Организационно-экономические аспекты сбытовой политики «Миттал Стил Кривой Рог» на внутреннем рынке
Владимир Шалимов, директор по внутренним продажам -начальник управления сбыта ОАО “МСКР”
Организационно-экономические аспекты сбытовой политики “Миттал Стил Кривой Рог” на внутреннем рынке
За 2006г. общий натуральный объем продаж металлопродукции ОАО “Миттал Стил Кривой Рог” (МСКР) составил 7089 тыс. т, в том числе на рынок Украины – 1446 тыс. т. В 2005г. аналогичные показатели были следующими: 6113 тыс. т (общий объем) и 1415 тыс. т (внутри страны). Увеличение продаж за год составило 15,9% и 2% соответственно.
Отметим, что в 2006г. рост продаж на внутреннем рынке сдержали сложные погодные условия в январе и феврале. В то же время реализации металлопродукции комбината внутри Украины является одной из приоритетных задач сбытовой службы предприятия.
ОБНОВЛЕННЫЙ МАРКЕТИНГ
С начала 2006г на комбинате были предприняты конкретные меры для того, чтобы устранить монополию отдельных торговых фирм на реализацию металлопродукции МСКР. Перед сбытовиками предприятия поставили ряд четких задач, а именно: перевести работу с покупателями на принципы “политики открытых дверей”; наладить удовлетворяющие потребителей каналы продаж и работать с ними напрямую, без посредников.
О том, что эти направления в маркетинговой политике МСКР были обозначены верно, свидетельствует возросший за 2006г. объем реализации металлопродукции. Рекордным в этом отношении стал прошлый октябрь. За этот месяц на внутренний рынок было отгружено 159 тыс. т продукции, что на 87% больше показателей января 2006г. и на 18% больше, чем в октябре 2005г.
За прошлый год комбинат заключил 711 прямых договоров на поставку металлопродукции украинским потребителям. Внутренний рынок был разделен на 6 регионов: Южный, Киев/Винница, Северный, Восточный, Западный и Днепропетровский. Именно по этим направлениям сбытовики МСКР осуществляли поездки с целью углубленного изучения региональных рынков с их особенностями. Особое внимание уделялось также быстрому обмену информацией с покупателями, поддержанию связи в режиме on-line. Данные мероприятия способствовали формированию положительного имиджа МСКР у партнеров.
РАЗВИТИЕ ОТНОШЕНИЙ С МЕТИЗНИКАМИ
Реализация катанки, производимой МСКР – определяющий фактор внутренних продаж, ведь на ее долю приходится 42,1% объемов сбыта. С учетом этого, на комбинате ежеквартально проводятся встречи с руководителями метизных предприятий. Крупнейшими потребителями катанки являются ОАО “Днепрометиз”, АОЗТ “3авод Метиз”, ООО “Торговый дом “Метизы”, ЗАО “Артемовский машзавод “Вистек”.
В 2006г. с метизными заводами и компаниями-переработчиками катанки комбинат заключил в общем 88 договоров. Причем с предприятиями объединения “Укрметиз” -20 договоров, в соответствии с которыми было отгружено 498, 5 тыс. т металлопродукции. Это на 9,5 % или на 43, 34 тыс. т больше, чем в 2005 г.
К сожалению, при постоянном росте цен на энергоносители, железорудное сырье и другие материалы, а также в условиях подъема экспортного рынка металлопроката, комбинат вынужден повышать цены на собственную продукцию. Однако нельзя не отметить наши усилия, направленные на поддержание отечественного производителя. С 1 апреля прошлого года введена система скидок для всех покупателей катанки 0 6,5мм и весом мотка 550кг.
Ее суть в следующем. При заказе ежемесячной партии от 260т до 585т предоставляется скидка в 2,5% от суммы контракта; от 586т до 1500т – 4%; от 1501 т до З000 т -4,5%; более З000 т – 5%. Мы полагаем, что эта система оказывает существенную поддержку украинским производителям метизов при осуществлении ими последующей рыночной деятельности со своей продукцией.
В целом же, в 2006г. работа комбината с метизниками отличалась от предыдущих периодов следующими аспектами:
• отгрузка катанки производилась в минимальные сроки после оплаты;
• все потребители находились в равных условиях (и приобретающие объемы более 1000 т/мес, и покупающие только 70 т/мес);
В настоящее время мы сотрудничаем с 86 предприятиями-переработчиками катанки, однако продолжаем контактировать с новыми потребителями. В 2007г. “Миттал Стил Кривой Рог” также планирует:
• провести совместную работу с метизни-ками по решению вопроса о количестве окалины на поверхности катанки;
• улучшить технические показатели катанки;
• увеличить производство и реализацию катанки СВ08Г2С и канатной марки Ст 65-70;
• расширить производство и сортамент новых видов продукции. Предприятия метизной отрасли производят и машиностроительный сортамент. Конечно, МСКР декларирует активную позицию в отношении металлоизделий для машиностроительных заводов. Однако ввиду низкого потребления машиностроительной отраслью данный рынок не предоставляет пока возможности рассматривать себя как стратегический именно сейчас. Но его развитие возможно в будущем – при условии общего роста в отечественном машиностроении. Мы надеемся, что здесь ситуацию в лучшую сторону изменит размещением производств европейских автомобильных концернов в Украине, к чему наметились положительные тенденции.
РАБОТА С ТРЕЙДЕРАМИ И СТРОИТЕЛЯМИ
На рынке строительного металлопроката в Украине комбинат сегодня как никогда активно сотрудничает с конечными потребителями. Это крупные стройкомпании, ведущие монолитное гражданское строительство, заводы ЖБИ, обеспечивающие своими конструкциями блочное и сборное строительство по всей Украине, также фирмы, занятые в промышленном и локальном строительстве, включая частное. К наиболее крупным клиентам из этой группы потребителей мы относим ХК “Киевгорстрой”, “Основа Солсиф”, “Житлоинвестстрой-УКБ”, “ТММ” и др.
МСКР ценит и работу с ведущими метал-лотрейдерами, которые владеют сетью сервисных металлоцентров в различных регионах Украины. Обладая собственными оборотными средствами и складскими площадями на пути движения металла, они обеспечивают относительную маневренность как производителю, так и потребителю проката. Как вывод, сотрудничество с металлотрейдерами помогает МСКР укрупнить заказы и планомерно загружать свои производственные мощности.
Наиболее значительные объемы металлопродукции комбината приобретают следующие металлотрейдеры: ООО “Леман Украина”, ООО “Техснабпром”, ТД “Викант”, ООО “Металл Холдинг”, ООО “УГМК”, ООО “Фирма “Каскад” и др.
На данный момент в качестве основной задачи маркетинговой политики МСКР обозначено “наращивание качественных параметров при реализации каждой тонны готового проката”. Мы полагаем, что от этого в полной мере зависит обеспечение производства гарантированными заказами, а значит – и четко просчитываемые объемы выпуска конкурентоспособной металлопродукции. Как следствие, эта стратегия обеспечит стабильность работы “Миттал Стил Кривой Рог” в долгосрочной перспективе.