За счет чего можно достичь успеха на рынках тяжелой промышленной техники СНГ

На рынке тяжелой промышленной техники, где стоимость даже не одного контракта, а одной машины может составлять $500 млн., очень сложно выделить такую величину, как годовая емкость рынка. И ежегодные обороты практически во всех сегментах данного рынка колеблются в пределах сотен процентов. Начался проект обновления парка – потребитель купил сразу несколько машин на несколько миллионов долларов. Затем может следовать “затишье” – до следующего обновления парка на каком-либо ГОКе или метпредприятии.

При этом многие операторы жалуются, мол, конкуренты оккупировали рынок. В числе “оккупантов” называются такие мировые лидеры, как Liebherr, Caterpillar, Komatsu, Hitachi. И тем более странной на первый взгляд могла бы показаться резкая активизация в Украине группы “Промтрактор”, представляющей крупный российский машиностроительный концерн “Тракторные заводы”. По словам генерального директора ОАО “Промтрактор” и ОАО “Чебоксарский агрегатный завод” (ЧАЗ) Семена Млодика, до последнего времени группа готовилась к серьезному выходу на украинский рынок и только сейчас начала полномасштабное продвижение в нашу страну.

Максимум маркетинга

Для того чтобы ответить на вопрос, почему именно сейчас ведущий производитель промышленных тракторов РФ начал экспансию в Украину, прежде всего необходимо проанализировать современное состояние рынка тяжелой техники в России.

В первую очередь специалисты обращают внимание на то, что российское машиностроение находится на стадии реновации, реинжиниринга. Причина – в растущей требовательности внутреннего потребителя, которого все больше интересует не столько цена, сколько качество. В свою очередь, уменьшение значения цены при выборе той или иной техники обусловлено общим ростом платежеспособности основных групп потребителей машиностроительной продукции.

И как раз на рынке промышленных тракторов хорошо заметно серьезное увеличение интереса и требований клиентов к “сопровождающим” предложениям поставщика – прежде всего низкой стоимости и оперативности технического обслуживания.

При этом развитие “Промтрактора” может служить весьма показательным примером стремительного роста машиностроительной группы как в России, так и в СНГ. Если в 2001г. промгруппа реализовала в СНГ продукции на $740 тыс. (в т.ч. в Украине – на $150 тыс.), в 2002г. – на $3,6 млн. (в Украине – чуть менее $1,3 млн.), то уже в 2004г. уровень реализации в СНГ достиг чуть менее $13 млн. (в Украине – ок. $2 млн.), за 9 месяцев 2005г. – ок. $8 млн. (в Украине – ок. $3 млн.). Прогноз сбыта в СНГ по итогам текущего года – ок. $17 млн.

При этом в 2002г. ОАО “Промтрактор” инвестировало в основной капитал $9,83 млн., ЧАЗ – $4,612 млн., в 2004г. данные показатели уже составили более $14 млн. и $5,8792 млн., а в 2005г. достигли почти $16 млн. и $14 млн. соответственно.

Темпы роста сбыта в этом году по отношению к 2002г. на ОАО “Промтрактор” составят 287%, на ЧАЗе – 204%.

В результате сегодня на мировом рынке тяжелой промышленной техники группа занимает третье место – после Caterpillar и Komatsu. Доля группы (по собственным оценкам) на рынке тяжелых многопрофильных промышленных машин СНГ составляет порядка 50%, России – более 65%.

Базисом для расширения сбыта группы стала развитая сервисная сеть. Изначально это была сеть гарантийного обслуживания, сегодня – разветвленная, предполагающая широкий спектр услуг сервисная структура в лице дочернего предприятия ОАО “Промтрактор-Сервис”, состоящего из 14 филиалов и 16 компаний-партнеров (из которых 6 – в странах СНГ). Филиалы расположены почти во всех основных регионах использования техники и удалены от мест эксплуатации в среднем не более чем на 300-400 километров. Дело в том, что промтрактора нельзя доставлять для обслуживания и ремонта на региональные сервисные предприятия, а это требует приближения всего комплекса сервисных услуг к местам эксплуатации. И вышедший из строя трактор ожидает прибытия помощи максимум 10 суток. На сегодняшний день это приемлемый показатель, учитывая, что добираться до мест эксплуатации иногда приходится по труднопроходимым горным дорогам или тайге. (Для сравнения: в 2001г. на рынке средний срок устранения неисправности промышленного трактора составлял в самом лучшем случае 18-20 дней.)

Качественным этапом в развитии сервисной сети стало создание в 2003г. концерна “Тракторные заводы”, в который вошли предприятия РФ и СНГ, выпускающие как готовые трактора, так и комплектующие к ним. Создание концерна освободило мощности “Промтрактора”, занятые ранее производством запасных частей к технике, снятой с производства еще 10 лет назад. Это позволило компании по системе внутригрупповой кооперации размещать заказы на изготовление комплектующих на других предприятиях-участниках концерна.

Сервисная сеть включается в работу еще на предприятии-производителе, где выполняет функции контроля качества предпродажной подготовки техники. А при вводе машины в эксплуатацию обязательно участие специалиста “Промтрактор-Сервис” при составлении двухстороннего акта, являющегося основанием для постановки на гарантийный учет. Тем самым создается система контроля и наблюдения за работой техники в гарантийный период и подготовки к постгарантийному обслуживанию в части планирования фондов запчастей, объектов услуг и ремонтного производства.

Интенсификация сервиса

По договору с ОАО “Автодизель” (Ярославский моторный завод) – основным поставщиком двигателей для комплектации – “Промтрактор-Сервис” взял на себя обязательства по гарантийному сопровождению еще и двигателей.

Достигнуты договоренности и с сервисными службами компаний Iveco и Cummins.

За счет же тесного взаимодействия с ЧАЗом еще в прошлом году решены практически все проблемы обеспечения запчастями постгарантийной техники. Притом агрегатный завод серийно производит комплектующие не только для машин “Промтрактора”, но и для таких широко используемых тракторов, как: D355А/С, D155А, D85А компании Komatsu, D9N, D6D корпорации Caterpillar, Т-130/Т-170, ДЭТ-250 Челябинского тракторного завода, для экскаваторов Hitachi, Liebherr, Volvo, Kato, Caterpillar, Komatsu, а также выпущенных в РФ (включая запасные части к тракторам сельскохозяйственного и лесопромышленного назначения). Кроме того, изготовляются запчасти к автомобилям “ГАЗ”, “УАЗ”, “КАМАЗ”.

В итоге работа концерна на рынках комплектующих стала уже совершенно самостоятельным направлением рыночной экспансии.

В перспективе ЧАЗ будет производить всю ходовую систему для тракторов группы. Возможно, такое разделение труда позволит даже снизить уровень цен.

Улучшение работы сервисных центров будет достигаться также и за счет создания мобильных мастерских “МАРТ”, обеспечивающие сервис непосредственно в местах эксплуатации.

Кроме того, в сервис-центрах внедрено оборудование диагностики и ремонта дизелей Cummins (6 ед.), система “ТЭСТ”, система спутникового диагностирования состояния машин.

Для лучшего обеспечения запчастями создана структура из 14 выдвижных складов ЧАЗ и 130 самостоятельных региональных дилеров.

Наконец, на ЧАЗе внедрено понятие “модуль ходовой системы” – комплект запасных частей к технике “Промтрактора”. Единый пакет включает в себя комплекты гусениц, опорных катков, зубчатых секторов, болтов, гаек. Предусмотрено, что экономия для заказчика в случае приобретения запасных частей в составе модуля ходовой системы составляет до 6%.

В 2006г. “Промтрактор” рассчитывает создать в нашей стране не только представительство (в г. Киев), но и центр продаж тракторной техники, сервисный центр, который будет координировать работу сети сервисных пунктов, а также организованную по сходной схеме сеть региональных складов запасных частей во главе с центром продаж запасных частей в столице Украины. Сбыт группы на украинском рынке уже в 2005г. должен достигнуть уровня ок. $5 млн., план на 2006г. – более $6 млн., на 2007г. – чуть меньше $8 млн.

Семен Млодик,

“Развитие модельного ряда подразумевает не только расширение палитры возможной комплектации уже существующих моделей, но и постоянную работу над новыми машинами. Развитию ассортимента “Промтрактор” уделяет особое внимание. Так, в 2002г. производился 21 тип машин, в 2003г. добавилось 9 новых моделей (рост – 43%), в 2004г. – еще 11 (прирост относительно 2002г. – 95%), а в этом году линейка включает уже 47 типов техники (рост по сравнению с 2002г. – 124%).

В ближайшие пять лет мы планируем ежегодно разрабатывать и запускать в серию две новые модели. Так, в 2005г. на рынок выведен суббренд “ЧЕТРА HEAVY” (семейство тяжелых тракторов с ресурсом до капремонта в 18 тыс. моточасов и технической производительностью на 6-12% выше конкурентных аналогов).

Идет работа над трактором класса 9 т эксплуатационной мощностью 140 л.с. и весом порядка 16 т, гаммы колесных фронтальных погрузчиков, различных модификаций на их базе и др.”.

Мнение конкурента

“Промтрактор”, продвигая свою продукцию, устраивает “трактор-шоу”, во время которого бульдозеры показывают акробатические номера типа накалывания яиц “лопатой” или дефиле тракторов в лазерных лучах.

А Челябинский тракторный завод и его дилер провели демонстрацию техники в режиме реальной эксплуатации. Так, в апреле два уже запущенных в работу ДЭТ-320 на глазах у зрителей совместно с экскаватором и погрузчиком Daewoo подготовили котлован под фундамент цеха. Потребители могли сами оценить, на что способны машины, хотя, как и всякая серьезная техника, она требует обстоятельного освоения в непосредственной эксплуатации.

Челябинский тракторный завод традиционно был и остается лидером в производстве бульдозеров и бульдозерно-рыхлительных агрегатов в так называемом классе 10 тс.

Также наше предприятие значительно увеличило объемы продаж бульдозеров класса 25 тс на базе дизель-электрических тракторов ДЭТ-250. Растет интерес российских потребителей к бульдозерам ЧТЗ с гидромеханической трансмиссией. Новинкой 2004г. в полной мере можно назвать бульдозерно-рыхлительный агрегат ДЭТ-320М2Б1Р2. И впервые новые ДЭТы были проданы за пределы РФ именно в Украину: 2 бульдозера приобретены для строительства цехов на Алчевском МК.

Всего в Украине у нас сегодня 3 дилера и 3 агента, территориально охватывающие полностью всю страну.

В целом в 2005г. по сравнению с минувшим годом инвестиции ЧТЗ в основное производство выросли в 5 раз – с 300 млн.руб. до 1,5 млрд.руб. Капиталовложения направлены на освоение серийного выпуска нового базового среднего бульдозера Б-12 класса тяги 15 т и дизельного двигателя 6Т-370 мощностью 190-290 л.с.”.