В последние годы в Украине наблюдается заметный рост потребления качественного крепежа. “И соответствующий спрос удовлетворяют по большей части компании-импортеры”, – убеждает руководить одной из них

ЗАО “Солди и Ко” – известный игрок на отечественном рынке крепежа. Эта компания одной из первых начала внедрять те стандарты “крепежной торговли”, которые сегодня немало отличают данный сектор метизного рынка страны, как то: торговые марки, магазины, сервис для покупателей. К примеру, еще в 1998г. компания начала продавать импортируемый крепеж под торговой маркой “Metalvis”, создав, по сути, первый бренд в украинской торговле крепежом.

Интересно, что целенаправленной работы “по бренду” в “Солди и Ко” не проводили. Генеральный директор компании Игорь Бондаренко объясняет это тем, что “крепеж – не имиджевый товар. Это не часы и не автомобили, успех в продажах которых во многом определяет бренд. Просто торговая марка позволяет отмежеваться от других импортеров крепежа. Ведь по большому счету все мы продаем изделия одних и тех же зарубежных производителей”.

М: Игорь Васильевич, ваша компания (как и некоторые другие операторы) торгует исключительно импортным крепежом. Чем объясняется такая принципиальность в формировании товарной номенклатуры?

Игорь Бондаренко: Я бы не говорил, что наша компания принципиально занимается продажей иностранного крепежа. Стратегии “быть только импортером” у нас нет. Просто существует ряд объективных факторов, которые не первый год препятствуют сотрудничеству с отечественными производителями крепежных изделий.

Во-первых, многие востребованные на рынке виды строительного и машиностроительного крепежа в Украине просто не производят. Во-вторых, тот метрический крепеж (болты, гайки), который изготавливают отечественные предприятия, не устраивает нас и наших клиентов по своим качественным показателям. И, в-третьих, постсоветские метизные предприятия, изготавливающие машиностроительный крепеж, либо мало заинтересованы в продажах на внутреннем рынке, либо имеют несколько “необъяснимую” торговую политику.

Во всяком случае, наши предложения о сотрудничестве на крупнейшем крепежном предприятии страны всерьез не рассматривают.

Отсюда и ориентация на импорт товара в страну. Тем более что при работе с крепежом, допустим, тайваньского производства “казусов с качеством” быть не может.

М: Как это следует понимать? Что, на Тайване брак не делают?

И.Б.: В ЮВА, где, по некоторым оценкам, сосредоточено до 70% мирового производства крепежа, и в частности на Тайване, руководствуются совершенно другой этикой производства. Она исключает такие понятия, как некачественный труд и некачественный товар! В принципе!.

Это хорошо иллюстрируют подходы к обновлению парка основного технологического оборудования крепежных производств на Тайване. Во-первых, оборудование для производства крепежа осваивается только новое. Во-вторых, через строго определенное время (как правило, 4-5 лет) оно демонтируется и меняется на станки-автоматы нового поколения вне зависимости от того, в каком состоянии это оборудование находится и крепеж какого качества позволяет изготавливать.

Украинские производители крепежа, насколько мне известно, таких стандартов работы не придерживаются и при всем желании не смогут достичь стабильного качества своей продукции. Определение “устаревшее” будет еще довольно мягким для описания оборудования, используемого украинскими предприятиями.

С одной стороны, я могу понять наших крупных производителей. Для обеспечения выпуска крепежа стабильного качества (как и для увеличения объемов выпуска продукции) необходимы инвестиции в обновление производственных мощностей. А это требует не менее $10-15 млн. в одно производство. С другой стороны, в Украине наблюдается заметный рост потребления (примерно на 30-40% в год) именно качественного крепежа – в строительной индустрии и машиностроении. И соответствующий спрос удовлетворяют по большей части компании-импортеры.

М: Но ведь ценовое преимущество на отечественном рынке по-прежнему остается за украинским крепежом…

И.Б.: Я бы так однозначно не утверждал. Дело в том, что сейчас наблюдается выравнивание цен внутреннего рынка на аналогичные виды отечественного и зарубежного крепежа, производимого в странах Юго-Восточной Азии – Тайване, Китае, Малайзии. Причем опережающими темпами в цене растут именно украинские изделия.

Крепеж из ЮВА и так может считаться относительно дешевым (если сравнивать с изделиями, производимыми в Италии, Польше или Чехии). Объясняется это тем, что в указанных странах Юго-Восточной Азии для производителей крепежа созданы практически идеальные условия. Я имею в виду дешевую рабочую силу, пока еще недорогую электроэнергию, специальные налоговые льготы. Отечественный крепеж теряет эти преимущества – зарплаты растут, энергоносители дорожают, сырье (передельный металл) также.

Простой пример. Наша компания владеет в Украине собственным производством плоских стальных шайб. Мы вынуждены были отказаться от изготовления некоторых позиций, т.к. сейчас их выгоднее импортировать из Китая, чем производить самим. На сегодняшний день себестоимость некоторых видов импортной шайбы ниже нашей производственной себестоимости на 10-20%, что связано с резким повышением цен на сырье (листовой металлопрокат) на внутреннем рынке за последний год.

Я полагаю, если продолжится общерыночная тенденция (удорожание крепежа отечественного производства), в стране произойдет очень резкий скачок в потреблении импортных крепежных изделий. Соответственно, возрастут продажи у импортеров и упадут объемы реализации на внутреннем рынке у отечественных производителей крепежа.

Кстати, “Солди и Ко” как торговая компания предпринимает определенные меры для того, чтобы удешевить предлагаемый нами импортный крепеж. Один из путей – оптимизация товарных потоков. В июне-июле текущего года мы начинаем реализацию плана создания двух складских комплексов в Украине, что позволит заметно сократить затраты и, соответственно, снизить цены на товар.

М: Эта тенденция (удорожание отечественного крепежа) обернется и против вашего производства плоских шайб?

И.Б.: Конечно. И я реально отдаю себе в этом отчет! Отечественные производители крепежа придут к тому положению вещей, которое сегодня наблюдается в странах Восточной Европы – Польше, Чехии и других.

До вхождения Польши в ЕС, в стране работало несколько довольно крупных производителей крепежа. Сегодня осталось одно реально работающее крупное предприятие, которое специализируется на выпуске специфических и дорогих изделий. Продаются они в основном в Германии. Схожая ситуация и с чешскими крепежными предприятиями – из пяти в качестве производителя работает одно. Остальные либо обанкротились, либо стали трейдерами. Среди них – предприятие, которое ранее изготавливало до 3 тыс.т гаек в месяц; сегодня оно торгует той же гайкой, но китайского производства.

Да и Западная Европа не является исключением в этом процессе, который я считаю вполне нормальным и объективным. В Германии известный производитель гаек, работавший в данной сфере около 100 лет, сегодня представляет собой самый крупный в Европе склад таких изделий. Но! На нем хранится около 15 тыс.т гаек в широчайшем ассортименте. Включая специфическую продукцию, которая производятся на одной-двух фабриках в мире.

М: И все же, на данный момент отечественная крепежная продукция дешевле импортной. За счет чего вы конкурируете с отечественным производителем, предлагая машиностроителям иностранный товар?

И.Б.: Лично я думаю, что как таковой прямой конкуренции на внутреннем рынке между крепежом отечественного и зарубежного производства сегодня не существует. Во многом потому, что украинские и импортные крепежные изделия рассчитаны на разные группы потребителей и пока еще реализуются в разных ценовых сегментах.

Но здесь я хотел бы отметить один момент. В нашу компанию все чаще обращаются представители промышленных предприятий Украины, которые отказываются от закупок крепежа отечественного производства.

Я связываю это с несколькими факторами. Во-первых, у отечественных машиностроителей меняется культура потребления крепежных изделий. Одно дело, когда к тебе поступает товар в деревянных ящиках и неопределенного качества, при этом ты не уверен, что приобретенный болт или гайку можно без проблем использовать по назначению – закрутить! И другое дело – поставка соответствующего техническим и функциональным параметрам крепежа в аккуратных упаковках, плюс – обеспечение системой, исключающей пересортицу и перерасход изделий на производстве. За последний год на несколько крупных предприятий нами была поставлена система хранения, сортировки и выдачи крепежных элементов (стенды с набором пластиковых емкостей для сортировки и хранения разных видов крепежных изделий – прим. авт.).

Во-вторых, наш товар максимально приближен к потребителю. В структуре компании создан ряд филиалов и региональных представительств, где функционируют отделы продаж, склады и розничные магазины.

М: А между импортерами особая конкуренция наблюдается? И в чем заключаются основные ее проявления?

И.Б.: Сегодня конкуренция среди импортеров крепежа в основном сводится к ценовой борьбе. Но эта конкуренция не является жесткой. Конечно, подъем рынка приводит к тому, что в этот бизнес приходят новые операторы. Но, несмотря на это, объемы поставок импортного крепежа в страну отстают от темпов роста потребления. Жесткая конкуренция начнется, когда рынок достигнет “потолка” в объемах продаж. Этого не наблюдается – говорить о достижении какой-либо “точки насыщения рынка” даже в секторе продаж иностранных крепежных изделий пока нельзя (в т.ч. и в расчете на ближайшую перспективу).

Сегодня прослеживается определенная тенденция к специализации торговцев крепежными изделиями. Крупные импортеры, как и прежде, расширяют ассортимент по всем видам машиностроительного и строительного крепежа, наращивая за счет этого свои объемы продаж. А вот некоторые средние операторы сознательно сужают свою торговую деятельность работой с конкретными товарными группами, например, предлагают на рынке исключительно крепежные системы для производства и установки окон. Зато в рамках этой специализации они поддерживают максимально широкий ассортимент оконного крепежа; у них можно купить то, чего может и не быть в предложении крепежных торговцев широкого профиля. Если произойдет ужесточение конкуренции, такая стратегия позволит специализированным операторам стабильно работать в занятых нишах.

А вообще, до недавнего времени на крепежный рынок в большей степени оказывала влияние не столько конкуренция, сколько не совсем правильные и не очень легальные методы импорта крепежа в Украину. Некоторые крупные компании завозили товар по “серым” и “черным” схемам, в обход таможенных сборов и платежей, а если называть вещи своими именами, то – контрабандой. Соответственно, они могли позволить себе торговать крепежом на 10-12% дешевле, чем операторы, использующие легальные схемы импорта товара. Сейчас контрабандные поставки крепежа перекрыты, и “дешевые” торговцы все как один повысили цену сначала на 10%, а затем еще выше.

В этой ситуации в выигрыше оказываются “светлые” компании. В период неравных условий игры мы научились привлекать клиента не ценой как таковой, а комплексом других конкурентных преимуществ: качеством товара, широким ассортиментом, постоянным наличием продукции на складе, большим товарным запасом, высоким уровнем сервиса, подготовленностью персонала и др.

М: Ваша компания владеет собственной испытательной лабораторией, аккредитованной при государственных органах сертификации. С какой целью вы организовали этот проект? Это тоже бизнес?

И.Б.: Да, действительно, с декабря 2003 года в составе нашего предприятия действует аккредитованная лаборатория физико-механических испытаний крепежных изделий, в которой проводится контроль качества продукции на соответствие требованиям нормативных документов.

Несмотря на существенные затраты (а сегодня в создание такой лаборатории необходимо вложить не менее $100 тыс.), мы не рассматриваем это направление деятельности в качестве отдельного бизнеса с требованиями окупаемости и рентабельности. В нашем понимании – это ход на перспективу, в некоторое мере упрочение долгосрочной конкурентоспособности компании.

Дело в том, что уже сегодня многие украинские машиностроительные предприятия и строительные компании, закупая крепеж, требуют наличие сертификата качества на приобретаемую продукцию. Я связываю это с тем, что у наших потребителей меняются подходы к собственной деятельности. Все больше предприятий внедряет международные системы управления качеством ISO, что предполагает приобретение комплектующих у поставщиков, которые в состоянии обеспечить качество товара и подтвердить это соответствующим документом. Понятно, что такие клиенты изначально взаимодействуют с теми торговцами крепежом, которые могут предоставить сертификат качества на реализуемый товар. В будущем эта тенденция получит еще большее развитие.

И еще один момент. Наша компания не создает каких-либо препятствий при сертификации товара наших конкурентов через свою лабораторию. Но здесь есть один важный нюанс (смеется – прим. авт.). Если для нашего клиента мы сертифицируем крепеж бесплатно, то наши конкуренты платят нам за эту услугу.

ЗАО “Солди и Ко”: Корпоративная информация

Компания была организована в 1994г. и первоначально занималась реализацией керамической плитки. Сегодня основное направление деятельности – импорт и продажи в Украине крепежных изделий, экспорт крепежа.

Центральный офис компании расположен в Киеве, региональные представительства – в Днепропетровске, Запорожье, Херсоне, Кривом Роге, Николаеве, Донецке, Харькове, Одессе и Мелитополе.

Единовременный товарный запас крепежа на всех складах компании – около 1800 т.

Объем продаж в 2004г. – 48,4 млн.грн.

Ассортимент крепежных изделий – около 4,8 тыс. наименований.

Общая численность сотрудников – 125 чел.

В 1997г. компания организовала собственное производственное подразделение ООО “Метал Вошерз Украина”, которое специализируется на изготовлении стальных плоских шайб. В 2004г. это предприятие выпустило порядка 700 т шайб (на 15% больше, чем в 2003г. и на 30% больше, чем в 2002г.). В первые годы работы производства вся его продукция отгружалась за рубеж. Сегодня поставки продукции на внутренний и внешний рынки находятся в соотношении 60/40. При этом ЗАО “Солди и Ко” является основным заказчиком продукции “Метал Вошерз Украина”.