В 2004г. сбытовая модель ЗАО
«Киеввтормет» подвергалась некоторым изменениям

New Page 1

Между рынком и стратегией

В 2004г. сбытовая модель ЗАО
«Киеввтормет» подвергалась некоторым
изменениям

Сбытовая политика ЗАО «Киеввтормет»
ориентирована на стабильные взаимоотношения с
несколькими постоянными партнерами, в снабжении
которых ЗАО занимает удельный вес от 20 до 40%. По
словам генерального директора предприятия
Валентина Макаренко, «мы всегда пытались уйти от
хаотичности в сбыте, которая присутствует у
большинства заготовительных фирм. Это не
означает, что комбинаты, не входящие «в круг
друзей», нас не интересуют. Просто не каждого
клиента можно перевести в стратегические
партнеры, с которыми мы и стремимся строить
долгосрочные деловые и финансовые
взаимоотношения».

Даже в период неплатежей руководители
предприятия не позволяют себе «ходить по рынку»,
стучаться во все двери комбинатов и предлагать
им свой продукт на любых условиях. В то же время,
по мнению Валентина Макаренко, «стратегия сбыта
не может быть реализована в полном объеме из-за
периодически возникающего перепроизводства
лома на внутреннем рынке, что связано с
отсутствием баланса потребления
меткомбинатами». Поэтому и в этом году
генеральные и финансовые планы развития
предприятия, основывающиеся на политике
реинвестирования максимального объема прибыли в
модернизацию производства, были
откорректированы падением спроса на внутреннем
рынке. «В переходный период мы нацелены на работу
со всеми предприятиями, которые предложат
нормальную цену за наш продукт. Отношения «со
всеми» позволят нам не только не проиграть, но и
выиграть в этой ситуации. В то же время это даст
возможность нашим нестабильным партнерам,
которые все-таки заинтересованы в ломе высокого
качества, сделать выводы, что с
ломоперерабатывающими предприятиями необходимо
работать по плановому методу хозяйствования», —
считает В.Макаренко.

Как неизбежность

В 2003г. уровень объемов сбыта ЗАО
«Киеввтормет» достиг 241 тыс.т. За 6 месяцев
текущего года объемы реализации продукции
составили 164 тыс.т, что при сохранении темпов
продаж позволит предприятию увеличить сбытовые
обороты практически на 1/3. По мнению заместителя
генерального директора по сбыту ЗАО
«Киеввтормет» Михаила Белоусова, «данный
показатель является ощутимым индикатором не
только роста предприятия, но и его перспектив,
учитывая, что на протяжении 3 месяцев общие
объемы заготовки упали в 2-2,5 раза. Это
свидетельствует о том, что даже в периоды сильной
нестабильности наше предприятие способно за
счет внутренних ресурсов и правильного
планирования не уменьшать темпы роста
деятельности».

К наиболее весомым партнерам ЗАО
«Киеввтормет», с которыми предприятие
исторически поддерживало конструктивные
отношения, можно отнести «Криворожсталь», ММК им.
Ильича, «Азовсталь», Макеевский меткомбинат,
«Запорожсталь» и др. крупные предприятия. В
последнее время в связи с установкой на данную
стратегию сбыта и влиянием объективных рыночных
факторов, количество потребителей продукции
лидера украинской ломопереработки сократилось.
Сейчас наиболее тесные связи поддерживаются на
внутреннем рынке с Алчевским меткомбинатом
(около 65% общих объемов поставок на внутренний
рынок), «Криворожсталью», ММК им. Ильича (общая
доля этих предприятий составляет около 20%), а на
внешнем — с Молдавским метзаводом.

На данный момент сбытовая политика ЗАО
«Киеввтормет ориентирована в первую очередь на
удовлетворение нужд потребителей внутреннего
рынка. Об этом свидетельствует динамика
пропорций в поставках на отечественные
меткомбинаты и за рубеж. Если в 2003г. предприятие
на внутренний рынок поставило 62% продукции (38%,
соответственно, на экспорт), то уже в первом
квартале 2004г. доля поставок украинским
металлургам возросла до 80% с перспективой
удержания этого показателя до конца года. Однако
кризисная ситуация в аспекте потребления лома на
внутреннем рынке не позволила удержать
соотношение 4/1, в результате чего расширилась
доля экспорта.

На сегодняшний день экспортные
ориентиры ЗАО «Киеввтормет» практически
полностью направлены на Молдавский ММЗ. Выбор
этого предприятия, по словам Валентина
Макаренко, с одной стороны, обусловлен
исторически, т.к. еще при проектировании ММЗ
предусматривалось снабжение ломом из Украины, а
с другой — ММЗ зарекомендовал себя как
стабильный, надежный партнер. В то же время
генеральный директор отрицает, что его
заинтересованность этим предприятием
мотивируется исключительно беспошлинным правом
поставок лома. «Данная зона оговорена в
международных соглашениях Украины о
беспошлинной и бесквотовой торговле, и это
оказывает влияние при определении цены заводом.
Т.е. ММЗ учитывает наш уровень прибыли в связи с
возможностью не платить 30 EUR, критерии
украинского и международного рынков и в
соответствии с этим корректирует цену. Поэтому
нельзя сказать, что поставки на ММЗ приносят нам
сверхприбыль. Кроме того, на сегодняшний день и в
перспективе беспошлинная форма торговли с этим
предприятием является единственно возможной.
Т.к. если завтра эта пошлина будет введена и на
поставки в Молдову, наша цена будет повышена на
эти 30 EUR для отчисления в бюджет. Однако тогда
продукция украинских ломопереработчиков будет
не конкурентоспособна на этом рынке, в
результате чего он будет утерян. Тем более, у ММЗ
есть возможность поставлять соизмеримые с
нашими объемы лома с российских вторметов по
Ашхабадскому соглашению по беспошлинной схеме».

В то же время, в виду нестабильности
законодательных условий в плане экспортных
поставок (возможность увеличения экспортной
пошлины), ЗАО «Киеввтормет» с этого года пытается
расширить свое присутствие на внешнем рынке.
Сейчас незначительную часть продукции киевский
ломопереработчик поставляет на турецкий рынок.
Кроме того, ведутся переговоры об условиях
поставок металлолома на польский и словацкий
рынки, а также прорабатывается возможность сбыта
лома в Беларусь, на БМЗ (г. Жлобин). Генеральный
директор ЗАО подчеркивает, «как показал этот год,
мы не всегда находим понимание по объемам и
срокам поставок на внутреннем рынке, что в
отдельные моменты может парализовать
деятельность как отдельных вторметов, так и всей
отрасли ломопереработки. Исходя из этого, мы и
предусматриваем заранее возможность
переориентации части объемов продукции на новые
рынки сбыта».

Продвигая шреддед

До установки оборудования “Шреддер”
наиболее востребованными видами продукции были
кусковой, пакетированный и брикетированный лом.
В этом году предприятие расширило спектр
предложения за счет, в первую очередь, включения
в ассортимент шреддеда, а также небольших пока
объемов чугунного лома и дробленой стружки. По
словам топ-менеджеров ЗАО «Киеввтормет»,
основным акцентом сбыта 2004г. является
продвижение шреддеда на внутреннем рынке,
которое пока еще находится в стадии презентации.

Появление данного продукта позволило
также начать восстановление утерянных связей с
некоторыми предприятиями, которые по разным
причинам вышли из активного списка клиентов.
Среди них Запорожский завод ферросплавов и
Кременчугский сталелитейный завод. Кроме того,
новый продукт привлекает внимание новых
клиентов «Киеввтормета». Сбытовые структуры
предприятия наладили контакт с Запорожским
автомобилестроительным заводом, на который был
отправлен чугунный шреддед. По результатам
апробации в целях введения стального и чугунного
шреддеда в активный сбыт предполагается
размещение рекламы для других машпредприятий.

В числе потенциальных потребителей
шреддеда находится завод «Днепроспецсталь», где
установлены электросталеплавильные печи. До
появления установки «Шреддер» два предприятия
постоянно сотрудничали в части небольших
поставок легированного и стального лома. Недавно
на «Днепроспецсталь» были отправлены первые 5
вагонов шреддеда, и сейчас ожидаются результаты
первой пробы.

Вместе с тем, пока основные объемы
шреддеда поставляются на Молдавский ММЗ, где
установлены электросталеплавильные печи, для
которых данный вид лома является идеальным
продуктом. По словам технологов предприятия,
этот лом можно использовать при любом виде
производства стали, однако при доменном или
конвертерном производстве, учитывая стоимость
шреддеда, его привлекательность не столь
ощутима. Относительно поставок этого вида лома
на крупные украинские метпредприятия
планируется построение долгосрочных
взаимоотношений с Алчевским меткомбинатом и
заводом «Истил-Украина».

Две беды ломопереработчика

В последние 2 года ЗАО «Киевтормет»
ежемесячно демонстрирует уверенный рост объемов
сбыта. Рекордные показатели были достигнуты в
ноябре 2003г. — 30,357 тыс.т, и в марте текущего года —
40,345 тыс.т. Причем в апреле и мае объемы реализации
продукции находились примерно на одном уровне —
около 37-38 тыс.т/мес., что свидетельствует о
планово достигнутом, а не временном успехе.
Однако в связи с резким снижением спроса со
стороны меткомбинатов на внутреннем рынке и
обвалом цен на лом, объемы сбыта у всех СПД рынка
лома в период с мая по июль последовательно
уменьшались на 25-65% и более.

Нестабильность спроса на внутреннем
рынке.

Ситуацию комментирует Михаил Белоусов,
заместитель генерального директора по сбыту ЗАО
«Киеввтормет»: «Сейчас в части спроса рынок лома
представляет «неправильную синусоиду». Эти
синусоидальные скачки продолжаются уже
несколько лет с периодичностью в 2-3 месяца. Я
считаю, что рыночная лихорадка происходит из-за
отсутствия баланса потребления, в результате
чего в пиковые периоды металлурги сами же
останавливают потоки лома с перерабатывающих
предприятий. С января по март мы испытывали
повышенный спрос со стороны внутреннего рынка.
Примерно в апреле на меткомбинатах образовался
переизбыток металлолома, и до июня мы были
поставлены в условия, когда лом необходимо было
просто складировать в ожидании «худших» для
металлургов времен. К нам приходили письма от
меткомбинатов с официальными отказами от
поставок сырья по причине перехода на заготовку
лома через своего поставщика. Причем есть случай,
когда нам уже 4 месяца не оплачивают долг за
поставку лома.

Кроме того, со стороны меткомбинатов
ощутимо увеличились придирки к качеству лома.
Приемка лома происходила в атмосфере
«повышенной эмоциональности». Это отпугивает
наших поставщиков, на плечи которых в результате
всего эти проблемы перекладываются. В этот
период снова пошли неплатежи, чего рынок лома не
помнит уже около года. И это по сравнению с тем,
что в период острой потребности в ломе
металлурги осуществляли предоплату, в которую
входила не только стоимость лома, а и услуги за
складирование больших объемов лома на
территории ломопереработчика».

В середине июля ситуация изменилась
буквально в один день. Меткомбинаты один за
другим стали самостоятельно связываться с
ломозаготовителями на предмет срочной поставки
больших объемов лома. «Парадокс, но еще несколько
дней назад я постоянно получал отказ со стороны
Алчевского меткомбината на поставку лома, а
сегодня топ-менеджеры звонят мне и просят
немедленно выслать большую партию сырья, т.к. они
из-за нехватки металлолома останавливают одну
печь. Теперь наверняка, как подсказывает опыт,
улучшатся вопросы с платежами. Маятник качнется
в обратную сторону — опять возникнет ажиотаж в
спросе, который приведет к очередному
затовариванию рынка. И это будет продолжаться до
тех пор, пока не будут достигнуты договоренности
о балансе поставок в течение всего
металлосезона», — резюмирует Михаил Белоусов.

Проблемы, связанные с железной
дорогой.

К традиционному прогрессивному росту
ж/д тарифов в этом году добавились проблемы с
нехваткой вагонов и усложнением процедуры
химического контроля. Руководители ЗАО
«Киеввтормет» полностью возлагают
ответственность на железнодорожные структуры за
слабое обеспечение их потребностей ж/д
транспортом, что связано с большой степенью
износа вагонов и недостаточным уровнем
модернизации и обновления подвижного состава.
Кроме того, ломопереработчиков ставят в условия,
когда они должны осуществлять планирование
отправок лома и заказов под эти объемы
количества вагонов на месяц вперед. По мнению
Михаила Белоусова, «с точностью заказывать
вагоны достаточно сложно, учитывая то, что
периоды падения спроса на лом и возникновения
ажиотажа вокруг него сменяются неожиданно и
интервал между ними составляет всего несколько
дней. Поэтому и получается, что мы в период
отсутствия спроса заказываем вагонов на
несколько порядков меньше, чем это необходимо в
период его повышения, т.к. определить точную дату
смены периода не представляется возможным. Для
решения этой проблемы мы все чаще задумываемся о
закупке собственных вагонов в большом
количестве не только для оперативной доставки
первичного сырья с региональных площадок, но и
для осуществления самостоятельной
транспортировки на меткомбинаты».

Кроме того, на предприятии считают, что в
результате внедрения системы химконтроля в
лаборатории таможни «Киеввтормет» практически
лишился возможности отгружать продукцию на
экспорт из киевского цеха. По новой схеме
результаты химанализа должны быть предоставлены
таможенной лабораторией за несколько часов
после взятия образцов. На деле результаты
предоставляются через 2 суток. Кроме того,
прохождение всех этапов подразумевает отправку
вагонов на таможню, оформление таможенной
декларации, и постановку на таможенный контроль.
Учитывая то, что работа органов таможни
оплачивается по прейскуранту 100 $/ч, таможенные
работники всеми силами затягивают поиск
контрабанды в грузе. В результате за время
простоя вагонов меняется курс доллара, к
которому привязаны экспортные цены. Как
следствие этого, возникает потребность
переоформления всей документации и прохождения
всех этапов таможенного контроля по новому
кругу. «Исходя из этого, в идеальном случае мы
отправляем вагоны через 5 суток при заказе на 2-3. И
теперь, какие у нас могут быть отношения с
железной дорогой, если сейчас мы испытываем
большой дефицит вагонов. Из-за всего этого мы
практически отказались от идеи экспорта из
Киева», — делает вывод Михаил Белоусов.