Сергей Кукин

 

Как представители украинских строительных компаний оценивают подходы метпредприятий к работе на внутреннем рынке

 

Между украинскими металлургами и строителями всегда существовали довольно непростые взаимоотношения. Резкое изменение производственных либо сбытовых приоритетов отечественных производителей проката сразу же оказывало свое влияние на поведение потребителей из стройиндустрии Украины. И еще два года назад эту реакцию никак нельзя было назвать “типично потребительской в условиях рынка”. Просто на тот момент времени украинские строительные компании в условиях предложения арматуры внутри страны по значительно более низким ценам, чем на внешних рынках, подстраивались под интересы украинских металлургов, чей сбыт был и остается “устремленным на экспорт”. Иными словами, производитель/торговец диктовал свои условия рынку/потребителю, а не наоборот.

 

Нынешняя ситуация хоть и не спешно, но все же меняется “в пользу потребителя”.

 

Специфика использования материалов в жилищном и гражданском строительстве такова, что подавляющая часть закупаемого строителями металлосырья приходится на арматурный прокат. Заместитель директора КП “Житлоинвестбуд-УКБ” (среднемесячное потребление металлопроката в ассортименте – 1,5 тыс.т) Петр Шарафетдинов объясняет это тем, что 90% жилья сегодня возводится по технологии монолитно-каркасного строительства, при которой арматура является основным используемым металлоизделием. Соответственно, до 90% закупаемого названной компанией металла приходится как раз на арматурный прокат.

 

Тенденцию подтверждают и данные, которые привел председатель правления ОАО “Укрсервисстройматериалы” (входит в корпорацию “Познякижилстрой” как снабженческая фирма) Вардгес Крмоян: “На сегодняшний день мы закупаем порядка 500-600 т арматуры в месяц. Год назад эти объемы были больше – 900-1000 т в месяц. Снижение последних показателей объясняется тем, что корпорация завершает сдачу нескольких объектов. При этом арматура является основным видом потребляемого компанией проката, ее дол я в общих закупках металла занимает порядка 80-85%”. Представитель ХК “Киевгорстрой” Галина Громик также говорит о 80% арматуры диаметром от 8 мм до 36 мм в металлозакуп-ках, объем которых в этой холдинговой компании может доходить до 9 тыс.т в месяц. Остальные виды проката (лист, уголок, швеллер, балка и др.) приобретаются периодически; последнее отличает структуру ме-таллопотребления и в других строительных компаниях (СК).

 

Объемы закупок арматуры со стороны строителей меняются в зависимости от времени года. В зимний период СК стараются каркасы, ростверки и фундаменты “не лить”. Зато в сезон строительных работ потребление арматурного проката носит непрерывный характер, что обусловлено самой технологией монолитно-каркасного строительства. Это обстоятельство непосредственно влияет на подходы строительных фирм к выбору каналов поступления металла.

 

Большинство крупных украинских СК ориентируются на приобретение отечественного проката черных металлов и “на условиях прямых контрактов”. Так, г-н Крмоян говорит о том, что его компания старается весь объем необходимой арматуры закупать напрямую у производителя. Если этого сделать не удается в конкретный момент времени, то “Познякижилстрой” обращаются к металлотрейдерам с тем, чтобы восполнить пробел в поставке с завода. А вот “неарматурный” прокат черных металлов приобретается в полном объеме на металлобазах. Г-н Шарафетдинов обрисовал схожие подходы с тем дополнением, что соотношение закупаемого “Житлоинвестбуд-УКБ” металла у производителей и трейдеров составляет 50/50.

 

Г-жа Громик, напротив, указывает на приоритет трейдерской схемы в приобретении металлопроката – “Киевгорстрой” напрямую за купает только 2,5 тыс.т арматуры, остальное поступает через металлоторговые структуры. “В идеале весь металл необходимо закупать у металлотрейдеров. Ведь это не дело заказчика искать прокат, договариваться о его производстве с комбинатами”, – полагает представитель компании. И продолжает мысль: “У металлоторговцев прокат всегда имеется в наличии. Да, ранее трейдеры продавали его с “накруткой” в 60% от стоимости металла, но сейчас они значительно снизили наценку. И работать с металлоторговыми фирмами стало намного удобнее”.

 

Несомненно, сотрудничество с металлотрейдерами влечет за собой определенный комфорт обслуживания, который выражается в срочной поставке проката в требуемых объемах, и в партиях, скомплектованных из многих позиций. А для солидных клиентов торговцы обеспечивают и некоторые привилегии финансового характера – скидки и отсрочки платежа. Хотя в полной мере данные преимущества строители смогли оценить совсем недавно, когда у них появилась свобода выбора между обращением на комбинат и к трейдеру. Особенно это актуально в случае с новой стратегией сбыта крупнейшего производителя арматуры на украинском рынке.

 

Арматура производства “Миттал Стил Кривой Рог” традиционно пользуется приоритетным спросом со стороны украинских строителей. Последние объясняют это совокупностью факторов, среди которых наличествуют следующие: полная совместимость с требованиями украинских строительных стандартов, выгодная транспортная составляющая в случае прямых поставок, необходимые профилеразмеры и др. В то же время арматура других отечественных производителей (Енакиевский и Макеевский металлургический заводы) у наших СК не столь востребована. Причины подобного отношения – от “определенных моментов сотрудничества” в прошлые годы до отсутствия необходимых позиций в сортаменте. В сфере отечественной застройки “считается”, что енакиевский арматурный прокат выпускается в слишком малых диаметров, а макеевский – слишком больших.

 

Понятно, что эти устоявшиеся представления (как и подавляющее преимущество криворожского предприятия в объемах поставок данного вида проката на внутренний рынок) делали арматуру бывшей “Криворожстали” практически безальтернативной в понимании потребителя из сферы строительной индустрии Украины. В этом контексте можно было понять недовольство строителей, когда около двух лет назад продажи криворожской арматуры внутри Украины были сконцентрированы в рамках одной металлоторговой структуры. По мнению представителей строительных фирм, такая монополизация привела к установлению явно завышенных на тот момент цен. Разница в $100 на тонне между отпускной ценой завода и прайсами эксклюзивного трейдера вызывала, как минимум, недоумение у потребителей арматуры.

 

Вместе с тем подобная тактика “накрутки” в своем роде подтянула ценовой уровень украинского рынка арматурного проката к мировому. И когда новые собственники “Криврожстали” сменили политику сбыта, ориентируясь на прямое сотрудничество с конечными потребителями, последние восприняли это уже не только и не столько с точки зрения цены на товар.

 

Безусловно, в ряде строительных компаний, лишенных ранее прямого доступа к заводским поставкам, ощутили преимущество работы по отпускным ценам комбината. Но многие из них заговорили также о признаках клиентоориентированного подхода в работе сбытовых служб предприятия. Корпорация “Познякижилстрой”, к примеру, и “во времена “Лемана” приобретала часть необходимой арматуры на условиях прямой поставки с криворожского метпредприятия. Вардгес Крмоян увидел изменения в другом: “Сегодня на предприятии повернулись лицом к потребителю. Это приятно. Раньше мы звонили на завод, добивались поставки арматуры, сегодня – нам оттуда предлагают купить этот прокат”.

 

Менеджмент “Миттал Стил Кривой Рог”, впрочем, довел линию прежних владельцев предприятия – “выравнивание внутренних цен на прокат с мировыми” – до логического завершения. В начале декабря 2005г. цены на арматурный прокат криворожского производства были повышены на 13%. Некоторым экспертам это дало повод говорить о возможной дестабилизации в отечественной стройиндустрии.

 

Так, выступая в начале февраля с.г. на пресс-конференции в Киеве, вице-президент Украинской строительной ассоциации, гендиректор строительной компании “ТММ” Николай Толмачев отметил, что рост цен на арматурный прокат приводит к определенным негативам как на рынке недвижимости, так и в деятельности застройщиков жилья. По его данным, в прошлом году рост цен на арматуру составил 14-16%. Однако рынок недвижимости в таких случаях реагирует неадекватно. “При удорожании металла и цемента на 15% цены на квартиры возрастают до 50%”, – сказал тогда г-н Толмачев, добавив, – в случае роста цен на отечественную арматуру выше уровня в 20% украинские строители вполне могут переключиться на приобретение этого материала из стран ближнего зарубежья.

 

Нынешняя ситуация в некоторой мере подтверждает эти прогнозы руководителя “ТММ” стой поправкой, что не строители пошли за арматурой за рубеж, а трейдеры организовали поставки этого проката из Беларуси и России на украинский рынок. По этому поводу наши респонденты отмечали следующее: в начале марта с.г. на рынке уже присутствовали предложения арматуры российского производства по ценам на 60-80 грн./т дешевле, чем аналогичная продукция “Миттал Стил Кривой Рог”.

 

Это обстоятельство пока не повлияло на заметное изменение потребительских предпочтений наших строителей в отношении арматурного проката. Некоторые компании закупают пробные партии российской арматуры для исследований на соответствие ДСТУ, но о переключении на закупки этой продукции в больших объемах разговор еще не ведется. Указанная разница в цене не есть решающей для того, чтобы сменить привычный материал традиционного для отечественных строителей производителя.

 

Ориентир на импорт в потреблении арматуры может проявиться в случае более существенных стоимостных различий. Петр Шарафетдинов говорит о 10% ценовой “вилки” между отечественной и зарубежной арматурой (в пользу последней), что станет стимулом для его компании приобретать импортную металлопродукцию. А вот что думает по этому поводу Вардгес Крмоян: “Если будут предлагать аналогичную арматуру на 100-150 грн./т дешевле криворожской, то уже можно вести переговоры с поставщиком”.

 

(Согласно прайсам “Миттал Стил Кривой Рог”, по состоянию на начало марта уровень отпускных цен на некоторые виды продукции предприятия без учета НДС был следующим:
-  прокат арматурный для ж/б конструкций класса А240С (бывший А-1), диаметр 10-30 мм – от 1798 до 2074 грн./т;
-  прокат арматурный для ж/б конструкций класса А400С (бывший А-3) и класса А400 См, №№ 8-32, 40 – от 1900 до 2081 грн./т;
-  прокат арматурный для ж/б конструкций класса А500С и класса А500См, №№ 8-32, 40 – от 1950 до 2097 грн./т.

                                              

Цены приведены на условиях FCA. При формировании сборного вагона – доплата до цены 10% – прим. ред.).

 

При всем том наивно было бы полагать, что в Кривом Роге “совсем не любят” внутренний рынок арматуры и готовы сдать его импортерам. Просто менеджмент комбината приводит его систему сбыта в соответствие со своим пониманием рыночных принципов работы. Украинские строители осознают это вполне четко и предлагают основному производителю арматурного проката в стране еще больше развернуться к потребителю.

 

“Определенные проблемы в сотрудничестве с криворожским предприятием присутствуют и сегодня. Допустим, комбинат четыре дня прокатывает арматуру №12, а нам необходима 32-я. Мы не в состоянии ждать все это время, т.к. технологический процесс строительства нарушать нельзя. Что мы делаем в подобной ситуации? Едем к посреднику и берем у него арматуру требуемого номера”. Такими словами обрисовал общую проблему всех крупных строительных фирм замдиректора “Житлоинвестбуд-УКБ”. А выход здесь, по его мнению, может состоять в переходе от схемы bussines-to-client к отношениям bussines-to-bussines.

 

“Крупные строительные компании нередко планируют свои работы и, соответственно, потребление материалов на годы вперед. Сотрудничая с рядом таких фирм по схеме B2B, производители металла также получают возможность гарантированно рассчитывать объемы своего производства на перспективу. А это непосредственно ведет к четкому планированию размеров будущей прибыли у металлопроизводителей”, – резюмирует П.Шарафетдинов.