При укреплении позиций на крепежном рынке Украины «Киевская крепежная компания» делает ставку на развитие розничных продаж

По винтику

Андрей Боярунец

При укреплении позиций на крепежном рынке Украины “Киевская крепежная компания” делает ставку на развитие розничных продаж

Киевская крепежная компания” (на “рынке с 1999г.) стараются развивать конкурентоспособность по разным направлениям четко осознавая эффект от тех или иных нововведений. О задачах предприятия на украинском рынке рассказывает и.о. директора ООО “Киевская крепежная компания” Ярослав Рябченко.

М: Ярослав Викторович, как можно в денежном выражении оценить общую годовую емкость рынка крепежа в Украине?
Ярослав Рябченко: Сегодня деятельность нашей компании охватывает не все сегменты крепежного рынка. Поэтому дать достоверную оценку полной емкости рынка крепежа мы не беремся. Годовой же объем тех ниш, в которых наше предприятие представлено (строительные крепежные изделия и машиностроительный крепеж средней прочности), в 2006г. составил не менее 600 млн. грн.

М: Какие, на Ваш взгляд, тенденции характерны для данного рынка в 2005-06гг.?
Я.Р.: Можно утверждать, что на протяжении последних полутора лет рынок в значительной мере достиг насыщения и в настоящее время завершается процесс его структуризации. Основные игроки определены, в большей или меньшей мере понятны их рыночные цели и выбранные пути для их достижения. При этом развитие отечественного производства пластикового крепежа в ближайшие 1-2 года приведет к дальнейшему уменьшению присутствия европейских брендов, некогда занимавших значительную часть украинского рынка.

М: А как развивались в означенный период цены?
Я.Р.: Цены в течение последних 1,5-2 лет снижались, и довольно значительно. Определяющим фактором этого стало насыщение рынка – впервые сложилась ситуация, когда рост предложения (прежде всего строительного крепежа) опередил рост спроса, что привело к серьезному падению цен и “ценовой войне” между основными игроками.

Но к концу 2006г. в связи с подорожанием металла на отечественном и мировом рынке и отсутствием резерва рентабельности у импортеров по ряду групп крепежных товаров произошло повышение цен в пределах 5-10%.

М: Что можно сказать об уровне и особенностях конкуренции на крепежном рынке Украины?
Я.Р.: Конкуренция, вне сомнения, ужесточилась. Вместе с тем, несмотря на ужесточение конкурентной борьбы между основными игроками, за последние год-полтора на рынок рискнули выйти еще несколько операторов, снижение рентабельности основных бизнесов которых вынудило их обратить внимание на продажу крепежа. Но новые операторы зачастую неправильно оценивают рыночную ситуацию и, следовательно, допуска ют ошибки в качественном и количественном определении ассортимента. Это послужило причиной того, что конкуренция сегодня носит ярко выраженную ценовой характер.

М: Насколько различна конкуренция в разных сегментах рынка?
Я.Р.: Различается, и довольно существенно. Наибольшая конкуренция наблюдается в сегменте общестроительного и мебельного крепежа – относительно дешевого и простого. Завезти партию такого крепежа из Юго-Восточной Азии сейчас не составляет особого труда. Гораздо сложнее, как показал опыт, продать его, не прибегая к демпингу.

По качественному же специализированному крепежу уровень конкуренции гораздо меньше.

М: Что сегодня необходимо для успешной работы на отечественном рынке крепежа?
Я.Р.: Основными факторами, определяющими конкурентоспособность компании-продавца, является цена, а также постоянное наличие полного ассортимента предлагаемой продукции. Несмотря на кажущуюся простоту подобной задачи, справиться с ней украинским трейдерам в полной мере пока не удается. Одни операторы жертвуют наличием товара, компенсируя это низкой ценой на 65-80% ассортимента. Другие идут на сознательное повышение цен во имя сохранения рентабельности работы склада с максимально полным наличием продукции.

М: Насколько известно, Ваше предприятие в последнее время снижало цены на некоторые позиции…
Я.Р.: Да, по возможности стараемся снижать цены – например, в начале декабря уменьшили их по различным позициям на величину от 7 до 18%. 

М: Предложила ли Ваша компания в 2005-06гг. рынку какие-либо новые продукты?
Я.Р.: Среди новинок, расширивших ассортимент компании в 2005-06гг., особо хочется выделить анкерные пластины, применяемые для монтажа подоконников. Данный товар не является принципиально новым для мирового рынка и не относится к разряду технологически сложных крепежных систем и, в отличие от современных инновационных конструкций европейского происхождения, производится в Украине. К слову, интерес к новым пластинам проявил не только внутренний рынок, но и заказчики из ближнего зарубежья.

А наиболее востребованная импортная новинка – крепежная система для теплоизоляции кровли. 

М: Как ваша компания развивает розничные продажи?
Я.Р.: Программа розничных продаж крепежа была представлена в сентябре 2006г. на выставке “Строительство и Архитектура-2006. Осень”. При ее разработке был учтен опыт как наших отечественных коллег, так и ведущих российских, европейских фирм. Основной задачей было сделать программу интересной как для строительных супер- и гипермаркетов, так и для создания специализированных розничных магазинов.

Дело в том, что рынок розничных продаж разнообразных строительных материалов в минувшем году ощутимо изменился, вероятно, еще сильнее он изменится в 2007г. Активное развитие строительных гипермаркетов в регионах, появление в Украине новых европейских сетей строительных супермаркетов существенно изменит картину розничной торговли.

В итоге с большой долей вероятности можно предположить снижение конкурентоспособности большинства небольших строительных магазинов. Предвидя это, “Киевская крепежная компания” почти год назад начала работу над проектом франчайзингового предложения создания магазинов по продаже крепежной техники и инструмента – как одним из эффективных вариантов специализации торгового бизнеса. Впервые представив данную концепцию на осенней выставке, мы получили подтверждение востребованности такого предложения и, благодаря начавшемуся сотрудничеству с предпринимателями из различных регионов страны, смогли превратить нашу идею в завершенный бизнес-проект.

М: С сентября 2006г. прошло не так много времени – что уже сделано для развития франчайзинговой программы?
Я.Р.: Во-первых, сформирована команда опытных сотрудников, ответственных за развитие франчайзингового бизнеса.

Во-вторых, проведены встречи с ведущими украинскими специалистами в области франчайзинга. 

В-третьих, достигнута договоренность о партнерстве с одним из крупнейших немецких брендов в области розничных продаж крепежной техники, в том числе – о представлении этого бренда в Украине и использовании ноу-хау немецких партнеров в области розничных продаж.

Наконец, установлены партнерские отношения с производителями специализированного торгового оборудования, осуществлена доработка программного комплекса 1С под нужды розничного магазина. Владельцам строительных магазинов и розничных сетей предлагаются поставки крепежных изделий нашей торговой марки в розничной фасовке. Мелкая фасовка крепежа в удобной и недорогой упаковке позволяет предложить покупателю широкий ассортимент крепежной техники по достаточно низким ценам. Фасованный крепеж может поставляться с полным комплектом торгового оборудования (стеллажи, стенды с крючками). Профессионально подобранный ассортимент крепежных изделий и инструмента дает возможность на площади чуть больше 1 м2 представить ассортимент крепежной техники, закрывающий 90% потребностей покупателей строительного магазина.

Все вышеперечисленное позволяет утверждать, что сейчас мы в состоянии предложить проект создания эффективного и доходного бизнеса, не требующего больших финансовых инвестиций. Причем оценить возможность развития такого бизнеса потенциальным партнерам мы предлагаем именно зимой – с тем, чтобы, проработав с нами все интересующие моменты, уже к началу весеннего сезона заинтересованные продавцы могли начать работу на франчайзинговой основе.
М: Что можно сказать о препятствиях, возникающих на пути рыночного продвижения Вашего предприятия, каковы пути преодоления этих препятствий?
Я.Р.: Одной из основных проблем является присутствие на рынке большого количества дешевого крепежа низкого качества. Еще не все потребители понимают, что, казалось бы, одинаковый, но имеющий разную цену крепеж настолько же, как правило, отличается и в качестве. Поэтому одной из первостепенных задач является донесение до клиента информации о качестве нашей продукции.

С целью защиты качества своего крепежа нашей компанией была зарегистрирована собственная торговая марка -Mayster FIX, под которой наша продукция предлагается уже два года. С этой же целью с 2006г. началось нанесение фирменного клейма на ряд крепежных изделий.

М: Какие изменения будут происходить с отечественным рынком крепежа в 2007г. и далее?
Я.Р.: С большой долей вероятности можно утверждать, что начавшаяся структуризация приведет к уходу с рынка некоторых существующих операторов, либо – к сужению их специализации. Конкуренция между основными игроками, вне сомнения, будет усиливаться и дальше.

М: Каковы в связи с таким прогнозом планы Вашей компании по дальнейшему развитию своей работы?
Я.Р.: В значительной мере “Киевская крепежная компания” готова работать в условиях более жесткой конкуренции. Подготовлены и реализуются планы по расширению ассортимента, усилению присутствия в регионах, завершается реализация проекта розничных упаковок. Большие надежды возлагаем и на усиление сотрудничества с отечественными производителями крепежной продукции, совместно с которыми планируем выпустить на рынок новые виды крепежа украинского производства.