Как работают на украинском рынке экспедиторских услуг.
«Очень уж многочисленный». Такая ассоциация возникает при первом знакомстве с отечественным рынком экспедиторских услуг – в Украине оперирует от 1500 до 2000 тыс. фирм, которые в той или иной мере предоставляют экспедиторские услуги.
Однако, несмотря на такое количество игроков на экспедиторском рынке, определенные правила экономической игры в этой сфере уже сложились. Сколь они совершенны, судить сложно. Интересно другое – развитие экспедиторского бизнеса в Украине сегодня практически в равной мере определяет как регуляторное воздействие со стороны государства, так и линии поведения крупных грузовладельцев. Последняя категория участников этого рынка не желает оставаться просто клиентами.

Непростая экспедиция

Непростая экспедиция

“Очень уж многочисленный”. Такая ассоциация возникает при первом знакомстве с отечественным рынком экспедиторских услуг – в Украине оперирует от 1500 до 2000 фирм, которые в той или иной мере предоставляют экспедиторские услуги.

Однако, несмотря на такое количество игроков на экспедиторском рынке, определенные правила экономической игры в этой сфере уже сложились. Сколь они совершенны, судить сложно. Интересно другое – развитие экспедиторского бизнеса в Украине сегодня практически в равной мере определяет как регуляторное воздействие со стороны государства, так и линии поведения крупных грузовладельцев. Последняя категория участников этого рынка не желает оставаться просто клиентами.

Кто оперирует

“На рынке представлены компании, которые специализируются как по видам обслуживаемого груза, так и по географическим направлениям в экспедировании. При этом операторы преимущественно работают с определенными видами транспорта и перевозчиками”, – обрисовывает сегментирование на отечественном рынке экспедиторских услуг генеральный директор Ассоциации международных экспедиторов Украины (АМЭУ) Юрий Приходько. И продолжает: “Экспедитор, который обеспечивает доставку бутылки премиального шампанского авиатранспортом на конкурс в Париж, вряд ли пересекается в экономических интересах с теми компаниями, которые осуществляют экспедирование нефтепродуктов, перевозимых по железной дороге”.

Другими словами, тенденции, отличающие рынок автомобильной экспедиции продуктов питания, не могут быть определяющими в случае с экспедиторским обслуживанием экспортных потоков угля и металла, которые доставляются железнодорожным и морским транспортом. Такое положение вещей приводит к тому, что в Украине сложилось несколько довольно самостоятельных секторов экспедиторского рынка.

Одесская фирма “Оленич и Ко” – один из тех экспедиторов, которые предоставляют услуги в четко очерченном поле. Совладелец компании Александр Оленич говорит о работе в качестве экспедитора на рынке контейнерных перевозок и только. По его словам, фирма сознательно сужает область применения своих экспедиторских услуг рынком перевозки грузов в морских контейнерах: “Мы намерены совершенствоваться в данном сегменте, в котором, по нашим подсчетам, оперирует более 100 фирм. Сейчас вот, одни из немногих развиваем рынок перевозок наливных грузов в танк-контейнерах. Считаем это направление очень перспективным”.

Измаильская компания “Форшип” не ограничивает себя определенными грузами или рынками перевозки, чего не скажешь о направленности на конкретный транспортный сектор. “Мы работаем в сфере припортовой экспедиции и пока не намерены осваивать другие направления. Наш опыт позволяет быть наиболее эффективным именно при экспедировании грузов, доставляемых через морские торговые порты”, – констатирует коммерческий директор “Форшипа” Наум Левинзон.

Украино-американское СП “Трейс” работает по концепции универсального оператора. Начальник транспортно-экспедиторского отдела этой компании Ян Фукс говорит об экспедировании грузов всех видов при железнодорожных и водных перевозках. “Конечно, самые большие объемы у нас занимает металлопрокат и металлические руды. Объясняется это тем, что СП “Трейс” уже на протяжении десяти лет работает в качестве экспедитора канадской фирмы “Мидланд” (акционер ОАО “Запорожсталь”). За месяц мы обслуживаем поставки 100 тыс.т металлопроката производства “Запорожстали”. Но мы не концентрируемся на подобных грузопотоках, а стараемся работать со всеми грузами”, – поясняет Ян Фукс.

При всех различиях объединяет эти стратегии одно – их выбирали, исходя из сложившихся реалий рынка и собственных возможностей (и желания) к той или иной степени специализации. Но чаще бывает, что специализацию экспедитора предопределяет крупный грузовладелец либо транспортное ведомство. Эта практика весьма распространена в секторе экспедиторского обслуживания перевозок т.н. генеральных и сыпучих грузов – угля, металла и зерна.

Собственники отечественных металлургических предприятий нередко поручают экспедирование своей металлопродукции дочерним компаниям. В этом секторе рынка с успехом работают такие компании, как “Метэкс” и “Лемтранс”. Похожую схему применяет и транспортное ведомство страны в лице “Укрзалізниці”, при которой на системной основе работает более десятка экспедиторских компаний. (Отметим, что отгрузка только через “своих” экспедиторов отличает далеко не всех крупных грузовладельцев. Некоторые промышленные предприятия четко придерживаются политики распределения своего груза между несколькими экспедиторскими фирмами в разных “пропорциях обслуживания”. Периодически эти пропорции пересматриваются. Таким образом “внутри потока” создается определенная конкуренция, которая вынуждает задействованные компании совершенствовать качество услуги).

Нельзя сказать, что практика работы со “своими” или “карманными” экспедиторами – есть хорошо или плохо. Здесь можно согласиться с мнением генерального директора АМЭУ о том, что “понятно стремление владельцев металлургического предприятия не отдавать деньги на сторону. Только вот остальных экспедиторов такой подход просто “отсекает” от процесса обеспечения доставки конкретных грузов”.

Но это, скорее, исключение. В свободных сегментах рынка экспедиторских услуг конкуренция, по выражению одного из наших собеседников, подчас бывает “дикой”.

За счет чего оперируют

“Ранее клиенты руководствовались только одним – у кого услуга дешевле. По этой причине некоторые компании вообще покинули рынок, потому что не могли выдержать ценовой конкуренции. Однако на данный момент операторы устали от работы “в ноль” или “минус”, – рассуждает Александр Оленич применительно к своему рыночному сегменту. – Многие пересматривают политику ценообразования, уходят от конкуренции только за счет демпинга”.

Впрочем, демпинговый метод под названием “сесть на грузопоток” все еще активно применяется на украинском рынке экспедиторских услуг. Нередко компания сознательно берется за экспедиторское обслуживание грузовых потоков, не рассчитывая заработать на услуге. “Делается это с тем, чтобы показать клиенту, что ты – самый достойный для работы с его грузом. Поначалу – это деятельность на перспективу. Ставки экспедиторских услуг увеличиваются в дальнейшем, после пролонгации договоров с клиентом”, – рассказывает Наум Левинзон, добавляя: “Это не запрещенные методы. Бывает, что приходится поработать и так”.

Цена, конечно, остается определяющим фактором в конкурентной борьбе украинских экспедиторов. Но в условиях стабилизации рынка экспедиторы больше конкурируют именно за счет приемлемой цены, а не ее снижения ниже уровня себестоимости, говорили многие наши респонденты, и при распределенных сферах влияния (что особенно характерно для сектора экспедирования грузов, перевозимых железнодорожным и морским транспортом) уже не бывает стремительных рыночных взлетов.

Ранее нередко случалось, что новый оператор в течение полугода-года деятельности становился крупным и серьезным игроком в определенном сегменте экспедиторского рынка. Иногда это обеспечивалось за счет демпинга. А некоторые фирмы специально создавались под обслуживание одного грузопотока, с прекращением которого уже набирали необходимую сумму знаний, опыта и связей для “свободного плавания” на рынке. Но если еще несколько лет назад подобные выходы на рынок могли повлечь за собой “обвал объемов” экспедируемых грузов у действующих компаний, то сегодня этого практически не происходит.

“Более или менее, но рынок стабилизировался, – отмечает представитель “Трейс”. – Каждый экспедитор имеет своих постоянных клиентов. И если клиента устраивает то, как работает его экспедитор, он других не ищет. Уже не редкость, когда грузовладелец полагает, что лучше заплатить несколько дороже, но быть уверенным в уровне и качестве экспедиторского обслуживания”. Иными словами, рынок экспедиторских услуг страны вступает в период неценовой конкуренции. В этих условиях все большую важность приобретают такие методы борьбы за клиента, как услуга “в комплексе” и, что не менее важно – репутация компании как серьезного экспедитора.

Вопросы имиджа являются щепетильными для любого оператора, но для экспедиторских компаний они приобретают особое значение. Черные списки “экспедиторов-кидал” размещены и постоянно пополняются не на одном Интернет-сайте. Впрочем, здесь вопросы бизнеса переходят уже в область этики. И в данной связи нельзя не разделить мнения Н.Левинзона о том, что “непорядочные компании на рынке не выживут”. Речь об ином. “Серьезность” оператора – категория, вполне просчитываемая и фиксируемая в цифрах, хотя без нюансов не обходится и в этом случае.

“Статус игрока определяют, прежде всего, объемы обслуживаемых грузов. Наша компания за год экспедирует около 2,5 млн.т”, – говорит Ян Фукс. “Компания, которая экспедирует 200-400 контейнеров в месяц, может считаться серьезным оператором в нашем рыночном сегменте”, – подтверждает мысль “об объемах” Александр Оленич, хотя и добавляет: “При этом необходимо смотреть на прибыльность”. “Когда говорят о крупной или серьезной экспедиторской компании, следует “привязываться” к объемам экспедируемых грузов. И смотреть на финансовые показатели работы. Ведь “цена вопроса” не всегда заключается в объемах. Одни зарабатывают на объемах, другие – на стоимости груза”, – подытоживает Юрий Приходько.

От себя добавим – и за счет возможности предоставлять клиенту комплекс услуг. Ян Фукс называет это экспедиторским сопровождением “от двери до двери”. В эту концепцию входит как осуществление всех необходимых клиенту платежей (на территории Украины и за ее пределами), так и страхование груза по поручению его владельца. Представитель “Оленич и Ко” также подтверждает мысль о конкуренции за счет качества экспедиторского обслуживания. Под этим понимается постоянная возможность обеспечить перевозку транспортными средствами, скорость обработки документов. И более чем партнерские отношения с клиентом, “когда относишься к его грузу как к своему личному”.

Понятно, что при таких подходах “умение и желание работать” (А.Оленич) автоматически означает профессионализм сотрудников экспедиторской фирмы. Наум Левинзон также считает это основным конкурентным преимуществом своей компании: “Некоторые наши сотрудники работают в сфере экспедирования по 25 лет – еще со времен советского монополиста “Внештранса”. И как оперативные исполнители – это специалисты очень высокого класса”.

Ну а декларируемый профессионализм крупные экспедиторы подкрепляют сетью представительств/представителей компании по стратегическим “точкам присутствия” в ряде регионов Украины. Это обстоятельство (в совокупности с практикой работы через т.н. субэкспедиторов – для обеспечения доставки определенных грузов через “неосвоенный” регион) как раз и помогает сегодня выигрывать конкуренцию серьезным операторам на рынке экспедиторских услуг.

Что операторам мешает

Говоря о рынке экспедиторских услуг нельзя не отметить еще одну особенность в этой сфере бизнеса. Здесь наблюдается довольно частое изменение профиля работы фирмы по видам обслуживаемых грузов. В отдельных случаях это происходит по объективным причинам (как в ситуации с неурожайностью зерновых в стране и заметным снижением уровня экспорта этого товара). Но в большинстве своем за перепрофилированием украинских экспедиторов стоит регуляторное воздействие отечественных контролирующих органов.

В 2002-2003гг. налоговая администрация организовала целую кампанию, направленную на “довзымание” НДС с экспедиторских компаний. Логика налоговиков подсказала им простую вещь – в качестве базы для начисления НДС следует брать всю сумму финансовых средств, которую грузовладелец по договору передавал экспедиторской компании. При этом представители налоговых органов не желали учитывать то обстоятельство, что львиная доля из этой суммы (опять же по договорам) уходила транспортникам – в качестве оплаты за перевозку экспедируемого груза.

Более всего такие подходы затронули интересы компаний, работающих в секторе автомобильной экспедиции. (Как отметил в разговоре с нашим корреспондентом представитель одной из судившихся компаний, “ну, как я мог заплатить $200 налога на добавленную стоимость с контрактной стоимости в $1000, если по этой сделке мой доход составляет максимум $50?!”). Последовали многочисленные судебные процессы с налоговиками, которые в итоге закончились в Верховном Суде Украины победой экспедиторов. Высший судебный орган страны даже издал на своем пленуме разъяснение, где обосновывалась правовая позиция в пользу предпринимателей, занимающихся экспедиторским бизнесом.

Но это в прошлом. Сегодня лидерство в деле регулирования рынка однозначно признается за таможенной службой. Последний пример – нововведение середины прошлого года, согласно которому при транзите был введен 15-дневный лимит на таможенное хранение грузов. По истечении этого срока вступало в силу правило взимания сбора ПТК (под таможенным контролем) в размере 0,05% в день от контрактной стоимости груза.

К чему это привело, хорошо иллюстрирует следующий пример, который приводит Наум Левинзон (его фирма немало пострадала от таких нормативных новшеств): “Скажем, перевозится партия бумаги из Словакии в Сирию транзитом через Украину. Доходит до Измаильского порта, выгружается. Для формирования т.н. судовой партии необходимо осуществить несколько перевозок этого груза. И лишь после накопления в порту бумаги в объеме, допустим, 5-7тыс.т она грузится на судно и отправляется в место назначения. Но это при нормальном таможенном режиме! У нас же после указанного нововведения, если ты не подал в таможню декларацию в указанный срок, то по истечении 15 дней начинают взимать эти самые 0,05% от контрактной стоимости груза. А декларацию оформить можно лишь на всю партию груза, которая еще не сформирована – происходит процесс накапливания… Теперь посчитаем. Если в порту хранится 1000 т бумаги стоимостью $600 за тонну, то каждый день сверх определенного лимита “стоит” грузовладельцу $300. Будет храниться на таких условиях груз еще месяц – до накопления судовой партии – и все! Никто, никуда эту бумагу уже отправлять не намерен…”

Понятно, что в данной ситуации, прежде всего, страдает грузовладелец, который и оплачивает этот сбор. Но вслед за ним потери ощущает и его экспедитор, теряющий выгодный транзитный грузопоток. “Именно по этой причине наша компания потеряла определенные контракты на экспедирование. И сейчас мы уже не занимаемся транзитными грузопотоками ферросиликомарганца, который направлялся из Румынии на Польшу через территорию нашей страны. Причина проста – наши иностранные партнеры просто не захотели платить украинской таможне эти 0,05%, или по $5-6 тыс. за каждую партию. Им просто не понятно – за что?!” (Н.Левинзон).

А в конечном счете, теряет Украина (ставка ж/д тарифа для транзитных грузов в 1,8 раза больше расценок на внутренние перевозки) – грузовые и следующие за ними финансовые потоки обходят территорию государства стороной. Здесь можно вспомнить и о взимании полной залоговой стоимости с подакцизных грузов (вино, спирт, табак и проч.), которые не так давно с успехом шли транзитом через украинскую территорию. Пытались обезопасить внутренний рынок от контрабанды, но добились того, что “акцизный транзит” по маршруту Юг – Север проложил себе путь через страны Восточной Европы и Беларусь. В самом деле, “просто так” изъять сумму в $200-300 тыс. и предоставить ее в залог на две недели украинской таможне позволить себе может далеко не каждая иностранная компания.

Впрочем, невзирая на практику использования админресурса в определенных сегментах и неурядицы во взаимоотношениях с контролирующими ведомствами, экспедиторский рынок Украины совсем не в упадке. В пользу этого говорит хотя бы круг участников этого бизнеса, измеряемый тысячами операторов. Причем особых процессов по реструктуризации, которые могли бы сопровождаться массовым уходом компаний с этого рынка, пока не наблюдается. Как отметил Ян Фукс, “сейчас каждый освоил свою нишу и спокойно работает”.

Иное дело, достаточно ли этого будет основным игрокам украинской коммерческой экспедиции. Но это уже вопрос амбиций и бизнес-аппетитов отдельных операторов. Сформируют ли подобные действия новую рыночную тенденцию, пока прогнозировать не берется никто.

“Крупные отечественные предприятия-экспортеры до сих пор практикуют отгрузку продукции на условиях FOB правил ИНКОТЕРМС (обязанность продавца – отгрузить товар с предприятия и обеспечить его таможенную обработку в Украине – прим. ред.). В этом случае иностранные покупатели со 100%-й вероятностью размещают заказ на доставку груза у своего национального экспедитора. Последний, в свою очередь, нанимает транспорт у тех же украинских перевозчиков, с которыми работают и отечественные экспедиторы.

Никого не удивляет тот факт, что европейские компании, экспортирующие продукцию наших производителей, поддерживают своих экспедиторов. Но почему бы и нам не взять на вооружение этот подход? На мой взгляд, сегодня в Украине работает целый ряд отечественных экспедиторских компаний, которые способны осуществлять транспортно-экспедиторское обслуживание грузовладельцев с набором всех необходимых услуг. А поддержка таких компаний могла бы состоять в заключении отечественными производителями внешнеэкономических контрактов по условиям DDU правил ИНКОТЕРМС (на продавца распространяется в т.ч. обязанность по доставке своего товара в место назначения/страну расположения покупателя – прим. ред.). Опыт работы некоторых предприятий-экспортеров по условиям DDU показывает – в данном случае однозначно выигрывают отечественные производители и обслуживающие их украинские экспедиторы. А это непосредственно приводит к увеличению дополнительных поступлений в бюджет нашей страны”.