За счет чего Донецкому МЗ удалось за четыре года нарастить поставки металлопроката в Беларусь в 19 раз
Быстрее, чем рынок
Александр Галькевич
За счет чего Донецкому МЗ удалось за четыре года нарастить поставки металлопроката в Беларусь в 19 раз
Беларусь всегда была крупным потребителем украинского металла, но после приватизации российских металлургических комбинатов ситуация изменилась – на рынке стало больше российского металла. Тем не менее, в последние годы украинские металлурги начали отвоевывать свои прежние позиции, наращивая поставки в Беларусь. Это произошло во многом благодаря тому, что были налажены прямые поставки между белорусскими потребителями и украинскими производителями металла. Такую роль уже 5 лет успешно выполняет представительство в Республике Беларусь ОАО “Донецкий металлургический завод”, которое является структурным подразделением украинского предприятия. Глава представительства Сергей Лукомский ответил на вопросы редакции журнала.
М: Сергей Вадимович, в последние годы ситуация на белорусском рынке металла стала изменяться в пользу украинских металлургических компаний, которые с каждым годом наращивают свое присутствие в Беларуси, тесня своих российских конкурентов. За счет чего происходит такое перераспределение рынка – более низкой цены украинского металла или роста его качественных характеристик?
Сергей Лукомский: Действительно, когда мы в 2002г. открывали свое представительство в Беларуси, то объем продаж нашего металла составлял порядка 4,5 тыс.т в год. В прошлом году мы с Донецкого металлургического завода поставили в Беларусь 86 тыс.т металла, то есть увеличил и поставки в 19 раз. Это связано не с тем, что мы отвоевали у кого-то его рыночную нишу, просто вернули “свое”. Во времена Советского Союза поставки металла на белорусские предприятия с Донецкого металлургического комбината составляли 15-20 тыс.т в месяц.
Увеличение поставок украинского металла связано, прежде всего, с ростом его потребления в Беларуси. Так, если 5 лет тому назад производство тракторов на Минском тракторном заводе (МТЗ) было на уровне 20 тыс. в год, то сейчас эта цифра превысила 50 тыс., если Минский автомобильный завод (МАЗ) собирал в сутки 45 автомобилей, то сейчас свыше 100 и т.д.
Соответственно растет и потребление металла. К тому же мы проводим гибкую ценовую политику. Не всегда украинский металл продается по более низкой цене, чем российский, но для крупных потребителей металла делаются существенные скидки. Потому что украинские производители заинтересованы не в разовых поставках, а в постоянных партнерах. Мы поставляем металл крупнейшим предприятиям белорусского машиностроительного комплекса: МТЗ, МАЗ, БелАЗ, Лидскому заводу сельскохозяйственного машиностроения, ОАО “Амкадор” и др. Все такие предприятия включены в приоритетный ряд, поэтому им металл поставляется в первую очередь, поскольку договорные отношения сними действуют с начала нашего присутствия на рынке.
К тому же потребителям удобнее работать с представительством, расположенным в Беларуси. Так всегда проще уладить все возможные логистические и финансовые нюансы, чем, скажем, работать дистанционно с российским производителем, находящимся за Уралом. На ситуацию в Беларуси оказывают влияние и мировые тенденции на рынке металла. Сейчас ощущается его нехватка, весь металл раскупается еще на стадии формирования заказов. Это связано в первую очередь с увеличением азиатского и европейского рынков металла. По некоторым позициям крупные российские меткомбинаты предлагают более низкую цену на металл, чем украинские компании. Идет нормальная конкурентная борьба за потребителя. К примеру, по холоднокатаному прокату российский металл выигрывает у украинского по качеству, зато по горячекатаному и сортовому прокату украин-ские производители теснят своих российских конкурентов.
К тому же, если российские производители стараются отгружать потребителям минимальную партию 60-65 т, то мы готовы поставлять по пять сортовых позиций металла в вагоне. Это дает свои положительные результаты, потому что потребителю выгодно не омертвлять оборотные средства на складе, а пускать их в производство товаров. Благодаря такой политике нам удалось расширить свою клиентскую базу, и сегодня 127 белорусских предприятий используют в своей работе донецкий металл.
М: Есть ли преимущества у украинских производителей металла с точки зрения логистики? Намного ли отличаются цены доставки металла из Украины и России конечным белорусским потребителям?
С.Л.: Практически нет никакой разницы в цене доставки российского и украинского металла, потому что цена металла в обоих случаях формируется по DAF. Российский металл чаще всего имеет конечный пункт назначения на железнодорожных станциях Смоленск или Красное, а украинский идет на станцию перехода Хоробичи. Расстояние от этих станций до Минска примерно одинаково, поэтому существенной выгоды никто из конкурентов не получает.
М: Иногда у белорусских потребителей возникают претензии к качеству украинского металла. Так, несколько лет тому назад Белорусская железная дорога закупила в Украине крупную партию рельсов, которые из-за наличия посторонних включений не поддавались сварке. Аналогичные проблемы недавно возникли у потребителей украинской проволоки. В чем причина таких казусов, ведь украинские металлургические предприятия обладают всеми необходимыми сертификатами качества, и как они разрешаются организационно?
С.Л.: Я считаю, что некачественного металла практически нет, скорее это недоработка белорусских инженеров-технологов, которые неправильно выбирают его по сортовым характеристикам. Весь металл выпускается в соответствии с государственными стандартами, поэтому и содержание углерода в нем не будет выходить за рамки предъявляемых требований. Для того чтобы не попасть впросак, необходимо в заявке указывать селективные требования по содержанию углерода, марганца, других химических элементов. Ведь весь украинский металл, в том числе и Донецкого металлургического завода, сертифицирован не только по внутренним, но и по международным стандартам, сертификацию по которым проводят известные мировые аудиторские фирмы.
Многие белорусские предприятия уже переходят к заказам металла с заданными характеристиками, например Минский рессорный завод. Ранее мы поставляли им нормальный сортовой металл, но затем потребитель захотел металл с определенными селективными требованиями по хрому, углероду и т.д., которые отличаются от требований ГОСТа. Только за последние два года по специальным заказам белорусских предприятий Донецким металлургическим заводом было освоено около 80 новых позиций (новые типоразмеры, новые марки стали), которые ранее не выпускались. Совсем недавно мы освоили для БелЖД выпуск металлической ленты для электроклемм, первые два вагона отправим уже в июле этого года.
В штате нашего представительства для более плодотворной работы в этом направлении есть технолог, который помогает потребителям сделать правильный выбор металла, необходимого для конкретного технологического передела. Это позволяет удерживать свои позиции в борьбе за крупного потребителя, который выгоден любому производителю металла. Поэтому и цена металла, поставляемого таким потребителям, будет всегда значительно ниже, чем та, которая формируется на мелкооптовом рынке или на Белорусской универсальной торговой бирже.
Безусловно, бывают некоторые логистические потери, случаются кражи металла как на Украинской железной дороге, так и на БелЖД, иногда действительно попадается и некачественный металл. Но мы всегда решаем эти вопросы в пользу потребителя, поскольку схема отработана, она зафиксирована в договорах на поставку.
М: Генеральный директор БелАЗа в своем интервью нашему журналу выразил свое неудовольствие ситуацией, сложившейся на белорусском рынке металла. Его предприятию приходится держать на складе металла на $25 млн., тогда как потребляется его на $12-13 млн. в месяц. При этом реально многие сорта металла можно получить в лучшем случае через 1-3 месяца после заключения договора. Почему в Беларуси, в отличие от остального мира, нет торговых площадок, где крупным потребителям можно было бы приобрести даже дневную норму необходимого им металла?
С.Л.: Это, скорее всего, происходит из-за нерадивости белорусских металлотрейдеров, причем крупных металлотрейдеров в Беларуси практически нет. Ведь гораздо проще завозить ходовые марки стали, а тому же БелАЗу, к примеру, требуются специфические позиции, которые, кроме него, никто не использует. Например, когда мы подписываем с крупным потребителем договор на поставку, то спецификация поставляемого металла может занять 2-3 страницы договора, потому что очень много типоразмеров и марок, используемых в производстве. К тому же сейчас все стараются экономить там, где раньше не экономили, в том числе и при раскрое металла, и заказывают такой размер, при использовании которого не оставалось бы отходов либо они были минимальны. Сейчас многие потребители стараются работать “с колес”, не держа на складе больших партий металла. Например, мы не поставляем на МТЗ или МАЗ больше месячной нормы металла, потому что нам больше не заказывают. И если поставщик не справляется по срокам поставки, то в следующий раз могут выбрать другого производителя.
Кроме того, для изготовления некоторых марок стали по технологическому процессу требуется до 90 дней, поэтому раньше этого срока, плюс время, необходимое для доставки, металл поставить невозможно.
Мы работаем с белорусскими коммерческими и государственными структурами, чтобы иметь в республике запас металла по наиболее ходовым позициям. К тому же и складских помещений для этого хватает – ни один поставщик не хранит привезенный металл на улице. Просто пока сложно подстраиваться под нужды каждого отдельного предприятия, приходится ограничиваться наиболее востребованными позициями, которые могут быть гарантированно проданы за короткий промежуток времени.
При этом каждые 3 месяца крупными белорусскими потребителями проводятся тендерные торги, в которых могут принять участие все желающие. Поэтому заранее трудно предсказать, будет ли привезенный металл востребован в полном объеме.
Да и цены на мировом рынке постоянно “пляшут”: то снижаются, то повышаются. В плане реагирования на колебания мировых цен Украина проигрывает своим конкурентам из России. Те, в случае снижения цен, быстрее проводят их корректировку в сторону понижения. Украинские же производители проводят ее с опозданием на 1-2 месяца. Возможно, это происходит из-за большой емкости украинского рыка металла, ведь корректируя экспортные цены, производителям приходится в первую очередь снижать цены на внутреннем рынке.
М: Просматривая статистику внешней торговли можно заметить, что две позиции металла в Беларусь из Украины практически не импортируются: чугун и металлолом. В чем причина этого?
С.Л.: Качественно украинский чугун проигрывает российскому по сложившимся природным условиям – он обладает более повышенным содержанием серы. Мы пытались предлагать на белорусский рынок украинский чугун, но он не проходит по заявляемым потребительским требованиям. К тому же наиболее крупные предприятия по выпуску чугуна, которые могут более гибко варьировать ценами, находятся на территории России, в то время как для Украины это скорее попутный товар.
Что касается металлолома, то украинские предприятия сами вынуждены докупать металлолом в России, потому что собственного не хватает.
М: Изменилась ли ситуация на белорусском рынке металла после введения правительством Беларуси обязательной нормы по покупке металла исключительно через Белорусскую универсальную торговую биржу? Коснулось ли данное положение крупных потребителей металла?
С.Л.: Существующее постановление Совета Министров никто не отменял, согласно ему закупка металла на сумму свыше 2 тыс. EUR проводится через концерн “Белресур-сы”, биржу либо через сбытовую сеть заводов-производителей. Но большинство крупных потребителей металла как раз работают с его производителями напрямую. К тому же за биржевые услуги покупатель и продавец должны заплатить бирже по 0,4%. А согласитесь, что при крупных закупках на сотни миллионов долларов суммарные 0,8% будут уже весьма осязаемы.
Биржа хороша для тех предприятий, которые закупают мелкие партии товара. В этом случае конкурентная борьба продавцов помогает им снизить цену, за которую они могли бы купить его без проведения конкурсных торгов. Кроме того, биржа берет на себя гарантии по поставке и оплате полученного товара.
Для крупных потребителей такой подход не выгоден, они свою собственную “биржу” устраивают каждые 3 месяца, проводя открытые тендеры. Ктому же специфика потребляемого ими сортамента такова, что, кроме этих предприятий, данный металл в таких объемах
больше никому не нужен. Им необходим индивидуальный подход по условиям поставки, оплате, качественным характеристикам.
М: В тех странах, где на рынке металла есть жесткая конкуренция, у крупных металлотрейдеров его можно не только купить, но и изготовить необходимые полуфабрикаты: раскроить, согнуть, сварить и т.д. Присутствует ли такой сервис в Беларуси?
С.Л.: Такой сервис в Беларуси практически отсутствует. Несколько мелких структур пытаются что-то делать в этом направлении, но действительность пока далека от идеала. В Беларуси нет отечественных производителей металла, за исключением Белорусского металлургического завода, который выпускает в основном продукцию метизного направления. Поэтому весь металл завозной, но для того чтобы его сюда привезти, нужно знать, что ты его сможешь продать.
Со временем и мы придем к полному спектру услуг в этой области, уже сейчас многие государственные и частные структуры, занимающиеся продажей металла, собираются развивать данное направление. Но для этого должна быть развита соответствующая инфраструктура и производственная база. Такую, например, какую имеют сегодня крупнооптовые торговые базы в Украине, где для решения этих задач установлено оборудование стоимостью в десятки миллионов долларов. Пока нашим продавцам металла закупка подобного оборудования “не по зубам”, да и трудно решиться на вложение финансовых средств в производство, которое сможет приносить прибыль только через 5-7 лет.
Сейчас мы прорабатываем вопрос по открытию мелкооптовой базы, где можно было бы провести начальные технологические операции с металлом.
М: Изменились ли в Беларуси потребительские требования не только к качеству самого металла, но и к логистике, уровню обслуживания клиента?
С.Л.: Такие требования значительно возросли. Если ранее потребители готовы были брать металл, где угодно и у кого угодно, то сейчас они стараются выбрать такого поставщика, который гарантирует все аспекты, связанные с поставкой. Ведь простой посредник не может обеспечить все необходимые гарантии на том уровне, на котором это могут сделать структурные подразделения предприятия-производителя. Поэтому многие предприятия стараются выйти непосредственно на производителя, к которому они могут также обратиться и за производством какого-то уникального ассортимента. Такие условия трудно выполнить даже очень крупным трейдерам. К тому же все меньше остается желающих держать у себя на складах огромные партии металла, а значит, будут расти и требования по логистике поставок. Поэтому придется всем продавцам подстраиваться под потребителя, ведь в любой ситуации покупатель “всегда прав”.
М: Как, на Ваш взгляд, будет изменяться белорусский рынок металла в ближайшие годы, и можно ли считать его сложившимся?
С.Л.: Он будет расти вместе с ВПП страны. К тому же металла постоянно не хватает. Сейчас заказы по прокату на Донецком металлургическом заводе превышают производственные мощности в 2,5 раза, а по листовому прокату в 2 раза. Поэтому обеспечиваем в первую очередь те предприятия, с которыми сложились долговременные связи. Как я уже говорил, в 2006г. мы поставили в Беларусь 86 тыс.т металла, а если бы удовлетворили все заявки, то эта цифра могла бы составить 120 тыс.т. Так что, мы будем стараться расти быстрее, чем растет белорусский рынок металла.
Четкая сегментация рынка между отдельными производителями, за исключением некоторых отдельных позиций, вряд ли возможна. Во-первых, потому что они представляют разные страны. Во-вторых, каждый производитель постоянно стремится увеличить свое присутствие на рынке. Да и потребитель (благодаря Интернету) теперь обладает значительно большей информацией о мировых тенденциях и ценах, чем каких-то 7-10лет тому назад. А проведение открытых торгов снижает возможности картельного сговора до нуля и способствует более жесткой конкурентной борьбе.