Развитие региональной сети на рынке крепежа Украины и перспективы рыночной динамики с точки зрения крупного оператора

Ближе к народу

Андрей Боярунец

Развитие региональной сети на рынке крепежа Украины и перспективы рыночной динамики с точки зрения крупного оператора

Компания “Ависметиз” была основана в начале 1996г. и на сегодняшний день является одним из крупнейших продавцов машиностроительного и строительного крепежа в Украине, входит в состав Российской ассоциации продавцов и производителей метизов “РосМетиз”. Нюансами успешной работы на рынке делится руководитель отдела продаж ООО “Ависметиз” Игорь Литвиненко.

М: Игорь Александрович, каковы особенности работы филиальной сети “Авис-метиза”?
Игорь Литвиненко: С целью удовлетворения потребностей клиентов в различных областях Украины компанией продолжает формироваться разветвленная сеть филиалов. На сегодняшний день функционируют филиалы в Тернополе, Запорожье, Сумах, Полтаве, Харькове, Донецке. Центральный склад компании находится в городе Киеве. В планах на 2007г., открытие еще двух филиалов. Наша сеть – это единая система с единой корпоративной культурой, стилем продаж, ценовой политикой, профессионализмом менеджеров и отношением к клиенту. Например, рассмотрение результатов за прошедшие периоды, выработка планов на ближайший месяц и стратегий компании происходит на общем ежемесячном совещании руководителей региональных подразделений. 

М: Работает ли Ваше предприятие с дилерами?
И.Л.: Мы изначально ориентировались именно на собственные филиалы – подобный вариант присутствия в регионе дает гораздо больше уверенности, что твоя продукция здесь будет представлена на высоком уровне обслуживания и организации процессов труда, что безукоризненной будет коммуникация и подход к потребителю. Ведь региональные дилеры будут использовать свои подходы и техники продаж, а они в большинстве случаев отличительны от наших. 

В связи с этим мы развиваем, обучаем и взращиваем собственных специалистов, ставим им перспективные, интересные задачи и даем возможность их реализовывать.

М: Какова примерная стоимость открытия филиала в регионе?
И.Л.: Все зависит от маркетинговых прогнозов, задач и планов, возложенных на открывающийся филиал: целевая аудитория, емкость рынка, промышленная инфраструктура, покупательская способность, экономическая ситуация в регионе. Из этого вытекает, какой крепеж имеет смысл представлять, в каком именно городе, с какими складскими запасами, логистикой и рекламным бюджетом. Множество факторов нужно четко увязать между собой, и от этого зависит успех вхождения в регион.

Но в целом на открытие филиала необходимо потратить от 150 до 300 тыс. грн.

М: Что, по Вашей оценке, будет происходить с украинским рынком крепежа в 2007-08гг.?
И.Л.: Каких-то кардинальных изменений на рынке крепежа Украины не произойдет. Ведь качественное наполнение ассортимента в целом вполне удовлетворяет внутренний спрос. Может меняться разве что объем предложения, который будет постепенно расти. Поэтому практически ни один крупный оператор с рынка не уйдет – уровень спроса достаточно высок.

Поступательно растет и интерес к более качественному крепежу и уровню обслуживания.

М: Собирается ли “Ависметиз” в перспективе выводить на рынок какие-то новые высокотехнологичные виды крепежа?
И.Л.: Новые виды крепежа компания “Ависметиз” предлагает рынку ежегодно. Это распространяется как на массового потребителя, среди которого востребованы рядовые позиции, так и клиента, специализирующегося на потреблении и применении крепежа узкого назначения, производимого по чертежам, а именно – крепления для дорожного ограждения, металлоконструкций различных видов, мостов, фундаментных работ и т.д. В 2007 году мы выведем на рынок еще один вид спец. крепежа, но что это будет – пока умолчим, дабы не создать ажиотаж. 

Естественно, крепеж участвует в создании высокотехнологичных продуктов, но сам по себе передовыми технологиями не блещет. Хотя качество крепежа напрямую зависит от высокотехнологичности оборудования, на котором его производят.

Отслеживая тенденции развития крепежа в мире, мы знаем, что в США новые технологии сейчас коснулись высокопрочных болтов, конструкция которых максимально обеспечивает правильное закручивание – без перетяжки. Кроме конструкции, подобный эффект достигается за счет применяемого сплава. На головке болта имеется индикатор, цветом сигнализирующий о том, правильно ли закручивается изделие. Казалось бы, зачем усложнять вопрос, если есть динамометрический ключ – но прогресс, нацеленный на упрощение процессов, будет присутствовать всегда.

В общем, если предлагать в Украине нечто принципиально новое, то этот продукт должен быть специализированным, можно сказать, поставляться под заказ. Дело не из легких, но нацелено на удовлетворение запросов клиентов, использующих нестандартный крепеж. Мы готовы принять заказы любой сложности и в кратчайшие сроки выполнить заказ, т.к. число поставщиков из различных стран мира дает нам такую возможность. Хотя считаю, что на самом деле при возможности лучше закупать и готовую продукцию, и технологию.

Многие наши рейтинговые позиции изначально продавались лишь в самых малых объемах и по спецзаказам, но при правильном рыночного продвижении они из заказного крепежа становились частью рядового ассортимента.

“АВИСМЕТИЗ”: СПРАВКА “МЕТАЛЛА”

Общее число клиентов компании в Украине: более 15 тыс. Персонал: более 100 чел. Основной ассортимент: болты (5,8; 8,8; 10,9; 110), гайки, шайбы, винты, шурупы, саморезы, анкеры (в том числе – немецкой компании Fischer, включая химические анкеры), дюбеля (в том числе – Fischer), шплинты, гвозди, проволока, заглушки, хомуты, электроды, сверла, биты, заклепки, шпилька, сантехническое крепление, буры по бетону SDS-plus (Германия). Спец. продукция – крепление для дорожных ограждений, фундаментные болты.