Украинская металлоторговля окончательно превратилась в высококонкурентное занятие, сил на которое достанет лишь крупным операторам, полагает руководитель одной из трейдерских компаний
Ощущение крупного трейда
Сергей Кукин
Украинская металлоторговля окончательно превратилась в высококонкурентное занятие, сил на которое достанет лишь крупным операторам, полагает руководитель одной из трейдерских компаний
Президент ООО “Запорожметалл Холдинг” Владимир Побережнюк считает, что в последние год-полтора особые события украинскую металлоторговлю не отличали. Разве что, уточняет он, металлорынок страны покидали небольшие компании, которые в один момент пытались получать здесь высокие доходы. Но этот момент прошел, рентабельность работы в металлотрейдинге заметно снизилась, и случайные игроки с “достаточно незвучными именами” отсюда уходят.
“Заметного влияния на металлоторговый бизнес в целом это обстоятельство не оказывает, – утверждает г-н Побережнюк. – Когорта лидеров остается прежней. И крупные операторы только наращивают объемы реализации проката, у них рост продаж за год составил 10-15%”.
М: Владимир Леонидович, с какой доходностью работают сегодня в отечественном металлотрейдинге?
Владимир Побережнюк: Мы с сожалением вспоминаем те времена, когда наценки в торговле металлом были достаточно высокими и достигали 30-35%. Сейчас средневзвешенный показатель маржинальной доходности составляет 10%. Единственная причина столь существенного понижения маржи – конкуренция. Рынок сегодня “жесткий” и “плотный”.
Причем 10% считается еще очень хорошей нормой дохода. Многие трейдеры скажут – в сегменте стальных труб, например, стандартная наценка не превышает 4-5%. А в сфере продаж арматурного проката конкуренция достигла такого уровня, что маржа может снижаться до 3%. Хотя, по моему мнению, продавать с такими наценками – значит, работать ниже границы самоокупаемости.
М: Получается, что трейдеры пытаются зарабатывать на оборотах, быстрой оборачиваемости товара?
В.П.: Наша компания никогда не идет на сделки, по которым предусматривается наценка лишь в 3%. Если правильно посчитать все затраты, здесь выйдет один убыток.
В ситуациях, когда периодически и в силу высокого уровня конкуренции происходит временное снижение маржи, мы предпочитаем активности не проявлять. Переводим активы и оборотные средства на те направления, которые приносят больший доход.
Отмечу, что многие торговцы металлопрокатом не имеют в своей структуре грамотного финансового отдела, который указывал бы – “на этой вот сделке будут потери”. В результате, после нескольких провальных сделок такие компании вынуждены снижать запасы товара на площадке. Это непосредственным образом сказывается на сужении ассортимента металлопроката. Затем “включается” цепная реакция – без ассортимента клиенты не обращаются к торговцу.
М: Немало операторов нарекает на удорожание металла с начала 2007г. По их мнению, это привело к ажиотажным закупкам проката “впрок” и, как следствие, к затовариванию рынка и общему снижению продаж уже к маю с.г. Что Вы думаете по этому поводу?
В.П.: Не знаю, как у других… Но для нашей компании, например, прошлый май вообще стал рекордным в сфере продаж.
Что касается закупок впрок, то по ним особо не развернешься. В данном случае однозначно возникает имитация оборотных средств. Ведь если масштабно закупать растущий в цене прокат определенного вида, то естественным образом возникнет “ассортиментный перекос”. Направив средства на преимущественное приобретение одной позиции, получаем недостаточный запас по другим. Опция ассортимента сегодня предусматривает не одно только понятие “ширины”, но и “глубины”.
В какой-то мере мы тоже закупаем впрок товар, в отношении которого твердо уверены – будет рост отпускных цен производителя. Но эти закупки можно назвать незначительными флуктуациями. Скажем, когда стало понятно, что арматура будет дорожать, мы приобрели данного проката на 20-30% больше, чем обычно. Однако даже речи не заходило, чтобы увеличить закупки на 100-200%, как поступали некоторые трейдеры.
Сверхнормативные запасы ни к чему хорошему не приводят. Повторюсь, действуя по такой схеме, очень рискуешь “провалить” ассортимент – один из главных моментов, на которые обращает сегодня внимание клиент.
М: Раньше такие провалы многие восполняли за счет докупки необходимого сортамента у коллег по цеху – других операторов.
В.П.: Это тоже не очень приемлемая схема, т.к. существенно влияет на оперативность отгрузки проката – еще один важный стимул для клиента. Сегодня покупатель металла не будет ждать, пока ты привезешь необходимую ему позицию с базы конкурента. Он хочет скупиться сейчас и в необходимом ему ассортименте.
И затем, когда приобретаешь товар в небольших объемах у другого оператора для перепродажи клиенту – получаешь маленький доход. Фактически на этой позиции ты ничего не зарабатываешь.
Конечно, перекупки у коллег случаются. Но они не поставлены в систему, ставку на эту схему работы мы не делаем. Нормальный уровень дохода извлекается, если закупки ведутся напрямую с завода-производителя проката и вагонными партиями.
М: Ряд компаний пытается повысить эффективность работы за счет “ускорения склада”, когда закупленный металл оборачивается в срок до месяца. Какие подходы в этом отношении практикуете вы?
В.П.: Оптимизация остатков металла на площадке зависит от состояния рынка.
В принципе, для себя мы определили, что будет достаточным поддерживать около 14 тыс.т постоянных запасов плюс-минус 10%. При этом ежемесячные продажи по всем площадкам сети в среднем составляют 9 тыс.т металлопроката. В данном случае как раз и учитывается фактор “глубины ассортимента”.
А конкретика по остаткам регулируется ежемесячным бюджетированием. Этот инструмент позволяет прогнозировать остатки на конец месяца с точностью до 50 т по всем базам сети (сейчас компания владеет пятью площадками в разных регионах Украины).
М: Вы и дальше планируете развивать сетевой проект?
В.П.: Да, планируем. Мы даже разработали алгоритм, позволяющий просчитать целесообразность открытия той или иной региональной площадки. Учитывается конкурентная среда в регионе, число предприятий (и работающих, и простаивающих), количество жителей. И, конечно же, уровень развития как стройиндустрии, так и частного строительства. Ведь именно потребление проката строительного назначения в Украине задает металлоторговцам основные темпы работы.
Хотя при всех алгоритмах интуиция в деле организации сети занимает не последнее место. К тому же основная наша специализация, и это не секрет – продажи тонколистового проката (что не отрицает формат широкоассортиментной торговли). Поэтому особое внимание при планировании новых площадок обращаем на индустриальные регионы страны. В этом отношении нас интересуют машиностроительные и металлообрабатывающие предприятия.
М: С прошлого года ваша компания и сама занимается переделом проката в металлоизделия – кладочные и арматурные сетки. Вложение более 2 млн. EUR в этот проект оправдало ваши ожидания?
В.П.: Могу сказать, что спрос на продукцию сеточного цеха существует. Правда, этап пуско-наладки затянулся, и первый коммерческий сезон с весны этого года оказался не совсем полным.
Но сетки наши в Киеве продаются активно – мы вышли на уровень 40%-й загрузки производства. Более того, в небольших объемах мы начинаем их даже экспортировать. Первые партии уже отправлены в Беларусь и Прибалтику, потребители остались довольны этим продуктом.
М: Вы намерены расширять свой производственный участок?
В.П.: Сейчас мы думаем о том, как загрузить существующие мощности на 100%. Для нас изготовление сеток – первый опыт в производстве. И мы хотим получить здесь окончательный положительный эффект, увидеть, что эта область бизнеса реально прибыльна, и доходы от нее выше по сравнению с вложениями денег в металлоторговлю.
Критерий один. Если мы убедимся, что отдача по данному направлению больше, чем в нашем привычном бизнесе, будем просчитывать возможности для организации новых производственных мощностей. Например, в отношении линий для продольно-поперечного роспуска листа. Существуют также определенные задумки и по комплексной обработке листа (гнутье, пробивка отверстий и проч.) для получения заготовок.
М: Насколько серийное изготовление продуктов из проката может быть выгоднее обычной металлоторговли?
В.П.: Для того чтобы вывести процент доходности, необходимо полностью загрузить мощности. Мы этого еще не достигли, но приблизительный показатель могу назвать. В сравнении с металлоторговлей полностью загруженное производство сеток позволяет увеличить маржинальную доходность, как минимум, вдвое – до 20%.
М: Следует ли считать производственное направление компании следствием диверсификации вашего металлоторгового бизнеса?
В.П.: Нет, это единый комплекс в металлобизнесе. Компания продает и арматуру как прокат, и сетки из нее как изделие. Причем эти вещи взаимосвязаны, фактически мы снабжаем строительный рынок на разных уровнях.
М: Некоторые металлотрейдеры, к примеру, стройматериалы продают…
В.П.: Такой подход – не для нас. Мы стремимся быть максимально специализированными и профессиональными в сфере, связанной с черным металлопрокатом. Включая производство изделий из него.
Те же, кто вместе с прокатом торгует цементом и кирпичом, очень рискуют покинуть наш рынок. Металлобизнес уже стал высококонкурентным занятием. И здесь важно концентрировать усилия на главном,
а не распылять их на разные поднаправления. Конкуренция это диктует сегодня.
М: Что же сегодня, по Вашему мнению, больше всего воздействует на покупателя металлопроката?
В.П.: Методы воздействия на клиента различаются. Важнейшим из них остается, конечно, цена. Но работают и других факторы, например, менеджмент компании и то, как он “поставлен” для клиента. Все мы люди и привязываемся к определенному стандарту отношений. При этом олицетворяем его с конкретным человеком. В нашей компании потребитель часто работает с одним только менеджером, он просто не хочет оговаривать сделку с другим человеком.
Вообще персональность в работе имеет очень большое значение. Необходимо уделять внимание тому, что называют удобным интерфейсом. А именно: насколько качественно, быстро и привлекательно оператор обслуживает клиента на всех этапах: от заказа до отгрузки.
М: А как же сервис?
В.П.: Это важная составляющая работы. Ясно ведь, что компания, не занимающаяся организацией сервиса, проигрывает. Но сервис для клиента эффективен лишь в случае правильной отладки всех бизнес-процессов. Скажем, две компании отгружают металла с определенным набором услуг. Но одна из них тратит на операцию до часа времени, другая – полдня. С формальной точки зрения – почти все одинаково. Но для клиента имеет значение, когда забрать металл с базы вместе с документами: в течение 30 минут или через 4 часа. Как результат, в следующий раз клиент обратится к другому торговцу, где прокат стоит, может быть, и дороже, но отпускается куда оперативнее.
В данном конкретном случае для убыстрения отпуска товара можно нанять квалифицированных рабочих, изменить принцип раскладки товара по базе, закупить оборудование для ускорения погрузки и т.п. Но что-то делать надо. Иначе будут убытки, и с рынка придется уйти, рано или поздно.
М: Кто-то уже уходит?
В.П.: Уходят в основном мелкие компании, которые работают что называется “с одним краном”. Для них ценовые потрясения даже на растущем рынке оборачиваются серьезными проблемами.
В дальнейшем же мелким торговцам будет работать еще сложнее. Рынок укрупняется, и это объективная тенденция. Преимущество получают большие операторы, которые в той или иной степени аффилированы с производителем и располагают внушительным финансовым и материальным ресурсом. Все просто. Степень устойчивости крупных/аффилированных структур даже при общерыночных неурядицах гораздо выше, чем у небольших независимых трейдеров с ограниченным ресурсом.
ООО “ЗАПОРОЖМЕТАЛЛ ХОЛДИНГ”
Компания организована в 2001г. для оптовой и розничной торговли прокатом черных металлов. Позиционирует себя как сервисный металлоцентр. На данный момент имеет 5 площадок в Киеве, Харькове, Львове, Кривом Роге и Луганске. Центральный офис расположен в столице.
В 2006г. все площадки компании реализовали 120 тыс.т, за 6 мес. 2007г. -66 тыс.т металла.
На всех площадках сети “Запорожметалл Холдинга” задействовано 120 чел. персонала.