Металлорынок и металлобизнес в понимании руководителя одного из крупных дистрибьюторов проката и труб в Украине. Интервью. Директор ООО «МД Групп» Сергей Биличенко
Трейдерский аспект
Сергей Кукин
Металлорынок и металлобизнес в понимании руководителя одного из крупных дистрибьюторов проката и труб в Украине
Металлоторговый рынок Украины лишь в последнее время начал обретать стабильность, выбираясь из “зоны низких цен”, которая отличала эту сферу бизнеса в последние год-полтора. Директор ООО “МД Групп” Сергей Биличенко говорит, что данная тенденция, совпавшая по времени со сменой собственника на крупнейшем меткомбинате страны – “Криворожстали”, привела к некоторым трансформациям в отечественной металлоторговле.
Чьи интересы эти явления затронули больше всего, по каким направлениям будет развиваться украинская металлоторговля дальше и какой стратегии развития придерживается компания из группы лидеров в условиях “подкорректированного” рынка, мы решили узнать подробнее в разговоре с руководителем “МД Групп”.
О рынке
М: Сергей Владимирович, какие тенденции, по Вашим наблюдениям, были определяющими для украинского металлорынка в последние несколько лет?
Сергей Биличенко: Если говорить об основных тенденциях, то я бы отметил фактор изменения цен на металл внутри страны. В 2003г. и на протяжении почти всего 2004г. в Украине происходил серьезный рост потребления проката черных металлов. Схожая картина наблюдалась и на внешних рынках. Для отечественных трейдеров это выражалось в том, что на заводах-производителях в тот период существенно “резали” объемы поставок на внутренний рынок. Сбытовые приоритеты наших металлургов были и остаются экспортными. И это приводило к периодическому возникновению дефицита в отношении тех или иных позиций проката внутри страны. С одной стороны, торговцы не всегда могли в оперативном порядке удовлетворить своих потребителей, с другой же – тогда в Украине явно отмечалось превышение спроса над предложением, что выгодно для продавцов товара на любом рынке. В то время мы едва успевали формировать заказы клиентов и размещать их на заводах.
Но… к завершению 2004г. в Украине случились известные политические события, которые стали одним из факторов снижения темпов роста на внутреннем рынке металлопроката. Одновременно с тем произошли кардинальные изменения и на внешних рынках – в 2005г. Китай из глобального потребителя черных металлов начал превращаться в мощного экспортера этой продукции. Наши производители стали терять позиции на рынке Китая и Юго-Восточной Азии, часть металла попытались перенаправить внутрь страны. В совокупности эти явления привели к падению цен на металл в Украине. К примеру, по листовому прокату производства МК “Запорожсталь” цена для украинских потребителей снизилась к весне 2006г. на 15-20% по сравнению с началом 2005г.
Этот годичный период рынок металлоторговли переживал определенную нестабильность. Многие трейдеры вынуждены были реагировать на снижение цен, с тем, чтобы не утерять своих позиций в металлоторговле.
М: Вы имеете в виду снижение объемов продаж у металлоторговцев?
С.Б.: Нет. Понимаете, у серьезных компаний продажи росли, но не в той динамике, которая отличала докризисный период. Можно сказать, что за этот год существенно замедлились темпы экономического роста в целом, что непосредственно отразилось и на металлоторговом рынке страны. Но в последнее время (май-июнь 2006г.) мы вновь отмечаем рост цен на металл внутри Украины. Этот фактор вызван, скорее всего, оживлением внешних рынков металла, что сразу же привело к загрузке мощностей заводов “под экспорт”.
М: Период низких цен каким-то образом сказался на уровне конкурентной борьбы среди металлоторговцев?
С.Б.: Ценовые тренды отражают одно простое правило – при росте цен все операторы чувствуют себя неплохо. Упрощая весь процесс, отмечу следующее. Металл, закупленный вчера по одной цене, завтра продается уже по другой – более высокой. А в ситуации с падением цен трейдеру необходимо очень быстро оборачивать “старый” более дорогой металл или… продавать его по все более низкой цене.
В последнем случае ценовая конкуренция неодинаково проявлялась среди разных групп металлоторговцев. Фирмы, имеющие статус дилеров системных операторов, особо эти процессы не переживали. Большинство из них работает без собственных складов, получив скидку в 3-4%. Такие фирмы берут металлопрокат с площадок операторских компаний с последующей реализацией своим клиентам. Так вот, в период снижения цен для этих металлоторговцев ничего не поменялось, напрямую товар на заводах они не закупают, прокат не складируют, другими словами, деньги в металле “не замораживают”. Свои дилерские проценты они в любом случае получают.
Сложнее пришлось трейдерам, которые поддерживают запасы на собственных площадках. Некоторые из них начали резко снижать цены на реализуемый прокат, “подрывая” таким образом, весь рынок. Причина этого одна – люди понимали, если держать запасы на складе по старой цене, можно доработаться и до убытков.
Впрочем, как я уже сказал, сегодня рынок понемногу начинает оживляться, и трейдеры на резком снижении цен в большинстве своем играть перестали.
М: Я так понимаю, ценовая конкуренция привела к снижению доходности операторов?
С.Б.: Отчасти, да. Рентабельность по валовому доходу здесь снизилась за 2 года в 2-3 раза в зависимости от сегмента – с 25-30% в 2004г. до 8-12% сегодня.
В последующем, не думаю, что произойдет дальнейшее падение норм доходности. С поднятием цен на прокат этот показатель вновь вырастет. Насколько существенно, зависит от нового подъема в сфере металлопотребления, когда производственные и строительные компании вновь начнут вкладывать деньги в бизнес-проекты. А для этого, вы сами понимаете, нужна стабильность и, прежде всего, в политической сфере.
М: Уменьшение рентабельности как-либо отразилось на изменении структуры рынка в плане ухода из металлоторгового бизнеса определенных операторов?
С.Б.: Здесь скорее можно говорить о структурных изменениях, которые произошли с приходом на Криворожский меткомбинат группы Mittal Steel. Новый собственник существенно реорганизовал систему сбыта продукции на внутренний рынок. Ранее при “Криврожстали” было немало структур, которые делали бизнес на доступе к продукции комбината. Своих площадок у них не было, но существовала возможность “взять металл” на заводе тем или иным образом, в то время как другим торговцам прямой доступ к продукции Криворожского меткомбината был перекрыт. Такие “посредники”, по сути, торговали по телефону, оговаривая отгрузку металла в адрес тех или иных потребителей.
Сегодня эта практика прекратилась, “посредники” отстраненны от реализации криворожского сортового проката. Сейчас их представители ходят по офисам металлоторговых операторов, предлагают свои услуги. Но зачем они нам теперь? Мы сами уже имеем возможность напрямую заказать на комбинате 2-3 или 5-7 вагонов интересующей нас продукции, оплатить и получить ее. Так что, “посредники”, если они не обзавелись серьезной базой конечных клиентов, вынуждены будут с этого рынка уйти.
Что касается других групп трейдеров… Существенное падение уровня рентабельности в некоторых небольших металлотрейдерских компаниях было воспринято, как серьезный повод задуматься над тем, чтобы сменить профиль бизнеса. Но массового ухода операторов с этого рынка не наблюдается.
М: А каковы перспективы дилеров крупных металлоторговых компаний? Можно ли говорить, что крупные операторы нацелены на освоение рынка “дилерской металлоторговли”?
С.Б.: Нет, о таком говорить нельзя. Понимаете, участники этого рынка разделены по эшелонам, что обусловлено различными факторами. Компаниям первого-второго эшелона не всегда может быть интересна прямая поставка клиентам дилерских фирм по соображениям экономики предприятия.
Крупные трейдеры напрямую работают с крупными конечными потребителями. А для того чтобы забрать у дилеров эти 3-4% скидки в собственный доход и “дотянуться” до их (небольших) категорий клиентов, необходимо существенно расширить инфраструктуру бизнеса. Это касается как увеличения численности персонала, так и расширения территории офиса, что влечет за собой рост постоянных текущих затрат. И вполне может получиться, что новые расходы компании сравняются с возможным и несущественным увеличением дохода, если не перекроют последний. С первой-второй ступеньки рынка на четвертую-пятую “прыгать” не целесообразно.
О бизнесе
М: Несколько лет назад мне говорили о таком стандарте успешного металлоторговца – соотношение объемов продаж и складских запасов должно быть 1 к 2, что позволяет поддерживать широкий ассортимент товара. Сейчас эти подходы изменились?
С.Б.: Сейчас начинают обращать внимание на большую скорость оборачиваемости товара. Наученные “низким рынком” металлоторговцы думают: “Зачем держать большие запасы проката на складе без движения, а если цены вновь упадут?” И сегодня названное вами соотношение подкорректировалось следующим образом: 1,5 (на площадке) к 1 (в продаже).
М: На ассортиментной политике операторов это никак не отражается?
С.Б.: Нет, не отражается. Просто за прошедший год все пришли к выводу, что лишнего на площадке держать не нужно, что не следует действовать по правилу “не меньше машины каждого вида проката на складе”. А если какая-то из этих позиций не продается? Зачем тогда ее хранить на складе? Чтобы оправдать работу снабжения? Вряд ли это верный подход!
М: О верных подходах. Сегодня многие трейдеры позиционируют свой бизнес в качестве сервисного металлоцентра (СМЦ). Свою компанию вы тоже так определяете?
С.Б.: Моя позиция в этом отношении такова: как бы там ни позиционировали бизнес на этом рынке – сервисный металлоцентр, супермаркет металла, металлобаза, металлотрейдер или металлоторговая площадка – главное, чтобы приобретение проката было удобным для клиента.
Да, существует определенная культура торговли металлом с площадки. Но в любом случае все процессы здесь должны происходить по самому простому пути. Не нужно выдумывать заумные схемы, процедуры, согласования. Необходимо так организовать бизнес, чтобы клиент не тратил лишних времени и усилий на покупку проката. Именно для комфорта покупки мы ввели систему участков, наладили определенный документооборот. При этом на киевской площадке нашей компании реализована одна из наиболее удобных схем разворота автотранспорта на металлобазе…
Говоря об СМЦ, многие произносят набор необходимых терминов – это формализованные подходы, идеальные стеллажи, наличие металла на складе, наличие услуг порезки и доставки проката и прочее, и тому подобное… Так у нас на базе все это есть и без названия “сервисный металлоцентр”.
В целом же идеология бизнеса “МД Групп” выражается в довольно простых словах: “Предлагая клиенту металл в рамках определенной культуры продаж мы, на самом деле, обеспечиваем стабильность развития его собственного бизнеса”.
М: От других торговцев я слышал мнение, что в этой сфере бизнеса зарабатывают уже не столько на торговле прокатом, сколько на продаже услуг, связанных с металлом. Каких принципов в этом отношении придерживается возглавляемая Вами компания?
С.Б.: Услуги, предоставляемые металлотрейдерами, условно можно разделить на несколько видов. Первое – это порезка, порубка, гибка, другие несложные способы обработки проката и его доставка клиенту. Второе – это изготовление несложных металлоконструкций из того же обработанного проката.
У нас работает цех металлоконструкций площадью 700 кв.м, его мощности постоянно загружены, здесь мы изготавливаем изделия типа бронедверей, легких ферм, оградок и т.п. Это направление мы рассматриваем в качестве дополнения к основному торговому бизнесу. Свой цех позволяет, во-первых, предоставлять сервис клиенту в области изготовления металлоконструкций, а, во-вторых, привлекать тех потребителей, которых интересует не прокат как таковой, а изделие из него. Нередко к нам обращаются клиенты со словами: “Мне необходима такая-то конструкция, а вы уже сами подберите для нее арматуру, сетку”.
По большому счету, направление металлоконструкций мы рассматриваем как сервис для покупателя проката. Это не является производством в классическом понимании, когда налажено серийное изготовление товаров. Мы стремимся к тому, чтобы наладить такое производство. Но здесь следует учитывать один важный момент. Полгода назад “МД Групп” перенесла свою площадку на новое место, и сейчас приоритет №1 – работа по базе, что означает налаживание продаж проката. Сделаем это на хорошем уровне, тогда и будем думать о производстве. Хотя, подчеркну, данное направление является отдельным бизнесом, который к сервису на металлоторговой площадке отношения не имеет.
М: Насколько я знаю, серийное производство металлопродукции сейчас активно осваивают такие трейдеры, как “Металл Холдинг” и “Запорожметалл Холдинг”. Они развивают переработку сортового проката на собственных мощностях. “МД Групп” будет идти в том же направлении?
С.Б.: У нас другая концепция в плане выбора материала для переработки. Если мы и запустим серийное производство, то это будет обработка листового проката. Но, прежде всего, нам следует еще четко уяснить – какую востребованную и серийную продукцию следует производить из тонкого листа и в какие отрасли экономики ее можно сбывать.
М: Не секрет, что ваша компания поддерживает тесные отношения с МК “Запорожсталь” в плане реализации проката этого комбината на внутреннем рынке. Можно ли говорить, что вы работаете по стратегии оператора, специализирующегося на продажах тонколистового проката?
С.Б.: Статус представителя ТД “Запорожсталь” мы получили полтора года назад. Для клиентов компании это означало получение дополнительных преимуществ в плане постоянного наличия проката этого производителя, возможностей по дозаказу необходимых раскроев продукции на заводе и полное информационное обеспечение в отношении рынка листа “Запорожстали”.
Однако говорить о том, что мы специализируемся на продажах продукции только этого производителя, не стоит. В основу формирования ассортимента заложен как листовой, так и сортовой металлопрокат. И специализация в классическом понимании в нашей стратегии не прописана. А позиционирование в качестве представителя МК “Запорожсталь” говорит об одном немаловажном обстоятельстве – компания платежеспособна, она является солидным оператором.
М: “МД Групп” не так давно сменила площадку. Сколь существенно это отразилось на объемах продаж?
С.Б.: Скажу честно, в первые два месяца после переезда мы снизили продажи на 40%. Ведь новую площадку для целей металлоторговли пришлось обустраивать “с нуля”. Но сейчас мы постоянно наращиваем объемы реализации металла. Так, общий объем продаж металлопроката по всем площадкам сети (в Киеве, Днепропетровске, Кременчуге и Харькове) сегодня составляет 12-14 тыс.т в месяц.
Мы и в дальнейшем планируем активно развивать сетевой проект, акционеры одобрили это решение. Вообще-то “МД Групп” является в определенной степени холдинговой компанией. Региональные площадки имеют статус отдельных юридических лиц, ими руководят свои менеджеры. А киевский офис компании осуществляет общую координацию, утверждает политику ценообразования, обсуждает стратегии работы с ключевыми клиентами.
М: Во сколько обошлось обустройство площадки “с нуля”? К примеру, в России, по данным СМИ, создать в чистом поле сервисный металлоцентр стоит не менее $6 млн.
С.Б.: Точную сумму вложений я назвать не могу. Российский опыт?.. В нашем случае названная вами цифра тоже может фигурировать, но в переложении на гривню.
Впрочем, я хотел бы отметить не менее важный момент, чем суммы денежных вложений в создание площадки. Нашей компании удалось сохранить лояльность крупных постоянных клиентов, которые обслуживались на старой площадке. Практически все они остаются нашими партнерами и сегодня.
ООО “МДГрупп”: корпоративная информация
Компания организована в 2002г. как фирма по оптовой и розничной торговле прокатом черных металлов. В настоящее время является представителем ОАО “Запорожсталь” на внутреннем рынке и реализует концепцию торговли листовым и сортовым прокатом с четырех площадок в разных регионах Украины. Кроме проката производства МК “Запорожсталь”, компания продает продукцию ОАО “Миттал Стил Кривой Рог”, ОАО “ММК им. Ильича”, ОАО “ДМЗ им. Петровского”, ОАО “Донецкий МЗ”, ЗАО “Макеевский МЗ”, ЗАО “Луганский трубный завод” и др.
Среднемесячный объем продаж металла со всех площадок компании – более 12 тыс.т.
Общий штат сотрудников – около 250 чел.