Валерий Денисенко, Сергей Кукин

 

А. Федосеев: “Пока украинские металлоторговые компании не реструктуризируются в нечто большее, они не смогут оказывать сколько-нибудь заметного влияния на внутренний рынок”

 

Украинская металлоторговля в своем “развитии отстает от западных стран лет на двадцать, – полагает президент Украинской ассоциации металлоторговцев, генеральный директор ООО “Трубокомплект” Андрей Федосеев, – посреднический рынок не структурирован, слабо консолидирован и непрозрачен”. Между тем в Европе от 50 до 75% всех объемов продаж металла проходит через посредников. При этом западные дистрибьюторы стали заниматься не только продажей, но и первичной переработкой металла, поступающего с завода. (Примерно 50% металла на вторичном европейском металлорынке подвергается предварительной обработке). Аналогичная тенденция наблюдается и на украинском рынке. Ведь в связи с резким снижением рентабельности торговых операций увеличение глубины переработки металла является одним из путей повышения прибыльности трейдерских предприятий.

 

Другой характерной чертой нынешнего внутреннего металлорынка является процесс укрупнения компаний на фоне активного участия метпредприятий в процессах дистрибуции производимой ими продукции. И сегодня доля трейдерских компаний, аффилированных с комбинатами, составляет 28%, и этот показатель будет расти.

 

Наконец, к украинскому рынку начали активно присматриваться зарубежные меткомпании: в прошлом году сюда пришел Mittal Steel, а компания Arcelor открыла свое представительство.

 

Соответственно, изменение современного образа украинской металлоторговли не могло не коснуться и деятельности наиболее представительной металлотрейдерской организации страны – Украинской ассоциации металлоторговцев (УАМ).

 

 

Андрей Федосеев: Мы прекрасно понимаем, что тот путь, по которому до недавнего времени шла ассоциация, заведет нас в тупик. Да, сегодня УАМ объединяет 22 трейдерские компании. Но украинские “гранды” металлоторговли, такие, как “УГМК”, “Леман” и “Интерпайп”, позиционируют себя не как трейдеры, а, в первую очередь, как владельцы активов. Все-таки основная часть объемов продаж этих компаний приходится на продукцию “своих” заводов. При этом подавляющая часть этих объемов не поступает на внутренний рынок, который для “грандов” не является приоритетным. И вполне понятно, что членство в “трейдерском клубе” для них не интересно. То же самое можно сказать и о наших производителях металлопродукции.

 

Новое же объединение – Украинский стальной союз (УСС) будет создано по образу и подобию Российского союза поставщиков металлопроката, членами которого стали не только местные трейдеры, но и производители.

 

 

А.Ф.: Во-первых, как бы там ни было, но все украинские металлопроизводители в большей или меньшей мере осуществляют поставки на внутренний рынок. И речь идет именно об этой доле поставок. Мы отнюдь не рассчитываем, что метпредприятия в рамках УСС изменят как свое отношение к внутреннему рынку, так и сбытовую политику.

 

Во-вторых, рано или поздно, но Украина все-таки обретет политическую стабильность, а значит, начнется бурное развитие отечественной экономики, всех ее отраслей. При этом необходимо учитывать, что Украина – один из перспективнейших рынков для Европы. Ведь сегодня даже Польша стала дороговата для Евросоюза. Сами поляки заявляют, что следующей страной, куда хлынут западные инвестиции, будет Украина. Следовательно, страну ожидает скачкообразный рост потребления металлопроката. И я абсолютно уверен, что половина произведенного нашими метпредприятиями металла перекочует с внешнего рынка на внутренний, и в этой ситуации производителям еще придется побороться за местных потребителей. Ведь на сегодняшний день сравнение между отечественными и зарубежными производителями явно не в пользу первых. А если Украина к тому же станет членом Евросоюза, то моментально изменятся и требования к качеству используемого металлопроката на внутреннем рынке. А ведь в нашей стране никто не производит даже автомобильный лист… Где сегодня находятся рынки сбыта наших металлургов? В третьем мире. Либо их продукция используется для выпуска каких-то неответственных изделий. Вот и все. А если к нам придут зарубежные инвестиции, то придут и зарубежные же технологии. И здесь продукции наших металлургов я уже не вижу.

 

Собственно, УСС и необходим производителям для того, чтобы общение и координация действий в рамках данной структуры помогли им не потерять в будущем внутренний рынок металлопроката. Ведь доля трейдеров в потреблении металла на внутреннем рынке в I квартале 2006г. составила 36%. Это очень неплохие показатели. Хотя… Под этими цифрами все же отсутствует базис.

 

 

 

А.Ф.: Потому что наши трейдеры сегодня не имеют собственных производственных мощностей. Если бы металлоторговцы создавали полноценные сервисные металлоцентры (СМЦ), осуществляли какой-то минимальный передел металла, тогда можно было бы о чем-то говорить. А в данном случае вся деятельность трейдера – не более чем перепродажа металлопроката, пусть даже и в большом сортаментном ряде, с хорошим сервисом, с оказанием каких-то простейших услуг: порезка, гнутье, покраска металла, изготовление несложных металлоконструкций.

 

Все равно в таком формате металлоторговые компании никогда не будут оказывать сколько-нибудь заметного влияния на рынок, до тех пор пока они не реструктуризируются в нечто большее.

 

 

А.Ф.: Пока не готов. Но я уверен, что Украина придет к цивилизованным стандартам работы на внутреннем металлорынке. Что для этого нужно?

 

Во-первых, необходима непосредственная межотраслевая кооперация: металлургии с машиностроением, со строительством и т.п.

 

Во-вторых, СМЦ обязательно должны быть аффилированы с производителем (например, в Европе 70% сервисных металлоцентров аффилированы).

 

Наконец, все СМЦ должны быть строго ориентированы на целевые рынки: один центр должен производить полуфабрикат для автомобилестроения, другой – для судостроения, третий – для строительства и т.д. Рано или поздно и машиностроители, и строители, и другие металлопотребители отдадут предпочтение аутсерсингу на первичную переработку проката. Строители, например, не будут самостоятельно изготавливать каркассные конструкции из арматуры, машиностроители – штампованную заготовку и т.д.

 

Более того, и металлопроизводители будут заинтересованы отдать часть собственной металлопереработки трейдерам. Потому что комбинату “Запорожсталь”, например, значительно выгодней производить рулон, нежели штрипс. Ведь тем самым предприятие может значительно нарастить производственные мощности. И комбинату выгодней и проще заниматься переработкой рулона непосредственно на местах, используя мощности аффилированных СМЦ.

 

 

А.Ф.: Таким торговцам пора уже думать, как минимум, о дружественном поглощении со стороны либо местных “грандов”, либо иностранных инвесторов. Еще можно объединить усилия с такими же независимыми торговцами. Но это экстенсивный путь развития. Я думаю, что у мелких компаний шансов нет. “Гордые птички” не выживут. И на рынке останутся только предприятия с объемами прямых ежемесячных закупок от 3 тыс.т проката и выше.

 

 

А.Ф.: Во-первых, “Трубокомплект”, вне всяких сомнений, станет аффилированным предприятием. И сегодня мы находимся в процессе выбора генерального поставщика труб.

 

Во-вторых, наше предприятие однозначно будет оказывать сервисные услуги.

 

Наконец, я вижу свою компанию участником строительного рынка. Причем не только как предприятие переработчик металла, но и как фирма, оказывающая услуги по лизингу широкого спектра строительной техники и оборудования.

 

Ведь сегодня рентабельность собственно металлоторговли снизилась с уровня 20% (розница) и 10% (средний и мелкий опт) до 4% (розница) и 1-1,5% (опт).

 

 

А.Ф.: Предыдущие три года наблюдался постоянный рост цен на металлопрокат. Это, безусловно, развратило рынок. В такой обстановке почему-то никто даже не предполагал, что времена могут измениться. Комбинаты не были ориентированы накрупных покупателей. Металл отдавался всем подряд. Не было никакой стратегии: ни продаж, ни развития рынка. Практически никто этими вопросами серьезно не занимался.

 

В результате наплодилось огромное количество металлотрейдерских компаний, которые, не имея под собой какой-либо основы, работали по принципу: “бери больше – бросай дальше”.

 

Сегодня внутренний металлорынок все еще не консолидирован, а по причине отсутствия какой-либо договоренности между его участниками – не структурирован. Мы для того, кстати, и создаем УСС, чтобы была возможность диалога между всеми участниками рынка как первичного, так и вторичного.

 

Да, первичный рынок – это, разумеется, прерогатива производителей, и мы на него даже не посягаем.

 

Кроме того, нам на сегодняшний день недоступен экспорт, и я считаю, что это плохо. От этого сами металлопроизводители только теряют.

 

 

А.Ф.: Безусловно. Экспортный рынок тоже можно было бы структурировать на первичный и вторичный. И именно трейдеры могли бы стать вторым звеном цепи. Ведь, в отличие от нас, ни один производитель не станет возиться, например, со сборными вагонами.

 

Да, правила игры на международных рынках давно сформированы. Но мы могли бы и здесь найти свободные ниши и дополнить общую картину экспорта.

 

 

А.Ф.: Тех предприятий, о которых стоит серьезно говорить (с объемами от 1 тыс.т прямых закупок с меткомбинатов в месяц), не более 40.

 

 

А.Ф.: Процесс уже идет, иностранный инвестор к нашему рынку присматривается, хотя пока и с осторожностью. Их смущает сегодняшняя политическая нестабильность в Украине. Поэтому сейчас отношения с зарубежными партнерами выстраиваются на личностном уровне. Например, сегодня я для своей компании ищу партнеров в Польше. Скажите, почему бы мне не завести в свой бизнес зарубежного партнера? Почему мне не купить оборудование на его средства? Ведь в Европе сегодня совсем другие кредитные ставки.

 

 

 

А.Ф.: Начну с того, что процедура сертификации не является обязательной. Тем не менее, по нашему мнению, она жизненно необходима.

 

Сегодня мы проводим анкетирование среди всех заинтересованных участников металлорынка с целью определить критерии оценки того или иного трейдера: размер производственной площадки, подъездные пути, объем продаж, количество товарных позиций, предоставляемые услуги, количество обслуживаемых клиентов в сутки, количество сотрудников, наличие в собственности перерабатывающего оборудования, наличие региональной сети металлобаз и т.д. и т.п.

 

По результатам анкетирования мы осуществим градацию металлоторговцев на первый, второй, третий и т.д. эшелоны. При этом мы не преследуем цель повесить на кого-либо некий ярлык. Если кто-то из трейдеров будет недоволен нашей оценкой, нет проблем, пускай опровергает нашу информацию. Но мы имеем право обозначить каждого игрока рынка, основываясь на объективных данных.

 

“Независимым” металлоторговцам пора думать, как минимум, о дружественном поглощении со стороны либо местных “грандов”, либо иностранных инвесторов. Еще можно попытаться объединить усилия с такими же “независимыми” торговцами. Но это экстенсивный путь развития.

 

Наконец, информацию о сертификации металлоторговцев мы доведем до сведения производителей, потребителей, тендерных и ревизионных организаций. Чтобы все видели реальную картину игроков рынка и принимали на ее основании решение о сотрудничестве с той или иной торгующей компанией.

 

Потом, если возникнет такая необходимость, мы попытаемся сделать сертификацию обязательной, то есть ввести лицензирование металлоторговцев на законодательном уровне.

 

 

 

А.Ф.: Практически ничего. Хотя приход Миттала на украинский рынок очень многое здесь изменит.

 

 

А.Ф.: Однозначно положительный. Ведь благодаря Митталу рынок стал прогнозируемым. Сегодня все торговцы оказались в равных условиях при закупках продукции на “Миттал Стил Кривой Рог” и, по большому счету, никто не имеет преференций. Там уже нет искусственно созданных компаний и фирм, которые “стояли” под депутатами, милиционерами и т.д. Слава Богу!

 

Ведь в конечном итоге преференции играют против тех, кто их имеет. Бизнес на преференциях не построишь. Выжить должны самые проворные, быстрые, клиентоориентированные трейдеры. И вот с теми, кто выживет, комбинат и будет строить отношения. Это правильно!

 

 

А.Ф.: Он уже улажен. Дело в том, что конфликт возник не из-за того, что мы не получили каких-то преференций. Мы были возмущены тем, что нас попросту игнорировали, называя “посредниками”.

 

Но после встречи гендиректора предприятия Нарендры Чодэри с делегацией УАМ от всех недоразумений удалось уйти.

 

Мы показали им долю внутреннего рынка, которую мы занимаем, и объяснили, что мы не спекулянты, что мы находимся на рынке всерьез и надолго. И потом, кто к кому пришел на рынок? Мы к ним или все-таки наоборот? Мы попросили разъяснить их позицию как по отношению к внутреннему рынку, так и нашему государству в целом. И все друг друга поняли.

 

Сегодня продукция “Миттал Стил Кривой Рог” отпускается с предприятия без каких-либо проблем. Более того, “Криворожсталь” так никогда раньше не работала: сегодня деньги – завтра отгрузка.

 

 

А.Ф.: Вряд ли. Пока ситуация в стране не выровняется и сюда не придут иностранные инвестиции. И может случиться так, что место наших металлургов на внутреннем рынке займут зарубежные инвесторы.

 

Вот тогда, я вас уверяю, все очень быстро станет на свои места.