В. Бесшапочный: «Если бы импортное сварочное оборудование и материалы стоили хотя бы наполовину дешевле, в Украине никто бы не покупал отечественные»

Ценовой вопрос

В. Бесшапочный: «Если бы импортное сварочное оборудование и материалы стоили хотя бы наполовину дешевле, в Украине никто бы не покупал отечественные»

Торговый дом «Ниса» присутствует на украинском рынке с 1997г. Первоначально фирма работала с различными поставщиками сварочного оборудования и материалов. Но когда на рынок стал активно продвигаться шведский концерн ESAB, «Ниса» полностью переключилась на торговлю их продукцией. И два года торговый дом проработал как дистрибьютор российского представительства концерна. Впрочем, очень скоро в шведском офисе решили обратить более пристальное внимание на украинский рынок. Ведь как раз в то время были осуществлены две поставка продукции концерна на сумму $800 тыс. и $1 млн. для судостроительного предприятия ОАО «Дамен Шипярдс Океан» (г. Николаев). Именно после этого «Ниса» и обрела статус официального дистрибьютора концерна ESAB в Украине.

Об особенностях украинского рынка сварочного оборудования и материалов рассказывает генеральный директор ООО ТД «Ниса» Виктор Бесшапочный.

М: Виктор Владимирович, какие схемы поставок продукции практикуются вашим предприятием?

В. Б.: ТД «Ниса» осуществляет поставки сварочного оборудования только под заказ. Сварочные материалы, пользующиеся повышенным спросом, хранятся на нашем складе в объеме от 8 до 15 т/мес.
Кроме того, на основании данных предоставляемых заказчиком (химсостав металла, требования к работам), специалисты нашей фирмы подбирают материалы и технологии. Если же мы не можем оказать эту услугу собственными силами, мы направляем запрос в шведский офис. При этом подобно рода рекомендации в стоимость сделки не входят.

М: Объемы ваших складских запасов достаточны для удовлетворения потребностей рынка?

В. Б.: Судите сами. Судостроительное предприятие во время выполнения заказа использует 20-40 т сварочных материалов в месяц.

М: Какова по Вашим оценкам общая емкость украинского рынка сварочного оборудования и материалов? Насколько он конкурентен?

В. Б.: Емкость рынка составляет как минимум $1 млрд. в год. И рынок очень плотный. На нем, кроме отечественных производителей, присутствуют несколько крупных импортеров из Швеции, США, Германии, Австрии и Италии.

Самая дорогая продукция — шведская (отечественная дешевле как минимум в три раза). И в этом основная проблема импортеров. Я убежден, что если бы импортное оборудование стоило хотя бы наполовину дешевле, никто бы не покупал отечественное. Сегодня же, по нашим оценкам, импортная и украинская продукция занимают соответственно около 20% и 80% нашего рынка.

Что касается сварочных материалов, то здесь соотношение 40% на 60% в пользу отечественного производителя. Доля материалов ESAB на украинском рынке около 5-10%, и это очень мало. Из них 70% у нас покупают газовики, около 10% — судостроители.

Я надеялся на то, что рынок несколько выровняется в части разницы цен между отечественными и импортными сварочными материалам. Ведь в последнее время металлопродукция значительно подорожала, в том числе и сырье для производства электродов. Тем не менее, цена на них практически не изменилась.

М: Назовите уровень рентабельности на этом рынке.

В. Б.: Рентабельность продажи импортного сварочного оборудования и материалов составляет 20-25%. Для торговли — это очень мало.

М: Существуют ли на рынке какие-либо характерные особенности?

В. Б.: Если говорить о сварочных материалах, то особенностью этого сегмента является, то, что сегодня появляется много новых производителей. И основным способом завоевания ими доли рынка является значительное снижение цены на выпускаемое изделие, в том числе и за счет снижения качества продукции.
Что касается рынка оборудования, то он так же функционирует в условиях жесткой конкуренции. В этом сегменте, появление новых идей в области техники и технологий в краткие сроки принимается на вооружение ведущими производителями. По этой причине выделить принципиальные отличия или преимущества продукции передовых фирм достаточно затруднительно. И определяющим фактором для нашего потребителя здесь является цена.
В конечном итоге, все зависит от того, к чему стремится отдельно взятый собственник предприятия: к высокому качеству или к низкой цене, со всеми вытекающими от сюда последствиями. А в Украине сегодня очень низкая культура применения сварочных материалов. И решение о приобретении, к примеру, электродов, принимается не на основании объективного анализа, а, условно говоря, исходя из пожеланий друга или рекомендаций депутата.
Специалисты-сварщики предлагают главному инженеру использовать одни материалы, но тот в свою очередь прекрасно понимает, что собственники просто не поймут резкое увеличение сметы расходов. Ведь в стоимость изделия изначально закладываются электроды стоимостью 3,5 грн/шт.
Или когда говоришь, например, что шведская маска сварщика стоит около 1000 евро, некоторые руководители теряют дар речи.

Если говорить о сварочном оборудовании, то импортеру не так просто попасть на украинский рынок. В отечественной специализированной прессе публикуется не совсем корректная информация. И не имея представления о ведущих мировых разработках, потребители очень плохо в них ориентируются.
Я не скажу ничего плохого об украинской науке. Она движется, надеюсь, в правильном направлении. Но часто мы пытаемся изобрести то, что уже давно существует на рынке. И у нас пытаются догнать поезд, который давно уже ушел. Ведь все сварочное оборудование, которое производит сегодня отечественная промышленность уже морально устарело. А в Украине оно представлено чуть ли не как «ноу-хау».

М: В таком случае, каким образом вам все-таки удается продавать свою продукцию?

В. Б.: Наши стабильные клиенты сегодня — это газовики и нефтяники. Почему? В этих отраслях наиболее высокие требования к качеству сварки и жесткий контроль выполненных работ. Один из исполнителей сварочных работ на газопроводах мне прямо сказал: «Украинский электрод я не куплю никогда, потому что несу юридическую ответственность за каждый сварной шов».

И за 6 лет работы с газовиками у нас был всего лишь один случай возврата партии наших материалов.
Или такой пример. Несколько лет назад мы отправляли отечественную т.н. «черную проволоку» (основное сырье для производства электродов) на анализ в Швецию. И там не могли понять, из чего эта она вообще сделана.
Сегодня отечественному производителю электродов найти поставщика сварочной проволоки, который может обеспечить одновременно стабильно высокое качество по параметрам — химия, механика и геометрия, практически не возможно.

М: Какую торговую наценку устанавливает ваша компания на продукцию ESAB?

В. Б.: У нас нет торговой наценки как таковой. Есть мировая цена продукта, по которой торгуют абсолютно все дистрибьюторы, во всех странах мира. К этой цене добавляются понесенные нами затраты: доставка, НДС, пошлина. Кроме того, все материалы мы сертифицируем при каждой новой поставке в УкрСЕПРОС при институте электросварки им. Е.О. Патона, что, естественно, так же отражается на конечной цене продукции (разница между сертифицированным и несертифицированным товаром составляет 25%-30%).

М: За счет чего тогда формируется прибыль Вашей компании?

В.Б.: Прибыль ТД «Ниса» формируется за счет скидок, которые нам предоставляет ESAB — от 5% до 20% в зависимости объема сделки.

М: А вы в свою очередь предоставляете скидки своим клиентам?

В.Б.: Да. Постоянные клиенты получают скидку на расходные материалы от 5%. На оборудование скидка индивидуальная. Потому что, самый дешевый шведский аппарат стоит $1,5 тыс., а самый дорогой — агрегат плазменной резки металла под водой — $800 тыс.

И если вам предложат шведское оборудование или материалы по цене ниже, то это или подделка, или добыто оно незаконным путем.

М: А на рынке есть подделки? И кто их поставляет

В. Б.: Конечно, есть. Например, много поддельной сварочной проволоки. Есть предприятия, которые имеют на рынке имя, репутацию, более и менее стабильные позиции. И, тем не менее, не брезгуют производством и реализацией контрафактной продукцией. Ведь в некоторых отраслях отечественной промышленности вопрос сертификата продукции иногда игнорируется.

М.: Каковы последствия применения некачественных сварочных материалов для потребителя?

В.Б.: Отклонения в качестве может проявиться непосредственно во время сварки, или сразу после завершения сварного шва. В этом случае кроме требования компенсации от поставщика необходимо проводить дефектацию шва, удаление забракованного участка и выполнение нового шва.
Наконец, низкое качество может проявиться при эксплуатации готового изделия под действием внешних факторов. Тогда потери, вызванные низким качеством сварочных материалов, могут превысить стоимость всего изделия.
То есть, за всякое отклонение в качестве приходится либо доплачивать сразу, либо расплачиваться потом.

М: Каковы конкурентные преимущества вашего оборудования?

В.Б.: Успех шведского оборудования на мировом рынке достигается благодаря работе предприятия-производителя по нескольким направлениям.

Первое — повышение надежности оборудования и его защищенности от перегрузок и неправильного использования. Так, предметом гордости многих фирм является наличие разветвленной сервисной сети. Предметом же нашей гордости является ее отсутствие. Так как за семь лет нашей работы на рынке не зафиксировано ни одной даже мелкой поломки, поставленного нами оборудования ESAB.

Мы поставляем оборудование отрегулированным и полностью готовым к работе. Исключением являются лишь сложные сварочные комплексы. В случае приобретения такой техники потребителю оказываются услуги по пуско-наладочным работам и обучению персонала.

Увеличению надежности оборудования способствует и конструкция корпуса. Известно, в каких условиях эксплуатируется сварочное оборудование, особенно при выполнении ремонтных работ в производственных условиях (механические воздействия, влага, пыль, агрессивные среды и т. п.). Эта проблема решается при помощи использования для изготовления корпуса цельнотянутых алюминиевых секций.
Второе направление развитие сварочной техники — создание модульных систем, которые позволяют пользователю создать из отдельных блоков агрегаты, работающие по любой из известных сварочных технологий или их комбинаций. При этом блоки различны по мощности и оснащенности, следовательно — и по стоимости. Они универсальны и совместимы, а значит, при изменении производственных потребностей пользователя, могут быть легко трансформированы и приспособлены к иной технологии сварки.
Еще одно направление — механизация и автоматизация сварочной техники. Автоматизированные сварочные комплексы сводят к минимуму влияние человеческого фактора, что позволяет в значительной степени повысить как производительность труда, так и качество работ.

Наконец, еще одним шагом в этом направлении стало создание целой серии комплексов орбитальной сварки, позволяющих в автоматическом режиме сваривать неповоротные стыки труб диаметром от 8 до 1025 мм. Такое оборудование целесообразно использовать на предприятиях использующих огромное количество труб из трудносвариваемых жаростойких высоколегированных сталей, работающих в сложных условиях. В первую очередь это касается предприятий химической, нефтехимической, пищевой промышленности, энергетики и металлургии.

М: Какова стоимость услуг по пуско-наладочным работам и обучению персонала?

В.Б.: Если клиент выезжает в Швецию, то проезд он оплачивает самостоятельно, а расходы по его обучению и проживанию берет на себя принимающая сторона.
Если в Украину приезжает шведский инженер, то его содержание обойдется отечественному предприятию минимум в 600 евро/день.

М: Вы сказали, что сервисных центров у вас нет. Тем не фирма заявляет, что она оказывает сервисные услуги…

В.Б.: В наше понятие сервиса входит блочная замена деталей оборудования по истечению гарантийного срока службы изделия (1 год). Тем не менее, пока потребности в таких услугах не было.
Кроме того, некоторые предприятия имеют шведское оборудование, установленное еще в советские времена — 15 лет назад. И самые значительные поломки, которые у них были — это выход из строя микросхемы. В таком случае мы рекомендуем клиенту заменять всю плату полностью.

М: Учитывая высокую стоимость шведского оборудования и низкую, по Вашим словам, рентабельность продаж, какие методы стимулирования покупателей использует ТД? Аренда оборудования? Продажи в рассрочку?

В.Б.: По причине несовершенства законодательной базы, аренду оборудования мы пока не практикуем.
По кредитной линии через партнерский банк агрегаты мы продаем. Схема здесь абсолютно такая же, как и при покупке в кредит квартиры, машины или пылесоса. При этом кредитные ставки составляют от14% до 18% годовых в зависимости от стоимости агрегата и срока рассрочки (от 1-го до 3-х лет).

М: Нет ли у Вас планов по расширению спектра деятельности фирмы от торговли до выполнения сварочных работ?

В.Б.: Нет. Фирма приобрела шведский инвекторный аппарат, который работает по разным технологиям: варит электродом, проволокой, порошковой проволокой, под флюсом. Мы его демонстрируем на выставках. Кроме того, мы отдаем этот аппарат в бесплатное пользование небольшим частным ремонтным организациям. То есть, используем данное оборудование исключительно в рекламных целях.

Корпоративная информация

Концерн ESAB

· сварочные электроды, проволоки и флюсы

· аппараты для ручной, полуавтоматической и автоматической сварки

· установки для орбитальной сварки неповоротных стыков труб

· установки для автоматического раскроя листа методами газовой, плазменной и лазерной резки

· линии для производства электродов

· средства защиты сварщика и окружающей среды

Историческая справка.

В 1904г. Оскар Челльберг получил патент на электрод с покрытием для электродуговой сварки. Сегодня его инициалы — ОК — нанесены на все сварочные материалы фирмы ЭСАБ. Начавшись, как небольшая фирма по ремонту судовых котлов, ЭСАБ со временем превратился в крупнейшего в мире производителя товаров для сварки и резки.

ООО «ТД «НИСА»КОНЕЦ