О стратегии работы в Украине французской компании Air Liquide – старейшего производителя криогенного оборудования в мире.

Air Liquide является старейшей криогенной компанией в мире. (История компании началась в 1902 году.) Основной доход корпорация получает от продажи технических газов и является мировым лидером в данном сегменте. Air Liquide владеет специализированными предприятиями и более чем 5 тыс. км трубопроводов (поставки кислорода, азота, водорода и др.) в Европе и Северной Америке.По словам представителей компании, в Украине любимой шуткой налоговой инспекции по отношению к их предприятию является: “Вы что, из воздуха деньги делаете?”

Еще в начале 1990-х годов французская корпорация Air Liquide начала работать с украинскими предприятиями, в основном с заводами химической отрасли. Но так как в последние годы в экономике Украины началось бурное развитие предприятий тяжелой индустрии, Air Liquide несколько скорректировала свою стратегию: в этот период были подписаны контракты на поставку пяти воздухоразделительных установок с четырьмя украинскими метпредприятиями. Уже на двух из них (комбинаты им. Ильича и “Азовсталь”) в настоящее время идет монтаж оборудования.

О том, каким образом будут реализованы данные проекты, о конкуренции на украинском рынке и многом другом рассказывает генеральный директор Air Liquide Engineering and Services Ukraine Ирина Арипова.

Ирина Михайловна, как происходило становление компании Air Liquide в Украине?

Ирина Арипова: Когда руководители французской компании Air Liquide приняли решение о выходе на украинский рынок, мы, что логично, хотели организовать СП на базе местного предприятия, обладающего необходимой для этого инфраструктурой и, прежде всего, кадрами, не понаслышке знакомыми с криогенной техникой. И в 1993г. было создано такое совместное предприятие Air Liquide и АО “Кислородмаш” (Одесса). Многие наши партнеры помнят СП “ЭОЛ”.

В это время украинская металлургия переживала кризис. Поэтому основными клиентами компании тогда были азотные заводы, которым Air Liquide продавала изготовленные совместно с “Кислородмашем” установки по очистке водорода из продувочных газов синтеза аммиака. (Первый контракт был подписан с Одесским припортовым заводом, затем нашими клиентами стали концерн “Стирол” и “Днепроазот”.)

Но буквально несколько лет назад руководство Air Liquide решило это СП закрыть. Почему? Приоритетом компании на украинском рынке стала продажа криогенных блоков высокой производительности, в то время как предел возможностей “Кислородмаша” – производство установок до 2 тыс. м3/ч кислорода.

После того как нами были подписаны контракты с ОАО “МК “Азовсталь” и ОАО “ММК им. Ильича”, руководством Air Liquide было принято решение о переносе нашего офиса в Мариуполь (во многом из-за того, что еще 6 лет назад мы принимали участие в модернизации первого кислородного блока на “Азовстали”, и у нас остались очень теплые воспоминания о работе в Мариуполе и о его людях).

Такое решение основывалось прежде всего на том, что специалисты Air Liquide должны находится как можно ближе к клиентам и оперативно решать все вопросы, возникающие во время проектирования, монтажа и пуска установок.

Наконец, 1 марта 2004г. было создано французское предприятие Air Liqude Engineering and Services Ukraine.

За прошедший год у нас появился новый контракт с “Запорожсталью”, а в марте 2004г. нашим клиентом стал Алчевский металлургический комбинат. В соответствии с последним контрактом мы поставим предприятию две установки производительностью 60 тыс. м3/ч кислорода каждая. Отмечу, что на сегодня это самый крупный контракт о поставке криогенной техники в СНГ.

Сейчас вы не рассматриваете возможность создания на территории Украины совместного предприятия?

И.А.: Мы ведем переговоры о размещении ряда заказов в Украине и на изготовление, и на проектирование.

Во-первых, криогенное оборудование требует изготовления достаточно большого количества металлоконструкций. И было бы целесообразно размещать заказы на его изготовление в непосредственной близости от места монтажа. Это значительно удешевило бы стоимость оборудования.

Во-вторых, с точки зрения инженерных разработок, потенциал профильных украинских институтов и специалистов сегодня достаточно высок. И во Франции, видя их работу, считают, что часть соответствующих заказов уже можно размещать здесь.

А вот о создании совместного предприятия пока говорить рано, хотя время вносит свои коррективы.

Насколько сейчас Украина для Air Liquide является приоритетным рынком, и есть ли перспективы для расширения вашего присутствия на рынке ГМК в нашей стране?

И.А.: Сегодня практически все предприятия украинской металлургии вкладывают в модернизацию и техническое перевооружение колоссальные средства. Значит – перспективы у нас есть. Причем перспективы долгосрочные. Так, в соответствии со стандартами Украины, срок службы криогенных установок должен составлять, к примеру, 20 лет. И даже учитывая, что на предприятиях кислородные блоки эксплуатируют на 5-15 лет дольше положенного, до бесконечности продлевать их срок службы невозможно!

На всех меткомбинатах еще с советских времен стоят кислородные блоки производства “Криогенмаш” (г. Балашиха). Но им уже по 20-35 лет! При этом на заводах количество блоков колеблется от трех до шести. И сегодня метпредприятия только приступили к замене старого оборудования.

Ощущаете ли вы конкуренцию в Украине, отличается ли она жесткостью и будет ли усиливаться?

И.А.: Главными конкурентами в странах СНГ мы считаем компании Linde и все тот же “Криогенмаш”. Пока на всех тендерах, которые проводят меткомбинаты, мы встречаемся втроем. Но уже сегодня на мировом рынке появляются и новые игроки. Не стоит забывать о китайских производителях, которые прогрессируют настолько быстрыми темпами, что вообще неизвестно, как через десять лет будет складываться ситуация на рынке. Впрочем, мы высоко ценим свой конкурентный потенциал. Кстати, поставляемые на ММК им. Ильича и “Азовсталь” установки уже сертифицированы в Украине.

Вы участвовали в тендере на поставку кислородного блока Енакиевскому метзаводу. Там ведь победила Linde?…

И.А.: Да, мы участвовали в этом тендере, и в нем праздновала победу компания Linde. Понимаете, в данный момент на каком-то конкретном заводе кто-то поработал лучше, чем мы, сумел установить хорошие отношения с менеджментом предприятия и предложить лучшие, с точки зрения заказчика, условия на то время. Мы очень переживали этот проигрыш, так как были уверены, что мы лучше, но доказать это не сумели. Кстати, в Енакиево был подписан контракт на значительно меньшую установку, чем для комбинатов им. Ильича, “Азовсталь” и других.

Почему на “Криворожстали” установили блок “Криогенмаша”? Этот вопрос уместнее задать руководству этого завода. Возможно, из соображений экономии денег сейчас. Почему “ИСТИЛ (Украина)” купил у “Криогенмаша” старый блок? Наверное, на тот момент у предприятия не было свободных средств, и они решили временно поработать не на новой установке. У каждого завода свои финансовые планы.

Однако преимущества технологии и степень надежности оборудования Air Liquide очевидны. Например, срок службы нашей установки – 30 лет, а у конкурентов – 20; наша технология, в отличие от технологии конкурентов, вообще не предусматривает замену молекулярных сит в течение всего срока службы установки, поэтому блок не нужно надолго останавливать каждые 5 лет для трудоемкой и дорогостоящей их замены и т.п.

По установкам с объемом до 60 тыс. м3/ч кислорода (именно такие установки будут поставлены нашим клиентам) основным нашим конкурентом является Linde.

Однако мы производим очень широкий спектр установок, в том числе и такие, которые не делает никто в мире – на 120 тыс. м3/ч кислорода и более! И мы с гордостью показываем их нашим потенциальным клиентам.

Так что, на рынке криогенных блоков большой производительности конкурировать с Air Liquide очень трудно.

Какие существуют каналы продаж оборудования Air Liquide в Украине?

И.А.: Во всех контрактах продавцом является только компания Air Liquide, поэтому все наши контракты подписываются только французским руководством Air Liquide, и оборудование поставляется из Франции.

Наше предприятие создано для представительских функций, маркетинговых исследований рынков и для помощи клиентам. Кстати, наше предприятие исследует не только рынок Украины, но и Беларуси, Молдовы, Закавказья, Средней Азии, стран Балтии.

Мы осуществляем контроль за проектом начиная от первых переговоров и заканчивая пуском установки. По своим функциям мы – представительство.

В проекте, реализуемом на ОАО “ЗМК “Запорожсталь”, используются заемные средства, привлеченные под гарантию французского государственного страхового фонда COFACE (см. “Металл” №3, 2005г.). Есть ли у Air Liquide еще какие-то подобные финансовые преимущества перед конкурентами?

И.А.: Одно имя Air Liquide у такой компании, как COFACE, уже вызывает доверие. И это, безусловно, помогает нашим клиентам в получении займов. К сожалению, в силу ряда причин я не могу комментировать финансовые подробности наших контрактов с украинскими предприятиями.

Но, все равно, главное преимущество – это доброе имя компании, ее финансовая стабильность, отношение к своим клиентам и самое надежное, высокотехнологичное оборудование мирового класса.

А если обнаруживается оборудование, которое было поставлено в Украину еще в советские времена, кто производит его обслуживание? Ваши специалисты?

И.А: История не знает случая поставки оборудования Air Liquide в Украину в советское время. А вот еще до революции что-то было поставлено, по-моему, в Николаев.

У нас пока нет необходимости в сервисном центре в Украине, так как наши установки еще находятся в процессе монтажа. Работать на наших установках мы обучаем персонал предприятий во время монтажа оборудования непосредственно на площадке. Кроме того, специалисты заводов проходят стажировку во Франции.

Сейчас мы создали специальную техническую группу. Это будет группа шеф-инженеров по надзору за монтажом, наладкой и пуском установок. Сегодня в Украине мы имеем уникальную возможность обучить наших специалистов для работы во всем мире, ведь нас ожидает одновременный монтаж и пуск пяти объектов (ОАО “МК “Азовсталь”, ОАО “ММК им. Ильича”, ОАО “ЗМК “Запорожсталь”, 2 ВРУ на ОАО “Алчевский МК”).

А это обучение будет касаться и подготовки специалистов из Европы?

И.А.: Нет, здесь мы будем обучать украинских специалистов именно для работы в Европе и во всем мире. Для этого мы привлекаем выпускников местных вузов. Существует Одесская государственная академия холода, в которой на одном из факультетов готовятся специалисты по криогенной технике. (Отмечу, что на Западе нет ни одного вуза, который бы готовил специалистов такого профиля.)

Уровень подготовки выпускников академии нас полностью устраивает. Скажу больше, если бы была такая возможность, я бы практически полностью укомплектовала технический штат нашего предприятия специалистами из Одессы (сегодня у нас работают три специалиста-выпускника этой академии). Но, к сожалению, одесситы очень неохотно уезжают из своего прекрасного города.

А вообще, в компании Air Liquide убеждены, что человек, имеющий высшее техническое образование (не обязательно специальное образование по криогенной технике), может работать с равным успехом в любой области техники. Ведь главная задача, которую выполняет вуз, – это научить человека обучаться.

Для чего нужна воздухоразделительная установка?
Сергей Флекель, технический директор
Air Liquide Engineering and Services Ukraine:
На металлургических предприятиях с целью получения продуктов разделения воздуха – кислорода, азота, аргона, криптона, ксенона, неона, гелия – применяются воздухоразделительные установки (ВРУ). В настоящее время невозможно исключить технологию криогенного разделения воздуха из технологической цепочки современного металлургического производства. Так как только криогенная технология позволяет обеспечивать металлургические предприятия необходимыми газами соответствующего количества и чистоты. Газы, полученные в процессе разделения воздуха, используются в мартеновском, конвертерном, доменном и электросталеплавильном производстве. Кроме того, они широко применяются в производстве цветных металлов.

Криптон, ксенон, неон, гелий являются редкими газами, которые широко используются в электронике и медицине. Спектр применения этих газов в наши дни постоянно расширяется.

Воздухоразделительная установка работает следующим образом: сжатый компрессором воздух проходит охлаждение и очистку от пыли, механических примесей, влаги, углекислоты, паров масла и частично углеводородов в системе предварительного охлаждения и блоке комплексной очистки воздуха (теплая часть). Затем он поступает в холодный блок, а именно, в главный теплообменник, где охлаждается до криогенных температур; далее подается в ректификационные колонны, где собственно и происходит процесс разделения.. Если заказчику необходимы продукты разделения воздуха под давлением выше, чем 1 бар, в установку вводят дополнительный бустер-компрессор, который дожимает часть поступающего в установку воздуха до более высокого давления и направляет его в главный теплообменник, из которого воздух выходит уже в виде жидкости и поступает в ректификационные колонны. После ректификации в основных колоннах продукт в жидкой форме сжимается криогенными насосами и испаряется в главном теплообменнике, сохраняя заданное давление. При этом нет необходимости в кислородных и азотных компрессорах (дорогостоящих, трудоемких и опасных в обслуживании), так как продукт выводится из установки под заданным давлением. После окончания процесса полученные продукты направляются либо непосредственно в технологические сети заказчика в газообразной форме, либо в хранилища жидких продуктов (в случае жидкости) для последующего испарения и использования в технологических процессах предприятия.

Кроме ВРУ для металлургической промышленности, Air Liquide производит разнообразное оборудование для резки и сварки металла, различные горелки и многофункциональные инжекторы для подачи кислородных струй в пространство печей и конвертеров. Все это оборудование поставляется с высокоавтоматизированными системами управления и контроля.

Air Liquide эксплуатирует более 500 собственных установок во всем мире (а всего нами произведено более 3000 воздухоразделительных установок). И для своих заказчиков Air Liquide предлагает только те установки, которые будут проектироваться на базе оправданной промышленным опытом технологии.

В процессе производства новое оборудование проходит несколько стадий тестирования: создается действующая модель новой установки в уменьшенном масштабе и проводятся испытания, затем создается и тестируется прототип новой установки с производительностью, несколько меньшей, чем проектируемая. Третьей стадией является создание установки, которая уже может производить продукт в промышленных масштабах, и эксплуатируя которую специалисты Air Liquide выявляют и исправляют конструктивные недостатки. Четвертой стадией создания нового оборудования является строительство установки с заданной производительностью и ее окончательная доводка. Хочется подчеркнуть, что все четыре стадии проходят только на предприятиях нашей компании, и нашим заказчикам не приходится при эксплуатации нового оборудования доводить его у себя на заводе, неся при этом иногда очень значительные убытки.

Это наше первое конкурентное преимущество.

Второе – наши установки позволяют получать кислород под давлением, что исключает необходимость эксплуатации на металлургических заводах опасных и трудоемких в эксплуатации кислородных компрессоров.

Третье – радиальная двухслойная очистка воздуха в блоке комплексной очистки. Следствием применения данной технологии в установках Air Liquide стала возможность эксплуатации молекулярных сит без замены в течение всего срока эксплуатации установки, а не 5-8 лет, как на установках других фирм. (Стоимость только одной замены молекулярных сит составляет примерно 500 тыс. EUR без учета потерь из-за вывода ВРУ из эксплуатации.)

Четвертое – структурные насадки ректификационных колонн. Применение структурных насадок в ректификационных колоннах, запатентованных фирмой Air Liquide, привело к высокой гибкости и к возможности регулировать производительность установки во время работы в пределах от 50 до 100%. Это приводит к существенной экономии электроэнергии и других материальных ресурсов.

Пятое – использование нержавеющей стали. Конструкция Air Liquide обеспечивает безопасность работы ВРУ, так как нержавеющая сталь намного прочнее и устойчивее к термической цикличности и механической усталости, чем алюминий, что предотвращает риск разрыва трубопровода внутри холодного блока. Кроме того, алюминиевая сварка стоит значительно дороже, чем сварка нержавеющей стали.

Шестое (и не последнее) преимущество – общий срок службы установок Air Liquide, который составляет не менее 30 лет. Строго говоря, такой длительный срок службы может оцениваться как 33% всей стоимости капиталовложений”.

Беседовал Артем Ильин

Донбасс и Приазовье
Путешествия по Украине и другим странам мира. Фоторепортажи