С бонусом

Кто и сколько зарабатывает в украинских металлоторговых компаниях
Каков доход руководителей
Из чего складывается заработок торгового менеджера
Что стимулирует профессионалов
За что работают специалисты

Игорь Варфоломеев, директор

С бонусом

Кто и сколько
зарабатывает в украинских металлоторговых компаниях

Данная статья представляет собой маркетинговое исследование уровня
заработных плат практически по всему спектру должностных и профессиональных
позиций компаний-металлотрейдеров Украины. Сводные
результаты исследования представлены в таблицах.

Сбор информации осуществлен в основном по открытым источникам, среди
которых:

отраслевые СМИ: журнал
«Металл и литье Украины», «Металл. Бюллетень» и др.;

прочие СМИ: журнал «Пропоную роботу», журнал «Отдел кадров», издание
«Бизнес», журнал «Офис» и др.;

интернет-ресурсы: www.infor-metal.com.ua,
www.prometal.com.ua, www.infobank.com.ua,
www.metalinform.com, www.metal-forum.com.ua,
www.metalcourier.com, www.context-ua.com, www.sawats.com.ua,
www.mdgr.com.ua, www.unicon-trade.com.ua,
www.interpipe.ua, www.kontrakty.com.ua,
www.mlu.com.ua, www.metallurgizdat.com и др.

Информация дает представление о тенденциях в оплате труда в компаниях-металлотрейдерах и определяет адекватный уровень
конкурентоспособной зарплаты.

Структурной основой деления представленных в статье профессиональных групп
служит Государственный классификатор Украины ДК 003-95 (Классификатор профессий
– КП), который разделяет все профессии на 9 разделов (с подразделами, классами
и т.д.). Как показал проведенный анализ, штатная структура компаний-металлотрейдеров
соотносится со следующими разделами КП: «Руководители», «Профессионалы», «Специалисты»,
«Технические служащие», «Квалифицированные работники с инструментом»,
«Операторы и сборщики оборудования и машин», «Простейшие профессии».

Предметному анализу была подвергнута актуальная выборка вакансий,
предлагаемых компаниями-металлотрейдерами в 2004г.
Она составила около 100 единиц и в целом соотносится с количеством должностей
основных структурных подразделений компаний.

В Украине сейчас работает более 150 больших и средних компаний,
специализирующихся на торговле металлопрокатом (из них около 50 ведут свою
деятельность в г. Киеве). К наиболее крупным отечественным металлотрейдерам
относят такие компании, как «Атланта-Ойл», «Блюз»,
«КМК», «Металл Холдинг», МD Group, «СавВАТС», «УГМК», «Энергосталь»,
«Альянс», «Юникон» и проч.

Крупные металлотрейдеры структурно включают в
себя торгово-производственную базу, собственно торговое подразделение,
управленческий аппарат (головной офис). Большинство из них имеют свои
региональные представительства, разветвленную сеть филиалов и нескольких
дилеров. В кадровом отношении крупными металлотрейдерами
считаются компании со штатом от 100 человек. Заработные платы и бонусные пакеты
в металлоторгующих компаниях прямо соотносимы с
вертикалью структурно-кадровой иерархии.

Каков доход
руководителей

Заработная плата руководителей основных подразделений металлоторгующих
компаний в г. Киеве и регионах, как правило, состоит из стартового оклада и
бонуса в виде стимулирующего фиксированного процента от дохода или объема
продаж. Размеры таких выплат различны и устанавливаются каждой компанией в
соответствии с собственными возможностями и кадровой политикой отдельно, в т.ч.
по результатам собеседований.

Величина стартового оклада свидетельствует об определенной стабильности компании,
ее финансовой состоятельности. Высокий стартовый оклад также привлекателен и
для профессионала как стабильная гарантия оценки его квалификации.
Использование стимулирующих процентов или премий за выполнение плана продаж
(или объема реализации) и отсутствие (или неустановление)
верхней планки оклада нацелено, в первую очередь, на прямое материальное
стимулирование руководителя в повышении финансовой результативности своей
деятельности, на освоение региональных рынков, привлечение новых клиентов.

В то же время для оплаты труда руководителей финансовых, юридических,
административных подразделений предлагается «вилка» большого диапазона в
установлении должностного оклада. Установление такого диапазона носит и
объективный и субъективный характер. С одной стороны, высокий оклад
соответствует характеру принимаемых этими лицами решений, степенью риска
неправильного выбора решения и количеству подчиненных. Субъективная сторона
проявляется в оценке наличия развитых аналитических, коммуникативных
способностей, необходимости специального образования и достаточного стажа
(опыта) работы на такой должности. Зарплата, например, главного юрисконсульта в
значительной степени зависит от степени его ответственности – проводит ли он
только юридическую экспертизу договоров или ему поручается ведение арбитражных
и иных хозяйственных споров компании.

Особо следует сказать о бонусной практике. Сравнение показывает, что
компании-производители используют намного больше различных составляющих
компенсационных пакетов, чем компании-металлотрейдеры.
Предлагаемый металлотрейдерами исключительно денежный
вариант стимулирования, на наш взгляд, обедняет возможность влиять в кадровом
отношении на стабильность коллектива, на привлечение в свою компанию лучших
специалистов.

В сжатом виде «теоретический» бонусный набор для руководителей включает в
себя:

годовой/месячный
фиксированный бонус (% от месячной ставки);

индексацию окладов;

автомобиль компании или
компенсацию за использование собственного автомобиля;

мобильную связь и Интернет;

представительские расходы
(деловые обеды и подарки);

беспроцентные целевые
кредиты на покупку жилья/автомобиля;

социальные и персональные
льготы и т.п.

Из чего складывается
заработок торгового менеджера

Оклад, устанавливаемый компаниями-металлотрейдерами
менеджерам торговых специализаций, составляет лишь часть их дохода. Самой
распространенной системой оплаты этой категории является «ставка плюс
стимулирующий процент». Именно комиссионное вознаграждение является для
менеджеров продаж главным материально стимулирующим фактором. Эти комиссионные
рассчитываются такими способами:

процент от базовой ставки;

процент от объема продаж
(особенно это касается региональной специализации);

процент от индивидуального
оборота (единичные случаи).

Следует также отметить, что механизм исчисления бонусного стимулирующего
процента постоянно находится в состоянии модификации и усовершенствования.

В бонусный пакет торгового менеджера также включают обеспечение/оплату
индивидуальных средств связи – мобильного телефона и Интернета, что объясняется
производственной необходимостью. С успешной деятельностью торгового менеджера
нередко связана его мобильность. Поэтому, как правило, им предоставляют
компенсацию за использование личного автомобиля в служебных целях, реже –
предоставляют автомобиль компании. Наконец, конкурентоспособной составляющей
бонусного пакета торгового менеджера является наличие оплачиваемых компанией
образовательных программ, четко обозначенная перспектива восхождения по
карьерной лестнице.

Именно сочетание материальных стимулов и нематериальных факторов определяет
кадровую привлекательность того и или иного металлотрейдера,
увеличивает степень привязанности классного менеджера по продажам, формирует
команду и, как следствие, укрепляет позиции компании на рынке.

Что стимулирует
профессионалов

К группе «Профессионалы» Классификатор профессий относит профессии,
предусматривающие высокий уровень знаний в различных областях, требующие от
работника квалификации с учетом круга и сложности определенных профессиональных
заданий и обязанностей в соответствии с дипломом о высшем профильном
образовании.

Оплата труда в данной группе строится на базе тарифной ставки, системы
премий и социального пакета, включающего социальные гарантии и строгое
соблюдение требований КЗоТ Украины. Для отдельных категорий (например,
«специалист по маркетингу») устанавливаются бонусные пакеты в зависимости от
количества привлеченных заказов.

Индексация оклада как базовой части вознаграждения предусматривается
многими компаниями. Методики индексации могут быть разными. Большинство
компаний ориентируются на изменение курса гривни по
отношению к доллару США.

Для данной категории работников одной из самых важных нематериальных
составляющих бонусного пакета является оплата образовательных программ,
повышения квалификации на различных семинарах и тренингах, командирование на
специализированные форумы, стажировки, в т.ч. и зарубежные. Поэтому для
компаний особо важно полнее раскрывать возможности продвижения по служебной
лестнице, повышения образовательного уровня и профессиональных перспектив.

За что работают
специалисты

Система и формы оплаты труда, а также содержание бонусов для специалистов,
технических служащих, квалифицированных работников и операторов машин в
украинских металлоторговых компаниях строятся приблизительно
одинаково. Оплата их труда складывается из фиксированной ставки, премий, а
также того или иного наполнения социального пакета.

Социальный пакет включает в себя, как правило, бесплатное (или со скидками)
питание, документы для проезда в общественном транспорте, служебную развозку на
транспорте компании, обеспечение или частичную оплату путевок, полную или
частичную медицинскую страховку. Фактором социальной стабильности и
защищенности для названных категорий профессий являются также строгое соблюдение
КЗоТа, оплата больничных листов, основные и дополнительные отпуска (например,
оплата учебного отпуска – сессионные две недели).

Отличительной особенностью оплаты труда квалифицированных рабочих является
сдельная оплата труда. Устанавливаемая вилка в оплате зависит от уровня
квалификации рабочего и выполненных объемов.

Данные об уровне
зарплат, бонусных пакетов руководящих работников украинских металлоторговых
компаний

style=’border-collapse:collapse;border:none;mso-border-alt:solid windowtext .5pt;
mso-yfti-tbllook:480;mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;mso-border-insideh:
.5pt solid windowtext;mso-border-insidev:.5pt solid windowtext’>

Должность

Предлагаемый
уровень заработных плат (USD) и бонусов

Регион

оклад

бонус

min style=’mso-bidi-font-weight:normal’>

max style=’mso-bidi-font-weight:normal’>

Руководители
производственных подразделений в оптовой и розничной торговле металлом

border-right:solid windowtext 1.0pt;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;
mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt;
padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:13.3pt’>

700

none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt;
mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt;
mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:13.3pt’>