Так видит рынок топ-менеджер крупнейшей независимой структуры в отечественном металлотрейдинге. Интервью. Коммерческий директор ООО Комэкс Александр Ашкинази.
Объемы – не главное?!
Сергей Кукин
Так видит рынок топ-менеджер крупнейшей независимой структуры в отечественном металлотрейдинге
Компания “Комэкс” – единственный на сегодня сетевой металлоторговый оператор, который ежегодно продает свыше 150 тыс.т проката в Украине, не будучи при этом структурой, контролируемой владельцами отечественных метпроизводств. Это достижение признают игроки по обе стороны “аффилированной границы” украинской металлоторговли, а многие из них связывают успех компании с деятельностью ее коммерческого директора Александра Ашкинази. В интервью с ним мы готовы были говорить на темы развития компании-металлоторговца, реализующей такие объемы проката в условиях рынка, поделенного на сферы влияния “операторов от производителя”. Беседа, впрочем, прошла в другом русле. Конечно, г-н Ашкинази “отдал должное” конкуренции с аффилированными торговцам, но удивил другим (особенно взирая на стратегию его компании). Коммерческий директор ООО “Комэкс” измеряет успех операторов металлорынка вовсе не только объемами продаж.
M: Александр Михайлович, что более всего отличало отечественную металлоторговлю на протяжении последних нескольких лет?
Александр Ашкинази: Вы такие вопросы задаете! На эту тему целые доклады читать можно… Но если вкратце, то нельзя не отметить существенного ужесточения конкуренции между основными операторами. Вследствие этих процессов произошло уменьшение абсолютной цифры маржи у металлоторговцев. Наиболее высокий уровень конкуренции наблюдается на рынке Днепропетровска. Далее накал конкуренции на металлоторговом рынке идет по убывающей – Харьковский, Киевский, Одесский регионы.
При этом многие трейдеры из Западной Украины, по соображениям логистики, нередко закупают товар именно в этих регионах, чаще всего в Днепропетровске и Киеве.
M: Закупают на заводах?
А.А.: Нет, у крупных металлоторговцев. В принципе, любая не очень крупная металлоторговая компания в состоянии изредка приобрести вагон какой-либо позиции прямо на заводе. Но позволить себе постояннозакупать вагонные нормы проката может только большая компания. Мелкие торговцы предпочитают брать металл меньшими объемами у более крупных операторов и по более высокой цене, но не на заводах. В последнем случае они выигрывают в абсолютной цене, однако теряют за счет общего снижения прибыльноcти – быстро реализовать большой объем металла они не смогут, значит, деньги будут работать неэффективно. К тому же заводы сейчас ввели дополнительную плату “за самовывоз” проката (партия меньше вагонной нормы).
M: А как быть с теми предприятиями, где правом первой покупки обладают четко определенные трейдеры?
А.А.: Ну, здесь конкуренция приобретает специфические черты… На этих заводах мне просто не отпускают металл – ни в первую, ни во вторую очередь. А приобретать его на базах аффилированного торговца я не буду, т.к. имею возможность напрямуюзакупить аналогичный прокат других заводов-производителей.
А вообще-то на заводах, чьи владельцы определили в качестве эксклюзивных трейдеров определенные компании, обычно не принимают заявки от других металлоторговцев. Однако эксклюзивно выпускаемых позиций, допустим, на Алчевском или Днепровском комбинатах не так много, их сортамент, в основном, пересекается с номенклатурой других производителей.
Несколько иначе обстоит дело с продукцией МК “Азовсталь”, который является монополистом в Украине по выпуску балок №№ 24-45 и швеллеров №№ 27-30. В том числе и по этой причине непосредственный доступ к продукции комбината периодически открывают не аффилированным с группой “СКМ” трейдерам.
Однако и здесь возникают свои нюансы – иногда заводская цена выше той, по которой предлагает указанный прокат собственно “Леман-Украина” на своих площадках.
При таких раскладах, вы понимаете, закупать металл даже напрямую с комбината просто нецелесообразно.
M: Позиции, которые “нецелесообразно закупать в Украине”, ваша компания завозит в страну по импорту?
А.А.: Да, и это делают большинство серьезных металлоторгующих фирм. Если вы ознакомитесь с данными “Держзовнишинформа”, то увидите, что любой более или менее крупный металлоторговец обязательно импортировал какой-то прокат из России, Молдовы, Беларуси и других стран. Кроме “Комэкса”, металл в страну завозил “Леман-Украина”, “Викант”, “Харрисонс-Транс-Сервис”, “Стальсервис”, “УГМК”, “Каскад”, “Юникон”, “Альтаир-Д”, “Вега-С”, “Спецметаллпром”, “Гудвил”, “Киевская стальная компания”, “Харьковметалл-1”, “Захидсталь”, “Днепротехсервис” и др. И это не есть плохо, это нормальная ситуация для любой торговой компании!
Что касается нашей компании, то импортное направление мы рассматриваем не как стратегическое, а в качестве дополнительного канала поступления тех видов товара, к приемлемым условием закупки которых мы не имеем доступа здесь в Украине. Хотя развитие импорта стимулируют не только проблемы с прямым доступом большинства торговцев к продукции тех или иных металлопроизводителей Украины. Немалую роль играет и фактор цены. В определенные периоды времени некоторые виды проката выгоднее завозить и продавать в Украине.
В то же время существует много структур, которые не являются системными операторами металлорынка, но активно импортируют зарубежный металлопрокат.
M: Мы говорили о конкуренции и о ценах. Что Вы считаете основным конкурентным преимуществом именно “Комэкса”?
А.А.: Не знаю, преимущество это или недостаток… У нашей компании сложилась общая схема деятельности на металлорынке, с учетом которой мы и работаем много лет. (Думаю, опыт показывает правильность выбранных подходов.)
Если по существу, то мы торгуем прокатом, применяя незавышенные дельты, поддерживаем большой ассортимент металлопродукции и никогда не нарушаем взятых на себя обязательств.
M: Подобную стратегию работы на металлорынке заявляют ведь многие…
А.А.: Да, ничего нового здесь нет, многие торговцы пытаются работать подобным образом, что мы воспринимаем как вполне нормальную практику. Другое дело, что бытьуспешным оператором при таких подходах, совсем не просто. Нужно хотеть это делать, уметь это сделать и располагать к тому же достаточными материальными и профессиональными возможностями для эффективной работы.
M: А статус крупной фирмы в украинской металлоторговле определяют по объемам продаж?
А.А.: Мелкий либо средний торговец вполне может демонстрировать куда большую эффективность бизнеса, чем та или иная крупная компания. Некоторые из последних за месяц продают металла на 30-35% от объема складских показателей и считают это вполне хорошим результатом. Например: металлоторговец имеет на складах 50 тыс.т металла и ежемесячно реализует около 20 тыс.т. В то же время средняя металлоторговая фирма за месяц оборачивает склад в 3 тыс.т проката. В этом случае результат можно назвать просто отличным; здесь деньги работают намного эффективнее. Вопрос в том, есть ли у небольшого торговца финансовые средства и материальные возможности для того, чтобы продемонстрировать “отличную оборачиваемость” с куда большими объемами товара?
В целом же эффективность металлоторговца зависит от множества факторов. Кроме названных, к ним могут быть отнесены, допустим, особенности структуры компании (одна площадка или сетевой проект). И обобщения как таковые, считаю, здесь будут неверными. Главное для любого металлоторговца – не продать как можно больше металла, а завоевать доверие покупателей и тем самым занять устойчивое положение на рынке продаж металлопродукции.
ООО “КОМЭКС”: КОРПОРАТИВНАЯ ИНФОРМАЦИЯ
Компания основана в 1999г. в Днепропетровске для оптовой торговли прокатом черных металлов и трубами. В настоящий момент позиционирует себя в качестве оптово-розничного металлоторговца. Кроме базы в Днепропетровске, имеет площадки в Киеве, Луцке, Симферополе, Львове, Харькове, Одессе и Луганске.
Реализует прокат производства ОАО “Миттал Стил Кривой Рог”, ОАО “ММК им. Ильича”, ОАО “ДМЗ им. Петровского”, ЗАО “ММЗ”, ОАО “ДМЗП” и др.
Общий штат сотрудников – 180 чел.
Ежегодный объем продаж, по данным самой компании, более 150 тыс.т.