюдается в отношении сортового и другого проката?
О.Б.: По данному направлению из России можно завозить те позиции, которые у нас в стране не производятся. Например, крупный профиль – балки производства Нижнетагильского МК. Эту продукцию завозят в Украину (и наша фирма в т.ч.) не первый год. Схожие обстоятельства делают возможным импорт российского проката для машиностроения, прежде всего, кругов. В Украине существует объективный дефицит данной продукции, имеющиеся мощности наших заводов не покрывают весь спрос.
Что касается поставок из РФ проката строительного назначения – той же арматуры, то сейчас в самой России наблюдается дефицит по некоторым позициям сорта. В этой стране активно развивается свое строительство, и спрос на сортовой прокат здесь очень высокий. В такой ситуации импортировать его из РФ нереально и невыгодно.
Сейчас в нашей компании серьезно задумались над тем, чтобы откорректировать стратегию развития в пользу существенной импортной составляющей в общих объемах закупок и продаж металла.
М: Многие трейдеры к знаковым событиям для рынка в целом относят рост цен на прокат внутри Украины в первые месяцы года. Что Вы думаете по этому поводу?
О.Б.: Я сторонник ценовой стабильности на рынке. При таком непрогнозируемом и скачкообразном росте цен (а за первые 5 месяцев года некоторые позиции проката подорожали на 30-35%) нельзя стабильно планировать бизнес-отношения. Возникает определенный деструктив в работе с клиентами и “перегрев” рынка.
Сейчас многие опасаются, что вслед за пиком цены наступит ее обвал в целом по рынку. А это уже непосредственно отразится на рентабельности трейдеров в плане снижения данного показателя. Но ужиматься дальше некуда. Сейчас ведь средний уровень рентабельности по рынку – порядка 4%, а маржинальной доходности – около 7%. Так что играть ценой на понижение совсем не следует.
М: Но ведь ценовая конкуренция – это основной метод борьбы за клиента в украинском металлотрейдинге.
О.Б.: Я так не думаю. Клиент все больше внимания уделяет сервису, причем в техническом его понимании. Мы отмечаем это на собственном опыте, заказчиков услуг в сфере обработки проката за год у компании заметно прибавилось. По сути, сейчас намечается четкая тенденция, когда сервис по изменению проката в нужные для клиента форму и размер становится самостоятельным продуктом. Он может приносить деньги уже не только в связке с продажами металла.
Собственно наша компания изначально строила свою деятельность в этом виде бизнеса, базируясь на концепции сервисной торговли. Мы и раньше закупали соответствующее оборудование по металлообработке, а сейчас активизируем этот процесс.
Конечно, счет идет не на миллионы долларов, но $800 тыс. на приобретение станов для резки, гибки и роспуска проката в ближайшей перспективе направим. Также утверждены планы по налаживанию производства проволоки и организации участка арматурных конструкций для стройиндустрии. Не первый год мы на серьезном уровне развиваем производство металлоконструкций. Применительно к этим целям строим новый современный цех на 4,5 тыс. м2, что позволит увеличить мощность производства в два раза.
Вообще, сегодня “просто торговать металлом”, не имея элементарной хотя бы услуги порезки проката в размер, становится практически нереально. Без этого пытаются еще работать мелкие торговцы, но такие быстро уходят с рынка. А последний ценовой кризис станет здесь своего рода “толчком” для многих из них в принятии решения о сворачивании бизнеса в металлоторговле.
Я убежден, что не ценовая конкуренция, а преимущества в плане предоставляемого клиентам сервиса обеспечат развитие серьезных металлотрейдеров и возможность получения добавочной стоимости на тонне листа. Перспектива видится только такой.
М: Многие полагают, что перспектива за сетевыми трейдерами. А ваша компания – все еще локальный днепропетровский оператор.
О.Б.: Мы уже приняли решение о запуске сетевого проекта. В ближайшие полтора года планируем открыть три площадки в других регионах сбыта, включая Киев.
М: А не будет ли этого мало, учитывая даже нынешнее количество торговых точек в сетях ваших конкурентов?
О.Б.: А мы не придерживаемся идеологии, при которой “чем больше площадок, тем лучше”. Опыт сетевого строительства других операторов подсказывает: можно иметь и 5, и 10 площадок в сети, а в продажах уступать трейдеру с куда меньшим количеством филиалов.
В данном случае мы будем ориентироваться не только на валовое увеличение оборота, но и на его рост за счет качества продаж. Рассчитываем, что в новых регионах к нам придут клиенты тех торговцев, которые покидают рынок.
ООО “КАСКАД”: КОРПОРАТИВНАЯ ИНФОРМАЦИЯ
Фирма организована в 1995г. для операций на рынке лома черных металлов.
В 2001г. вышла на рынок проката (реализует концепцию сервисной металлоторговли).
В 2003г. организовала собственный цех по производству металлоконструкций ответственного назначения.
По итогам 2006г. общие продажи фирмы составили 150 млн.грн.
Натуральные продажи по направлению металлоторговли: 24 тыс.т – в 2005г., 38 тыс.т – в 2006г.
Общий штат сотрудников – более 40 чел.