Ожидается, что полное насыщение украинского рынка крепежа произойдет не ранее чем через 5-6 лет. Хотя, уже сегодня предложение по ряду ассортиментных позиций заметно опередило спрос
Ненасытный рынок
Андрей Боярунец
Ожидается, что полное насыщение украинского рынка крепежа произойдет не ранее чем через 5-6 лет. Хотя, уже сегодня предложение по ряду ассортиментных позиций заметно опередило спрос
В зависимости от геометрии и назначения крепеж подразделяется на строительный, машиностроительный, железнодорожный и т.д.
При этом сегменты машиностроительного и особенно железнодорожного крепежа являются в Украине достаточно стабильными и гораздо менее динамичными, чем сегмент крепежа строительного.
Доля крепежа в общем объеме отечественного производства метизов невелика – 8-9% (в количественном эквиваленте), притом в первую очередь выпускается машиностроительный и железнодорожный крепеж. А учитывая, что большая часть украинского машиностроительного крепежа продается за рубеж, потребности внутреннего рынка обеспечивает преимущественно импортная продукция.
НЕ УГНАТЬСЯ ЗА АППЕТИТОМ
Рынок крепежа Украины активно растет. Это касается и метрического, и строительного видов продукции. Хотя последний на фоне растущих объемов строительного рынка развивается несколько быстрее.
В целом годовой прирост крепежного рынка Украине в 2006г. составил ок. 20-30%.
Причем производственные предприятия стабильно закупают крепеж вне зависимости от времени года. При этом фактор сезонности спроса сегодня перестал оказывать заметное влияние и на потребителей от строительной индустрии. Более того, некоторые виды продукции в принципе не подвержены сезонным колебаниям потребления, так как их основное применение – внутренняя отделка, активно проводимая и в холодное время года (анкера для малых нагрузок, крепеж для гипсокартона и т.п.). Хотя, существуют и товарные группы, которые по-прежнему сезонны – например, в силу ограниченного температурного диапазона это – химические анкера. Ощутимо зависят от сезона продажи кровельные и оконные саморезы, а также дюбеля для теплоизоляции (пик спроса на эту продукцию приходится на июль-октябрь).
Гораздо большее влияние на рынок оказывает политическая конъюнктура в стране. Так, по словам начальника отдела продаж компании “ФБМ-Украина” Олега Черниченко, “в 2006г. украинские предприниматели, “замерли” в ожидании результатов парламентских выборов. В частности, строительные компании в начале прошлого года занимались исключительно мелкими проектами, а новые крупные стройки никто начинать не рисковал”.
Тем не менее, в 2006г. поставки крепежа все же выросли в 1,5-2 раза по сравнению с предыдущим годом. И, при всех негативах, даже столичный крепежный рынок сегодня насыщен лишь на 70%, а для региональных же рынков этот показатель гораздо меньше – 50% и ниже. Притом, что в прошлом году насыщенность рыночного предложения не увеличилась, оставшись на уровне 2005г. Да, объем продаж вырос, но пропорционально увеличился и спрос.
При этом, как и ранее, динамичнее других развиваются крупные игроки рынка, располагающие большими ресурсами. Тогда как некоторые небольшие дилеры зарубежных поставщиков вынуждены сворачивать свою деятельность – в частности, из-за ориентации на поставки под заказ, что означает минимальные складские запасы или же полное отсутствие таковых. Вместе с тем, из-за превышения спроса над предложением многие небольшие потребители и по сей день не могут найти для себя хорошего постоянного поставщика, пользуясь услугами перекупщиков. Так, даже некоторые производственные предприятия закупают крепеж на промтоварных базарах – в том числе из-за того, что уровень информированности покупателей о том, где они могут приобрести крепеж, остается достаточно низким.
ЕСТЬ НЮАНСЫ
По словам О.Черниченко, в 2005-06гг. конкуренция в сегменте крепежных изделий особых изменений не претерпела, т.к. крупные компании уже давно поделили данный рынок. При этом “лидеры диктуют правила игры – ценовую политику, ассортимент, подходы к работе и многое другое”, – говорит руководитель отдела продаж ООО “Ависметиз” Игорь Литвиненко. Но нюансы все же существуют…
“Пока клиентов хватает абсолютно всем. Конечно, каждый в своей нише пытается расшириться, увеличить продажи, но это не приводит к особой конкурентной борьбе. Да, каждый год появляется много новых мелких игроков, но ни один из них не имеет широкого ассортимента продукции. Подобные структуры завозят в основном гипсокартонный крепеж – дешевый, ширпотребный. И именно в этом сегменте можно говорить о довольно острой конкуренции” (О. Черниченко).
“Перманентное появление новых операторов стимулирует ужесточение конкуренции, – считает директор ЗАО “Солди & Ко” Игорь Бондаренко, – и, несмотря на сегодняшний дефицит, эти процессы уже привели к тому, что по некоторым видам крепежа предложение в Украине уже превысило спрос (особенно это касается строительного ассортимента), а цена реализации данной продукции практически сравнялась с его себестоимостью”. Ведь многие торговые структуры и большинство отечественных производителей крепежа не видят для себя другого пути работы, кроме как предлагать рынку минимально возможные цены.
Способствует удешевлению некоторых видов крепежа в Украине и ослабление на внутреннем рынке позиций польских и вообще европейских импортеров, преимущественно поставляющих в страну продукцию, выпущенную в Восточной и Юго-Восточной Азии (Китай, Тайвань, Таиланд и др.). Их, во-первых, вытесняют украинские импортеры, предлагающие товар того же качества и того же географического происхождения, но ощутимо дешевле (не в последнюю очередь из-за того, что сами азиатские производители пошли на некоторое снижение отпускных цен на свою продукцию). Во-вторых, все большую популярность приобретает пластмассовый крепеж. В итоге в 2006г. по некоторым группам крепежа оптовые цены снизились до 20%, отмечает и.о. директора ООО “Киевская крепежная компания” Ярослав Рябченко.
Тем не менее, в целом по рынку особых ценовых скачков в последние два года не наблюдалось, а местами заметно и определенное подорожание. Ведь цены на конкретные позиции зависят от того, кто поставляет, от материала, из которого изготовлена продукция. Так, по результатам 2006г. в среднем на 50% подорожал крепеж из латуни и нержавейки. (Обратим внимание, что на стоимость импортного крепежа большое влияние оказывает гривневый курс доллара США и евро, а также международный курс этих валют относительно друг друга).
При этом от тенденции к повышению не отставали и метизы из рядовых марок стали, выпущенные в Украине. Так, крупнейший отечественный производитель сырья для метизной подотрасли – “Миттал Стил Кривой Рог”, на протяжении 2006г. пять раз повышал цены на катанку. И уже в июле минувшего года стоимость катанки, из рядовых марок стали, возросла с $350 с НДС (ноябрь 2005г.) до $494,3 с НДС.
В результате в 2006г. украинский крепеж вырос в цене на 10-30%. И, в отличие от зарубежной продукции, рост цен на которую сдерживается внутренней конкуренцией, отечественный крепеж, в значительной степени ориентированный на экспорт, в очень малой степени следуют динамике украинской конкурентной среды.
ЧТО НУЖНО КЛИЕНТАМ
Так или иначе, все эксперты сходятся во мнении, что современный рынок требует от поставщиков постоянного развития предложения, наполнения его новыми привлекательными для клиента нюансами. Да, рассказывает О. Черниченко, погоня за ценой осталась, но в то же время все большая часть потребителей требует не столько меньшей стоимости, сколько стабильного наличия в продаже, быстрой доставки, а также подтвержденного качества – сертификатов определенного характера, качества обработки и др. Постепенно повышаются также запросы к упаковке и дизайну изделий.
И. Бондаренко обращает внимание: “Изменение клиентских предпочтений неизбежно хотя бы по причине развития технологий на предприятиях-потребителях”. Такое изменение идет по двум главным направлениям: а) повышение требований к существующим видам продукции, б) появление потребности в новых марках и даже видах крепежа. При этом покупатель все больше нуждается в комплексном сервисе.
Вместе с тем, происхождение продукции само по себе мало интересует клиентов – за исключением разве что строительных потребителей, да и то применительно к каким-то самым современным объектам. В данном случае строительные компании действительно стремятся приобрести “имиджевый” крепеж известных и разрекламированных торговых марок. Но объем продаж такой продукции невелик.
При этом существует много видов качественного крепежа, которые было бы весьма выгодно поставлять в Украину – например, изделия для машиностроения. Но проблема в том, что продукт подобного уровня качества отечественными предприятиями сегодня почти не востребован – как из-за привычки использовать другой, прежде всего украинский товар, так и из-за дороговизны импортного, хоть и более качественного. В итоге в страну поступают мизерные партии такой продукции, что не дает возможности снижать цену за счет опта или постоянных поставок. Кроме того, и самим поставщикам из-за таможенных сборов и других препятствий часто невыгодно завозить качественный крепеж в Украину.
Для полноты картины укажем, что многие предприятия-потребители или их отдельные службы сознательно не хотят использовать более качественный крепеж, зачастую даже напрямую нарушая технологические нормы. По словам главного инженера “Сол-ди и Ко” Сергея Новацкого, прогрессу в этом отношении на очень многих производствах препятствуют собственные службы снабжения, и даже самые благие намерения и высокий профессиональный уровень инженеров таких предприятий – еще не гарантия, что в конкретном изделии будет применен тот крепежный элемент, который предусмотрен в техническом задании. Нередко бывает так, что представитель некого завода запрашивает у компании-поставщика крепеж класса прочности 8,8, который ему требуется по нормативам. “Но на нашем складе сейчас такого нет, и мы предлагаем обратиться через неделю. Тут же человек запрашивает изделие класса прочности 5,8 – то есть, гораздо более низкого. Получается, для этого предприятия что 8,8, что 5,8 – одинаково” (С. Новацкий).
Повышенным спросом пользуется крепеж для соединения фасадных конструкций и кровельных систем.
В целом продукция строительного назначения занимает около 80% в структуре продаж крепежа на украинском рынке, 15% -это товар для нужд производства бытовой техники, 5% – для машиностроения. В том числе продукт строительного назначения сегментируется так: порядка 30% (общего крепежного рынка) – это поставки для ремонтно-строительных работ, 25% – для работы с различными металлоконструкциями (модульные здания, ангары, фасады и т.д.), 15% – для кровельных работ, 10% – для производства металлопластиковых конструкций (окна и двери).
В ОТВЕТ НА ЗАПРОСЫ РЫНКА
Сегодня в процессе конкурентной борьбы за клиента на первый план выходит комплексный сервис, территориальная близость товара к покупателю, профессионализм персонала. Так что “продажа крепежа – не такой простой бизнес, как может показаться на первый взгляд. Просто закупить и предложить какую-то продукцию уже недостаточно – сейчас не 2001г. Необходимы серьезные технические знания, опыт работы и понимание потребностей заказчиков. Огромное значение имеют крупные складские запасы, широкий ассортимент, качественное обслуживание и сервис. И надо отметить, что в полной мере обеспечить все эти параметры способны только компании, для которых продажа крепежа является основным и единственным бизнесом на протяжении многих лет – а таких в Украине совсем немного” (И. Бондаренко).
При этом пока что все хотят побольше заработать на марже, заключает О. Черниченко. Одно из ярких исключений – компания ОМАХ, которая уже не первый год позволяет себе не просто стабильные цены, но и постоянное их снижение. “ОМАХ – структура с российскими корнями – зарабатывает на оборотах, предлагает нефасованный продукт. И хотя имеет всего лишь один склад, небольшой ассортимент, но за счет поддержки аффилированных иностранных партнеров располагает уникальным предложением” (О. Черниченко).
Говоря о географическом приближении к заказчику, в “Ависметиз” акцентируют: “В 2006г. мы открыли новые филиалы в некоторых регионах Украины, например, в августе – в Запорожье; кроме того, действуют филиалы в Тернополе, Сумах, Полтаве, Харькове и Донецке.
Открытие филиалов предполагает организацию максимально удобного отпуска продукта, работы со складом, доставки и др. Ведь информация о надлежащей работе распространяется очень быстро”.
Развивают свою филиальную сеть и другие компании. Так, уже работает два региональных филиала “ФБМ-Украина” и двенадцать региональных представительств компании. На начало 2006г. филиалами и представительствами в десяти городах располагала компания “Солди & Ко”. “Каждое наше структурное региональное подразделение представляет собой “уменьшенную копию” головной компании – в каждом городе мы представлены розничным магазином, отделом сбыта и оптовым складом. Все филиалы и представительства предлагают потребителям абсолютно одинаковый товар по одним и тем же ценам, все магазины компании одинаково оформлены и оборудованы, весь персонал одинаково подготовлен. При этом географически наши продажи разделены следующим образом: 45-48% приходится на Киев (учитывая не только местных потребителей, но и покупателей оптовых партий для тех регионов, где мы не представлены своими подразделениями), около 30% – наши филиалы в восточных областях, остальное – южные области. Стараемся замкнуть на себя всю торговую цепочку – от закупки продукции у производителя до поставки товара заказчику” (И. Бондаренко).
Есть на рынке и примеры работы с дилерами.
Далее, крупные специализированные компании не менее 80% закупок осуществляют непосредственно у производителей, определенную часть продукции затем продавая другим поставщикам крепежа.
Что же касается развития ассортимента, то некоторые лидеры рынка уже даже задумываются о его сокращении. “Мы предлагаем до 5 тыс. наименований товара, из них 75-85% постоянно на складе – выбор просто огромный, развивать уже некуда, тут справиться бы с тем, что есть, развить его” (О. Черниченко).
Эксперты подтверждают: 2006г., в отличие от предыдущего, не был особо богат на ассортиментные новинки.
ЧТО БУДЕТ ДАЛЬШЕ
В отношении перспектив в “ФБМ-Украина” обращают внимание, что в любом случае рынок крепежа Украины не будет насыщен еще минимум лет пять. Среди причин этого – то, что в ближайшие 2-3 года в стране вряд ли будет налажен сколько-нибудь масштабный выпуск современного высокотехнологичного крепежа, сравнимого по качеству с европейским или хотя бы китайским. И не в последнюю очередь потому, что для организации такого производства одного лишь запуска линии недостаточно -необходим серьезный качественный прогресс смежных областей металлургии (поставляющей сырье), машиностроения (профильное оборудование), а также приборостроения – последнее только сейчас в какой-то степени поднимается из руин.
Кроме того, себестоимость отечественного выпуска крепежа в обозримом будущем, так или иначе, будет выше, чем в Китае, а значит – восточный продукт будет иметь твердые позиции на украинском рынке. Вообще, ожидается, что уже в ближайшие 2-3 года азиатская продукция окончательно займет большую часть рынка Украины. Вместе с тем, по некоторым товарным группам будет постепенно развиваться перенасыщение предложения, напоминают в “Солди & Ко” – в первую очередь это касается сегмента строительного крепежа. Соответственно, здесь сохранится тенденция к снижению цен, что уже очень скоро сделает торговлю некоторыми видами строительного крепежа убыточной. В том числе и поэтому, свидетельствуют эксперты, доминирование продукции строительного назначения сохранится еще 5-6 лет, после чего структура рынка начнет меняться, прежде всего, в пользу машиностроения и авторемонта. Кроме того, изменится и сегментация самой строительной ниши – здесь акценты заметно сместятся в пользу строительства промышленных объектов.
В целом для рынка будут характерны следующие ключевые тенденции:
• приход новых торговых операторов будут стимулировать снижение цен в строительном сегменте рынка;
• изменятся предпочтения потребителей в части качества и надежности крепежных изделий, уровня сервиса и возможности приобрести у одного торгового предприятия большего ассортимента крепежа;
• мелкие игроки-посредники будут уходить с рынка.
Проблемы рынка крепежа в понимании его операторов:
1) политическая конъюнктура;
2) любое изменение таможенных правил приводит к задержкам товара на границе минимум на 2-3 недели;
3) даже крупнейшие поставщики не всегда способны обеспечить покупателя всеми требуемыми видами крепежа в срок;
4) отсутствие государственной поддержки работы рынка;
5) отсутствие четких технических условий и ДСТУ на высокопрочный крепеж для строительных конструкций.
Ценовые диапазоны украинского рынка крепежа:
1. Дорогостоящие изделия класса “люкс” западноевропейского производства: ABC, Fischer (Германия), Sormat (Финляндия), Mungo (Швейцария), Hilti (Лихтенштейн), Bralo (Испания) и др.
2. Изделия класса “мидл-маркет” (сред-неценовой сегмент) восточноевропейского производства: Wkretmet, Koelner, Technox, Marcopol (Польша), Metalvis (Чехия) и др.
3. Изделия класса “масс-маркет” (низкие или умеренные цены) отечественного производства, а так же импортируемые из стран СНГ, Юго-Восточной и Восточной Азии (Китай, Тайвань, Таиланд).
Тенденций мирового рынка крепежа:
• сокращение производства стандартных крепежных изделий во всех европейских странах и США на фоне его роста в странах Восточной и Юго-Восточной Азии.
• рост выпуска крепежа в Азии сопряжен с расширение ассортимента производимой продукции и улучшение ее качества. • сегментация европейского рынка по уровню использования крепежа высоких классов прочности. Так, рынок Западной Европы характеризуется потребностью в машино-строительном крепеже класса прочности 8,8 и выше в объеме примерно 3500 т ежемесячно. В Центральной и Восточной Европе потребители также активно переходят на более прочный крепеж, уровень спроса на который здесь – 2-3 тыс. т/мес.
О РАЗВИТИИ РОЗНИЧНЫХ ПРОДАЖ
Первым отечественным поставщиком крепежа, который целенаправленно стал развивать розничные продажи, была компания “ФБМ-Украина”. Предприятие активно поставляет блистерную продукцию в супермаркеты под торговой маркой “Господар”, а в прошедшем году начало выпуск собственных блистеров по европейскому стандарту – со всеми характеристиками, штрих-кодами на упаковке, пояснениями и чертежами.
Действительно, розничное направление весьма привлекательно – потребление здесь постоянно и имеет заметную тенденцию к росту. Причина – большое количество индивидуальных ремонтов, а также развитие мелкого частного строительства. Особенно хорошо продается фасованный товар, ведь нынешний розничный потребитель очень неравнодушен к внешней привлекательности товара. Хорошая фасовка удобна и для магазинов – им не нужно создавать огромные склады, инвентаризация удобнее и т.д.
В то же время большинство операторов пока не проявляет особого интереса к рознице, благодаря чему в настоящее время на ее долю приходится только 10% общих оборотов рынка. Поэтому, развитие розничных продаж крепежа останется актуальным еще как минимум 5-6 лет. Тем более что специализированных магазинов крепежа даже в Киеве всего несколько – один у “Солди”, три у “ФБМ-Украина”. В регионах же таких торговых точек вообще почти нет. Именно поэтому в 2006г. “ФБМ-Украина” открыла новый магазин в Киеве, а также в Симферополе и Хмельницком.
Развивает розницу и компания “Солди и Ко”. По мнению директора компании Игоря Бондаренко, розничное направление нужно рассматривать в двух аспектах: 1) продажи в собственных магазинах и 2) реализация через другие магазины и розничные сети. Развитие магазинов своего предприятия И. Бондаренко видит прежде всего в расширении ассортимента предлагаемых товаров и услуг. Так, в 2006г. “Солди & Ко” предложило розничным клиентам несколько новых товарных групп крепежных изделий и сопутствующих товаров, а также внедрило некоторые новые для себя формы привлечения покупателей. Что же касается “внешних” магазинов, то в начале ушедшего года компанией был создан специальный отдел по работе с розничными торговыми точками, призванный наладить постоянные поставки в магазины Киева и 12-ти других украинских городов.
Определенную конкуренцию розничным продажам через супермаркеты и специализированные магазины составляют промтоварные базары, но качество товара здесь нестабильно, не говоря уж об отсутствии сервиса и т.п. Поэтому розничный потребитель хоть и не очень быстро, но переориентируется на магазины. К тому же продавать крепеж через промтоварные рынки для опытного поставщика еще и экономически нецелесообразно.