За счет чего успешно работает независимый металлоторговый бизнес в условиях активизации сетевых игроков

Untitled

Не все так просто

За счет чего успешно работает независимый металлоторговый бизнес в условиях активизации сетевых игроков

«Харьковметалл-2» — одна из крупных независимых компаний в сфере отечественной металлоторговли, которые не один год успешно работают на этом рынке. Впрочем, (ВЫДЕЛИТЬ П/Ж) первый заместитель директора ЗАО «Харьковметалл-2» Игорь Рыбальченко (КОНЕЦ) говорит, что руководство компании не рассматривает ее в качестве крупного оператора на металлорынке: «Просто мы стараемся работать по всем секторам и во всех нишах. Наша стратегия предусматривает максимально широкий охват рынка в нашем регионе деятельности».
Успех металлоторговой деятельности трейдера предопределяется рядом фактором. Основные из них — понимание психологии различных групп покупателей металла и убежденность в том, что к рынку необходимо приспосабливаться (а не пытаться влиять на него).

Именно такие подходы к работе, полагает г-н Рыбальченко, позволяют его компании успешно оперировать на харьковском металлорынке в разные периоды его существования. В том числе и сегодня, когда металлоторговцы, имеющие прочные связи с производителями, активно создают всеукраинские торговые сети.

М: Игорь Николаевич, сколь существенно на деятельности Вашей компании отражается политика крупных сетевых металлотрейдеров, которые осваивают региональные рынки и открывают представительства, в частности, в Харькове?

Игорь Рыбальченко: Наша компания занимается металлоторговлей давно. И в своей работе мы прошли через различные состояния украинского металлорынка. Мы работали и при бартере, и когда последний начал исчезать, но еще не устоялись денежные каналы снабжения. Это были, в основном, мелкие автомобильные поставки металлопроката. Затем «Харьковметалл-2» оперировал в ситуации, когда еще четко не сложилась структура собственников металлургических предприятий, последние еще не создали торговые дома, и была возможность закупать прокат напрямую у производителей в необходимых объемах.
Успешно работаем и сейчас, когда металлопроизводители пытаются взять под контроль торговлю по регионам страны. Но говорить, что в связи с этим у нашей компании возникают трудноразрешимые задачи, я бы не стал. Мы просто меняем тактику поведения на рынке.

М: В чем заключаются эти тактические корректировки в работе компании?

И.Р.: «Харьковметалл-2» работает в разных секторах: от крупно-оптовых покупателей до мелких клиентов. И в зависимости от рыночной ситуации мы переносим, основные объемы продаж либо на оптовый, либо на мелкопотовый рынок, либо в розницу. Так, если мы видим, что в Харькове появляется крупный оператор-представитель завода, то понимаем всю бесперспективность конкуренции с производителями и занимаем другую рыночную нишу.

За последние год-два в Харьковском регионе почти все крупные металлоторговые структуры, контролируемые метпредприятиями, попытались создать свои представительства. Но я не думаю, что это привело к росту доходов собственников этих предприятий. Мне представляется, что таким образом больше решаются не экономические задачи, а вопросы удовлетворения амбиций.

М: Но разве достижение компанией рыночного успеха не предполагает наличия амбиций у ее руководства?

И.Р.: Все новые операторы (и крупные, и мелкие) приходят на рынок с большими амбициями. И это нормально. А не нормальным я считаю позицию, которая при этом нередко присутствует: «Вот приду на рынок и сделаю так, как считаю нужным». Не важно, происходит это потому, что имеется прочная связь с производителем металла или по другим соображениям. Важно, что по отношению к рынку так себя вести нельзя. А тот, кто пытается делать «так», рано или поздно понимает, что поступает неправильно. Когда начинает нести финансовые потери.

Почти все крупные операторы украинского металлорынка почему-то считают, что используя свое монопольное положение (имеется в виду, доступ к первой отгрузке продукции непосредственно с завода) рынку можно диктовать свои условия. Но я заверяю — в этом случае создается лишь иллюзия контроля над рынком. Если компания ставит перед собой задачу управлять рынком, то будущего у этой компании, я считаю, попросту нет.
В этой связи отмечу, что наша компания никогда не влияла на рынок, и не будет пытаться этого делать. Мы всегда пытались и пытаемся понять рынок, после чего — приспособиться к нему. Это ключевой момент, который определяет будущее развитие ЗАО «Харьковметалл-2».

М: Ваша компания поступилась какой-то долей рынка после выхода на харьковский рынок крупных металлоторговых операторов, связанных с производителями?

И.Р.: Понимаете, в торговле существует одно «железное» правило — самые большие доходы получают на мелком покупателе. Но для того, чтобы успешно продавать мелкому клиенту необходимо наличие достаточно больших основных фондов при весомой структуре затрат для ведения бизнеса. И наоборот — работа с большими объемами товара и малым количеством клиентов предполагает не высокую затратную часть. Здесь большую наценку получить невозможно. Это если рассматривать рыночную ситуацию.

А можно ситуацию создавать искусственно, как это происходит сейчас, когда металлопроизводитель синтезирует какие-то особые каналы сбыта, намереваясь получить сверхдоходы (вместо того, чтобы отпускать товар всем, кто оплачивает хорошую цену). Я не думаю, что это целесообразно. Просто такие вещи уже происходили в России. Там некоторые металлопроизводители уже пытались создать собственные торговые сети. Но прошло несколько лет, и сейчас российские меткомбинаты отказываются от этой стратегии продаж.

Что касается доли… Несмотря на то, что в Харьков приходят другие металлоторговцы, мы в продажах не теряем, наоборот увеличиваем объемы реализации. За последний год наша компания стала продавать на 15-20% металлопроката больше (в денежном эквиваленте без учета роста цен на металл).

М: За счет чего Вы увеличили объемы продаж? Еще более тесная работа с клиентом?

И.Р.: За счет того, что мы стали лучше понимать процессы на металлорынке. С учетом этого заблаговременно подстраиваемся под рынок.

В отношении клиентов. Знаете, мы говорим: «Харьковметалл-2″ работает не на клиента, а на склад». У нас нет персональной работы с клиентом. Каждый день через торговую систему ЗАО «Харьковметалл-2» проходят больше 700 покупателей — и крупных, и средних, и мелких. Мы постигаем психологию первых, вторых и третьих, с учетом чего стараемся создать удобные условия работы с компанией для каждой группы клиентов.
А задачу — «оперировать под конкретного заказчика» — компания не ставила перед собой никогда, мы работаем на рынок в целом. Мы внимательно его исследуем, выявляем тенденции и подстраиваемся под них. Это, прежде всего, тенденции, отражающие изменения в психологии покупателя. Для нас здесь главное — правильно выстроить бизнес с учетом этих изменений.

М: Игорь Николаевич, наблюдается ли в регионе деятельности Вашей компании активный уход с рынка мелких игроков?

И.Р.: Такого нет. И не думаю, что это произойдет. Всегда на рынке есть и будут разные продавцы — крупные и мелкие. Ведь то, что может сделать крупная компания, безусловно, не может сделать мелкая. И наоборот.

Всегда есть спрос на услуги и крупных, и мелких торговцев — это разные рынки, разная психология и разные подходы. Не думаю, что здесь необходимо упрощать. Если кто-то думает, что ему стоит стать в 2 раза больше и при этом мелкий торговец исчезнет, то он глубоко ошибается.

М: Спрошу так… Как Вы думаете, насколько серьезно отразится заход в регионы сетевых операторов на позициях местных независимых металлоторговцев?

И.Р.: Я думаю, что в первую очередь могут пострадать компании, которые изначально ориентировались на работу в каком-то одном секторе. Скажем те местные операторы, которые специализировались на оптовой металлоторговле, а сегодня не в состоянии оперативно перестроиться для работы в другом секторе рынка. В этом случае, безусловно, выиграет более сильный сетевой оператор.

В то же время рынок постоянно меняется. Вот сегодня в сфере оптовой металлоторговли оперируют одни игроки. Но я уверен — пройдет время и состав этих игроков изменится. То же самое относится к рынкам среднего и мелкого покупателя. Единственное, что остается постоянным — это структура рынка; крупные, мелкие и средние покупатели будут всегда. Значит, надо захотеть и суметь понять требования каждой из этих групп. И работать.