За последние годы УГМК увеличила объем продаж металлопроката со своих площадок более чем на 50%
Лидеры складской торговли
За последние годы УГМК увеличила объем продаж металлопроката со своих площадок более чем на 50%
Если в начале 2004г. “Украинская горно-металлургическая компания” (УГМК) располагала 10 региональными предприятиями, то в конце 2006г. их насчитывалось уже 17 в одной только Украине. (О развитии филиалов УГМК за рубежом см. материал “Через две весны” прим. ред.).
В результате, объем складских продаж УГМК с 2004г. по 2005г. вырос примерно на 30%, а с 2005г. по 2006г. – еще на 20%.
При формировании региональной сети предприятий компания нередко создает “с нуля” либо восстанавливает торгово-производственные площадки, строит инфраструктуру жизнедеятельности площадки (складские, бытовые, производственные и офисные помещения, автомобильные и железнодорожные подъездные пути), комплектует ее подъемно-транспортными механизмами, оборудованием для обработки и хранения металлопроката, автотранспортом, обеспечивая для потребителя удобный процесс отпуска продукции. При этом ставка делается на единые корпоративные стандарты реализации товара, коммуникации с покупателем: начиная от заказа, дальнейшей обработки продукции, упаковки, доставки и даже внешнего вида торгово-производственной базы.
Отметим, что изначально ООО “УГМК” начинало строить свою региональную сеть на дилерской основе – заключались договора с уже существующими предприятиями, на их базе разворачивались торговые площадки.
Опыт работы с дилерами показал, что правильнее создавать сеть собственных предприятий. Это означает, что структура регионального предприятия изначально строится на единых корпоративных требованиях сети, а эффективность работы – на потенциале руководителя и коллектива данного предприятия. И нередко формат работы региональной компании является абсолютным отражением личности руководителя, конечно же, при выполнении общесетевых стандартов.
Что касается больших городов Украины, то здесь есть свои особенности торговли и развития сети. Так, например, сортамент на площадках должен быть довольно обширным, т.к. в больших городах зачастую сосредоточены крупные и мелкие потребители с различными требованиями к ассортименту продукции и уровню дополнительного сервиса. Поэтому в больших городах для удобства и оптимизации обслуживания потребителей площадки могут иметь определенный специализированный сортамент, в случае необходимости организовываются дополнительные торговые площадки в других районах города. Ведь при нынешней загруженности автомобильных дорог обеспечить поставки с единственной базы очень сложно. Исходя из этого, например, в Киеве работают три площадки, а в Одессе и Днепропетровске по две. Причем в столице, для простоты восприятия, одна из них преподносится рынку как “УГМК-Оболонь”. Сортамент на оболонской площадке, расположенной в одноименном районе города, постоянно поддерживается для широкого круга потребителей и учитывает специфику потребностей целевой аудитории. Расположенная же в другом районе Киева, на Борщаговке, торговая площадка является специализированной по продаже трубной продукции. Для сохранения своих качеств такой товар должен храниться в крытых помещениях. Отличаются и покупатели этой продукции. Именно из-за этого площадки в Киеве получили различную специализацию.
Напомним, что принципиальное позиционирование УГМК – “первый супермаркет металла”. Для поддержания такого имиджа компания сформировала широкий ассортимент металлопроката, уделяя особое внимание розничному покупателю. Вообще говоря, розничные клиенты, с точки зрения металлоторговца, являются сложной целевой группой, констатируют в компании. Зачастую такому заказчику необходима не просто небольшая партия проката, но и комплектация ее из многих позиций. Очень важно для такого потребителя дополнительное предложение сопутствующих услуг: порезки, доставки, упаковки и т.п.
Различаются потребители и по региональному признаку. В тех областях, которые в компании называют “восточно-центральными”, в общем объеме продаж больший процент занимает реализация продукции для промышленных предприятий тяжелого машиностроения и гражданского строительства. В южных регионах страны акцент смещен в пользу судостроения, судоремонта и гражданского строительства. В западных – в направлении коттеджного, гражданского строительства. Соответственно, различается и сортамент: более “тяжелые” виды проката (толстый лист, трубная заготовка, крупный фасон, трубы и т.д.) активнее предлагаются на востоке страны, лист для судостроения и арматура – в основном на юге, в западной Украине подобран ассортимент для частного строительства.
Кроме того, сегодня гражданское строительство очень сильно “ушло” в регионы, говорят в компании. В связи с этим идет постоянная работа по расширению “строительного” сортамента металлопроката и его оптимальному количеству на складах региональных предприятий. Тем самым выполняется один из главных принципов сбытовой политики УГМК – формирование ассортимента “от заказчика”.
В УГМК акцентируют, особых проблем в работе региональной сети нет. Есть текущие вопросы деятельности, решаемые в рабочем порядке. Эти вопросы возникают в процессе расширения сети и постоянном совершенствовании процессов продаж. Как результат, определяются новые подходы по взаимодействию и работе предприятий сети с потребителями. Создаются специализированные склады и площадки, увеличивается количество предоставляемых услуг, расширяется сортамент продукции, в т.ч. за счет “сопутствующих” материалов (инструмент, метизы, расходные материалы, спецодежда). Также в процессе расширения торговой сети возникает необходимость оптимизации товарных остатков на складах региональных предприятий. На сегодняшний день организованы площадки комплектации сборных заказов продукции для региональных предприятий сети в городах Днепропетровск, Кривой Рог, Житомир. Данный вопрос решается также при помощи специально разработанных информационных алгоритмов оповещения всех местных подразделений о наличии продукции на всех торговых площадках сети. Для получения оптимального сортамента на площадках региональных предприятий коммерческими службами ООО “УГМК” производится анализ состава заказов, различных возможностей поставок, перемещений продукции и т.д.
При этом стратегия развития региональных предприятий УГМК как сервисных металлоцентров предполагает создание на площадках необходимой для каждого региона станочной базы для обработки металлопроката. На сегодняшний день отдельные предприятия сети дополнительно оказывают услуги по металлообработке, изготовлению компонентов металлоконструкций, их сварке и монтажу в готовые изделия.
Руководители УГМК утверждают, что 2007г. будет в значительной мере переломным для компании именно с точки зрения расширения и совершенствования услуг по обработке металлопроката. Тогда как в 2004-2006гг. происходило интенсивное развитие “вширь” с созданием базиса для последующего развития “вглубь”.
Сегодня аналогичного или хотя бы сравнимого с УГМК покрытия регионов площадками и представительствами не имеет ни один оператор украинского рынка. Да, еще несколько лет назад некоторые игроки заявляли себя как сетевые торговцы металлопрокатом, рассказывают в УГМК, однако к настоящему моменту данные структуры в большинстве своем или сместили приоритеты в других направлениях, или вообще перестали существовать как металлотрейдерские сети.
Анатолий Егоров,
генеральный директор ООО “УГМК”:
“Общая стратегия развития УГМК была определена при создании компании 9 лет назад. Ключевым пунктом этой стратегии стало построение региональной сети металлоцентров. В основу достижения этой цели были положены два основных принципа:
• создание четкой вертикально-интегрированной системы управления предприятиями, которая включала бы соответствующие методы, механизмы и подходы к управлению процессами продаж, а также – формирование системы финансово-экономической отчетности в качестве инструмента обратной связи
в данной системе;
• поэтапное развитие бренда УГМК.
При этом заметим: сложно найти в работе компании нечто, что можно было бы назвать словом “проблемы”. Есть задачи, некоторые из них – сложные, другие – проще. Например, это задачи управления сетью, задачи правильного построения наших взаимоотношений с тем, что я называю внешней средой – с потребителями, поставщиками, государственными органами, конкурентами и т.д. Решение этих задач, по нашему мнению, заключается в установлении некоего баланса между воздействием внешней среды и реакцией компании на данное воздействие”.